Sumário
"Você colhe o que planta" realmente se aplica a empresas SaaS?
Depende de quem você pergunta.
Embora o conceito seja simples o suficiente, muitos produtos e serviços nos deixam querendo mais. Dito isto, atualizar para um plano "maior" não deveria parecer roubo à mão armada.
E por outro lado, seus clientes não deveriam se sentir forçados a pagar mês a mês por serviços que não usam regularmente.
Entre a precificação baseada em uso.
Cobrar de seus clientes por uso não apenas torna seu produto mais acessível, mas também capacita os usuários a aproveitar apenas os recursos que precisam.
Nada mais, nada menos.
Neste guia, vamos nos aprofundar na precificação baseada em uso, como funciona e para quem é.
- O que é precificação baseada em uso?
- Quais são as vantagens da precificação baseada em uso?
- Quais são as desvantagens da precificação baseada em uso?
- Para quem a precificação baseada em uso é melhor?
- O que considerar antes de escolher precificação baseada em uso
O que é precificação baseada em uso, afinal?
Vamos começar com uma definição rápida.
Precificação baseada em uso é um Modelo de precificação de SaaS em que o custo é baseado no consumo, cobrando clientes por "uso". Por exemplo, os usuários podem ser cobrados com base no número de assinantes alcançados ou chamadas de API solicitadas.
Com faturamento baseado em uso, os usuários são cobrados no final de um ciclo de faturamento (normalmente mensal) com base em quanto usaram seu produto.
Talvez a maneira mais básica de conceptualizar o faturamento baseado em uso seja como um plano "pague conforme usa" (pense: planos de telefone antigos antes de dados, minutos e mensagens ilimitados).
Se você tiver um mês em que usa um produto menos, gasta menos. O inverso também é verdadeiro.
Por exemplo, Twilioo serviço de SMS escala (em suas próprias palavras) "quer você precise de 1 ou 100.000 números." Além da personalização, essa estrutura destaca como a precificação baseada em uso pode ajudar os usuários a planejar e precificar exatamente o que precisam antes do pagamento.
Também há exemplos de precificação baseada em uso que vão além dos planos tradicionais de "pague conforme usa".
Veja Zapier, por exemplo. Sua estrutura de preços é mais semelhante à precificação tradicional em camadas, em que os usuários podem personalizar seus planos com base no número de "Zaps" e tarefas que precisam.
Os usuários podem pré-pagar e fazer upgrade conforme necessário com base no consumo...
...e se os usuários excederem dois milhões de "Zaps," eles são cobrados uma taxa adicional por tarefa.
Isso destaca algumas das nuances da precificação baseada em uso e como ela pode ser combinada com outros modelos de preços.
Quais são os benefícios da precificação baseada em uso?
A precificação baseada em uso é frequentemente apresentada como uma situação vantajosa para clientes e empresas.
Ou seja, seus usuários desfrutam da flexibilidade tão necessária em termos de orçamentos, enquanto também se responsabilizam por quanto acabam usando seu produto.
E embora a precificação baseada em uso possa não ser tão direta quanto algo como faturamento de taxa fixa, considere algumas das principais vantagens abaixo:
Os custos aumentam junto com o crescimento dos usuários
Se você está com um orçamento limitado, gastar centenas de dólares por mês em um novo produto SaaS pode estar fora de questão.
No entanto, só porque um cliente potencial tem um orçamento limitado agora não significa que ele sempre terá dinheiro curto.
A precificação baseada em uso oferece aos seus leads a oportunidade de testar seu produto e aproveitar uma amostra com custo reduzido. Em um modelo de pagamento conforme usa, os clientes podem aumentar seus gastos conforme suas próprias empresas e orçamentos crescem.
Quanto mais dinheiro seus clientes economizam e ganham, mais podem investir novamente em seus negócios (e idealmente, seu produto faz parte da equação).
Preços flexíveis andam de mãos dadas com a retenção de clientes
Ninguém quer se sentir preso a um contrato de longo prazo.
Da mesma forma, os clientes não querem se sentir forçados a usar um produto ou serviço "apenas porque".
Especialmente durante tempos turbulentos, flexibilidade importa. Dar às pessoas a oportunidade de reduzir (ou aumentar) seus gastos significa que elas podem permanecer seus clientes mesmo que seu orçamento mude.
E como a precificação baseada em uso não exige inerentemente que os usuários cancelem seus planos, retenção de clientes é integrada nela. Em outras palavras, lacunas no serviço e períodos "lentos" não exigem cancelamentos.
A precificação baseada em uso abre você para uma base de clientes mais ampla
Com preços por uso, você tem menos probabilidade de "precificar fora" seus prospects.
Negócios solo? Startups? Clientes corporativos? Todos são justos.
Oferecer serviços à la carte permite expandir seu público para incluir "power users" e pessoas que talvez queiram usar seu serviço de vez em quando.
Certo, então quais são as desvantagens da precificação baseada em uso?
Vamos encarar: embora o preço baseado em uso definitivamente tenha seus benefícios, não é sem seus inconvenientes.
Sua receita é inerentemente menos previsível
Este é o grande.
É muito mais difícil manter seu fluxo de receita consistente quando o uso do produto e os pagamentos flutuam tanto de usuário para usuário. Inevitavelmente, você vai experimentar picos e vales em termos de quanto dinheiro você está gerando.
Embora isso não seja necessariamente negativo, é algo que seu negócio precisa estar ciente. Por exemplo, uma solução de martech pode experimentar picos de uso durante a temporada de férias, que então desacelera para o resto do ano.
O preço baseado em uso pode confundir novos clientes
Com preços por usuário, o que os usuários essencialmente "obtêm" como parte de seu serviço é geralmente bastante direto.
