Sumário
Preços com margem de custo é uma das muitas estratégias de precificação empregadas por empresas na tentativa de aumentar sua receita e lucro.
A ideia básica por trás de preços com margem de custo é basear seus preços no custo de produção mais sua margem de lucro desejada. Isso faz com que seja uma estratégia de preços muito simples e segura. Usando essa estratégia, você simplesmente identifica um preço que sabe que estará acima do seu custo das mercadorias vendidas.
No entanto, embora seja simples e seguro, e você possa justificá-lo para sua equipe, se os clientes pagarão esse preço ou se é o preço mais alto que você poderia cobrar é uma conversa diferente.
Neste artigo, examinaremos preços com margem de custo, a lógica por trás de preços com margem de custo, como calcular um preço com margem de custo e os prós e contras de preços com margem de custo.
Qualquer que seja a estratégia de precificação que você escolha, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas.
Baremetrics facilita a coleta e visualização de todos os seus dados de vendas, incluindo sua MRR, ARR, LTV e muito mais.
Integrar essa ferramenta inovadora pode tornar a avaliação de sua estratégia de precificação perfeita para sua empresa de SaaS, e você pode começar um teste gratuito hoje.
A lógica por trás de preços com margem de custo
Em um mercado perfeitamente competitivo, os preços geralmente são definidos pelo mercado no ponto onde o custo marginal de curto prazo é igual à receita marginal. No entanto, a longo prazo, o custo marginal (ou seja, o custo da última unidade produzida) tende a sobrepor o custo unitário (ou seja, o custo médio de todas as unidades), portanto, nesse caso, preços com margem de custo tendem a atingir o mesmo ponto de preço encontrado em um mercado competitivo.
Onde preços com margem de custo são encontrados comumente é em contratos únicos maiores. Por exemplo, um mecânico de carros pode usar preços com margem de custo para peças de reposição ao fazer trabalho em um carro, enquanto um empreiteiro geral pode usar preços com margem de custo ao elaborar um contrato para uma renovação de casa.
Isso ocorre porque, em casos onde a estrutura de custo é transparente para os clientes—por exemplo, onde você pode encontrar o preço do contratista de madeira em uma loja de ferragens local—a estrutura com margem de custo é vista como justa e razoável.
O preço tem dois elementos principais: o custo para o fornecedor e a margem do fornecedor. Isso leva a negociações simples onde o preço base está embutido na faixa negociável—o fornecedor não aceitará preços abaixo do custo—e o teto é a margem desejada do fornecedor.
Por exemplo, se um fornecedor está oferecendo um esquema de preço de custo mais 30%, em vez de negociações amplas de preço, o cliente já está restrito à porção de 30% do preço. Se o cliente conseguir reduzir 20% da margem, ele realmente reduziu o preço em menos de 5%. Embora o cliente possa sentir que obteve uma grande vitória, o preço final ainda é aceitável para o fornecedor que é garantido uma margem positiva.
Em mercados com muita concorrência, especialmente onde toda empresa é vista como essencialmente a mesma, as empresas não têm muito espaço para aumentar preços ou definir preços usando uma estratégia de preço diferente.
Nesses casos, uma empresa pode essencialmente colidir com seus concorrentes seguindo os padrões do setor ao escolher sua margem desejada. Sem gastar muito tempo pesquisando o potencial de clientes disposição de pagar, a estrutura do mercado, etc., uma empresa pode escolher um preço seguro, razoável e justo.
O Cálculo com Margem de Custo
O cálculo com margem de custo tem duas partes. Primeiro, você precisa descobrir o custo do seu produto. Segundo, você precisa multiplicar esse custo pela sua margem desejada. Veremos um exemplo abaixo, mas primeiro vamos passar pelos mecanismos por trás desses cálculos.
Mecanismos
O sistema de preços com margem de custo pode ser dividido em três etapas: calcular o custo total, calcular o custo unitário e adicionar a margem.
Passo 1: Calcule o estrutura de custo total
Existem dois tipos de custos: custos fixos não mudam com base no número de unidades produzidas, enquanto custos variáveis mudam.
Custo total = custos fixos + custos variáveis
Passo 2: Calcule o custo unitário
O custo unitário é simplesmente o custo total dividido pelo número de unidades produzidas:
Custo unitário = custo total/número de unidades
Passo 3: Adicione a margem
A margem é a quantia que você deseja ganhar em cada produto ou serviço vendido. Geralmente é considerada uma porcentagem, mas aqui precisa ser convertida em um valor em dólares:
Margem = custo unitário × percentual de margem
Isso é então adicionado ao custo unitário para chegar ao preço de venda final:
Preço de venda = custo unitário + margem
Observe que o percentual de margem precisa ser convertido em um decimal para a primeira metade desta etapa. Você também pode combiná-los adicionando 1 ao valor do percentual de margem expresso como um decimal. Por exemplo, uma margem de 30% pode ser escrita como 0,3, e mais 1 é 1,3.
