Modelos e Estratégias de Precificação de SaaS Desmistificados

Principais Conclusões:

• Definir seus preços pode ser um dos maiores desafios que marcas de SaaS enfrentam.
• Diferentes modelos de precificação impactam como você cobrará dos clientes, com algumas opções incluindo precificação de taxa fixa com recursos definidos, precificação por usuário ou precificação baseada em uso. 
• Estratégias de precificação determinam como você comercializa e posiciona seu produto e precificação para atrair clientes e aumentar vendas.
• Encontrar o ponto de preço certo pode ser difícil, com fatores como necessidades de mercado, concorrência, segmentos de público e valor percebido sendo cruciais.
• Detalhes de precificação, incluindo os custos de precificação reais, devem ser testados regularmente, pois até uma pequena mudança incremental pode ter um impacto substancial na receita.

Um Modelo de precificação de SaaS é o método pelo qual uma empresa de software como serviço cobra dos clientes pelo acesso ao seu produto. Os sete modelos de precificação de SaaS mais comuns são precificação de taxa fixa, baseada em uso, em camadas, por usuário, por recurso, baseada em créditos e precificação híbrida. Uma estratégia de precificação, em contraste, refere-se a como seu modelo de precificação é comercializado e posicionado para atrair clientes e maximizar a receita.

Última atualização: março de 2026

Negócios de SaaS, em particular, têm um desafio único com precificação por algumas razões:

1. Há um número quase infinito de maneiras diferentes de precificar um produto SaaS.
2. O custo para produzir e manter um produto SaaS geralmente não está relacionado ao valor que um cliente recebe, então precificar com base em quanto margem (lucro) não faz sentido na maioria das vezes.
3. A natureza recorrente do SaaS significa que o valor é distribuído e capturado ao longo do tempo.
4. Muitos produtos SaaS são empacotados em diferentes planos, criando essencialmente diferentes versões de um produto, o que introduz múltiplas camadas de complexidade.

Quer você esteja se sentando pela primeira vez para descobrir a precificação de um novo produto ou revisitando a precificação pela 10ª vez este ano, o processo pode facilmente deixá-lo perplexo.

O objetivo deste artigo é guiá-lo, passo a passo, por tudo que você precisa saber para otimizar sua precificação e limpar sua cabeça de toda a ansiedade e estresse que isso envolve. A maioria dos artigos/ebooks que li são ou super breves ou extremamente desorganizados. Quero criar algo que seja realmente acionável para ajudá-lo com precificação e embalagem de seus produtos.

As informações principais cobrirão:

1. Modelos de Precificação: O método pelo qual um usuário paga para usar seu produto e por quanto (+ capturas de tela e exemplos).
2. Modelos de Ativação: O método pelo qual um usuário começa a usar seu produto (+ mais capturas de tela e exemplos).
3. Estratégias de Precificação: A maneira como seu modelo de precificação é apresentado e comercializado.

O Que É Precificação de SaaS?

Precificação é como você vende e quanto você cobra de um cliente por seu(s) produto(s). É frequentemente sinônimo de "embalagem" e "planos", que são componentes de precificação diferentes, mas para os fins deste post, nos referiremos a tudo relacionado a preço, embalagem e planos simplesmente como precificação. 

A Importância da Precificação em Seu Negócio

Precificação não é uma configure e esqueça parte de seu negócio. Inevitavelmente evolui e requer mais atenção do que a maioria dedica. É também uma das alavancas de crescimento mais importantes e subutilizadas que você pode ativar. 

Precificação é muito mais do que apenas o valor que você cobra dos clientes a cada mês. É também um grande determinante de seu Receita Média por Usuário (ARPU) — definido como a receita mensal média gerada por usuário ativo — quantos clientes você precisa para atingir suas metas de receita, seu Taxa de Cancelamento — que se refere ao percentual de clientes que cancelam suas assinaturas em um determinado período — quais canais são viáveis para adquirir clientes e como Receita de Expansão se encaixa no seu modelo de negócio.

Se há apenas uma coisa que você tira da leitura deste artigo hoje, é o entendimento de que você deve estar revisitando sua precificação pelo menos uma vez por ano, senão duas vezes por ano, para garantir que ela corresponda ao valor que está criando para seus clientes. 

Infelizmente, é uma reflexão tardia para muitos. Mais frequentemente do que não, fundadores gastam algumas horas juntos nos primeiros dias para definir o preço quando lançam, revisitam brevemente uma vez por ano e só fazem grandes mudanças quando um segmento de cliente ou investidor essencialmente os força. 

A realidade é que merece tanta atenção quanto qualquer outra parte crítica do negócio: produto, marketing, operações, etc. 

Pense em precificação como a interseção de cada parte do negócio. 

Ela impacta sua marca e como o mercado o percebe, sua posição versus concorrentes, o valor esperado dos clientes, como seu produto se espalha, os tipos de usuários que você segmenta e muito mais.

Dada a importância de seu peso, como você decide sobre um modelo de precificação que faz sentido para seu negócio?

Como Escolher um Modelo e Estratégia de Precificação

Brian Balfour explora a ideia de Adequação Modelo-Mercado em sua série sobre 4 Estruturas para Crescer para $100M+. Adequação Modelo-Mercado é o conceito de que seu mercado influencia seu modelo (ou seja, modelo de preço e estratégia) e é derivado de Cinco maneiras de construir um negócio de $100 milhões. Nele, ele explora a relação entre ARPU e o número de clientes que você precisa atingir sua meta de receita.

Agora, nem todos estão tentando construir um negócio de $100M+. Mas os princípios permanecem. Elimine um ou dois zeros do número de clientes que você precisa para cada limite de ARPU e você pode traduzir este mesmo framework para seu negócio.

Quer construir um negócio de $1M+? Um ARPU baixo significa que você precisa de um grande número de clientes, o que também determina como você adquire e depois retém esses clientes. Um ARPU alto significa que você não precisa de tantos clientes, mas eles podem ser mais difíceis de adquirir e mais críticos para reter.

Estou sugerindo que você simplesmente escolha seu ARPU alvo, defina um preço que corresponda ao ARPU que você quer ver e depois magicamente encontre Adequação Modelo-Mercado?

Não tão rápido. Como Brian explora com Adequação Modelo-Mercado, seu mercado dita seu modelo; você não. 

Introduzir um plano gratuito para atrair mais usuários não resolverá seus problemas de startup. Cobrar mais não resolverá seus problemas de startup. "Subir de mercado" também não resolverá seus problemas de startup.

O mercado determina o valor do seu produto, seu trabalho é descobrir qual é esse valor e então decidir sobre a Razão Valor/Preço que você quer entregar — a Razão Valor/Preço é definida como a relação entre o valor percebido que um cliente recebe do seu produto e o preço que ele paga por ele — que entraremos em detalhes abaixo.

