Sumário
A receita de assinatura pode ser definida de forma mais simples como um modelo que gera renda de clientes através de taxas recorrentes que são pagas em intervalos regulares. Estas podem ser pagamentos semanais, mensais ou anuais. Antes de entrarmos em coisas mais complicadas, vamos considerar a diferença entre ganhar receita e coletar receita.
De acordo com muitas autoridades fiscais, as empresas SaaS devem usar o sistema de contabilidade de competência sistema, que estipula que você registra receita quando é ganha. No caso de um fluxo de receita de assinatura, isso significa quando você cumpriu sua parte do acordo de serviço.
Considere os seguintes dois exemplos de receita de assinatura (muito irrealistas) para deixar este ponto claro.
1. Sua empresa tem apenas clientes muito bons que todos pagam por sua assinatura anual em 1º de janeiro. Essas faturas totalizam $600.000. Por mais que gostaríamos de tirar 364 dias de folga e chamar isso de trabalho bem feito, você ainda não fez nada!
Os padrões U.S. GAAP (Princípios Contábeis Geralmente Aceitos) estipulam que, em vez disso, você deve mover $50.000 ao final de cada mês para sua conta de receita e manter o receita de assinatura não auferida em uma conta de receita diferida, pois você ainda não auferiu o dinheiro.
2. Sua empresa tem uma mistura de clientes bons e não tão bons que pagam suas faturas mensalmente ou não parecem pagá-las no prazo por várias razões. Neste caso, você pode estar ganhando $50.000 ao final de cada mês, mas pode não estar recebendo tudo até alguns dias, semanas ou meses depois — ou, infelizmente, às vezes não recebe nada.
No primeiro caso, você tem mais dinheiro em mãos do que sua empresa realmente ganhou. No segundo caso, você tem menos dinheiro em mãos do que ganhou, e pode nem receber todo o dinheiro que ganhou. Ambas as situações podem dar a você uma visão irrealista de sua empresa.
É importante saber quem lhe deu dinheiro e de que tipo de plano você recebeu esse dinheiro. Usando Baremetrics, você pode medir exatamente de onde veio seu MRR e planejar sua contabilidade de acordo.
Quer ter uma vantagem? Conecte Baremetrics às suas fontes de receita e comece a ver toda a sua receita em um painel cristalino. Você pode até ver sua segmentação de clientes, insights mais profundos sobre quem são seus clientes, previsão para o futuro e usar ferramentas automatizadas para recuperar pagamentos falhados.
Modelos de Preços de Assinatura
Existem vários modelos de preços que podem ser usados para seu serviço de receita de assinatura.
- A modelo de preço com taxa fixa é o modelo de taxa recorrente mais simples. Você cobra de todos a mesma taxa fixa por seu produto e os cobra semanalmente, mensalmente ou anualmente.
- A modelo de precificação em camadas é um modelo melhor para serviços que escalam em uso com receita, número de funcionários ou número de clientes. Você pode cobrar de diferentes clientes quantias diferentes com base em seu tamanho ou nos recursos que desejam utilizar. A maioria das empresas tem entre dois e cinco níveis.
- A modelo de preços baseado em uso cobra com base em quanto o cliente usa o serviço. Pode ou não haver também uma taxa base. O uso pode ser medido por receita total, chamadas de API, transações, número de funcionários, etc.
Como Acertar o Preço de Assinatura
Depois de ter decidido sobre um modelo de preços, é hora de precificar seu modelo. Além dos aspectos muito técnicos de calcular quanto custa oferecer seu serviço, incluindo a atualização constante do que você oferece, o custo de aquisição de novos clientes e o valor que você adiciona aos seus clientes, há algumas preocupações amplas a considerar.
- Evite Cobranças Ocultas: Aproximadamente metade de todos os clientes abandonará sua compra se vir uma taxa inesperada em sua transação durante o processamento. Isso não deve surpreender ninguém, pois todos nós decidimos contra uma compra porque a empresa adicionou uma taxa de envio inesperada logo antes do checkout. Considere pular taxas desnecessárias de integração ou processamento quando possível e aponte para transparência total quando elas forem necessárias.
- Ofereça uma Avaliação Gratuita ou Adicione uma Opção Freemium: Você sabe que seu serviço SaaS oferece valor imenso aos seus clientes, mas como eles podem saber disso? Oferecer uma avaliação gratuita é uma boa maneira para clientes em perspectiva verem exatamente quanto valor seu produto oferece a eles. Da mesma forma, se suas finanças suportarem, considere uma opção freemium que possa permitir que você potencialmente integre clientes com serviços complementares valiosos ao longo do tempo.
Leitura relacionada: Gestão de Assinatura e O Que Você Deve Saber
Acerte o Preço de Assinatura
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As Vantagens de um Modelo de Receita de Assinatura
Embora quase qualquer produto ou serviço possa ser transformado em um modelo de receita de assinatura, quando sua empresa SaaS se encaixa perfeitamente com um modelo de assinatura, as vantagens são substanciais.
1. A Receita de Assinatura Fornece um Ciclo de Pagamento Recorrente
Ao contrário de um modelo de negócio tradicional, onde você vende para um cliente e segue em frente, um modelo de receita de assinatura lhe oferece pagamentos recorrentes do mesmo cliente. Isso pode permitir que você ofereça um preço inicial mais baixo aos clientes, enquanto configura seu negócio para receber um fluxo de caixa estável e consistente.
