Sumário
Principais conclusões:
- Uma análise de preços ajuda você a determinar pontos de preço razoáveis que os clientes estarão dispostos a pagar pelo seu produto
- Você pode usar seus próprios dados históricos para conduzir uma análise de preços, mas avaliar dados e preços dos concorrentes também é uma parte importante do processo
- Análise de custos é o processo de avaliação da estrutura de custos geral
- Usar software inteligente que aproveita aprendizado de máquina e recursos de análise de dados para conduzir uma análise de preços pode ser incrivelmente benéfico
Análise de preços é um atalho para entender o que o mercado considera um preço justo e razoável.
Em vez de examinar a estrutura de custos e lucros específica da sua empresa e compará-la aos custos e lucros estimados dos concorrentes para determinar o ponto de preço do seu produto, a análise de preços analisa o mercado para ver quais pontos de preço seriam considerados aceitáveis pelos clientes.
Às vezes, as informações necessárias para uma análise mais aprofundada do mercado não estão disponíveis, ou o prazo em que você precisa tomar uma decisão é muito curto para uma estratégia de preço mais precisa. Neste caso, olhar para os concorrentes e avaliar as reações dos clientes a experimentos de preço é tanto suficiente quanto melhor pela sua oportunidade.
Entendendo Análise de Preço Competitiva
Uma análise de preço competitiva envolve a avaliação de como os consumidores reagem a novos preços. Geralmente é baseada em dados históricos ou alguma forma de pesquisa. Discutimos algumas maneiras de coletar comportamento do consumidor um pouco mais abaixo. Em geral, a análise de preços examina como os clientes respondem a um preço com base no seu valor percebido, em vez dos custos para produzir o produto ou serviço, ou o lucro gerado pela empresa.
O principal benefício da análise de preço competitiva é que ela reflete as ações dos consumidores típicos. A grande maioria dos consumidores compara os preços, bem como qualidade, recursos, conveniência, etc., dos produtos antes de decidir qual comprar.
Se você quer que seu produto se destaque por ser a opção mais barata, de mais alta qualidade ou melhor custo-benefício, então você precisa estar fazendo o mesmo. Você deve estar intimamente ciente de todos os produtos comparáveis no mercado, seus recursos, o que custam, e até mesmo como e onde são comercializados. Você pode usar todas essas informações para ajudar a ser a escolha final dos consumidores enquanto exploram o mercado.
Análise de Preço vs. Análise de Custos: Qual é a Diferença?
Análise de custos é um termo complementar. É a dissecção de todo o serviço para determinar o provável custo por trás de cada parte para chegar a uma estimativa da estrutura de custos de um fornecedor. A partir daí, considerando a margem normal de sua indústria, você pode determinar se a estratégia de preço deles é razoável.
Tanto a análise de preço quanto a análise de custos são úteis para determinar como você deve precificar sua assinatura de SaaS, bem como para calcular o custo dos produtos e serviços que você usa para desenvolver, comercializar e fornecer seu serviço de software.
Quer você esteja conduzindo uma análise de preço ou de custos, podemos ser capazes de ajudar. Baremetrics é uma ferramenta de métricas de negócios que fornece 26 métricas vitais de desempenho e financeiras para marcas de assinatura, métricas sobre seu negócio, incluindo MRR, ARR, LTV, total de clientes e muito mais.
Nos integramos diretamente com seus gateways de pagamento, portanto, as informações sobre seus clientes são automaticamente canalizadas para o painéis Baremetrics. Com essas informações ao seu alcance, é fácil ver se os clientes acham seu preço justo — especialmente durante experimentos de preço (mais sobre isso depois!) seus preços são justos e razoáveis.
Como Implementar uma Análise de Preço Competitiva
Agora que você tem uma compreensão básica do que é análise de preço competitiva e por que é importante, vamos examinar uma metodologia detalhada para realizar uma análise de preço competitiva bem-sucedida.
1. Colete dados de alta qualidade
É absolutamente crucial começar sua análise com dados de alta qualidade, e com o máximo de dados que você puder encontrar. Os dados também precisam ser oportunos. Se seus dados estão com seis meses de atraso, são inúteis. Em alguns casos, se estiverem com 15 minutos de atraso, são menos eficazes.
2. Defina seus parâmetros de dados
Você precisa saber o que é importante e o que não é para analisar o mercado de forma eficaz. É assim que você extrai as informações dos dados. Por exemplo, se você puder acompanhar as promoções de seus concorrentes em tempo real, então poderá ver como os picos e vales em seus preços se traduzem em vendas mais altas ou mais baixas para você. Pode ser que você tenha um preço muito alto, que suas próprias promoções não sejam bem sincronizadas com as de seus concorrentes, ou que seus clientes sejam bastante inelásticos em relação ao preço e você possa aumentar os preços para uma margem maior.
3. Categorize seus concorrentes
Depois que você avaliou o mercado, definiu os parâmetros que precisa rastrear e está coletando dados de alta qualidade e oportunos, é hora de categorizar as outras empresas em seu mercado.
Uma maneira de categorizá-las é em sua concorrência primária, secundária e terciária.
-
Concorrência primária inclui todos os concorrentes diretos competindo pelos mesmos clientes que você com um serviço similar.
