Sumário
Principais conclusões:
- Estratégias de preços ajudam empresas a escolher pontos de preço para seus produtos e serviços
- As estratégias de preços que você escolhe devem levar em conta fatores como seu modelo de preços, seu público-alvo e tendências de mercado
- Existem muitas estratégias de preços para escolher, e muitas empresas aproveitam múltiplas estratégias para seus negócios
Acabaram-se os dias em que você poderia jogar um dardo para escolher seu preço inicial e trabalhar em direção ao correto, se é que isso foi o caso. Enquanto análise de preço e experimentação de preços são a base de otimização de preços, você precisa começar com uma estratégia de preços sólida.
O mercado de SaaS é altamente competitivo, com novos negócios surgindo diariamente. Há muito em jogo para desperdiçar tempo procurando o preço ideal aleatoriamente.
E embora não haja uma forma universal de estabelecer um preço justo para seu produto—pelo menos não um que o mercado responda favoravelmente—economistas e empresários têm dado muita atenção ao tema de preços recentemente.
Embora seja fácil identificar onde o preço não deve estar (como, abaixo do seu longo prazo custo marginal ou acima da disposição de pagamento do seu público, é realmente difícil decidir onde o preço deve estar.
Entendendo Estratégia de Preços
Uma estratégia de preços é basicamente a metodologia que uma empresa usa para estabelecer um preço para seus produtos. Sim, tecnicamente isso significa que jogar um dardo é uma estratégia de preços, mas vamos nos focar nas que têm mais probabilidade de acertar na mosca.
Essas estratégias normalmente envolvem alguma matemática, e é raro usar apenas uma estratégia por vez. De fato, as melhores estratégias são as híbridas que levam em conta sua estrutura de custos, a demografia do seu mercado-alvo, a concorrência e quaisquer outros dados que você possa obter.
Estratégias de Preços vs. Modelos de Preços
Para esclarecer algumas terminologias básicas, estratégias de preços são usadas para determinar um ponto de preço para seus produtos. Modelos de preços, por sua vez, são como as empresas estruturarão suas opções de preços.
Modelos de preços populares incluem:
Você pode usar um modelo de preço de SaaS para ajudá-lo a determinar o modelo de preços correto para seu negócio.
Benefícios de uma Estratégia de Preços
Assim como a Internet facilitou a busca pelas estratégias de preços dos seus concorrentes para garantir que você está alinhado com as expectativas do mercado, seus clientes também se tornaram incrivelmente experientes em verificação de preços.
Sem uma estratégia de preços sólida, você estará afastando clientes com preços injustificavelmente altos ou deixando dinheiro na mesa ao subestimar seu produto. Ambos são desastres à espera de acontecer.
Vamos dar uma olhada em algumas das melhores estratégias de preços nas quais você pode investir hoje para maximizar seus lucros.
Top 10 Exemplos de Estratégia de Preços
Embora os exemplos de estratégia de preços abaixo sejam um ótimo ponto de partida, tenha em mente que cada estratégia individual não será suficiente. Muitas empresas se beneficiam do uso de múltiplas estratégias de preços.
Além disso, com experimentação adequada e o amadurecimento de seu negócio, você provavelmente descobrirá que as estratégias que funcionam melhor mudam ao longo do tempo.
1. Preço Skimming
Preço skimming é fundamentado em economia bastante complexa. Essencialmente, ao entrar no mercado, especialmente com um produto radicalmente novo com pouca ou nenhuma concorrência, você pode aproveitar mais do "excedente do consumidor" ao precificar seu produto muito alto. Os primeiros adotantes estão dispostos a pagar muito mais pelo seu produto, então você pode cobrar um preço mais alto. Depois, ao longo do tempo, você reduz seu preço para que cada coorte subsequente de clientes pague um pouco menos.
Esta é uma ótima maneira de recuperar rapidamente todos esses custos altos de P&D de sua nova plataforma.
2. Preço de Penetração
Oposto ao preço skimming, com preço de penetração, você visa construir rapidamente uma base leal de clientes com preços muito mais baixos no lançamento. Quando seu produto será um entre mil no mercado, mesmo sabendo que é o melhor e mais amigável dos usuários, pode ser difícil atrair clientes longe dos concorrentes. Um preço inicial muito baixo—tão baixo que pode atrair atenção da mídia—pode lhe dar essa base necessária de assinantes para construir um fluxo de receita recorrente lucrativo.