Exemplo
Sua empresa tem custos fixos de $20.000, custos variáveis de $4.000 e vende 2.000 unidades. Sua margem desejada é de 50%.
Seu custo total é $20.000 + $4.000 = $24.000.
Seu custo unitário é $24.000/2.000 = $12.
Seu preço de venda é $12 × 1,5 = $18.
Em SaaS, a estrutura de custo geralmente é dividida de forma um pouco diferente. CAC (custo de aquisição de cliente) e CAC (custo médio de aquisição), quanto custa obter um cliente assinado (custos de marketing e publicidade) e quanto custa fornecer seu serviço mensalmente, respectivamente, tendem a ser como os custos são calculados.
Ambos podem ter custos fixos e variáveis. Por exemplo, CAC inclui os custos variáveis de hospedagem e manutenção da plataforma, bem como a amortização do custo para desenvolver e testar a plataforma, que é um custo fixo.
O sistema de preços com margem de custo ainda pode funcionar, mas você precisará descobrir a vida média de seus contratos, calcular o custo total, depois descobrir uma margem desejada e finalmente chegar a um VLT (valor vitalício) que corresponda à estratégia com margem de custo.
Quer Reduzir Seu Churn?
Baremetrics mede churn, LTV e outras métricas críticas de negócios que ajudam a reter mais clientes. Quer experimentar por conta própria?
Os prós e contras de preços com margem de custo
Como em todas as estratégias de precificação, a precificação por custo mais margem tem seus prós e contras.
1. Vantagens da precificação por custo mais margem
As seguintes são algumas das vantagens de usar o método de precificação por custo mais margem.
i. Simples
Como você já deve ter controle sobre quais são suas despesas e as margens que precisa manter uma trajetória de crescimento, a precificação por custo mais margem é uma maneira fácil de definir seus preços.
ii. Lucros de contrato garantidos
Como os custos são incorporados à estrutura de preços, cada contrato será lucrativo.
iii. Requer poucos recursos
Esta estratégia não requer pesquisa de mercado nem revisão de preços dos concorrentes, portanto é uma maneira barata de definir preços.
iv. Fornece uma taxa de retorno consistente
Como você coloca sua margem desejada no centro de suas decisões de preços, você sabe que sua taxa de retorno aproximada permanecerá estável.
2. Desvantagens da precificação por custo mais margem
As seguintes são algumas das desvantagens de usar o método de precificação por custo mais margem.
i. Ignora a concorrência
Sem considerar os preços dos concorrentes, há uma boa chance de você estar cobrando muito mais ou muito menos. Enquanto o primeiro o deixará sem clientes, o segundo o privará de lucros maiores e do fluxo de caixa necessário para expandir.
ii. Estouros de custo de contrato
Os fornecedores não têm incentivo para trabalhar com eficiência, portanto, embora a precificação por custo mais margem possa parecer razoável no início, os estouros geralmente ocorrem e o preço final acaba sendo maior do que o previsto.
iii. É ineficiente
Como todas as despesas são incorporadas diretamente ao preço, sua empresa provavelmente não operará de forma enxuta. Não há razão para conter despesas desnecessárias.
iv. Não considera os consumidores
Se seus consumidores não tiverem acesso à sua estrutura de custos internos, então a precificação por custo mais margem significa pouco para eles. Um consumidor preferiria pagar com base no valor que você lhe oferece do que no custo que você incorre durante a produção.
Avaliação da precificação por custo mais margem
Embora a precificação por custo mais margem seja popular em certos mercados, em outros não funcionará. Para SaaS, é uma maneira razoável de definir internamente o preço mínimo que você está disposto a aceitar, mas seus clientes se importarão pouco com o custo de fornecer seus serviços.
O Baremetrics é a escolha óbvia para negócios SaaS que buscam rastrear melhor sua receita enquanto fazem grandes mudanças na estratégia de preço.
Se você está procurando uma maneira mais inteligente de abordar o desempenho de receita do seu negócio SaaS, entre em contato ou inscreva-se para versão gratuita do Baremetrics hoje.
Confira a demonstração do Baremetrics para ver quais insights de marketing e negócios o Baremetrics pode desbloquear para você.
