Sumário
Marketing de entrada é o processo de fazer com que clientes em potencial encontrem sua empresa. Como isso geralmente acontece antes dos clientes considerarem uma compra, é frequentemente direcionado tanto para obter mais visitantes em seu site quanto para focar os alvos e obter os visitantes certos em seu site.
Ambas as tarefas podem depender de marketing de conteúdo, por exemplo eventos, podcasts, blogs e postagens em redes sociais. O direcionamento apropriado de seu otimização para mecanismos de busca (SEO) por meio da mineração de palavras-chave não envolve apenas obter mais visualizações nos resultados do Google, mas também as visualizações certas. Não é suficiente apenas obter o máximo de olhos possível em seu site (embora isso seja bom)—você precisa obter aqueles visitantes com necessidades que sua plataforma atende. Para fazer isso corretamente, você precisará realmente definir seu perfil de cliente ideal (ICP).
Qualquer que seja estratégia de marketing que você escolha, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas.
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Noções básicas de marketing de entrada
Marketing de entrada concentra-se na visibilidade, em contraste com o marketing de saída, que se concentra em encontrar clientes. De fato, o marketing de entrada é projetado em torno do desenvolvimento de relacionamentos, construção de consciência e geração de leads. Isso tem algumas vantagens específicas.
A primeira é que o marketing de entrada é completamente orgânico e, portanto, trata-se da qualidade da sua estratégia de marketing e não do quanto você gasta. Desde que você esteja produzindo bom conteúdo, você construirá uma base de visualizadores e isso melhorará ainda mais o desempenho do seu site.
Outra grande vantagem é que os clientes não sentem que estão sendo vendidos. Isso pode levar a alguma fidelidade à marca quando estiverem prontos para fazer uma compra. Também significa que eles podem estar inclinados a passar mais tempo em seu site, ler outros blogs e marcá-lo para referências futuras.
Existem três maneiras principais pelas quais o marketing de entrada pode ser aplicado:
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Atrair: Seu objetivo aqui é atrair as pessoas certas para seu site fornecendo conteúdo que seja especificamente interessante e útil para elas. O objetivo é se tornar um site de referência confiável para que elas voltem sempre.
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Envolver: Em seguida, você quer mostrar que entende seu negócio e oferece valor a eles. Você pode fazer isso mostrando que conhece seus pontos de dor e necessidades atuais, e que sua plataforma oferece soluções para esses problemas.
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Encantar: É aqui que você oferece ajuda e suporte aos seus clientes em potencial para que fiquem felizes em fazer uma compra. Continuando após a compra, isso também está construindo relacionamentos com seus clientes para que eles possam ter sucesso usando seu produto. Você quer que eles realmente resolvam os problemas que têm enfrentado.
Como ponto final, o marketing de entrada pode funcionar dentro de seu funil e roda de crescimento, mas como já escrevemos extensivamente sobre isso antes, vamos prosseguir para entender atrair, envolver e encantar em detalhes.
Atrair
Atrair clientes é um processo de duas etapas. Primeiro, você precisa descobrir quem é seu cliente. Quanto mais específico e preciso você conseguir tornar seu ICP, mais provável é que você apareça na página de resultados do mecanismo de busca (SERP) de seus clientes em potencial.
O ICP deve incluir tudo, desde a localização e demografia de seus clientes em potencial até seu setor, os problemas que estão enfrentando e os tipos de conhecimento que precisam para ter sucesso nesse setor. Lembre-se de que ter vários ICPs é frequentemente mais benéfico do que ter um ICP muito amorfo ou excessivamente amplo.
A segunda etapa é a produção de conteúdo. Na web, o conteúdo é rei. Dependendo de sua clientela alvo, o conteúdo que você produz pode ser fotos, blogs, eventos online, webinars, postagens em redes sociais, podcasts, vídeos do YouTube ou qualquer uma das inúmeras outras coisas que as pessoas consomem online.
Ter um excelente conteúdo, produzido com SEO em mente e direcionado para ICPs precisos é a chave para atrair pessoas—as pessoas certas—para seu produto.
Envolver
A próxima parte do marketing de entrada é fazer seus clientes em potencial se envolverem com seu produto. Embora fazer seus clientes se envolverem com seu produto seja o objetivo, para ter sucesso com o marketing de entrada é melhor focar nos problemas que seus clientes em potencial podem ter e como seu produto resolve essas questões.
Isso às vezes é chamado de venda de solução, ou seja, você verbaliza os pontos de dor dos processos comerciais de seus clientes e como seu produto é uma solução para esses problemas.