Mas se alguém é totalmente novo no seu produto, ele pode não ter ideia de quantos usos de API precisa. Por exemplo, $12/mês por usuário é mais fácil de entender versus $0,0010 por uso.
Claro, seus leads e prospects provavelmente conseguem fazer contas para crunch dos números. Dito isto, você está inerentemente colocando trabalho extra em seus clientes que potencialmente pode afastá-los.
Simplificando, aquisição de clientes é difícil. Você obviamente não quer fazer o trabalho para levar alguém à sua página de preços apenas para deixá-los coçando a cabeça.
Uma forma de neutralizar isso é oferecer um ponto de preço base e cobrar pelo uso adicional como Geniuslink faz. Eles cobram uma taxa fixa de $5 e $2 adicionais por 1.000 cliques. Dimensionar em incrementos menores também torna muito menos intimidador.
Para quem a precificação baseada em uso é melhor?
Há toneladas de variáveis para o modelo de negócio de SaaS e preços é argumentavelmente o mais importante.
E apesar da crença popular, não existe uma forma "correta" de precificar seu produto.
Mesmo assim, algumas empresas se beneficiam mais do preço baseado em uso do que outras. Abaixo, destacamos alguns casos específicos.
Serviços escaláveis
Se você oferece um serviço em que você está literalmente encorajando seus clientes a dimensionar seu público, receita e assinantes, o preço baseado em uso faz muito sentido.
Pense em marketing por e-mail, onde o crescimento da lista e a receita estão vinculados um ao outro. Ferramentas como ConvertKit oferecem uma escala móvel em que seus pagamentos mensais aumentam conforme sua lista cresce.
ConvertKit diz explicitamente que está dedicada a ajudar os clientes a dimensionar. Enquanto isso, os usuários conseguem fazer upgrade perfeitamente para o próximo nível de preço sem serem interrompidos.
Ferramentas como Ferramentas como SendGrid oferecem uma estrutura de preço semelhante "dimensionada". Novamente, a ideia aqui é que uma lista maior exige pagamento mais alto conforme seu negócio cresce.
Esta abordagem de preço é uma forma sutil para empresas SaaS e de assinatura não apenas atuarem como provedores de serviços, mas também como torcedores de seus clientes.
Serviços únicos ou em massa
Digamos que você oferece um serviço único ou algo que os clientes muito provavelmente não precisarão usar regularmente.
Veja TheChecker, por exemplo. É uma ferramenta autossuficiente que permite que os usuários verifiquem suas listas de e-mail. Os usuários podem pagar pelo uso único com base no tamanho de sua lista ou comprar créditos em massa para uso posterior. De qualquer forma, os usuários conseguem apenas o que pagam.
Notamos anteriormente que o preço de uso pode ser confuso, mas essa abordagem é cristalina para clientes que só precisam saber o tamanho de sua lista de e-mail para descobrir quanto vão pagar.
Pode ser um caso nicho, mas é um ótimo exemplo de como o baseado em uso pode tornar uma ferramenta valiosa e econômica aos olhos do cliente.
Serviços sazonais ou específicos de campanhas
O preço escalável é uma jogada inteligente para empresas que lidam com sazonalidade. Por exemplo, software de marketing onde as campanhas são sazonais ou centradas em lançamentos ocasionais.
Outro ótimo exemplo disso é Leadfeeder, oferecendo uma espécie de modelo de cobrança híbrida que dimensiona dependendo de quantos leads a ferramenta descobre. Isso dá aos usuários a oportunidade de aumentar seus gastos em conjunto com uma campanha e reduzir adequadamente.
Vê como funciona?
O que mais devo considerar sobre preço baseado em uso?
Até agora você provavelmente tem uma boa ideia de se o preço baseado em uso faz sentido para seu produto ou não.
Para concluir, cobriremos algumas considerações adicionais se você está em dúvida sobre um modelo de pagamento conforme o uso.
Como destacado por alguns de nossos exemplos, tenha em mente que uma espécie de modelo de preço híbrido baseado em uso é possível. Por exemplo, ferramentas como ferramentas como Call Tracker cobram uma taxa de uso além do preço tradicional mensal.
Isso oferece o melhor dos dois mundos, permitindo que você construa receita recorrente regular que seja mais estável do que apenas receita baseada em uso. É claro que essa abordagem exige uma adoção séria de clientes que devem justificar não apenas um custo mensal, mas também gastos adicionais.
Você também pode introduzir preço baseado em uso como um assunto de um ou outro. Por exemplo, ferramentas como Zailab permitem que os usuários escolham entre preço de taxa fixa ou baseado em consumo para o uso de seu serviço.
Isso exige que os usuários façam sua lição de casa para descobrir o melhor negócio, mas novamente coloca a responsabilidade em seus clientes.
Finalmente, certifique-se de ficar de olho no que seus concorrentes e outros players em seu espaço estão fazendo. Se nenhum de seus vizinhos oferecer preço baseado em uso, provavelmente há uma razão.
Monitore modelos de preço concorrentes para compreender se há oportunidades de experimentar preço baseado em uso.
O preço baseado em uso faz sentido para sua empresa?
Ouça: O preço de SaaS é complicado. Entendemos.
Se o preço de consumo faz sentido para você realmente depende de seu produto e indústria. Dito isto, definitivamente vale a pena explorar se você oferece um serviço escalável ou sazonal.
Independentemente, considere como ferramentas como Baremetrics podem ajudá-lo a monitorar seu crescimento não importa qual modelo de preço você oferece.
Também o convidamos a verificar nossa Open Startups seção para ver como empresas da vida real (como a mencionada anteriormente ConvertKit) estão aumentando a escala e precificando seus serviços.