2. A Receita de Assinatura é Mais Fácil de Escalar
Sempre que você integra um cliente, você precisa criar uma fatura, obter suas informações de pagamento e fornecer algum serviço ao cliente imediato. Para um negócio tradicional, isso acontece para cada pagamento, enquanto um modelo de receita de assinatura lida com isso apenas uma vez por cliente. Isso libera seu esforço para trabalhar na expansão de sua suíte de serviços ou encontrar novos clientes.
Da mesma forma, para uma empresa tradicional dobrar suas vendas mensalmente, ela precisaria encontrar 1, depois 2, depois 8 (ou mais!) clientes a cada mês. Como um modelo de receita de assinatura mantém relacionamentos longos e mutuamente benéficos com clientes, para melhorar dramaticamente a receita, um time de vendas só precisa encontrar marginalmente mais clientes novos a cada mês.
Confira também: Cobrança por Assinatura: Como Melhorar a Recuperação de Receita
3. Melhores Relacionamentos com Clientes
Como sua empresa SaaS pode manter relacionamentos longos com clientes, você pode ver quais produtos eles estão usando e ouvir o que estão procurando. Isso oferece a oportunidade de adaptar sua oferta para benefício do cliente. Isso torna mais fácil reter clientes, posicionar-se melhor no mercado para novos clientes e até fazer upsell aos seus clientes existentes com novos recursos complementares.
Baremetrics monitora a receita de assinatura para empresas que geram receita por meio de serviços baseados em assinatura. O Baremetrics pode se integrar diretamente ao seu gateway de pagamento, como Stripe, e extrair informações sobre seus clientes e seu comportamento para um painel cristalino.
Como Calcular Receita de Assinatura
Existem muitas, muitas maneiras de calcular sua receita de assinatura — e cada uma delas tem muitas, muitas cálculos alternativos que poderiam ser melhores para você. Vamos olhar para alguns dos principais.
1.Receita Recorrente Anual (ARR): Esta é a forma mais comum de calcular receita de assinatura. Esta métrica é ideal para clientes com contratos de longa duração que pagam antecipadamente por um contrato com duração superior a 12 meses ou pagam mensalmente com um contrato em vigor que durará pelo menos um ano.
Vamos considerar esses exemplos de modelo de receita de assinatura:
- Se você tiver um cliente e ele tiver um contrato de dois anos avaliado em $12.000, então seu ARR é $12.000/2 = $6.000.
- Se você tiver 20 clientes pagando cada um $1.000/mês, então você precisa primeiro multiplicar 20 por $1.000/mês para obter sua renda mensal total de $20.000. Em seguida, você multiplica sua renda mensal por 12 para calcular seu ARR total: $20.000 × 12 = $240.000.
Embora ARR possa ser uma métrica útil, se seus clientes pagam por uso, frequentemente compram novos complementos ou têm flexibilidade para aumentar ou diminuir seus pagamentos a cada mês, então calcular o ARR é difícil.
2. Receita Recorrente Mensal (MRR): Esta métrica é semelhante ao ARR, mas calcula quanto seus clientes estão pagando em receita a cada mês. A fórmula é essencialmente a mesma do ARR, apenas o período de tempo é um mês em vez de um ano.
Vamos olhar para os mesmos dois exemplos de receita de assinatura de cima.
1. Em vez de dividir por dois para a duração do contrato em anos, você divide por 24 para a duração do contrato em meses: $12.000/24 = $500.
2. Neste caso, basta parar após a primeira etapa: 20 × $1.000 = $20.000.
O benefício de calcular MRR versus ARR é que você pode adaptá-lo conforme seus clientes passam por diferentes níveis de plano ou adicionam/removem alguns recursos complementares.
Ao decidir quais métricas rastrear, considere passando pelas diferentes versões de cada métrica. Por exemplo, MRR também vem em um MRR líquido versão que pode ser mais adequada às suas necessidades.
Leia também: Monitorando a Expansão de MRR a partir de Assinaturas Atualizadas no Stripe
3. Valor do Ciclo de Vida (LTV): Conseguir que os clientes se inscrevam no seu serviço é difícil—e caro também! LTV é uma métrica absolutamente crucial para acompanhar para que você saiba quanto pode gastar em aquisição de clientes. LTV é simplesmente quanto seus clientes gastarão no seu serviço durante a vida útil do seu contrato.
Além das informações acima, para calcular o LTV, você precisa saber por quanto tempo seus clientes usam seu serviço antes de rescindir seu contrato de serviço.
Vamos observar os exemplos acima e considerar uma vida útil média de 10 anos.
- Seu cliente paga $12.000 para cada contrato de dois anos, então o LTV dele é $12.000 × (10/2) = $60.000.
- Cada cliente paga $1.000/mês, então o LTV de cada cliente é $1.000 × (12 × 10) = $120.000.
Como o LTV requer alguma estimativa sobre churn, pode ser enganoso.
Dê uma olhada em nosso artigo dedicado ao LTV para obter mais informações sobre como usar melhor essa métrica crucial.
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