Note, porém, que isso não é sobre engano! Você não quer enganar seus clientes para se inscreverem, pois isso apenas resultará em reembolsos, churn, e má reputação. Em um modelo de receita de assinatura, não há nada mais importante do que relacionamentos, e relacionamentos são construídos na confiança. Pense na venda de solução como mais sobre vender seu produto através de exemplos reais e enquadrá-lo dentro das necessidades de seus clientes.
Encantar
Como apenas mencionado, o mercado de SaaS é construído sobre relacionamentos. Quanto mais você manter esses relacionamentos, mais lucrativa sua empresa será. Como custos de aquisição de clientes (CAC) são frequentemente um terço do valor vitalício do cliente (LTV) (ou até mais), sempre será mais barato manter seus clientes atuais apoiados, satisfeitos e felizes (ou encantados) do que encontrar um substituto.
Para encantar seus clientes, tenha sua equipe agindo como consultores e especialistas em sua plataforma para garantir que cada cliente obtenha o máximo de sua assinatura possível.
Pesquisas, emails educacionais, chatbots e até desenvolvimento responsivo que expande os produtos mais apreciados e simplifica a experiência do usuário são todas as maneiras de manter seus clientes felizes.
Muitos clientes que procuram ajuda imediata vão ao Twitter para enviar uma mensagem em vez de email ou pegar o telefone. Ficar de olho em cada canal de comunicação possível é uma parte importante de encantar os clientes.
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Planejando, implementando e otimizando seu programa de marketing de entrada
O marketing de entrada pode ser uma estratégia complexa. Se você é novo em marketing ou vindo de uma empresa mais tradicional, a iniciando com recursos próprios sensação de uma estratégia de marketing de entrada pode torná-la particularmente difícil de entender.
Dividir a estratégia de marketing de entrada em cinco etapas simples pode facilitar.
Etapa 1. Defina seus objetivos comerciais e ICPs
Você precisa entender seus clientes e o que eles precisam para atraí-los para seu site. Se você não tiver um ICP bem definido, então estará obtendo os visitantes errados em sua página.
Etapa 2: Forneça conteúdo para cada estágio da jornada de seus clientes
Qualquer que seja o tipo de conteúdo que você produza, seja áudio, visual ou blogs simples como este, certifique-se de que sua estratégia de marketing de entrada fornece informações úteis durante toda a jornada deles.
Conhecer seus pontos de dor ou interesses hoje é um ótimo começo, mas prever os problemas que terão em seis meses ou três anos significa que continuarão voltando ao seu site. Clientes em potencial que frequentam sua página regularmente têm muito mais probabilidade de confiar em você o suficiente para experimentar sua plataforma.
Da mesma forma, clientes atuais que estão mais engajados em seus serviços e mais interessados no conteúdo que você está lançando têm mais probabilidade de ficar e até fornecer feedback e sugestões úteis.
Etapa 3: Escolha sua(s) plataforma(s) de entrega
Embora a abordagem indiscriminada garanta que nenhum cliente em potencial fique oculto de sua mensagem, aprender a cultura pessoal de cada site de mídia social ou como escrever para cada tipo de entrega de conteúdo requer tempo e esforço—dois recursos finitos no mundo acelerado do SaaS. Se seu ICP disser que TikTok, LinkedIn ou Twitter é onde seus clientes têm mais probabilidade de estar engajados com criadores de conteúdo, então fazer uma análise profunda dessa cultura vai compensar muito.
Etapa 4: Crie e cumpra seu calendário de conteúdo
Entender quando seus clientes em potencial estão online e cronometrar o lançamento de seu conteúdo para sua programação pode aumentar as chances de que vejam e, portanto, se envolvam com sua mensagem.
Além disso, manter um cronograma consistente de lançamento de conteúdo melhorará a visibilidade geral do seu conteúdo. Faça um cronograma e depois cumpra.
Etapa 5: Analise resultados e otimize sua estratégia de marketing de entrada
Você não pode avaliar sua estratégia de marketing de entrada sem boas métricas, e você não pode otimizá-la sem rastrear suas métricas ao longo do tempo. É aí que o Baremetrics entra.
Baremetrics faz todo o trabalho pesado para você, "automatizando inteligentemente" números sem sentido para descobrir a verdadeira imagem maior. O painel cristalino oferece uma visão abrangente de sua receita, despesas e lucro para um período especificado. Isso permite que você avalie rapidamente os resultados de sua estratégia de marketing de entrada.
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