Precificar seu produto em $100.000/ano nunca faria sentido para uma mãe dona de casa vendendo brincos online, mas para um varejista nacional de joias? É provavelmente normal. Na verdade, pode ser uma pechincha.

Em última análise, uma análise de preço de venda é crítica para ajudá-lo a determinar se sua estratégia de precificação está funcionando para você. 

Por que a Precificação de SaaS é Tudo Sobre Valor Percebido

"Preço é o que você paga, valor é o que você recebe." — Warren Buffet

Reilly Chase, fundador de Hostifi, explicou como ele mudou sua precificação de baseada em custo para baseada em valor. Para seu serviço em particular, um servidor de $5 pode normalmente lidar com 125 dispositivos UniFi, e ele queria ter uma margem de lucro de cerca de 75%, então ele cobrou $19/mês. O que ele não percebeu foi que 80% de seus clientes usavam menos de 30 dispositivos e muitos de sses usavam apenas 1-10 dispositivos. Clientes em potencial não estavam se inscrevendo porque o preço era muito alto para suas necessidades, e clientes atuais sentiam que estavam pagando demais pelo que realmente usavam.

Ao alterar os pontos de preço e recursos para cada nível, ele conseguiu se alinhar muito mais com o valor que cada cliente obtinha de seu produto. Não apenas isso, agora há um caminho muito mais viável para crescimento de clientes e receita de expansão. Whereas antes, apenas uma pequena minoria de clientes atingiria o limite de 125 dispositivos e faria upgrade para o próximo nível de preço, agora os clientes são incentivados a fazer upgrade para níveis mais altos com um limite de dispositivo muito menor e por mais recursos conforme suas necessidades ficam mais sofisticadas.

Antes:

Depois:

$49 – 250 dispositivos, $99 – 500 dispositivos planos não mostrados acima

E isso traz outra lição importante: Só porque você poderíamos cobra mais não significa que você deveria.

Para Reilly e Hostifi, isso realmente significava cobrar menos por um segmento de seus clientes. Mas também abriu um caminho para cobrar mais de outros segmentos que estavam percebendo mais valor do produto.

Claro, ele poderia ter mantido o antigo modelo de preços e continuado a cobrar dos usuários menores $19/mês, mas eles provavelmente não receberiam tanto valor no final.

Como Justin Jackson explora em seu artigo Devemos sempre cobrar mais? é importante perceber que os clientes devem indubitavelmente receber mais valor do que o que estão sendo cobrados. Se o cliente está recebendo tanta valor quanto está pagando, ele não ganhou muito e provavelmente não perceberá o valor em usar seu produto.

"Deixe seus clientes achar que conseguiram um ótimo negócio. Eles vão falar sobre você para amigos, que depois se tornam novos clientes. E esses clientes vão adorá-lo, porque você vai dar a eles bons negócios também." — Ryan Kulp

A melhor maneira de descrever "conseguir um ótimo negócio" é comparar o valor que um cliente recebe com o preço que ele paga, no que chamo de Razão Valor/Preço. 

Uma Razão Valor/Preço de 1:1 significa que os clientes estão obtendo tanto valor quanto estão pagando, e embora isso pareça razoável, eles provavelmente sentirão que não estão obtendo muito disso e tentarão encontrar algo por um preço menor. Enquanto isso, com uma Razão Valor/Preço de 10:1, os clientes praticamente se sentirão obrigados a contar para outros sobre isso e ficar por um longo, longo tempo. 

E quanto quando um cliente, que por todos os meios se qualifica como um ótimo ajuste e correspondência para o produto, cancela e diz que é muito caro? Pode ser um indicador de que a Razão Valor/Preço não era alta o suficiente na perspectiva deles. Mas não vá baixar seus preços ainda.

Este feedback pode significar algumas coisas diferentes para você:

1. Seu preço é muito alto para o valor que seu produto oferece
2. Eles não perceberam o potencial de valor total do seu produto
3. Eles realmente não eram um bom encaixe para seu produto

Escolha com sabedoria em quem você escuta. Mas também considere cuidadosamente cada peça de feedback sobre seu preço.

Você pode também ser tentado a simplesmente varrer esse feedback para baixo do tapete e chamá-lo de anomalia. Pense criticamente sobre a Taxa Valor/Preço que você quer entregar e então trabalhe para entender por que um cliente não está alcançando-a.

Em vez de fazer engenharia reversa da margem de lucro que você quer como em um modelo de precificação baseado em custos, faça engenharia reversa da Taxa Valor/Preço que você quer entregar e use isso para determinar seu modelo de preço.

Saiba mais sobre quando aumentar preços e como até mesmo pequenas mudanças de preço podem influenciar a receita. 

E Se Você Está Apenas Começando?

Precificação, como todas as outras partes do negócio, estará em constante evolução.

Então, em vez de se preocupar em encontrar o modelo de preço perfeito antes mesmo de ter usuários, concentre-se em encontrar um ponto de partida. 

• Mantenha simples: Tenha cuidado para não engenharia excessiva. Especialmente com poucos ou nenhum usuário, você está trabalhando com suposições e pesquisas não validadas. Erre pelo lado da simplicidade para que você possa conseguir clientes que possam fornecer o feedback e insights que você precisa para encontrar o preço certo.
• Seja flexível: Todos terão uma opinião diferente sobre preço, o que será tanto frustrante quanto esclarecedor. Não tenha medo de fazer exceções ou dar um pouco de espaço para conseguir alguém.
• Teste e itere: Recebendo muitas inscrições mas nenhum cliente? Mude o preço. Clientes dizendo que pagariam facilmente mais? Cobre mais! É impossível encontrar o modelo de preço certo sem testar e iterar.
• Considere suas necessidades de receita. Alguns negócios focam em precificação com margem de lucro, que baseia seu preço de produto em sua margem de lucro desejada após despesas. Esta é uma boa maneira de garantir que você seja lucrativo a longo prazo. Outros focam em precificação baseada em valor, considerando o que eles acham que os clientes estão dispostos a pagar com base no valor percebido.

Os fundadores da Intercom mencionaram como quando estavam decidindo sobre um preço, pediram conselho a Jason Fried, que lhes disse essencialmente para escolher um preço e pronto. Os detalhes poderiam ser resolvidos depois e o preço evoluiria. Especialmente nos primeiros dias, às vezes é importante apenas tomar uma decisão rápida para não desperdiçar tempo.

A precificação deve ser testada e avaliada a cada poucos meses de qualquer forma.

