Sumário
Para a maioria dos negócios de SaaS, aquisição de clientes é um dos estágios de crescimento mais desafiadores. Para a maioria, as maneiras mais fáceis de aumentar as taxas de aquisição de clientes são oferecer um modelo freemium ou precificar seu produto na extremidade inferior do espectro.
No entanto, para manter seu negócio funcionando, você precisará efetuar um aumento de preço de SaaS. Isso não apenas ajudará você a aumentar sua receita, mas também o ajudará a ganhar uma vantagem competitiva em sua indústria.
Entendendo a Natureza Única do Modelo de Negócio de SaaS
Uma das razões pelas quais o modelo de negócio de SaaS é tão atrativo é que a receita é gerada de forma recorrente. Isso ocorre porque seus clientes não compram seu software por uma taxa única. Em vez disso, você cobra deles uma taxa mensal ou anual por um serviço que você fornece pela Internet.
Como tudo é entregue online por meio da computação em nuvem, os custos operacionais geralmente são mantidos em um mínimo. É esse fator que permite que startups pequenas e médias ofereçam serviços limitados gratuitamente para atrair clientes. Também ajuda a criar uma estrutura de preços em camadas para acomodar clientes com diferentes níveis de poder de compra.
No entanto, se você não tiver um plano e uma estratégia para aumentar seus preços, essa estratégia de atração de clientes acabará levando seu negócio de SaaS a encalhar. Não apenas você não será capaz de obter um lucro decente, mas também o privará do financiamento necessário para:
- Comercializar seu produto de forma eficaz
- Criar melhores iterações do seu produto
- Oferecer aos seus clientes um excelente atendimento ao cliente
Isso significa que não importa em qual estágio você está na jornada do seu negócio, você não pode evitar aumentar os preços do seu produto.
Aumentando Preços para Seu SaaS — 3 Razões Pelas Quais Você Deveria
Muitas startups de SaaS temem aumentar seus preços por medo de perder clientes. No entanto, há muito mais em jogo do que perder clientes se você não aumentar seus preços. Algumas razões de alto risco para aumentar seus preços incluem:
1. Resulta em um Aumento de Receita
Embora isso possa ser óbvio, também é um motivo importante para um aumento de preço de SaaS. A rentabilidade é essencial para a sobrevivência de qualquer negócio, especialmente startups de SaaS.
2. Aumenta o Valor do Seu Produto
O preço estático resulta em seu produto perdendo valor ao longo do tempo, tanto financeiramente quanto nos olhos do seu público-alvo. Uma vez que seu produto ganha notoriedade como a alternativa "barata", os clientes sempre perceberão seu produto como menos valioso do que seus concorrentes.
3. Garante que Você Atraia os Clientes Certos
Precificar seu produto de SaaS abaixo do valor pode resultar em você atrair um demográfico de público-alvo totalmente diferente daquele que você tinha inicialmente planejado atingir. Manter seu preço em linha com o aumento percebido no valor do seu produto garantirá que você sempre atraia os clientes certos. Sim, mesmo que signifique perder alguns clientes.
Quando Você Deve Aumentar Seu Preço?
Como todos os negócios, chega um momento em que você precisa aumentar seus preços. Para negócios de SaaS, saber quando aumentar seus preços pode ser complicado. Aqui estão alguns sinais que podem ajudar você a saber quando aumentar seus preços:
Clientes Usam "Barato" Para Descrever Seu Produto
Um dos primeiros sinais de que você precisa revisar seus preços para cima é quando os clientes usam a palavra "barato" e seus sinônimos para descrever seu produto. Se eles a usam em conversas com você ou em avaliações comparando seu produto com suas alternativas, isso mostra o valor que eles colocam nele.
Clientes Não Questionam o Preço
Se os clientes em potencial nunca tentarem negociar por melhores preços, mesmo quando seus representantes de vendas têm o poder de negociar preços, é um sinal de que você precificou seu produto abaixo do valor. Você está deixando muito dinheiro na mesa e precisa aumentar seu preço.
Você Adicionou Recentemente Novos Recursos
Novos recursos, especialmente aqueles que se mostram valiosos para os usuários, são uma muito boa desculpa para aumentar seu preço. Use feedback dos clientes para avaliar o valor de seus novos recursos e revisar seu preço de acordo.
Você Está Sobrecarregado Pela Demanda
Quando a demanda por seu produto o sobrecarrega, é um sinal de que as pessoas amam seu produto. Também pode ser um sinal de que seu produto é uma solução muito necessária no momento — Zoom, a plataforma de videoconferência, experimentou esse pico massivo em 2020 que se mantém até hoje. Também é uma dica de que eles estariam dispostos a pagar mais por isso.
5 Dicas Simples para Aumentar o Preço do Seu Produto de SaaS (Sem Desagradar Seus Clientes)
Agora que você sabe o porquê e quando de um aumento de preço de SaaS, vamos mergulhar em como você pode aumentar seus preços — e isso sem desagradar seus clientes.
1. Aumente os Preços Para Novos Clientes
Uma das maneiras mais seguras de aumentar os preços do seu produto de SaaS é aumentá-los apenas para novos clientes. Use o método de taxas bloqueadas para manter seus clientes atuais felizes enquanto implementa um aumento de preço para todos os novos clientes que se inscrevem em seu produto. Certifique-se de informar aos usuários existentes que o preço para novos clientes aumentará, mas o preço para eles não mudará.
