Sumário
Às vezes, compensa manter as coisas simples. Literalmente.
Talvez seja por isso que os preços em camadas são tão populares para empresas de SaaS.
Isso ocorre porque o conceito de escolher um plano de serviço é comprovado e testado.
Além disso, o consumidor médio quer a liberdade de escolher seu "tamanho" preferido de serviço.
Pequeno, médio, grande. Tall, grande, venti. Você entendeu a ideia.
Indeciso na escolha de um modelo de preço para seu produto? Preços em camadas é provavelmente sua aposta mais segura.
E neste guia, vamos detalhar tudo o que você precisa saber sobre como empacotar seu serviço em camadas, por que faz sentido e as melhores práticas para fazê-lo.
O que é preço em camadas?
Hora da definição!
Preço em camadas é um Modelo de precificação de SaaS modelo em que o custo é baseado na camada de serviço escolhida pelo seu cliente. O custo de cada camada (pense: um plano e pacote) é incremental, determinado por fatores como recursos e limites de uso incluídos em qualquer plano.
Simplificando, preços em camadas envolve agrupar seus serviços em planos separados. Os clientes então ficam vinculados ao seu plano mensalmente ou anualmente, frequentemente recebendo um desconto (~10%) por escolher um plano de prazo mais longo.
Abaixo está um exemplo de Formstack, onde os clientes podem escolher entre quatro faixas de preço, variando de "Bronze" a "Platinum".
As faixas de preço são normalmente apresentadas em um espectro. Planos gratuitos ou "iniciantes" têm menos recursos ou recursos limitados, enquanto planos mais caros oferecem funções premium, uso ilimitado e assim por diante.
Abaixo está outro exemplo de Zendesk:
Preços em camadas giram em torno dos conceitos de escolha e flexibilidade, o que representa uma situação vantajosa para empresas e consumidores.
Para empresas, você pode atrair mais clientes, independentemente de seus orçamentos, e colocar mais responsabilidade neles para fazer a escolha "certa".
Enquanto isso, os compradores não se sentem pressionados ou presos a um plano único para todos.
Quais são os benefícios dos preços em camadas?
Além dos benefícios que já discutimos, vamos examinar alguns dos principais benefícios dos preços em camadas.
1. Você pode adaptar seu produto a uma gama mais ampla de clientes
Este é o grande.
Teste rápido. Você preferiria ter um exército de pequenos clientes pagando $5/mês ou alguns pesos pesados pagando taxas de empresa pelo seu serviço?
De acordo com nossos seguidores no Twitter, é o segundo.
Felizmente, com preços em camadas, você pode fazer ambos e muito mais.
Em vez de se limitar a ser um provedor de serviços "com desconto" ou "premium", você pode oferecer planos que apelem para vários orçamentos. Por exemplo, você pode oferecer uma variedade de planos direcionados para:
- Indivíduos (ou pequenas empresas)
- Pequenas equipes (2-5 funcionários)
- Startups
- Clientes empresariais
Vê como funciona?
2. Preços em camadas é praticamente universalmente compreendido
Novamente, preços em camadas é fácil de entender para empresas e compradores.
De seu plano de smartphone ao seu pacote de Internet, as pessoas "entendem" pacotes. Não é ciência de foguete. Antes mesmo de qualquer pessoa chegar à sua página de preços, provavelmente assumirão que você oferece vários planos de serviço de qualquer forma.
Quanto menos confusão houver sobre seus preços, maiores serão suas chances de converter leads em clientes.
3. Vender mais é fácil conforme os usuários aumentam e veem o valor do seu produto
Assim como modelo de negócio de SaaS, preços em camadas cria uma progressão natural para seus usuários vender mais seu serviço conforme seu negócio cresce.
Quanto mais valor seu produto fornece (pense: tempo ou dinheiro economizados), mais provável é que os usuários façam upgrade. Você obviamente não pode vender mais aos clientes se não houver um plano maior para vendê-lo a eles.
Leia: Como Melhorar Sua Taxa de Crescimento de RRM (sem novos clientes)
Quais são as desvantagens dos preços em camadas?
A precificação em camadas é popular e direta, mas não é perfeita. Vamos examinar algumas das armadilhas potenciais dos planos e pacotes em camadas.
1. Compreender camadas requer um nível mais alto de consciência de seus clientes em potencial
Se seus clientes em potencial não tiverem conhecimento do produto, podem ver sua cópia de preços como gibberish.