Aqui está o que Jordi de BugFender me disse sobre sua experiência testando preços:

Quando decidimos aumentar nossos preços tínhamos o medo de que prejudicaria nosso crescimento, então mudamos os preços e reavaliamos após alguns meses. Para não incomodar nossos clientes existentes, decidimos 'congelá-los' e aplicar os novos preços apenas para pessoas que compraram novos planos. Ao fazer isso, continuamos crescendo nossa receita no mesmo ritmo (veja que a tendência permanece estável após junho de 2018 — mesmo que o verão não tenha sido muito bom) e ao mesmo tempo, mantemos nossos clientes felizes. Alguns até se atualizaram para os novos planos quando viram adequado, dando-nos uma receita de expansão extra.

Jordan Gal de Carthook pensou que a demanda diminuiria quando decidissem aumentar os preços, mas ele não esperava o que aconteceu:

O preço começou em $100/mês porque é onde o incumbente estava e achamos que era um bom ponto de partida. Ficamos sobrecarregados com demanda então nos mudamos para $300/mês para diminuir as coisas. A demanda permaneceu exatamente a mesma!

Da mesma forma, Davis Baer de OneUp explicou como seu preço mudou ao longo do tempo:

Aumentamos nosso preço com base no feedback de alguns clientes que disseram que nosso preço era 'absurdamente barato.' Era realmente parte de nossa estratégia inicial de aquisição, mas precisávamos testar o que um aumento de preço faria. Nossa hipótese era que o número de novos clientes pagantes diminuiria ligeiramente, mas que nossa RRM ainda aumentaria em uma taxa mais alta. Após 2 meses de dados, verifica-se que nossa hipótese estava exatamente correta.

Você também pode usar a calculadora de preço de Louis Nicholls para começar.

Como exploraremos abaixo, você pode usar muitos modelos de preço, modelos de ativação e estratégias de preço para encontrar a estratégia de preço ideal para seus produtos SaaS.

Quais São os 7 Modelos de Preço SaaS?

O método pelo qual o(s) usuário(s) pagam para usar seu produto e por quanto é chamado de modelo de preço. Um modelo de preço é definido como a abordagem estruturada que uma empresa SaaS usa para definir e coletar pagamento de seus clientes:

1. Precificação de taxa fixa
2. Precificação baseada em uso
3. Preços baseados em camadas
4. Preços baseados em usuários
5. Preços baseados em recursos
6. Preços baseados em créditos
7. Preços híbridos

1. O que é Preço Fixo?

Preço fixo é definido como um modelo em que há apenas um pacote com um preço. O preço pode variar dependendo do faturamento mensal ou anual. No modelo de preço fixo, o usuário obtém acesso a todos os recursos e há uma política estabelecida sobre quantos usuários há na conta. Muitos planos de preço fixo são acompanhados por uma avaliação gratuita.

Os prós de usar um modelo de preço fixo são que será muito mais fácil se comunicar e, por sua vez, muito mais fácil vender. Divulgar um plano é muito mais direto do que divulgar 3-4 planos. Com um plano, você pode focar tudo o que faz em um único plano.

Usar um modelo de preço fixo também tornará muito mais fácil prever o crescimento da receita, a taxa de cancelamento e o valor do ciclo de vida. Com cada plano e taxa adicionais, as previsões ficam exponencialmente mais complexas.

Os contras de usar um modelo de preço fixo são que alguns clientes podem perceber seu produto como muito caro ou muito barato para ser uma boa opção para eles. O que quero dizer com isso é simplesmente que com uma taxa e plano únicos, pode ser difícil atrair diferentes tipos de usuários que têm opiniões muito diferentes sobre preço. Os clientes podem dizer que realmente não precisam de certos recursos ou partes do plano e que comprariam se você removesse certas partes e oferecesse a um preço menor. O oposto também é possível: os clientes querem mais recursos e serviços que o plano atual não pode justificar.

Também é difícil extrair valor de todos os diferentes tipos de clientes no plano. Alguns clientes poderiam gerar muito mais receita para você se você alterasse o preço de certas variáveis aparentemente insignificantes. O preço fixo essencialmente elimina a oportunidade de qualquer receita de expansão. Acertar o preço da primeira vez pode ser difícil. Você precisa testar e iterar rapidamente para descobrir esse número mágico.

Exemplo: Basecamp

Parte da proposta de valor central do Basecamp é a simplicidade, que é exemplificada em seu preço. Um único plano com preço fixo. É uma declaração.

2. O que é Preço Baseado em Uso?

Precificação baseada em uso refere-se a um modelo "pague conforme o uso" em que um cliente é cobrado mais quanto mais usa o produto. O modelo baseado em uso cobra por ação (como por postagem, email, chamada de API, etc), por uma porcentagem da receita obtida, uma porcentagem de uma transação processada ou pelo armazenamento usado.

Os prós do modelo baseado em uso são que o preço se adapta ao cliente. Conforme o cliente cresce ou usa o produto mais, o preço aumenta. Esta também é uma boa maneira de atrair vários tipos de clientes que podem variar muito em sua sensibilidade ao preço. Um usuário que não quer usar muito o produto só é cobrado pelo que usa, e um superusuário gera muito receita para você.

Os contras do modelo baseado em uso são que pode desconectar o valor do produto. Talvez um cliente pequeno faça um grande número de chamadas de API e um cliente grande faça um pequeno número de chamadas de API.

Também pode ser difícil para clientes em potencial calcular quanto eles pagarão. Pode ser muito granular para fazer um cálculo rápido de cabeça ou rastrear quanto está realmente sendo usado.

Outra possibilidade é que os clientes sejam desestimulados a usar o produto, pois serão cobrados por usá-lo mais. Os clientes podem adotar uma mentalidade frugal e não usar o produto tanto quanto usariam com um modelo de preço diferente. Também torna muito mais difícil prever a receita no futuro, pois você não tem controle sobre o uso do produto pelos seus clientes. Você pode experimentar quedas ou picos erráticos de receita que tornam o gerenciamento do fluxo de caixa difícil.

Exemplo: Stripe

Stripe cobra uma porcentagem das transações processadas mais um valor fixo por transação. Mais transações processadas através de Stripe resultam em mais receita para Stripe.

Exemplo: Postmark

Embora tecnicamente pudesse ser considerado mais um modelo híbrido, observe como ainda é baseado em quantos emails são enviados, incluindo uma taxa para cada mil emails adicionais.

Exemplo: ConvertKit

ConvertKit adota uma abordagem diferente, cobrando apenas pela quantidade de assinantes que uma conta possui.

3. O que é Preço em Camadas?

Preços baseados em camadas é definido como um modelo que cria diferentes versões do produto para usar em diferentes faixas de preço. O modelo de preço em camadas é o modelo de preço mais comum usado no SaaS hoje. Normalmente, as empresas criarão 2-4 camadas para os clientes escolherem.

Os prós do modelo de preço em camadas são que você pode atrair vários tipos de clientes sem basear o preço no uso. Várias camadas permitem que você atraia vários tipos de clientes, expandindo assim seu mercado e aumentando o potencial de receita. Cada camada pode ser adaptada a um tipo diferente de comprador.

