Como Conseguimos Nossos Primeiros 100 Clientes

Como você passa de ninguém na terra sabe que eu existo para dezenas de pessoas que não conheço agora estão me dando uma quantia em dinheiro todo mês? Essa é a pergunta máxima, certo? Porque responder isso é como você inicia um negócio. É um marco importante para qualquer um porque é difícil chegar lá. Depois disso você começa a ter um efeito bola de neve e se perpetua.

No entanto, gerar um efeito bola de neve é difícil quando não há neve.

Então, vamos ver como a Baremetrics (análise e insights de assinatura) conseguiu seus primeiros 100 clientes ao longo de cerca de 4 meses.

O que eu não fiz

A sabedoria convencional diz que você precisa criar hype e gerar buzz. Comece um blog! Colete endereços de email! Crie uma landing page e as pessoas magicamente inserem seus endereços de email! Tenha um beta privado! Forneça contas gratuitas! Distribua cupons! Convide influenciadores para experimentar seu produto! Envie comunicados à imprensa!

Eu não fiz (e não tenho feito) nenhuma dessas coisas para fazer crescer a Baremetrics.

Algumas dessas coisas funcionam? Claro. Elas têm o potencial de funcionar. Você também tem a potencial chance de ganhar na loteria.

Eu gosto de melhores probabilidades do que a loteria, então escolhi não seguir esses caminhos. Dado que a maioria das startups falha, a sabedoria convencional parece um caminho bem ruim a seguir.

Um herói improvável, mas em retrospecto totalmente óbvio

Então, qual era a pílula mágica? Como eu fiz nevar para poder começar minha bola de neve?

Vou contar a você, mas você tem que me prometer que vai ficar comigo até o final. O "por quê" é na verdade mais importante que o "quê".

Minha arma secreta, e fonte para a grande maioria dos primeiros clientes da Baremetrics, era Twitter.

/ofego

Eu sei. Estranho. É ainda mais estranho considerando que Baremetrics não tem plano gratuito, sem avaliação gratuita e o cliente médio paga quase $70/mês. Por que raios pequenos blobs de 140 caracteres levariam dezenas de novos clientes a gastar milhares de dólares em cobranças recorrentes?

Desde o lançamento, Baremetrics foi compartilhado/mencionado literalmente milhares de vezes (a estimativa aproximada é de cerca de 4.000 tweets nos últimos 6 meses). Mas por que isso gerou novos clientes e, mais importante, nova receita?!?!

Bem, acho que há uma explicação. E felizmente para você, não tem nada a ver com o número de seguidores do Twitter que você ou eu temos.

Twitter é o "quê"...agora, aqui está o "por quê" (e é o que você prometeu ficar comigo para ver).

A chave não está no meio ou no modo, mas na solução

Seria ótimo se este fosse um simples post "12 Passos para Fazer Twitter Imprimir Dinheiro", mas infelizmente, esse lixo não existe no mundo real.

Twitter foi o meio, e o modo real era boca a boca. Mas o que impulsionou o boca a boca? Por que milhares de pessoas se sentiram compelidas a compartilhar uma ferramenta de negócios em um nicho relativamente pequeno (negócios SaaS usando Stripe)?

Uma palavra: dor.

Dor, em algum nível, desempenha um papel em quase todas as decisões de negócios que você toma. Sério. Veja qualquer produto B2B que tenha sido criado...sempre. Quase sempre foi gerado pela necessidade de se livrar de um processo doloroso.

A razão é que dor é ineficiente. Nós a evitamos a todo custo. Mas na realidade, esse processo doloroso também é geralmente bem necessário para a saúde do negócio.

Resolver uma dor maior para qualquer negócio significa acesso direto ao seu bolso.

Como resolvemos especificamente o problema da dor

As pessoas estavam gastando horas todas as semanas calculando manualmente essas métricas em planilhas ou estavam perdendo tempo criando suas próprias soluções metade-prontas com a API do Stripe e ainda não obtendo tudo que queriam. Mas essas métricas são críticas para seu negócio, então no instante em que uma solução aparecia que economizava horas de tempo, eles a adotavam. E depois contavam para todos os seus amigos empreendedores.

O que tornou essa solução particular propícia para compartilhamento (e o que fez crescer nossa base de clientes completamente por boca a boca) foi a imediatez da solução.

Baremetrics não tem processo de configuração. Nenhuma configuração para mexer. Nenhum código para integrar ao seu aplicativo. Você clica um botão e obtém um painel cheio de métricas significativas (essas são nossas métricas reais, por sinal).

Você não precisa esperar pelos eventos chegarem para ter dados para calcular dias ou meses depois. Você ganha instantaneamente visibilidade sobre todo o seu histórico com Stripe... visibilidade que muitos de nossos clientes nunca viram em qualquer contexto.

