Sumário
A receita média por usuário (ARPU) é uma métrica subestimada que as empresas não podem ignorar.
Embora métricas como mensal (MRR) recebam a maior parte da atenção para aqueles em SaaS, ARPU é crucial para manter o pulso da saúde do seu negócio.
Porque investigar quanto o usuário médio gasta pode alertá-lo sobre maneiras de otimizar seu orçamento de suporte, preços e posicionamento do produto.
O que é ARPU?
Receita média por usuário mede quanto de receita você está gerando para cada cliente ativo.
As empresas normalmente calculam ARPU mensalmente. Em resumo, a métrica oferece uma ideia de quanto o cliente médio gasta por assinatura.
Mas ao contrário do MRR, ARPU é mais granular, pois coloca os gastos dos seus clientes individuais sob um microscópio.
Fórmula ARPU
Para calcular seu ARPU, basta dividir seu MRR pelo número total de usuários ativos ao longo de um mês específico.
MRR / nº de clientes ativos = ARPU
Bem simples, certo?
Vejamos um exemplo real usando uma empresa do próprio startups abertas com um MRR de $3.459 e 146 clientes.
$3.459 (MRR) / 146 (nº de clientes) = $23,69 (ARPU)
E aqui está como o cálculo se parece em Baremetrics:
Que variáveis devo considerar ao calcular ARPU?
Boa pergunta! Embora calcular ARPU possa parecer simples, há alguns fatores-chave a lembrar ao comparar seu MRR, ARPU e base de usuários em geral.
Clientes pagantes versus usuários gratuitos
Isso é importante. Claro, inscrições gratuitas e usuários de teste são obviamente bem-vindos ao seu negócio. Dito isso, eles não devem ser contabilizados em seu ARPU, pois não estão realmente gerando receita (ainda). Se você os incluísse, eles distorceriam seus números.
Upgrades e downgrades
Os gastos dos clientes não são estáticos. Isso é especialmente verdadeiro se seu negócio oferece uma variedade de planos pagos ou recursos adicionais. Acompanhar clientes movimentando entre camadas não apenas oferece uma melhor compreensão de quais camadas de assinatura geram mais receita, mas também quais podem estar faltando.
Churn de cliente
Clientes inativos ou perdidos (churn) impactam seu MRR e consequentemente seu ARPU. Por exemplo, perder um cliente que paga mais vai fazer seu ARPU cair mais drasticamente do que um menor.
Por que ARPU importa tanto?
ARPU pode não receber tanto amor quanto MRR ou ARR, mas isso não significa que não seja uma métrica-chave de SaaS.
Para começar, sua receita média por usuário tem um impacto direto em sua capacidade de escalar.
Digamos que você tenha um ARPU relativamente baixo de $5/mês. Isso não vai lhe dar muito espaço para crescer, muito menos gastar em recursos relacionados ao suporte ou aquisição de clientes.
Se o custo da sua equipe de suporte ou campanhas de marketing ultrapassar sua receita, seu negócio está em apuros a longo prazo.
Pense bem. Assim que um cliente de baixo custo requer atenção da sua empresa (pense: chamadas de suporte, emails), ele já consumiu seu valor.
ARPU baixo significa que você terá que adquirir toneladas de clientes para atingir o santo graal de $1M ARR. Isso também significa que você terá menos para gastar em suporte e infraestrutura de marketing que permite que você escale em primeiro lugar.
Se nada mais, rastrear seu ARPU o incentiva a investigar mais profundamente os desejos dos seus clientes para aprender o que os motiva a gastar.
Por exemplo, você pode notar que seus melhores e mais leais clientes gravitam em torno de planos com preços mais altos. Por outro lado, seus clientes de menor valor são os primeiros a fazer churn. Essas revelações têm um impacto direto em como você posiciona seu produto e, em última análise, cresce.
O resumo? Você está lutando contra uma batalha acima da cabeça se não está aumentando ativamente seu ARPU.
Como aumentar seu ARPU
Abaixo estão algumas táticas comprovadas para aumentar seu ARPU. Cada estratégia é válida para empresas de SaaS que buscam maximizar seu potencial de ganhos.
Ajuste seus preços para atrair clientes que pagam mais e de longo prazo
Poderíamos falar para sempre sobre modelos de precificação de SaaS, mas talvez o que mais importe é que você não construa sua base de clientes apenas em preços de barganha.
Idealmente, você deveria ser capaz de apontar aos clientes uma variedade de planos de assinatura para não estar eliminando leads com orçamentos menores. Adicionar uma camada de preço "recomendada" ou "popular" cria uma espécie de efeito de rebanho para os clientes aproveitarem melhor o seu dinheiro.