As camadas também têm uma vantagem única de poder fazer upsell para clientes. Uma empresa poderia atrair muitos clientes com a camada mais baixa e depois trabalhar para graduá-los e fazer upsell para uma camada mais alta.

Os contras do modelo de preço em camadas são que as camadas podem ser potencialmente confusas para os clientes. As camadas precisam ser construídas e comunicadas com muito cuidado para evitar o máximo de confusão possível. Cada camada aumenta a complexidade da decisão para o cliente, portanto, mais camadas significam mais complexidade para o cliente, o que cria uma decisão mais difícil para o cliente.

Se você usar um modelo de preço em camadas, é muito importante acertar os nomes de cada camada. Precisa estar alinhado com a forma como as camadas são criadas. Se as camadas forem amplamente separadas pelo número de usuários, você desejará nomear as camadas de acordo com o tamanho do usuário e assim por diante.

Ancoragem, uma estratégia que abordaremos abaixo, também é crítica com preço em camadas. As diferenças entre cada camada servem como âncoras, e é importante estruturar cada camada adequadamente.

Exemplo: Fomo

Fomo divide as camadas primeiro por suporte aprimorado e depois por serviço avançado e recursos. 

Exemplo: Kinsta

Kinsta oferece várias camadas diferentes baseadas em uma variedade de fatores, como instalações do WordPress, tráfego mensal do site, armazenamento e muito mais.

4. O que é Preço Baseado em Usuários?

A modelo baseado em usuários também é uma escolha muito popular para empresas de SaaS, pois é simples de entender e oferece enorme potencial de expansão. Preços baseados em usuários refere-se a um modelo em que as empresas cobram "por assento." Em outras palavras, se você deseja adicionar um colega à sua conta, o preço aumenta. Cada usuário adicional na conta é cobrado.

Os prós do modelo baseado em usuários são que é fácil de entender. Semelhante ao modelo de preço fixo, o modelo baseado em usuários geralmente oferece aos clientes acesso completo ao produto. É muito fácil para os clientes calcular quanto pagariam dependendo de quantas pessoas desejam adicionar à conta.

Também é vantajoso porque a receita aumentará junto com a adoção do produto na empresa. Conforme a empresa cresce ou o uso do produto aumenta na empresa, a receita aumenta com ela.

Os contras do modelo baseado em usuários são que pode limitar a adoção do produto. Semelhante ao modelo baseado em uso, os clientes podem ser desestimulados a usar e adotar ainda mais o produto porque custará mais.

Um dos outros grandes contras é que pode não refletir o valor do produto. Se você está apenas concedendo acesso ao produto, os usuários provavelmente apenas usarão um login compartilhado. O número de usuários precisa estar firmemente alinhado com o valor e o uso real do produto. Alguns clientes podem ser afastados pela cobrança por usuário porque não querem ter que se preocupar com quantos assentos comprar para o time.

Muitas empresas de SaaS escolhem um modelo de preços baseado em usuários simplesmente porque parece atrativo. Mas um modelo baseado em usuários deve ser usado apenas para produtos em que cada usuário vê ou experimenta algo diferente. Caso contrário, os usuários provavelmente apenas compartilharão um login.

Exemplo: Notion

O Notion oferece alguns planos com várias opções de armazenamento, recursos e serviço, mas todos são centrados no número de usuários.

Exemplo: Calendly

Da mesma forma, o Calendly baseia os preços no número de usuários, mas oferece diferentes planos para o nível de recursos e marca necessários.

Exemplo: Close

Close cria três planos, todos com preços por usuário com base no nível de sofisticação de cada tipo de usuário.

5. O que é Preço Baseado em Recursos?

Muitos confundem preço baseado em recursos com preço baseado em planos, mas na verdade são muito diferentes. Preço baseado em recursos é definido como um modelo em que certos recursos têm um preço adicional separado, enquanto que com preço baseado em planos, diferentes recursos podem estar disponíveis em diferentes planos.

Isso também pode ser descrito como preço de "complemento" ou "modular". As linhas entre preço baseado em recursos e um produto completamente diferente são frequentemente borradas, mas o conceito permanece o mesmo: cobrar um valor adicional por um conjunto adicional de recursos que são separados da assinatura do produto principal.

Preço baseado em recursos fornece um bom caminho para receita de expansão, pois essas atualizações podem compensar ou até exceder a receita perdida por cancelamento de clientes. Também pode ser mais fácil comunicar e comercializar para sua base de clientes do que incluir em um plano superior.

A desvantagem vem na forma de percepção. Os clientes podem ser relutantes em pagar mais ou simplesmente não entendem o valor adicional. Recursos complementares podem parecer menos necessários. 

Exemplo: Intercom 

Intercom pode ser o exemplo máximo do modelo híbrido. Observe como produtos e recursos são agrupados e desagrupados, com um caminho de upsell para qualquer combinação que um usuário escolha.

Exemplo: Baremetrics

Na Baremetrics, oferecemos dois recursos complementares para ajudar a reduzir a rotatividade. Como diferem do produto de análise principal e fornecem novo valor, cada um é oferecido como uma assinatura adicional e cada um com um modelo de preço único.

6. O que é Preço Baseado em Créditos?

Preços baseados em créditos refere-se a um modelo que oferece créditos para produtos que não requerem uso contínuo. Os créditos podem ser comprados por meio de uma assinatura ou por meio de uma transação única e depois resgatados no aplicativo para algum tipo de uso.

Lorenzo Frattini de Clayton explicou como eles decidiram experimentar este modelo, já que realizam varredura de vulnerabilidade/segurança de bases de código, que por natureza são bastante discretas e não requerem uso contínuo. Eles começaram a oferecer assinaturas com créditos e a resposta dos usuários tem sido muito positiva até agora.

Outro excelente exemplo é Audible, a plataforma de audiolivros. Seus planos começam em US$ 14,95/mês por um crédito por mês e se expandem para US$ 22,95/mês por dois créditos por mês. Cada crédito pode ser resgatado por um único audiolivro, mas mais créditos podem ser comprados a qualquer momento em pacotes de três.

Os prós do preço baseado em créditos são que você pode oferecer aos usuários uma maneira de pagar por seu serviço sem ter que se preocupar com quando realmente o usarão. Uma compra de assinatura de créditos oferece receita recorrente sem os usuários terem que se preocupar com qual plano ou recurso é melhor para eles. A principal diferença entre preço baseado em uso e preço baseado em créditos é que o usuário é cobrado antes de usar seu aplicativo, enquanto seria cobrado depois em um modelo baseado em uso.

Os contras são que a probabilidade de um cliente cancelar ou solicitar reembolso porque tem um excedente de créditos é alta se não estiver usando o produto regularmente. 

