Sumário
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Principais conclusões:
- Rastrear custos de aquisição de clientes ajuda as empresas a tomar decisões mais informadas sobre plataformas de marketing, orçamentos de publicidade e os tipos de clientes que estão visando
- Calcular manualmente custos de aquisição de clientes pode ser demorado, exigindo que você some custos de marketing que podem ser difíceis de rastrear com precisão
- Baremetrics se integra com Chargebee e calcula e rastreia automaticamente custos de aquisição de clientes para melhor potencial de tomada de decisão
A maioria das empresas online usa um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (ferramenta de CRM) e/ou processador de pagamento para gerenciar seus faturamentos porque lidar com muitos clientes em diferentes regiões manualmente é difícil, e em um mercado competitivo não há espaço para erros.
Para muitas empresas SaaS, Chargebee é a ferramenta de gerenciamento de assinatura preferida. Isso ocorre porque possui taxas competitivas entre os grandes processadores, consegue processar receita recorrente fluxos, e é fácil receber pagamentos e enviar pagamentos em todo o mundo.
No entanto, o painel de análises rudimentar não oferece toda a funcionalidade necessária para maximizar o crescimento. É por isso que a maioria das empresas SaaS usa um painel de análise de terceiros para tudo, desde métricas básicas de SaaS até previsões financeiras e segmentação de clientes.
Entendendo a Importância dos Custos de Aquisição de Clientes
Uma das métricas mais importantes é o custo de aquisição de clientes (CAC).
CAC representa o custo total para integrar um novo cliente pagador. Pode incluir tudo, desde suas despesas de vendas e marketing por novo cliente até o custo por cliente de executar seu teste gratuito. No entanto, calcular CAC diretamente no Chargebee pode ser difícil.
Quando se trata de calcular CAC para clientes Chargebee, juntamente com todos os métricas relacionadas, Baremetrics se destaca. Baremetrics é uma ferramenta de métricas de negócios que fornece 26 métricas sobre seu negócio, como MRR, ARR, LTV, total de clientes e muito mais.
Baremetrics integra-se diretamente aos seus gateways de pagamento, para que as informações sobre seus clientes sejam automaticamente canalizadas para os painéis inteligentes. Você também pode usar nosso software para rastrear outras métricas-chave como churn e LTV com base em histórico de faturamento do Chargebee.
Você deve se inscrever no versão gratuita do Baremetricse comece a monitorar sua receita de assinatura com precisão e facilidade.
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Calculando Custos de Aquisição de Clientes
Custo de aquisição de clientes (CAC) é essencialmente quanto custa conseguir que um novo cliente se inscreva no seu serviço. O CAC pode ser calculado para todos os seus clientes até hoje, mas é mais comumente considerado em uma frequência definida, por exemplo, mensal ou anual, para ver como a estrutura de custos está mudando.
O cálculo básico é totalizar todas as despesas especificamente relacionadas à aquisição de novos clientes e depois dividi-la pelo número de novos clientes.
As despesas incluídas no CAC variam por empresa, mas a maioria inclui pelo menos despesas de publicidade e marketing. Você também pode incluir o seguinte:
- Custos gerais
- Salários associados
- Custos técnicos de executar testes gratuitos ou demonstrações
- Software usado para rastrear leads ou conversões
- Custos criativos, como os de marketing de conteúdo e campanhas de mídia social
A quantidade de despesas que você inclui em CAC versus ACS (custo médio de serviço), que é o custo mês a mês de executar sua plataforma, pode ser uma escolha pessoal.
Se olharmos para a fórmula de CAC, podemos ver que ela pode diminuir de duas maneiras:
CAC = Dinheiro Gasto Adquirindo Novos Clientes / Número de Novos Clientes
Portanto, você pode melhorar seu CAC reduzindo a quantidade que está gastando na aquisição de novos clientes enquanto mantém o mesmo aumento de clientes ou mantendo seu orçamento, mas obtendo mais clientes pagadores. Dessas situações, a segunda é o melhor indicador de que sua empresa está ficando mais popular e que todo o conteúdo que você está lançando está fazendo seu trabalho.
Lembre-se de que CAC é usado para métricas mais avançadas e, se você optar por inflar/desinflar seu CAC deslocando custos de/para ACS que outras empresas preferem colocar em ACS, então os valores-alvo dessas métricas avançadas também podem precisar ser ajustados.
Por exemplo, o valor vitalício do cliente (LTV), que é o valor total da receita obtida pelo cliente médio durante a duração de um contrato, é frequentemente combinado com CAC como a razão de LTV para CAC.
Uma relação LTV para CAC de 3 (ou seja, você ganha $ 3 em LTV para cada $ 1 gasto em CAC) é geralmente considerada sustentável, mas se você não incluir as partes de despesas gerais, custos técnicos e salários dedicados a conseguir novos clientes pagadores em seu CAC, então você pode precisar de uma relação LTV para CAC mais alta para atingir a sustentabilidade.
Como calcular CAC para clientes Chargebee
Pode ser difícil calcular toda a sua receita necessária, cliente, churn e métricas de movimento MRR, incluindo CAC para clientes Chargebee, diretamente no painel de análises limitado do Chargebee — mesmo quando você está usando os melhores procedimentos de faturamento.
É por isso que é importante usar um painel de análises de terceiros para aproveitar ao máximo seus dados.
