Sumário
Trabalhar para adquirir, qualificar e converter leads é uma parte crítica do sucesso dos negócios de SaaS, seja você uma startup ou uma empresa estabelecida. Tentar equilibrar múltiplos esforços de marketing, vendas e retenção pode ser extremamente desafiador. É mais útil organizar seus esforços usando um funil de conversão de vendas de SaaS bem construído. Ao comercializar um negócio de assinatura, você enfrenta desafios ainda maiores, como equilibrar esforços de retenção e aquisição, identificar novos recursos que seus clientes estão interessados e trabalhar para maximizar o valor vitalício do cliente.
Seu funil de SaaS é um modelo que visualiza estágios importantes ao longo da jornada do cliente. Com dados atribuídos a cada estágio e as ferramentas certas em funcionamento, seu funil de conversão de SaaS pode ser medido, rastreado e otimizado.
Para aproveitar ao máximo os dados em seu funil de SaaS, comece com uma avaliação gratuita de 14 dias do Baremetrics.
O que é um funil de conversão de SaaS?
Em vendas e marketing, o "funil" refere-se ao processo de qualificação de leads e conversão deles em clientes. Você coloca leads na parte mais larga no topo do funil de vendas. Conforme você trabalha na conversão deles no processo de vendas, o funil se estreita. O fundo do funil é onde seus leads qualificados mais quentes entram em seu negócio como clientes.
O funil de vendas tradicional é dividido em alguns estágios conforme os leads interagem com sua marca:
- Conscientização: É aqui que seus prospectos ficam cientes do seu produto e marca. Eles estão apenas aprendendo quem você é, o que você faz e que você pode resolver um problema que eles têm.
- Descoberta: Esta é a fase em que os leads prospectivos estão fazendo pesquisas iniciais, estreitando os produtos e serviços que podem ajudá-los a resolver seu problema.
- Avaliação: Nesta fase, os prospectos estão realizando avaliações mais sérias, pesando os prós e contras de fazer uma compra, bem como comparando você com seus concorrentes.
- Intenção: Esta é a fase final do funil antes de uma compra ser feita. Lógica, números e comunicação orientada por valor são as chaves para fazer esse último impulso persuasivo.
- Compra: É aqui que os leads decidiram que sua marca atende às suas necessidades. Eles então se juntam às fileiras de seus clientes pagantes! Seu trabalho não termina, porém: você ainda precisa ajudá-los a passar pela fase de boas-vindas e integração.
Para seu negócio de SaaS, você tem um estágio-chave adicional que precisa considerar: retenção. Ao contrário de outros negócios de varejo, você não quer apenas que seus clientes façam uma compra única. Você deve continuar convencendo-os do seu valor contínuo a cada mês. Nesta fase, você também pode usar os insights que você reúne no Baremetrics sobre o cliente e seu comportamento para fazer upsell com recursos que atendem às suas necessidades específicas (e, por sua vez, aumentar sua receita média por usuário).
A fase de retenção é absolutamente crítica para empresas de SaaS, pois seu foco principal deve ser sempre manter e melhorar sua receita recorrente mensal (MRR) e reduzir a rotatividade de clientes. Como um negócio de SaaS, você deve dedicar uma parte do seu orçamento de marketing e esforços de vendas especificamente para esforços de retenção e fidelização de clientes para tornar seus novos clientes pagantes defensores leais da marca.
Como Rastrear Seu Funil de SaaS
Rastrear seu funil de SaaS começa compreendendo os diferentes estágios de lead em seu negócio de SaaS específico. Compreender quais ações fazem com que os clientes deem o próximo passo no processo de vendas permitirá que você atribua valor a essas ações.
Comece adicionando ferramentas de monitoramento e análise ao seu site para que você possa ver onde os usuários estão passando tempo e qual conteúdo ajuda a impulsionar conversões. Dentro de uma ferramenta como o Google Analytics, você pode configurar objetivos e ações de conversão em seu site. Sempre que um usuário completa uma dessas ações, como um clique de botão ou preenchimento de formulário, você poderá ver isso no painel e entender a porcentagem de usuários realizando essa ação desejada—esta é sua taxa de conversão para esse estágio do funil de SaaS.
Em seguida, você precisa atribuir um valor às suas ações de conversão. Com base em insights de seus dados, suas equipes de vendas e marketing serão capazes de compreender quais ações levam às maiores compras e concentrar seus esforços de acordo. Essas informações podem então ser usadas para atribuir um valor em dólar a cada ação de lead, dando-lhe uma visão mais clara do verdadeiro valor de cada estágio do funil.
Finalmente, certifique-se de que você sempre tenha uma visão clara do valor de seus clientes existentes, permitindo que você monitore de perto o estágio de retenção tão importante do funil. Métricas como comprimento médio de assinatura e valor vitalício do cliente são mais úteis aqui, e ajudarão você a determinar não apenas suas metas de vendas, mas também ajudarão com otimização de preços. O Baremetrics rastreia ações de clientes através de insights de pessoase, em seguida, ajuda a dividir clientes em segmentos que ajudam você a entender o que os clientes precisam no estágio de retenção do funil.
Com esses valores em mãos, você pode calcular importantes métricas de valor como custo de aquisição de cliente (CAC), taxa de churn, valor vitalício do cliente (LTV) e receita média por cliente (ARPC), que todos dão a você a visão mais clara do seu funil de negócio de SaaS.
O Baremetrics se integra perfeitamente ao seu processo de rastreamento de conversão de SaaS e faz o trabalho de calcular as principais métricas para você. Comece a rastrear seu funil de conversão de SaaS com uma avaliação gratuita de 14 dias do Baremetrics.
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Como Otimizar Seu Funil de SaaS
Para otimizar seu funil de SaaS, você precisa analisar os dados que coletou sobre conversões e necessidades dos clientes. Compreenda quais pontos são mais bem-sucedidos, onde os clientes estão caindo e ajuste seus esforços de marketing e vendas de acordo.
Você pode construir uma estratégia de marketing de conteúdo centrada em uma ferramenta de conversão-chave, como uma avaliação gratuita, que conecta leads de mídias sociais, marketing por email e campanhas de SEO de volta aos seus artigos e páginas de destino com melhor conversão.
Considere cuidadosamente o conteúdo que ajuda os usuários a compreender seu produto em cada estágio do seu ciclo de vendas, especialmente nos estágios com as maiores taxas de conversão. Você pode então ajustar sua estratégia de marketing de acordo. Inclua CTAs fortes em cada estágio de conversão com links rastreáveis, para que você possa automatizar o rastreamento dessas conversões com ferramentas de conversão de SaaS no Google Analytics e seu sistema de processamento de pagamentos, que então pode se integrar facilmente com Baremetrics.
Como Baremetrics Pode Ajudar
Calcular e rastrear manualmente suas métricas-chave ao longo do seu funil de SaaS pode ser demorado e nem sempre oferece as informações mais atuais. Usar Baremetrics permite que você visualize facilmente todas as métricas-chave em seu funil de SaaS, tanto holisticamente em toda sua base de clientes quanto individualmente. Todas as transações são adicionadas automaticamente e os KPIs são atualizados em tempo real. Essa poderosa automação também inclui ferramentas de previsão, que permitem que seus profissionais de marketing e equipe de vendas entendam o que precisam fazer para atingir suas metas.
Pronto para ver como você pode otimizar seu funil de SaaS com os dados mais atuais? Um avaliação gratuita de 14 dias do Baremetrics o colocará no caminho para o sucesso do funil de conversão.