7. O que é Preço Híbrido?

Preços híbridos é definido como um modelo que mistura e combina elementos de múltiplos modelos de preço em uma combinação personalizada.

Os prós da abordagem híbrida são que você pode diferenciar seus preços e planos de seus concorrentes e oferecer um novo pacote que pode servir melhor seus clientes.

Os contras da abordagem híbrida são que pode ficar muito complicado facilmente. Misturar recursos, usuários, uso, planos, freemium e modelos corporativos tornará muito complexo para os clientes entender como escolher o pacote certo para eles.

Exemplo: Drift

Drift mistura baseado em planos com baseado em usuários com baseado em recursos com basicamente todos os outros tipos de modelo de preço.

Exemplo: Appcues

Appcues mostra uma variedade de modelos de preço e modelos de ativação, junto com um híbrido de planos baseados em planos, usuários e recursos.

Existe um Modelo de Preço de SaaS? 

Se você está se sentindo um pouco sobrecarregado agora, não se preocupe – sabemos que são muitas informações, então criamos um modelo de preço de SaaS gratuito que pode ajudar. Nosso modelo operacional ajuda as empresas a entender como a receita proveniente de estratégias de preço se encaixa em seu status financeiro maior, avaliando se a receita de assinatura é alta o suficiente para compensar os custos. 

Quais são os Modelos de Ativação de SaaS?

O método pelo qual um usuário começa a usar seu produto é chamado de modelo de ativação. Um modelo de ativação é definido como o mecanismo que controla como os clientes em potencial primeiro ganham acesso e começam a usar um produto SaaS. Embora possa ser argumentado que o modelo de ativação — freemium, com Baremetrics, demonstração, etc — não seja tecnicamente parte do preço, é absolutamente parte do empacotamento. 

Empacotamento é como um produto é apresentado para ser vendido e usado. 

No mundo dos produtos físicos, empacotamento descreve toda a caixa, proteção, etiquetagem, design de embalagem e envoltório. Mas no mundo do SaaS e produtos digitais sob demanda, empacotamento descreve o processo de compra e os termos. 

Claro, custa US$ 20/mês, mas você pode experimentar antes de comprar? Ou você precisa falar com alguém? Qualquer pessoa consegue descobrir como usá-lo ou requer treinamento e configuração? Existe uma versão gratuita ou você precisa pagar para experimentar?

Também há um ponto de preço único para cada mercado e circunstância em que um cliente não se sentiria confortável comprando ou mesmo experimentando um produto sem a ajuda ou orientação de uma pessoa. Esse ponto de preço geralmente fica em torno de algumas centenas de dólares, embora varie muito. 

O modelo de preços certo com o modelo de ativação errado pode ser tão prejudicial quanto o modelo de preços errado. 

1. Freemium
2. Teste gratuito
3. Teste pago
4. Garantia de devolução do dinheiro
5. Consulta

1. O que é o modelo Freemium?

A freemium modelo refere-se a uma abordagem de ativação que oferece uma versão do seu produto gratuitamente e por um tempo ilimitado. O freemium funciona essencialmente como uma ferramenta de geração de leads para levar usuários a fazer upgrade para uma versão paga do produto.

A vantagem do freemium é que torna incrivelmente fácil para seus clientes experimentarem o produto. Também pode ser uma vantagem competitiva em marketing quando você pode usar uma frase como "Comece agora mesmo, completamente grátis para sempre." 

O modelo freemium pode atrair adoção em massa e até mesmo certa viralidade. Um programa de indicação forte associado a usuários gratuitos satisfeitos pode ser um canal de marketing poderoso. Testar e validar táticas de aquisição e crescimento em uma base de usuários maior também é mais fácil.

Há também muitas desvantagens. As taxas de upgrade de gratuito para pago são frequentemente incrivelmente baixas. Clientes gratuitos são frequentemente seus piores clientes, com atitudes negativas ou críticas desnecessárias. Eles também podem consumir tempo de suporte e engenharia sem retorno algum. 

Também é possível que você perca usuários que teriam pagado, mas optaram pelo plano gratuito. E embora provavelmente sejam mais baratos de adquirir, eles ainda custam dinheiro se forem adquiridos por canais de marketing pagos (anúncios, afiliados, etc.), o que pode ser difícil de justificar se leva vários meses para converter uma porção razoável desses usuários gratuitos em usuários pagos.

Pese os custos cuidadosamente. O freemium quase fez a Baremetrics explodir.

O freemium é mais adequado para produtos que:

• Ficam mais valiosos quanto mais você os usa
• Podem arcar com possíveis custos técnicos ou de suporte elevados
• Direcionam usuários iniciantes
• Comunicam melhor o valor do uso do produto por experiência

Exemplo: Mailchimp

A Mailchimp perturbou o espaço de marketing por email há vários anos quando primeiro introduziu seu plano gratuito. Tem sido um pilar da proposta de valor e estratégia da empresa para adquirir e fazer crescer usuários.

Exemplo: Snappa

A Snappa oferece o suficiente em seu plano gratuito para que os usuários se inscrevam, usem e fiquem viciados no produto.

Exemplo: Chargebee

A Chargebee adota uma abordagem única para seu modelo freemium com US$ 50.000 em receita processada gratuitamente.

Exemplo: Webflow

Note a mensagem sutil para experimentar Webflow gratuitamente. Use Webflow o quanto quiser e quando estiver pronto para usá-lo em um projeto real, faça upgrade para desbloquear mais recursos e hospedá-lo em seu próprio domínio.

2. O que é o modelo de teste gratuito?

A com Baremetrics modelo refere-se a uma abordagem de ativação que oferece uma versão do seu produto gratuitamente, mas por um tempo limitado. Os produtos que usam um teste gratuito exigem um cartão de crédito para se inscrever ou esperam para exigir um cartão de crédito para fazer upgrade para a versão paga do produto. Cada um tem suas vantagens, mas como regra geral é melhor começar com uma opção de menor fricção (sem cartão de crédito obrigatório) e então você pode exigir mais tarde se necessário.

Exigir um cartão de crédito antecipadamente quase certamente fará duas coisas para você: diminuir sua taxa de inscrição e aumentar a qualidade dos seus leads. Um cartão de crédito indica mais intenção de compra, então provavelmente eliminará muitos usuários não qualificados ou curiosos. Se você já tem um grande número de inscrições ou usuários em teste não qualificados estão consumindo muitos de seus recursos, essa pode ser uma ótima maneira de focar mais em usuários qualificados. 