Eu realmente preciso de um plano 'ilimitado'? Eu provavelmente poderia me virar com 50GB/mês. Certo? O que diabos é 'white-labeling' e por que custa tanto?
Sem uma compreensão aguçada de suas necessidades e do que cada plano oferece, seus clientes em potencial terão que fazer seu dever de casa para descobrir.
Embora possam fazer isso entrando em contato com seu departamento de vendas, assistindo a uma demonstração ou lendo um post de blog, você está colocando trabalho extra em seus prospects. Esse tempo de atraso pode levá-los a pesquisar um concorrente se você não for rápido em esclarecer sua confusão.
Você pode combater isso adicionando dicas ou descrições dos diferentes recursos que você obtém para cada plano, como o DocuSign faz aqui:
2. Os usuários podem nem sempre escolher a camada "certa" para eles
Aproveitando o problema acima, a liberdade de escolha apresenta um problema distinto: usuários fazendo a escolha errada.
Ou seja, digamos que um novo usuário fica decepcionado com seu plano de "iniciante" quando deveria ter optado pela opção de "startup". Isso poderia levá-lo a pensar que sua ferramenta é simples.
Por outro lado, uma empresa menor poderia achar que seus planos maiores são inchaços ou caros demais para os recursos que realmente usa.
3. Se você não precificar suas camadas adequadamente, pode estar perdendo receita
Diferentemente de preços baseados em uso, onde os clientes obtêm exatamente o que pagam, uma precificação inadequada pode significar que seus clientes estão obtendo recursos de nível empresarial com preços de pequenas empresas.
Há muito a considerar ao precificar seus planos (pense em quanto cobrar, o tipo de ponto de corte de recursos entre camadas, etc.). Apressar sua estrutura de preços pode resultar em muito dinheiro sobre a mesa se você não tomar cuidado.
Quais são as melhores práticas para precificação em camadas?
Digamos que você está confiante sobre oferecer precificação em camadas, mas deseja verificar novamente se está fazendo certo. Abaixo estão algumas práticas recomendadas e dicas para implementar seus planos e pacotes.
Dê aos seus planos de serviço nomes simples (e auto-explicativos)
A melhor maneira de destacar para quem seus planos se destinam é tão simples quanto nomeá-los.
Por exemplo, LoomOs planos "starter", "business" e "enterprise" são claramente rotulados e também têm subtítulos que destacam seus recursos principais.
De fato, seus subtítulos podem fazer grande parte do trabalho de dizer aos seus prospects: "Ei, isso é para você." Aqui está outro bom exemplo de Zoom ("ótimo para pequenas equipes").
Agora, compare isso com HostGator, que usa termos como "hatchling" e "baby" para descrever seus pacotes, que se baseiam em sua marca baseada em jacaré.
Embora empresas maiores possam conseguir fazer isso, negócios em ascensão devem claramente detalhar seus planos.
Evite sobrecarregar seus usuários com planos (dica: tente ficar com 3-4 camadas)
Para simplificar, tente encontrar um ponto ideal em termos de quantas camadas de serviço você oferece.
Três ou quatro parecem ser o ponto ideal para a maioria das empresas. O primeiro segue o tipo de metodologia de precificação "pequeno", "médio", "grande" discutida anteriormente, enquanto o último geralmente inclui algum tipo de plano gratuito ou premium.
A chave aqui é que você não quer causar paralisia de análise dando às pessoas muitas opções. Em caso de dúvida, pense "menos é mais".
Você também pode ser criativo com a forma como apresenta seus preços, como o ClickUp faz. Por exemplo, sua página de preços apresenta uma escolha binária que depois expande suas ofertas.
Esta é uma maneira brilhante de avaliar o interesse de usuários pagos sem bater neles com informações.
Apresente um plano "preferido" para dar aos seus usuários um empurrão muito necessário
Observe que muitas empresas criam um tipo de efeito de rebanho destacando um plano particular como sendo "recomendado" ou "mais popular".
Fazer isso naturalmente nudeia seu cliente a fazer uma escolha e também evita sobrecarregá-lo. Abaixo está um exemplo de OptinMonster:
Aqui está outro exemplo de Sendlane cujo plano recomendado é na verdade o mais caro (normalmente este não é o caso). O fato de este plano não ser apresentado por último realmente ajuda a atrair mais olhos para ele (e o rosa quente certamente ajuda também)
Similarmente, Flock coloca seu plano preferido primeiro e também atrai visitantes com seu esquema de cores.