Preços da Sendinblue é na verdade um ótimo exemplo disso. Observe como eles destacam sua segunda camada de preço mais alta com cores brilhantes e uma tag "POPULAR".
Suas outras camadas de preço ainda estão presentes, mas a mais valiosa está bem à frente por uma boa razão.
Se você não tiver certeza de qual de seus planos de preço oferece o melhor valor, você pode usar Baremetrics para comparar seus diferentes planos e ver em preto e branco quais estão gerando mais receita.
Repense seus planos gratuitos (ou freemium)
Planos permanentemente gratuitos estão na moda em SaaS, e com razão.
Dito isso, planos gratuitos não entram em sua receita média por mês.
Se você está procurando aumentar seu ARPU e oferece um serviço gratuito, pode ser hora de examinar se esse serviço está fazendo demais sem custo.
Isso não significa necessariamente descartar suas ferramentas gratuitas ou eliminá-las completamente, mas fazer alguns pequenos ajustes nos recursos oferecidos.
Apesar da crença popular, é possível fazer mudanças sem transformar seus usuários gratuitos em uma multidão furiosa.
Para começar, não altere recursos sem, no mínimo, avisar esses usuários e fornecer contexto para suas mudanças. Também é uma boa ideia fazer brainstorming de recursos que você pode realmente adicionar aos seus planos gratuitos como uma espécie de troca.
Confira esta declaração do Typeform, para referência. Eles conseguem enquadrar suas mudanças de conta gratuita como dando prioridade aos seus usuários pagos (enquanto convidam usuários gratuitos a se tornarem pagos eles mesmos).
Eles também conseguem colocar a declaração em primeiro plano mencionando novos recursos para seus planos gratuitos.
Vê como funciona?
Comece a oferecer complementos ou recursos "à la carte"
Sem surpresas aqui.
Quanto mais oportunidades você der aos seus usuários para gastar dinheiro em seu serviço, mais provável será que você aumente seu LTV (e ARPU).
É exatamente por isso que estamos vendo um aumento em empresas de SaaS oferecendo complementos opcionais além de seus planos de assinatura.
Isso não apenas fornece aos clientes uma sensação de flexibilidade, mas também fornece uma avenue adicional para gerar receita de clientes existentes.
Aqui está um exemplo do ZenDesk, oferecendo uma variedade de serviços individuais e complementos. Esses complementos conseguem fechar a lacuna entre as faixas de preço principais do ZenDesk ($5/mês por usuário e $89/mês por usuário), permitindo que os prospects paguem apenas pelos recursos relevantes.
Dê aos seus clientes mais valiosos a atenção de que precisam
Todos os seus clientes merecem sua atenção.
No entanto, alguns podem merecer mais atenção do que outros.
Faça questão de sinalizar tickets e perguntas de suas maiores contas para mantê-las por muito tempo.
Se você usar Intercom para seu suporte ao cliente, você pode combiná-lo com nossa integração para ver a MRR do seu cliente, cobranças totais e outras informações sempre que ele enviar uma mensagem.
Fornecer serviço rápido e individual a essas contas é uma boa notícia para seu ARPU, em vez de dedicar todos os seus recursos a brindes.
Você também pode incluir esse tipo de serviço VIP como parte de seus planos de preço. Por exemplo, veja como Marketo destacam seus tempos de resposta com base nas camadas de assinatura de seus usuários.
Ajuste suas personas para focar em clientes que pagam mais
Discutimos como atingir $1 milhão em ARR com base em seu valor médio do contrato estratégias.
Simplificando, você pode adquirir cem elefantes ou 100.000 camundongos.
Isso se refere a qual tipo de personas de clientes seu negócio está direcionando. Para efeitos de upselling e aumento de seu ARPU, talvez seja hora de começar a procurar por clientes com orçamentos maiores.
Quando você conhece bem seus clientes, precifica corretamente e vende com eficácia, o ARPU aumenta. Para entender o "por quê", você precisa conversar com prospects e clientes para saber mais sobre quais pontos de dor estão impulsionando suas compras.
Comece a rastrear seu ARPU para descobrir tendências e oportunidades
Por fim, você não pode melhorar seu ARPU sem ficar de olho nele.
A agulha está subindo? Descendo? De qualquer forma, você não deveria estar no escuro.
Isso significa prestar atenção aos seus painéis usando ferramentas como Baremetrics.
Desde entrar em detalhes com seus dados de clientes até fazer previsões de vendas mais precisas, nossa plataforma fornece relatórios fáceis de ler sobre todos os acima.
A capacidade de ver seu ARPU a qualquer momento torna fácil rastrear tendências e garantir que seus esforços para melhorá-lo estejam compensando.
Escrito por: Brent Barnhart