Uma desvantagem que posso falar por experiência com muitos aplicativos SaaS empresariais é que nem todos têm acesso ao cartão de crédito da empresa ou se sentem confortáveis em usar seu próprio cartão de crédito para o teste. Se um usuário não se sentir confortável em pedir acesso ao cartão de crédito da empresa, tendo alguém com um cartão de crédito da empresa iniciar um teste para ele, ou colocando seu próprio cartão de crédito, você perderá a oportunidade inteiramente. A menos que você possa afirmar com confiança que 95%+ de seus usuários têm acesso a um cartão de crédito da empresa ou usarão o seu próprio, exigir um cartão de crédito antecipadamente não é aconselhável.

Se você exigir um cartão de crédito e muitos de seus usuários não têm acesso a um cartão de crédito da empresa, considere adicionar um mecanismo que incentive esses usuários a convidar alguém para a conta para adicionar um cartão de crédito para eles.

Não exigir um cartão de crédito antecipadamente exige o menor grau de comprometimento e garante que você não está desqualificando ou afastando prematuramente usuários. Especialmente nos primeiros dias, pode ser mais importante obter o máximo de usuários possível em seu produto, mesmo que alguns não tenham intenção de se tornarem clientes. 

Para mais informações sobre este tópico, leia Cartão de Crédito vs Sem Cartão de Crédito artigo da Chargebee.

A duração dos testes gratuitos pode variar de alguns dias, uma semana, duas semanas ou até um mês. Esta janela de tempo limitada cria urgência para os usuários e oferece oportunidades para engajamento enquanto você os tem por um curto período. Geralmente, quanto mais curto o teste, melhor é para você, pois reduz o comprimento do seu ciclo de vendas e o leva à receita mais rapidamente, mas é importante ainda dar aos usuários tempo adequado.

Os testes gratuitos são mais adequados para produtos que:

• Precisam ser experimentados e avaliados para tomar uma decisão de compra
• Podem dar aos usuários uma visão completa de como seu produto os beneficia durante o período de teste
• São simples ou intuitivos o suficiente para usar com orientação mínima
• Não podem ser abusados ou usados pelos motivos errados

Exemplo: Calm

A Calm oferece uma semana completa gratuitamente para criar um hábito de meditação e ver se é para você antes de se inscrever em um plano anual.

Exemplo: RightMessage

Com um pouco mais de configuração e educação necessárias em um aplicativo SaaS B2B, a RightMessage oferece duas semanas gratuitamente.

Exemplo: Customer.io

A Customer.io oferece 30 dias completos gratuitamente, uma vez que leva uma quantidade considerável de tempo para migrar, configurar, se familiarizar e testar se é um bom ajuste.

3. O que é o modelo de teste pago?

O modelo de teste pago oferece uma versão do seu produto por uma taxa e por um tempo limitado. Os testes pagos também são frequentemente descritos como "Pilotos". Os produtos que usam o valor do teste pago frequentemente exigem uma quantidade fixa ou fracionária do preço normal da assinatura para evitar usuários não sérios sobre usar o produto ou potenciais abusadores.

O comprimento dos testes pagos também pode variar de alguns dias, uma semana, duas semanas ou até um mês. 

Os testes pagos são mais adequados para produtos que:

• Precisam ser experimentados e avaliados para tomar uma decisão de compra
• Podem dar aos usuários uma visão completa de como seu produto os beneficia durante o período de teste
• São simples ou intuitivos o suficiente para usar com orientação mínima
• Poderiam ser abusados ou usados pelos motivos errados
• Poderiam dar muito valor em um teste gratuito
• A extensão do uso do produto é desconhecida ou pouco clara sem tentar

Exemplo: Ahrefs

A equipe da Ahrefs notou que muitos de seus usuários iniciantes e consultores se inscreviam para o teste gratuito, usavam o produto extensivamente, mas nunca se inscreviam em um plano pago. Então eles decidiram mudar para um modelo de teste pago, que é benéfico para ambos os lados.

4. Garantia de Devolução de Dinheiro

O modelo de garantia de devolução de dinheiro oferece uma versão de seu produto pelo preço total ou com desconto com a promessa de emitir um reembolso se o cliente quiser cancelar dentro de um período determinado. 

Aqui está o que Manuel Frigerio de ReferralHero me disse sobre por que ele optou pelo modelo de garantia de devolução de dinheiro:

Testei muitos modelos: testes gratuitos, modelo freemium e garantia de devolução de dinheiro, para citar alguns. Finalmente, decidi adotar um modelo de garantia de devolução de dinheiro por duas razões: usuários mais comprometidos e melhor feedback de pessoas que não permanecem. ReferralHero não é um tipo de aplicativo da web com um clique. Você precisa investir algum tempo para pensar em sua campanha, criá-la e incorporá-la ao seu site. Acredito que este modelo funciona bem para afastar pessoas que não estão prontas. Por sua vez, isso me dá mais tempo para ajudar as pessoas que realmente estão dispostas a tentar.

O modelo de garantia de devolução de dinheiro é mais adequado para produtos que: 

• São simples ou intuitivos o suficiente para usar com orientação mínima
• Poderiam dar muito valor em um teste gratuito ou pago
• Tem um preço baixo o suficiente para que um usuário se sinta confortável em arriscar esse dinheiro
• O valor e a funcionalidade são claros imediatamente ou em um curto período de tempo
• Exigem configuração considerável e comprometimento em entender o valor

Exemplo: MeetEdgar

Enquanto muitas outras ferramentas de mídia social começam com um plano gratuito ou teste gratuito, MeetEdgar adotou uma abordagem radicalmente diferente.

Exemplo: Mailshake

Mailshake lidera com uma garantia de 30 dias em sua página de preços para deixar claro como o dia para todos os interessados em iniciar uma assinatura.

Exemplo: Kinsta

Kinsta adota uma abordagem ligeiramente mais sutil, apresentando sua garantia de devolução de dinheiro para cada plano selecionado. 

Consulta

O modelo de consulta requer uma reunião, discussão ou demonstração antes de permitir que os usuários entrem no produto. A consulta pode atuar como um gateway para um dos outros modelos mencionados acima ou pode substituí-los completamente. Por exemplo, após uma consulta, a próxima etapa pode ser um teste gratuito, um teste pago, uma garantia de devolução de dinheiro, uma taxa de configuração, um contrato assinado ou apenas uma assinatura paga ativada. 

Uma vantagem de usar um modelo de consulta é que você não precisa publicar preços e pode construir preços em torno das necessidades dos clientes. É difícil testar e avaliar a demanda por pontos de preço em um modelo de autoatendimento, mas um modelo de consulta permite que você obtenha feedback direto de clientes potenciais e crie um ponto de preço em que possa ter confiança. Também permite que você construa um relacionamento mais pessoal com os usuários, lide com objeções e compreenda seus clientes em um nível mais profundo.

Uma desvantagem notável é que requer consideravelmente mais compromisso do usuário. Tempo, privacidade e até a energia para decidir se deve ou não entrar em contato com você são fatores reais que você precisa considerar.

