Sumário
MRR de Expansão (Receita Mensal Recorrente de Expansão) é uma métrica usada para medir a quantidade de receita adicional proveniente de clientes existentes.
Receita adicional de clientes existentes é gerada através de:
- Vendas Adicionais – como, uma atualização para uma versão mais cara do seu software
- Vendas cruzadas – talvez você ofereça um relatório de indústria único ou de alto nível para compra
- Complementos – widgets, recursos e bugigangas adicionais que não fazem parte da assinatura atual de um cliente
Para calcular o MRR de Expansão de um mês, simplesmente adicione toda a receita adicional de clientes atuais que ocorreu dentro daquele mês. Não inclua novas vendas/Novo MRR.
Então pode parecer algo assim:
MRR de Expansão de janeiro = Atualizações + compras de recursos adicionais + compras de relatórios de indústria
A fórmula para calcular a taxa de MRR de Expansão
É típico calcular o MRR de Expansão como uma taxa percentual onde você compara o mês atual com o mês anterior – permitindo que você identifique se seus clientes existentes estão comprando mais ou menos de seus produtos e oferecimentos.
[(MRR de Expansão no final do mês – MRR de Expansão no início do mês) / MRR de Expansão no início do mês] x 100 = taxa percentual de MRR de Expansão
Exemplo
Digamos que nosso MRR de Expansão no início de janeiro seja $ 1.500 e nosso MRR de Expansão no final de janeiro seja $ 2.000.
[($2.000 – $1.500)/$1.500] x 100 = taxa de MRR de Expansão de 33,3%
Os benefícios do MRR de Expansão
Vender mais recursos para clientes atuais é frequentemente mais lucrativo (e mais fácil) do que adquirir um novo cliente. Simplesmente porque não há Custo de Aquisição de Cliente (CAC).
O MRR de Expansão também é um indicador de quão felizes e leais seus clientes atuais são. Se eles estão felizes com seu produto e sucesso do cliente, eles provavelmente permanecerão e comprarão mais coisas suas.
É também uma métrica útil para entender se um lançamento de novo recurso ou opção de atualização é relevante para seus usuários. Se você criar um novo recurso, pode monitorar seu MRR de Expansão durante o lançamento para ver se seus usuários apreciam. Se você não vir um aumento no MRR de Expansão, então pode verificar com sua equipe sobre maneiras de melhorar seus processos de vendas e marketing. Ou trabalhe com a equipe de design e desenvolvimento para melhorar o novo recurso.
Como usar MRR de Expansão para expandir seu negócio
Monitorar essa métrica mês a mês lhe dará uma boa ideia da taxa em que você está crescendo e mantendo clientes felizes. Mas como você pode melhorá-la ativamente?
- Ofereça aos seus clientes novos recursos que resolvam mais problemas – Se você está ouvindo ativamente seus usuários e rastreando dados, então você provavelmente tem algumas boas ideias para melhorias de produtos e novos recursos. Dê a eles o que querem!
- Saiba como vender adicionalmente – Comercialize proativamente seus modelos de assinatura mais altos e serviços complementares. Destaque os benefícios que seus clientes obterão ao atualizar suas contas.
Comparar seu MRR de Expansão com um Churn Negativo
Seus cálculos de MRR de Expansão podem nem sempre ser a previsão mais precisa do crescimento do negócio. Porque, o que acontece se seus clientes atuais comprarem mais coisas e, ao mesmo tempo, você perder um grande número de usuários?
Churn é a taxa na qual seus assinantes cancelam a assinatura. Então, churn negativo é uma coisa boa. Sua empresa terá um churn negativo taxa de churn quando clientes atuais permanecerem inscritos e gastarem mais dinheiro no mês atual do que gastaram no mês anterior.
Churn pode significar duas coisas: o número de assinantes que você perde ou o valor de rotatividade que você perde. Para calcular o churn negativo, use rotatividade churn.
Calcule o churn negativo assim:
Churn negativo = [MRR Novo + MRR de Expansão] – churn
Se você tem uma taxa de MRR de Expansão excelente e uma taxa de churn negativo, então seu negócio está expandindo e retendo clientes.