-
Concorrência secundária inclui todas as empresas que estão focando na mesma classe de produto que você, mas elas são ligeiramente diferentes na configuração. Por exemplo, elas podem ser a versão de preço alto e alta qualidade do seu produto ou a barata e rudimentar.
-
Concorrência terciária inclui as empresas que estão vendendo produtos similares aos seus. Essas empresas também são importantes de rastrear no caso de você querer expandir o número de produtos que oferece.
4. Use ferramentas de preço baseadas em máquina
Quando você tem uma compreensão em tempo real do seu mercado, pode usar algoritmos avançados para controlar sua estratégia de preço e software de análise automatizada para melhor entender o impacto potencial.
Neste caso, o algoritmo processa os dados para rastrear como o mercado está mudando a cada momento. Então, o mesmo algoritmo pode continuamente ajustar seus preços para avaliar as reações dos clientes e aumentar seu lucro. Essas estratégias de preço de precisão podem realmente melhorar a lucratividade de uma empresa.
Como bônus adicional, ao permitir que um algoritmo execute sua análise de preço competitiva e recomende mudanças de preço, você pode gastar mais tempo tomando decisões estratégicas para seu negócio, desde o desenvolvimento do produto até o suporte ao cliente.
5. Rastreie a atividade de mídia social dos concorrentes
Embora o preço do seu concorrente seja o item único mais importante a rastrear, não é a única coisa que vale a pena observar. Você pode obter muitas informações acompanhando sua mídia social. Veja o que eles estão postando e quanta interação cada postagem recebe. Dessa forma, você pode ser capaz de sincronizar e formular suas próprias postagens para obter mais interações.
Seja qual for seu modelo de preço de SaaS, entender o que seus concorrentes estão fazendo é importante.
6. Considere Suas Opções
Os negócios SaaS têm muitas opções quando se trata de o que cobrar e como cobrar. Por exemplo:
- Existem diferentesestratégias de preços que ajudam você a determinar pontos de preço
- modelos de precificação de SaaS definem como você cobra dos clientes, com opções populares incluindo preços por usuário, preços em camadas, preços baseados em uso, e preços opcionais de produtos
- É essencial selecionar escolher as estratégias de preços corretas e o modelo de preços correto com base no segmento de cliente desejado, no valor que você traz ao mercado e no que sua concorrência já está fazendo.
Certifique-se de que está ponderando suas diferentes opções cuidadosamente e considerando como elas afetarão o que os usuários estão dispostos a pagar. Você pode se permitir cobrar mais, por exemplo, se estiver trazendo valor percebido para a mesa.
O que nos leva à próxima seção…
Quanto Seu Cliente Está Disposto a Pagar?
Uma das perguntas mais difíceis de responder em negócios é: Qual é o disposição de pagar?
Isso lhe diz exatamente quanto você pode cobrar de um cliente pelo seu produto antes que ele vá para um concorrente ou saia completamente do mercado.
Cada cliente em potencial tem uma disposição diferente para pagar, e é baseada em suas características pessoais, características do mercado, no estado atual do mundo e muito mais.
Elasticidade de preço é o valor pelo qual a demanda muda quando o preço muda.
Um mercado perfeitamente elástico desabará com até o menor aumento de preço, enquanto um mercado perfeitamente inelástico absorverá qualquer aumento de preço sem mudança na demanda.
Em geral, coisas que você precisa e que não têm bens substitutos similares têm muito baixa elasticidade (como aluguel de espaço de escritório), enquanto que bens de luxo com muitos itens similares no mercado têm alta elasticidade (como a plataforma de mensagens instantâneas de um negócio, como o Slack).
Em alguns casos, é possível aumentar os preços sem irritar os clientes (se feito com cuidado), enquanto em outros casos você pode ver alta rotatividade.
Realize um Experimento de Preços
Realizar um experimento de preços é algo que todo negócio SaaS deveria fazer, e é melhor fazer frequentemente. Um método comum é realizar uma pesquisa. Você pode fazer isso por telefone, correio, e-mail ou usando uma plataforma de pesquisa. Certifique-se de escolher sua população de pesquisa cuidadosamente para que corresponda ao seu perfil de cliente. Caso contrário, os dados que você coletar serão falhos e qualquer decisão de preço que você tomar certamente será menos do que ideal.
Às vezes uma pequena mudança de preço pode drasticamente mudar a lucratividade de sua empresa. Seja qual for o preço que os clientes estão dispostos a pagar, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas. Combinado com bons dados de seus concorrentes, esta é a maneira mais fácil de garantir que seus preços estejam alinhados com o mercado e maximizem sua receita.
Acompanhe a Receita e os Impactos das Mudanças de Preços no Baremetrics
Baremetrics é uma ferramenta de monitoramento de métricas de negócios que funciona como um painel para seu negócio. Você pode ver MRR, ARR, LTV, total de clientes e muito mais diretamente no seu painel Baremetrics.
Confira a conta de demonstração aqui.
Baremetrics pode ajudá-lo a analisar como experimentos de preços afetam sua receita.
Tornamos fácil coletar e visualizar todos os seus dados de vendas. Pode ser difícil calcular seu MRR (Receita Recorrente Mensal), ARR (Receita Recorrente Anual), LTV (Valor Vitalício do Cliente) e muito mais.
Cansado de perder tempo com planilhas? Obtenha uma avaliação gratuita do Baremetrics hoje!