O modelo de consulta é mais adequado para produtos que:

• Precisam de um tour, demonstração ou treinamento para entender o valor
• Exigem configuração extensiva ou comprometimento
• Tem um processo extenso de tomada de decisão
• Exigem uma mudança fundamental ou mudança no processo
• Exigem uma migração extensiva ou transferência de dados ou fluxo de trabalho
• Valor de vida útil suficiente de seus clientes para justificar o trabalho extra.
• Têm uma etiqueta de preço pesada
• Têm muitos produtos ou módulos empacotados e vendidos juntos

Exemplo: Superhuman

Mesmo com um preço relativamente baixo e um mercado "prosumer" elusivo, Superhuman conseguiu criar escassez e demanda por seu produto através de uma lista de espera que, em última análise, requer uma reunião de integração pessoal. Pouco ortodoxo, mas também muito eficaz para educar e criar um relacionamento pessoal com cada usuário.

Exemplo: UpLaunch

UpLaunch lidera com um gentil pedido para passar 30 minutos com eles. 

Exemplo: Cordial

Cordial posiciona sua consulta como uma demonstração personalizada em vez de uma chamada de descoberta, demonstração pré-gravada ou apresentação.

Quais São as Estratégias de Preços de SaaS Comuns?

A maneira como seu modelo de preços é comercializado é chamada de estratégia de precificação. Um estratégia de precificação refere-se à abordagem usada para posicionar, apresentar e comunicar seu preço aos clientes potenciais para maximizar conversões e receita. 

Vamos analisar as estratégias de preços mais comuns abaixo, mas confira estas exemplos de estratégia de preços para mais informações. 

1. Posicionamento
2. Desconto
3. Ancoragem
4. Precificação de encanto
5. Agrupamento
6. Benefícios
7. Localização
8. Fazer uma recomendação
9. Precificação de penetração 
10. Desnatação de preço 
11.  Precificação de pacotes 
12. Precificação de produto opcional

Posicionamento

O preço pode ser usado como uma tática de posicionamento quando feito da maneira correta. Especialmente se os recursos e o suporte estão no mesmo nível dos concorrentes, o preço pode ajudá-lo a se diferenciar. Mas deve ser feito com cuidado.

As três posições de preço dominantes que você poderia buscar são:

• Baixo custo: A solução mais acessível entre concorrentes e alternativas.
• Melhor valor: A solução mais completa em recursos dado o preço comparativamente. 
• Premium: A solução mais abrangente e comparativamente mais cara.

A posição de baixo custo geralmente atrai iniciantes, caçadores de pechinches e compradores sensíveis ao preço em um setor onde software e produtos digitais são geralmente caros. Pense no Mailchimp, por exemplo, e como seu modelo freemium os tornou a opção preferida para muitos iniciantes e pequenas empresas sensíveis ao preço. Tenha cuidado para não se descontar muito pesadamente em uma corrida para o fundo ou perder clientes que em breve precisarão de uma solução mais abrangente.

A posição de melhor valor o coloca delicadamente entre dois extremos opostos do espectro na tentativa de mostrar aos clientes em potencial que você pode oferecer o melhor dos dois mundos: preço acessível sem sacrificar recursos ou funcionalidade. 

A posição premium tenta atrair clientes de alta qualidade, frequentemente com requisitos extensos ou específicos, a um custo. A posição premium pode ser mantida com um fosso de recursos, tecnologia, expertise ou até mesmo estética que não pode ser igualada. 

Desconto

Descontos: A faca de dois gumes. 

Pode impulsionar os clientes em perspectiva o suficiente para tomar uma decisão a seu favor, e também pode custar milhares de dólares em receita ao longo da vida útil do cliente com você.

"Na maioria das vezes, descontos são uma saída fácil. É muito mais fácil baixar o preço do que fazer o trabalho necessário para vender pelo preço integral (ou até mais)." — Lincoln Murphy

Conforme mencionamos anteriormente, a Taxa Valor/Preço mostra a relação entre o valor que alguém vê em seu produto e o preço que terá de pagar para obter esse valor. Os descontos funcionam para reduzir o preço, o que, por sua vez, aumentará a Taxa Valor/Preço.

Mas existem maneiras de usar descontos sem sacrificar sua receita:

• Use descontos para fazer as pessoas pagarem mais, não menos: Descontos são frequentemente usados de forma reativa. Um cliente ou prospecto sensível ao preço e pronto para cancelar pode forçá-lo a oferecer um desconto. Mas e se você pudesse usar descontos proativamente? Fazer ofertas especiais aos clientes para atualizar para um plano de preço mais alto pode aumentar ARPU e LTV com pouco trabalho, e seus clientes vão amá-lo por isso. 
• Minimize o impacto a longo prazo: Em vez de oferecer descontos vitalícios, considere oferecer descontos de vários meses ou um ano. Até mesmo um desconto de 50% por três meses é muito mais lucrativo do que um desconto de 30% por doze meses no período de um ano.
• Use os termos a seu favor: Oferecer um desconto não precisa ser um negócio unilateral. Pedir uma indicação, estudo de caso, depoimento ou outras formas de co-marketing é perfeitamente aceitável.

Outra maneira de utilizar descontos, especialmente para produtos com ARPU em um dígito e baixos dois dígitos, é oferecer descontos escalonados para planos anuais.

Oferecer 50% de desconto em um plano anual no nível de preço mais baixo, 35% de desconto em um plano anual de nível médio e 20% de desconto no nível de preço mais alto pode ajudar a incentivar compromissos mais longos de usuários que pagam menos, enquanto ainda captura mais receita antecipadamente. Isso pode reduzir o churn, aumentar o capital de giro e aumentar a adoção de planos anuais.

Ancoragem e Precificação Psicológica

A ancoragem de preço é estratégia de precificação psicológica de se referir a outro preço que torna o(s) outro(s) ponto(s) de preço mais atraente(s). A "âncora" é frequentemente o primeiro ponto de preço que alguém vê, embora nem sempre seja.

Como usar ancoragem de preço:

• Mostre o preço mais alto primeiro: Faz os planos subsequentes parecerem mais acessíveis e menos caros.
• Mostre o preço mais baixo primeiro: Isso pode tornar os planos de preço mais alto e mais completos em recursos ou benefícios mais atraentes se a diferença de preço for marginal.
• Compare com os preços dos concorrentes: Mais acessível que a concorrência? Mostre quanto eles poderiam economizar ao mudar para você.
• Compare com opções alternativas: Mostre como seu preço é acessível em comparação com construir eles mesmos, continuar com sua solução atual ou contratar alguém.
• Mostrar o preço original antes do desconto ou promoção: Enfatizar economias e atrair também o cliente que busca bom custo-benefício.