Use ancoragem para destacar recursos adicionais em planos de camadas superiores
Fazer as pessoas chegarem à sua página de preços é uma ordem difícil. Você obviamente não quer desperdiçar nenhum espaço precioso acima da dobra na página repetindo os mesmos recursos repetidamente.
Através da técnica de ancoragem, você essencialmente apresenta seu primeiro plano como o "ponto de partida" para o resto dos outros. Isso permite que você destaque especificidades de seus planos de camadas superiores para cimentar que tipo de negócio seus clientes estão obtendo.
Aqui está um exemplo de ancoragem de Fomo…
…e outro de nesta página do Heap…
Enfatize atualizações (ou rebaixamentos) fáceis de uma camada para outra
Se você já teve que mudar de plano de seguro de saúde ou telefone celular inesperadamente, sabe que fazer isso pode ser um pesadelo absoluto.
É por isso que você deve declarar que alterar planos é rápido e indolor para seus clientes. Atualizações fáceis ajudam com retenção de clientes conforme você incentiva seus clientes a permanecerem com você a longo prazo, independentemente do plano, em vez de saírem.
Confira abaixo como JotForm enfatiza a flexibilidade quando se trata de fazer uma mudança.
Certifique-se de que nenhum dos dois níveis seja muito semelhante em termos de preço ou recursos
Por fim, certifique-se de criar distinções claras de um nível para o próximo.
Lembre-se do que dissemos anteriormente sobre acidentalmente dar aos clientes de camadas superiores uma pechincha? Pode levar algum ajuste fino, mas certifique-se de que haja diferença suficiente entre qualquer plano para que seus clientes não simplesmente optem pelo mais barato.
Confira como Sleeknote cria separação entre seus planos:
Leitura relacionada: Como uma pequena mudança de preço (não um truque de crescimento) triplicou as receitas
Para quem é melhor o preço em camadas e faz sentido para sua empresa?
Planos e pacotes andam de mãos dadas com SaaS.
Novamente, o preço em camadas é a estrutura padrão para a maioria das empresas porque é direto e oferece aos clientes a flexibilidade tão necessária.
Para finalizar, vamos recapitular rapidamente para quem o preço em camadas é melhor.
Empresas B2B SaaS que desejam atrair startups e empresas
Algumas empresas têm orçamentos SaaS massivos e estão manuseando toneladas de ferramentas.
Outras podem estar com orçamento apertado por enquanto.
O preço em camadas pode atrair todos os clientes acima. Se você tiver um produto com um público de orçamento diverso, definitivamente deverá oferecer planos e pacotes em camadas.
Empresas que não precisam se preocupar com custos de API ou lado do servidor
Isso pode parecer óbvio, mas você não deve oferecer preço em camadas se estiver arcando com toneladas de custos do lado do servidor. O preço em camadas deve garantir que você ganhe mais dinheiro com usuários de maior valor, não menos.
Empresas que buscam receita consistente
Ao incentivar os usuários a adotarem planos mensais ou anuais, você terá menos probabilidade de questionar seus objetivos de receita ou ser inconsistente em alcançá-los.
Os benefícios de fazer isso estão bem documentados, pois você tem uma melhor compreensão de quanto dinheiro está ganhando mês a mês.
Combinado com ferramentas como Baremetrics, você também pode ter uma ideia de quais planos são os mais populares, quanto você está crescendo e com que frequência seus usuários fazem downgrade ou saem.
Você deve usar preço em camadas?
Ouça: você não pode começar a vender seriamente até ter precificado seus produtos adequadamente.
Por meio do preço em camadas, você pode atrair uma gama mais ampla de clientes e oferecer flexibilidade aos seus compradores. Fazer isso é seguro e comprovado para empresas SaaS, então você definitivamente deve explorar a ideia de criar camadas se estiver em dúvida sobre como precificar seus serviços.
Para se aprofundar em mais estratégias de preço, confira nosso 10 Principais Exemplos de Estratégia de Precificação para SaaS.
De qualquer forma, saiba que Baremetrics pode ajudá-lo a rastrear suas metas de receita e números de clientes, independentemente de sua estrutura de preço.
