Sumário
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Principais conclusões:
- Rastrear o valor vitalício do cliente (LTV) ajuda as empresas de SaaS a entender quanto o cliente médio gasta ao longo de seu relacionamento com seu negócio
- Os cálculos manuais de LTV podem ser difíceis, pois envolvem conjuntos de dados enormes e complexos, mas um LTV preciso é essencial para uma tomada de decisão informada
- Ferramentas como Baremetrics podem calcular e rastrear LTV para diferentes segmentos de clientes a partir de seus dados do Chargebee, fornecendo métricas mais precisas
Para administrar um negócio online, você precisa de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (ferramenta de CRM) e um processador de pagamento para gerenciar seus clientes e suas faturas. Isso ocorre porque lidar com muitos clientes em diferentes regiões manualmente é complexo e, em um mercado competitivo, não há espaço para erros.
Chargebee é frequentemente o processador de pagamento para empresas de SaaS porque pode lidar com receita recorrente fluxos, implementar estratégias de preços avançadas e se integrar com muitas ferramentas.
No entanto, o painel de análises rudimentar incluído no Chargebee oferece apenas parte da funcionalidade necessária para maximizar o crescimento. Para aproveitar ao máximo os dados dos clientes, as empresas de SaaS geralmente confiam em um painel de análise de terceiros para tudo, desde métricas básicas de SaaS até previsões financeiras e segmentação de clientes.
Felizmente, ao calcular LTV para clientes do Chargebee, juntamente com todos os métricas relacionadas, Baremetrics se destaca. Baremetrics é uma ferramenta de métricas de negócios que fornece 26 métricas sobre seu negócio, como MRR, ARR, LTV, ARPU, churn, total de clientes e muito mais.
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Por que LTV é importante
LTV é a quantia média de dinheiro que um cliente paga a você antes de fazer churn.
Uma das métricas mais importantes é o valor vitalício do cliente (LTV). O valor vitalício de um cliente é exatamente o que diz—a quantia total de receita auferida pelo cliente médio durante a duração de seu contrato.
Embora possa parecer um conceito simples, calcular a receita média por usuário (ARPU) e a abandono de clientes, que são componentes necessários do cálculo de LTV, é complicado porque as informações vêm de muitas fontes.
Essa complicação só pode aumentar quando seus clientes mudam de tier de preço, compram complementos ou implementam preços baseados em uso.
Calculando VCV
Isso pode ser calculado da seguinte forma:
LTV = ARPU × Tempo de vida do cliente
Por exemplo, se seu ARPU é $60/mês e o comprimento médio do contrato é 20 meses, seu LTV seria $60 × 20 = $1.200. Mas como você chega a um ARPU de $60 ou a um comprimento de contrato de 20 meses?
Embora a definição seja simples, os cálculos não são. Isso ocorre porque muita adivinhação entra no cálculo do comprimento médio de um contrato—e muita matemática para melhorar essa adivinhação.
Como não é possível conhecer o tempo de vida de seus clientes até que eles saiam do seu serviço ou conhecer o tempo de vida médio de seus clientes até que uma amostra estatisticamente significativa deles saia, o LTV é frequentemente calculado com churn:
LTV = ARPU/Churn do cliente
Churn do cliente é a percentagem de clientes que saem de sua plataforma durante um período especificado, geralmente mensalmente. Pode ser calculado da seguinte forma:
Churn de clientes = (Clientes com churn/Total de clientes) × 100
Se você tem 1.000 clientes e 50 clientes saem de seu site ao longo de um mês, seu churn do cliente é: (50/1.000) × 100 = 5%.
Se seus clientes estão pagando o mesmo valor mensalmente como acima ($60), então seu churn de 5% oferece um LTV de 60/0,05 = $1.200. Observe que no cálculo, você deve usar churn como decimal, não como porcentagem.
Os desafios de calcular LTV para clientes do Chargebee
LTV pode ser desafiador de calcular porque, seja qual for a maneira que você escolha calculá-lo, os números não são fixos. Por exemplo, se você tem três tiers de preço e vários complementos, seus clientes podem estar gastando quantidades diferentes a cada mês. Isso pode tornar o ARPU difícil de determinar.
Esse também é um exemplo bem simples. Pode ser que você ofereça descontos pelos primeiros meses de serviço ou forneça crédito a clientes pagadores se eles recrutarem outro cliente.
Depois, há a questão de como lidar com aumentos ou reduções permanentes de preço. E se você tiver a posição invejável de um tempo de vida médio do cliente muito longo? Nesse caso, você deve aplicar uma taxa de desconto ao ARPU futuro?
O churn pode saltar de forma semelhante. Frequentemente, clientes não fazem churn linearmente ao longo do tempo de vida do contrato.
A maioria das empresas descobrirá que há uma queda acentuada após o primeiro período de faturamento, junto com alguns clientes—esperançosamente aqueles que realmente encontram o valor que você oferece e não apenas aqueles que esquecem de seus pagamentos mensais—que nunca saem. Nesse caso, é melhor usar uma função exponencial, e como fazer isso exatamente?