Isso é manter os clientes existentes nos seus pacotes de preço e essencialmente significa manter os clientes existentes no mesmo nível de preço por um tempo limitado ou até mesmo para sempre.
Uma razão pela qual esse método é popular entre muitas marcas de SaaS é que ele reduz a rotatividade de clientes. Também impacta positivamente as métricas de sucesso de SaaS, como receita recorrente mensal (MRR), que são essenciais para aumentar o valor de sua marca.
O único cuidado é que métricas como sua receita média por usuário (ARPU) podem ser impactadas negativamente. Não se preocupe, acompanhar métricas importantes de SaaS como essas é fácil com Baremetrics.
Mas e se você quiser aumentar os preços para usuários existentes sem deixá-los desapontados?
Os passos a seguir guiarão você sobre como fazer exatamente isso.
2. Pesquise Seus Clientes
Antes de aumentar seus preços para clientes existentes, você deve pesquisar seus clientes.
Isso pode significar redefinir seu perfil de cliente ideal (ICP) e construir personas de comprador mais refinadas. Outras implicações da pesquisa de clientes a considerar conforme você planeja aumentar seus preços incluem:
- Análise de valor. Considere o valor que seu produto oferece aos clientes. Os recursos oferecem valor suficiente para que seus clientes paguem alegremente mais?
- Sensibilidade do cliente. Até agora você deve ter dados suficientes sobre seus clientes para saber o quão sensíveis eles são a mudanças — particularmente mudanças de preço. Isso ajudará você a saber quanto pode aumentar seus preços sem desapontar a maioria de seus clientes.
- Considere a economia unitária. A economia unitária, como ARPU e valor do tempo de vida do cliente (CLV), são essenciais para o crescimento de um negócio SaaS. Encontre o ponto de preço certo que permitirá melhorá-los sem impactar suas taxas de rotatividade.
Para obter uma visão melhor de como seus novos preços afetarão seus clientes atuais, você deve executar uma análise de impacto. Fazer isso o preparará para as mudanças e também ajudará você a desenvolver uma estratégia de como entrar em contato com clientes que serão mais impactados pelas mudanças de preço.
3. Verifique o Preço dos Concorrentes
Análise de concorrentes é uma parte integral do posicionamento estratégico da sua marca. Também é uma ótima maneira de comparar o que seus clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto. Mais importante ainda, ajuda você a manter seu incremento de preço dentro das expectativas dos clientes.
Uma das melhores maneiras de usar o preço dos concorrentes para ajudá-lo a aumentar o seu é usar o modelo de Van Westendorp. Este modelo envolve fazer aos seus clientes quatro perguntas simples:
1. Qual preço você acharia justo para o produto e que representa o melhor custo-benefício?
2. Em que ponto de preço você acha que o produto está ficando caro mas ainda vale o investimento?
3. Em qual preço o produto pareceria tão barato que você duvidaria de sua qualidade?
4. Qual preço você acharia muito caro para você continuar usando o produto?
As respostas a essas perguntas ajudarão você a determinar o valor ideal do seu produto e, em última análise, guiarão você para o ponto de preço ótimo para seu produto SaaS.
4. Reestruture Seus Níveis de Preço
Outra maneira de efetuar um aumento de preço de SaaS sem desapontar seus clientes é reestruturando seus níveis de preço.
Este método pode permitir que seus clientes continuem pagando o mesmo preço mas com menos recursos. Aqueles que precisam de recursos mais avançados serão forçados a fazer upgrade, no entanto, essa mudança não será recebida com muita resistência, pois o valor dos recursos falará por si.
Na mesma nota, você também poderia usar um novo recurso para introduzir um novo nível em sua estrutura de preços.
A maior vantagem de reestruturar seus níveis é que isso oferece opções aos seus clientes. Eles não sentirão que estão sendo forçados a pagar mais pelo seu produto. Porque sentem que estão no controle, não sentirão a dor do aumento de preço.
5. Comunique o Valor do Seu Produto Mais do que o Preço
O truque para acertar o preço do SaaS é comunicar o verdadeiro valor do seu produto. O mesmo é verdadeiro quando você quer aumentar seus preços.
Concentre-se em vender o valor que seu produto agrega aos seus clientes mais do que a ideia de aumentar seus preços. Fazer isso ajudará seus clientes a entender melhor por que você está aumentando seus preços. Como resultado, a maioria continuará alegremente usando seu produto e pagará alegremente suas novas taxas.
Aumento de Preço de SaaS — Não Tão Assustador Quanto Parece
Aumentar o preço do seu produto SaaS não precisa ser assustador.
Feito bem, pode resultar em receita aumentada e clientes mais felizes. Claro, você pode perder alguns clientes. No entanto, ter menos clientes nem sempre é uma coisa ruim. Pode resultar em menos solicitações de serviço, clientes de maior qualidade e melhor atendimento ao cliente da sua parte.
Com uma estratégia de aumento de preço bem planejada e executada, aumentar seus preços pode ser uma situação ganha-ganha para você e seus clientes.