Precificação de Encanto

A precificação de encanto é baseada na teoria de que certos pontos de preço têm um impacto psicológico e resultados favoráveis em relação a outros pontos de preço. Na prática, pontos de preço que terminam em 9, 8, 7 ou outras combinações ímpares executam melhor. 

A precificação de encanto é na verdade muito semelhante à ancoragem. Os julgamentos de diferenças numéricas são ancorados nos dígitos mais à esquerda, um fenômeno comportamental conhecido como efeito de ancoragem do dígito mais à esquerda. Isso sugere que as pessoas percebem a diferença entre 1,99 e 3,00 como mais próxima de 2,01 do que de 1,01 porque seus julgamentos são ancorados no dígito mais à esquerda.

Com produtos de software e digitais, não faz muito sentido usar casas decimais que apenas adicionarão complexidade, portanto números inteiros são recomendados.

Embora definitivamente haja mérito na precificação de encanto, você também poderia argumentar que fazer o oposto poderia ser igualmente eficaz. Como muitas empresas usam precificação de encanto, ao não usá-la, você pode se diferenciar e consolidá-la como parte da sua marca e filosofia empresarial.

Agrupamento

Precificação em pacote é combinar vários produtos ou serviços em um único pacote abrangente por um preço reduzido tudo incluído. O empacotamento pode ajudar você a aumentar seu ARPU enquanto entrega mais valor aos clientes.

Como o custo incremental dos produtos de software é frequentemente muito marginal, empacotar mesmo com desconto para capturar mais receita do que você teria antes pode valer a pena.

Benefícios

Utilizar benefícios é frequentemente negligenciado, mas extremamente benéfico para os clientes. Oferecer uma migração de concierge (para todos ou certos planos), uma consulta gratuita, descontos em produtos de parceiros, um livro grátis ou material de curso, são no máximo um pequeno incômodo para você e um benefício enorme para muitos clientes.

Localização

Para Harrison Rose, CCO de Paddle, é por causa do poder do mercado que ele defende a "verdadeira localização" — cobrar um preço baseado na disposição de pagar em cada mercado em vez de oferecer o mesmo custo em uma variedade de moedas.

Ele acredita que este é o primeiro passo ao vender para novos territórios, até mesmo antes de oferecer uma segunda moeda. "Os clientes não pagarão pelo seu produto em sua moeda — ou qualquer outra — se o preço estiver errado", explica ele. "A verdadeira localização deve sempre vir em primeiro lugar. Veja como os clientes dessa região veem o software que você está vendendo e quanto estão dispostos a pagar por ele."

Fazendo uma Recomendação

Algumas empresas se permitem destacar um plano ou oferta de produto para os visualizadores. Eticamente, isso entra em águas turvas, pois há muitas maneiras erradas e antiéticas de fazer isso.

Você pode fazer uma recomendação mostrando um plano como: 

• A Mais Popular: Se você fizer isso, mostre qual plano realmente é o mais popular, não apenas porque é um ponto de preço mais alto ou o plano que você quer promover.
• A Melhor Valor: Se você fizer isso, elabore sobre por que por quê é o melhor valor. Mostrar um plano como o Melhor Valor sem uma explicação criará ceticismo com seus usuários.
• A Recomendado opção: Novamente, se você fizer isso, explique por que por quê é recomendado. Recomendar honestamente a opção mais acessível pode ajudar a aumentar a taxa de conversão para esse plano e reduzir o número de rebaixamentos e cancelamentos.

O Que É Precificação de Penetração?

Precificação de penetração é definida como a estratégia de oferecer preços extremamente baixos ao entrar em um mercado para atrair e adquirir novos clientes. Precificação de penetração funciona melhor em mercados muito concorridos onde é difícil atrair clientes para longe de marcas mais estabelecidas. 

Então, uma vez que você tenha adquirido mais clientes e conquistado clientes de seus concorrentes, você pode aumentar os preços para impulsionar o volume de vendas. 

O Que É Desnatação de Preço? 

Desnatação de preço refere-se ao oposto da precificação de penetração. Desnatação de preço é uma estratégia onde você começa lançando o produto a um preço alto e diminuindo gradualmente o custo ao longo do tempo até encontrar o custo ideal. Isso geralmente é mais eficaz quando o produto é único ou altamente desejável e aproveita a empolgação inicial para gerar receita imediatamente. 

Saiba mais sobre desnatação de preço para ver se é apropriado para você. 

Precificação em Pacote

Agrupamento é uma estratégia de precificação comum onde as marcas combinam vários produtos ou serviços individuais em um pacote, oferecendo um pequeno desconto no pacote em comparação com compras individuais. Isso ajuda as empresas de SaaS a aumentar seu valor médio de assinatura enquanto os clientes ainda sentem que estão recebendo um bom negócio. 

Precificação de Produtos Opcionais

Precificação de produto opcional vende um produto principal a um preço básico, com muitos produtos ou serviços complementares opcionais disponíveis para custos separados. Salesforce é um exemplo perfeito disso, oferecendo pacotes básicos com o que parece ser um milhão e uma compras complementares. 

Como Você Coloca Modelos de Precificação de SaaS em Prática?

Colocar conselhos em prática, na vida real, é difícil. Especialmente com modelos e estratégias de precificação.

Como mencionado antes, se você não levar mais nada deste guia, teste e reavalie sua precificação pelo menos algumas vezes por ano. A precificação é não algo que você pode definir e esquecer.

Ao fazer uma mudança de preço, sempre é importante comunicar por quê. Idealmente, comunique as mudanças futuras semanas ou até meses com antecedência.

Uma simples nota do fundador sobre a evolução do produto, como a nova precificação se alinha melhor com a base de clientes e como ajudará a impulsionar novas inovações de produtos pode fazer muito para facilitar os ajustes de preços.

Para realmente testar um novo modelo ou estratégia de precificação, existem algumas abordagens a considerar:

1. Não mantenha os clientes existentes
2. Manter clientes existentes com preços antigos
3. Teste novos preços apenas para novos clientes e depois revise as opções 1 ou 2 mais tarde

Há muito debate entre manter preços antigos para clientes existentes versus não manter, mas na verdade você deve escolher o que faz mais sentido para seus clientes e seu relacionamento com eles.

Lembre-se de que você não precisa testar novos preços com todostambém. Você pode começar com pequenos grupos ou fazer mudanças incrementais conforme avança.

Por fim, aproveite análises detalhadas de receita para ajudar você a avaliar o verdadeiro impacto de suas mudanças de preço. Baremetrics é uma plataforma de receita de assinatura com 26 métricas principais que podem ajudá-lo a avaliar como as mudanças de preço estão impactando seu negócio. Veja como a receita recorrente mensal, atualizações e cancelamentos impactam seu resultado final em tempo real para melhorar suas estratégias de preço. 

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