3. Preço Competitivo
Enquanto preço de penetração é sobre preços iniciais baixos e depois aumentá-los lentamente ao longo do tempo, preço competitivo é sobre preços baixos por um longo período. Embora isso possa parecer uma forma ruim de maximizar lucros, contanto que esses preços baixos não sejam abaixo de sua estrutura de custo marginal e ainda sejam baixos o suficiente para que seus concorrentes percam constantemente clientes para você, o mercado mudará lentamente em sua direção e seus "preços baixos" não serão realmente tão baixos assim.
Por exemplo, Walmart chega à cidade e mata a concorrência local com preços massivamente baixos, e então uma vez que todas as lojas do centro estão fechadas, aumenta os preços para um ponto ainda mais baixo do que qualquer concorrência restante, mas bem acima dos preços médios anteriores na cidade.
4. Preço Premium
Tudo isto é sobre precificar para implicar sua qualidade. Se seus clientes estão interessados em alta qualidade, então ter preços mais altos e premium pode realmente ser um sinal da sua alta qualidade e levar a ainda mais vendas. Certifique-se de apoiar seus preços premium com produtos e serviços premium!
5. Preço de Líder de Perda
Um líder de perda é essencialmente um único produto colocado em um desconto profundo para levar as pessoas até a porta comprando tudo mais que estiver à vista.
Voltando ao Walmart, seu líder de perda seria uma TV de tela grande com desconto acentuado que o leva até a porta comprando tudo à vista (a preços regulares mesmo que marcados com uma etiqueta de venda vermelha) na Black Friday.
6. Preço Psicológico
Preço psicológico é qualquer estratégia de preços projetada para fazer as pessoas pensarem em uma compra emocionalmente em vez de logicamente. Por exemplo, muitos estudos mostraram que os consumidores ignoram centavos ao fazer uma compra, então $4.99 e $4 "parecem" ser o mesmo preço.
Outro exemplo é usar texto de anúncio que faz parecer que os preços subirão em breve, ou o produto é oferecido apenas por tempo limitado.
Tenha cuidado, porém, pois os consumidores não gostam de ser manipulados e depender muito do preço psicológico pode ser problemático a longo prazo se os consumidores começarem a achar que você é desonesto.
7. Preço de Valor
Precificação por valor é uma estratégia em que seus preços são baseados no valor que os consumidores obtêm de seus produtos. Embora você não esteja praticando precificação premium (preços altos baseados em sua alta qualidade) ou precificação econômica (preços baixos baseados em um nível de produto básico), a precificação por valor é sobre os consumidores sentirem que estão obtendo um bom "custo-benefício".
Se você puder entender as necessidades, desejos, motivações e pontos de dor de seus clientes, poderá posicionar seu produto como tendo um preço razoável com base no valor que agrega à organização deles.
8. Precificação em Pacotes
A precificação em pacotes é o sistema padrão da empresa SaaS. Você oferece um pacote de produtos relacionados por um único preço que é menor do que o preço que seu cliente pagaria por todos os produtos separadamente. Isso pode funcionar com um modelo de precificação em camadas, onde cada nível é um pacote separado.
9. Precificação Econômica
A precificação econômica é o oposto da precificação premium. Essa estratégia de preços é baseada em ser o modelo básico por um preço baixo. Diferentemente de um pacote que tem tudo o que o consumidor precisa, quer, não precisa e não quer combinado, a estratégia de precificação econômica estipula que você oferece apenas o produto ou serviço mínimo necessário pelo menor preço possível.
10. Precificação Promocional
A precificação promocional é outra estratégia de preços competitiva. Por exemplo, você pode oferecer códigos de desconto a clientes em potencial. O objetivo é atrair compradores para fazer uma compra hoje.
E Quanto a Aumentar Preços?
As empresas podem precisar aumentar seus preços por vários motivos, incluindo inflação, preocupações com lucratividade ou mudanças na demanda do mercado geral. Se for esse o caso, o melhor é ser claro e transparente com os clientes sobre quais mudanças estão por vir e o que está acontecendo.
E uma boa notícia: Se você está tentando encontrar esse ponto de equilíbrio entre lucratividade e retenção com seu preço, somos a prova de que uma pequena mudança de preço pode ter impactos monumentais. Testes, comunicação e adaptabilidade serão fundamentais para ajustar seus preços conforme necessário.
Otimizando Mudanças de Estratégia de Precificação com Baremetrics
Com seu ponto de preço sendo tão importante, não é de se estranhar que haja centenas de maneiras de chegar a um preço apropriado, sem mencionar as principais maneiras de executar experimentos de preço também.
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