Baremetrics monitora a receita de assinatura para empresas que geram receita através de serviços baseados em assinatura. Baremetrics pode se integrar diretamente ao seu gateway de pagamento, como Chargebee, e extrair informações sobre seus clientes e seu comportamento para um painel cristalino.
Baremetrics traz a você métricas, dunning, ferramentas de engajamento e insights do cliente. Algumas das coisas que Baremetrics monitora são MRR, ARR, LTV, o número total de clientes, despesas totais, razão rápida e muito mais.
Você pode ver como Chargebee se comparou com Baremetrics e outros concorrentes diretos aqui:
Calculando CAC por canal de marketing
Entender como diferentes canais de marketing trazem clientes e a que preço é importante para maximizar seu crescimento otimizando sua estratégia de marketing. Embora seja impossível saber realmente como você adquiriu cada cliente apenas por informações em cookies ou qual link ele finalmente clicou ao se inscrever em seu serviço, se você puder obter essas informações pesquisando novos clientes, isso pode ser um grande benefício para sua estratégia de marketing.
Uma empresa SaaS moderna pode estar executando todas as seguintes campanhas:
- Google, Facebook e LinkedIn Ads
- Campanhas de mídia social orgânica no LinkedIn e nas páginas do Facebook
- Hospedagem de podcast
- Marketing de conteúdo, incluindo um blog regularmente atualizado
- Marketing de referência e afiliado
- Abordagem direta
Isso pode dificultar a segmentação do seu CAC para clientes Chargebee por canal de marketing.
É por isso que muitas empresas usam um sistema de média, onde calculam o custo de cada canal separado e então alocam um número médio de novos clientes para cada um. No entanto, se você tiver 20 novos clientes e 10 canais, é improvável que cada canal tenha contribuído com exatamente 2 novos clientes. É mais provável que 7 desses 10 canais tenham contribuído com 0 clientes.
No entanto, não considere isso como se esses canais não fossem importantes. Pode ser o caso de uma conta do Twitter gerar zero novos clientes até que uma massa crítica de seguidores — e especialmente seguidores de grande nome — tenha sido gerada e então muito rapidamente ao longo de meses, ele se torna a melhor fonte de novos clientes.
O outro método que pode ser seguido sem pedir diretamente aos seus clientes é chamado atribuição de último toque. Isso atribui a nova venda ao canal tocado pela última vez antes da inscrição. Por exemplo, seu novo cliente viu seu site pela primeira vez através de um Facebook Ad. Ele achou seu blog útil e começou a segui-lo no Twitter. Então ele clicou em um Tweet com um código de cupom. O atributo de último toque atribui o novo cliente ao seu canal de marketing no Twitter.
Tomando decisões informadas com CAC
Depois de descobrir seu CAC por canal de marketing, você pode otimizar sua abordagem de vendas. Isso é importante porque o custo de adquirir um cliente geralmente é muito maior do que o custo de fornecer serviço na indústria de SaaS.
A otimização tem duas tarefas principais. A primeira é melhorar sua taxa de conversão. Isso é mais fácil de dizer do que fazer, mas essencialmente, a ideia é reduzir o atrito durante cada etapa do seu funil destacando todos os benefícios da sua plataforma durante o processo de integração. Por exemplo, embora um teste gratuito possa ajudar os clientes a se familiarizarem com seu sistema, será mais eficaz se você o combinar com e-mails diários bem elaborados que expliquem os diferentes recursos, como usá-los e por que agregam valor.
A segunda etapa é alocar seu orçamento de marketing limitado para diferentes canais com base em seu desempenho. No entanto, como mencionado acima, pode ser difícil medir o verdadeiro impacto de cada canal e alguns canais se aquecem ao longo do tempo (geralmente marketing de atração métodos) enquanto outros tendem a permanecer planos (geralmente marketing de saída métodos).
Um fator importante na otimização do seu CAC para clientes do Chargebee é conhecer seu perfil de cliente ideal (ICP). Esta é uma ideia dos seus clientes e por que eles desejam seu serviço. Ao deixar isso o mais detalhado possível—incluindo localização, necessidades, idade, interesses e orçamento, entre qualquer outra coisa que você possa pensar—você pode focar rapidamente seus esforços de marketing no lugar certo.
Rastreando CAC Preciso Com Baremetrics
CAC é uma métrica importante. Pode ajudá-lo na tomada de decisões em toda a empresa. Por exemplo, se você tiver um CAC alto, talvez seja melhor aumentar os preços. Além disso, se você tiver muitos canais de marketing, o CAC pode ajudá-lo a decidir quais valem a pena focar. Se seu LTV está reduzindo sua proporção de CAC para LTV, talvez seja hora de considerar a redução churn de usuários.
No entanto, CAC é apenas parte da história. Sem LTV e uma série de outras métricas, é difícil tomar decisões ideais. Calcular CAC para clientes do Chargebee, junto com todas essas outras métricas, diretamente no Chargebee pode ser difícil.
Então, qualquer que seja o processador de pagamento ou CRM que você escolha, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas.
Baremetrics torna fácil coletar e visualizar todos os seus dados de vendas. Quando você tem muitos clientes, pode ser difícil calcular seu MRR, ARR, LTV e muito mais. Felizmente, Baremetrics pode fazer tudo isso por você.
Baremetrics pode até monitorar seu índice de velocidade SaaS. Integrar essa ferramenta inovadora pode tornar a análise financeira perfeita para sua empresa SaaS, e você pode comece um teste gratuito hoje.
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