Isso nem inclui os problemas específicos para calcular LTV para clientes do Chargebee.
Por exemplo, o painel de análises básico do Chargebee pode não diferenciar entre clientes pagos e testes ao calcular MRR, crescimento de MRR e LTV. Embora todos na indústria gostariam que toda avaliação se convertesse em um cadastro pago, essa é uma abordagem excessivamente otimista para previsão!
Veja como os dados do Chargebee se comparam Baremetrics e outros concorrentes diretos aqui:
Como calcular LTV para clientes do Chargebee
Calcular todas as suas métricas necessárias de receita, cliente, churn e movimento de MRR pode ser difícil, incluindo LTV para clientes do Chargebee diretamente no painel de análises limitado do Chargebee. Ferramentas de terceiros podem ajudar
Baremetrics monitora a receita de assinatura para empresas que geram receita através de serviços baseados em assinatura. Baremetrics pode se integrar diretamente ao seu gateway de pagamento, como Chargebee, e extrair informações sobre seus clientes e seu comportamento para um painel cristalino.
Baremetrics oferece métricas, dunning, ferramentas de engajamento e insights de clientes. Baremetrics monitora MRR, ARR, LTV, número total de clientes, despesas totais, quick ratio e muito mais.
Quer ver como rastrear outros KPIs do Chargebee? Confira nossos guias sobre calcular churn e CAC para clientes do Chargebee.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e LTV
O LTV é mais valioso quando combinado com o custo de aquisição de clientes (CAC). CAC é o custo médio de obter um novo cliente pagante. LTV é frequentemente combinado com CAC como o razão de LTV para CAC. Uma proporção LTV para CAC de 3 (ou seja, você ganha $3 em LTV para cada $1 gasto em CAC) é geralmente considerada sustentável.
Se sua proporção LTV para CAC for menor que 3, você provavelmente precisa encontrar uma maneira de integrar novos clientes por menos ou aumentar seu LTV.
Você pode aumentar seu LTV melhorando seu ARPU, ou seja, aumentando seus preços ou fazendo upsell para sua base de clientes, ou diminuindo seu churn, ou seja, aumentando o tempo de vida do seu cliente.
Para ter sucesso aqui, você precisa segmentar sua população de clientes e direcionar ações diferentes para cada grupo.
Rastreamento de LTV para Cada Segmento de Clientes
Ao tentar calcular seu LTV para clientes do Chargebee, bem como outras métricas de SaaS necessárias, diretamente em sua plataforma, pode ser difícil obter o nível de detalhe necessário. Por exemplo, é importante entender a variação em seu LTV com base em diferentes segmentos de seus clientes. Isto é algo que Baremetrics pode fazer automaticamente.
A pergunta de acompanhamento óbvia é: Por que isso é importante?
Bem, ajuda você a direcionar suas ações de forma mais eficaz. Por exemplo, suponha que seus clientes americanos mantenham seus serviços três vezes mais do que os do Canadá.
Nesse caso, você deve verificar que valor os americanos estão obtendo do seu serviço que os canadenses não estão. Por exemplo, se seu software foi desenvolvido com conformidade fiscal americana mas não canadense em mente, pode ser hora de investigar o desenvolvimento dessa funcionalidade para seus clientes internacionais.
Suponha que você tenha alguns clientes pagando anualmente enquanto outros pagam mensalmente e observe que clientes anuais tendem a permanecer leais ao seu negócio por um período muito mais longo. Nesse caso, você pode querer aumentar o desconto que oferece para pagamento anual.
Se você oferece três camadas e percebe que a camada inferior tem um LTV muito baixo comparado às outras, você pode querer descartá-la.
Pode ser que a funcionalidade reduzida remova esse elemento mágico que torna seu produto digno de uso, e forçar os clientes a fazer upgrade, possivelmente pelo mesmo preço por um período introdutório, os faria ver o verdadeiro valor da plataforma que você fornece e aumentar sua longevidade.
Calcule LTV Preciso com Baremetrics
LTV é uma métrica importante necessária para a tomada de decisões em toda a empresa. O LTV é usado para calcular seu orçamento de CAC, e seus componentes ARPU e churn são usados em muitas de suas métricas de crescimento.
No entanto, LTV é apenas parte do quadro. Sem uma série de outras métricas, é difícil tomar decisões ideais. Calcular o LTV para clientes do Chargebee, juntamente com todas essas outras métricas, diretamente no Chargebee pode ser difícil.
Então, qualquer que seja o processador de pagamento ou CRM que você escolha, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas.
Baremetrics facilita a coleta e visualização de todos os seus dados de vendas. Quando você tem muitos clientes, pode ser difícil calcular seu MRR, ARR, LTV e muito mais. De fato, Baremetrics faz tudo isso para você e muito mais.
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