Isso gera uma reação intensa de "uau".

Esses são todos clientes da Baremetrics que, sem nenhuma solicitação, postaram sobre Baremetrics logo após se inscrever.

Então o que isso significa para você?

Tudo bem, tudo bem. Você perseverou através de meu discurso sobre resolver problemas dolorosos para empresas. Mas o que isso significa para você? Há algo que você pode fazer hoje? Agora mesmo?

A forma mais rápida de fazer isso acontecer, que requer o mínimo de trabalho, é mudar sua mensagem. A forma como você posiciona seu produto.

Faça com que aborde diretamente a dor que seus clientes em potencial estão tendo e tome a decisão de usar você de forma tão óbvia que eles não possam negar. Porque lembre-se, quando as pessoas têm uma dor enorme resolvida, elas falam sobre isso. Elas querem ajudar outras pessoas a se livrar dessa dor.

Uma mudança em seu negócio

A longo prazo, isso é uma questão central do negócio. Se seu produto é apenas "legal ter", você vai perpetuamente lutar para conseguir clientes. E conseguir clientes por qualquer preço superior a ~$20 será praticamente impossível.

No cerne do seu negócio, você precisa fazer pelo menos uma das seguintes coisas de forma significativa:

• Economizar tempo
• Economizar dinheiro
• Criar valor (isto é, gerar dinheiro)

Baremetrics faz os três. Economizamos o tempo das empresas ao evitar que elas insiram dados manualmente em suas planilhas, economizamos dinheiro ao evitar que tenham que desenvolver sua própria solução e criamos valor ao dar-lhes visibilidade financeira sobre seu negócio que eles não tinham antes.

A combinação de fazer os três é o que é uma grande vitória para nós e por que conseguir esses primeiros clientes (a um ponto de preço "premium") foi relativamente fácil e feito totalmente por indicação.

Provando a dor

Como eu sabia que Baremetrics resolveria uma dor importante? Ou mais aplicavelmente, como você pode você saber se seu produto resolve uma dor importante?

A forma mais eficiente que encontrei é conversando com pessoas reais e vivas. Não blogar. Não tweetar. Não enviar um e-mail em massa para uma lista perguntando que problema eles querem resolver.

Tenha uma conversa real, por telefone, com outras pessoas do setor em que você está e descubra o que elas odeiam em administrar seus negócios. Descubra o que elas gastam tempo fazendo que poderia ser automatizado. Descubra que tipos de coisas elas gostariam de aprender mais sobre quando se trata de seus clientes ou de seus próprios negócios.

Então, você lança algo o mais rápido possível. Baremetrics foi construído em 8 dias e os primeiros US$ 2.000 em receita mensal recorrente vieram disso.

Você então itera com base no feedback que recebe de clientes pagantes. Não consegue fazer ninguém pagar? É possível que você não tenha resolvido uma dor legítima. Dinheiro é a única validação nesta fase.

Depois de ter alguns clientes pagantes, você pode começar a iterar no ponto de dor e expandir a partir daí.

Descartei a versão inteira do primeiro Baremetrics e comecei novamente 2 meses depois que lancei. A nova versão fornecia muito mais valor e eu consegui construir a ferramenta "correta" com base no feedback que recebi dos clientes pagantes.

Um mês após lançar essa próxima versão, dobrei a receita recorrente. Baremetrics resolveu uma dor ainda maior nesse ponto.

Para seu negócio, talvez você tenha alguns clientes pagantes. Talvez o feedback geral seja geralmente positivo. Mas as coisas estão se movendo lentamente. O que você pode fazer?

Você tem que chegar à raiz da dor. Talvez você esteja parcialmente resolvendo a dor deles, então o que você pode fazer para resolvê-la completamente? Se você estiver automatizando algo para eles, talvez você não tenha automatizado completamente e então eles estão usando você para economizar um pouco de tempo quando, na realidade, você poderia estar economizando muito tempo para eles.

Você tem que cavar. Você tem que ligar para seus clientes (atuais e potenciais).

Essa é a parte difícil e é por isso que a maioria dos negócios fracassa. Eles assumem. Fazer suposições sobre dor nos negócios é como um cirurgião assumir qual membro precisa ser amputado. A suposição errada terá um resultado prejudicial.

O que você vai fazer hoje?

Então coloque isto em ação. O que você vai fazer hoje para reduzir a dor de seus clientes? O que você pode mudar em seu negócio a longo prazo para fazer da "redução de dor" um foco central?

Como sempre, se você tiver dúvidas sobre isto e como fazer para seu negócio, por favor entre em contato (informações de contato abaixo). Tenho prazer em ajudar da forma que puder.