Sumário
Principais conclusões:
- O valor da vida útil do cliente (LTV) é uma métrica crítica que ajuda você a entender a receita média que os clientes geram durante seu contrato e pode ser dividida com base em segmentos de público.
- Calcular LTV manualmente pode ser complicado, mas integrar Stripe com plataformas de análise de relatórios como Baremetrics pode fazer isso automaticamente.
- Rastrear LTV ao lado dos custos de aquisição de clientes e rotatividade permite uma tomada de decisão estratégica ao procurar maneiras de melhorar a experiência do cliente ou escolher quais segmentos de público segmentar.
Uma das métricas mais importantes é o valor da vida útil do cliente (LTV). O valor da vida útil de um cliente é exatamente o que diz—a quantia total de receita obtida pelo cliente médio durante a duração de seu contrato. Embora possa parecer um conceito simples, calcular a receita média por usuário (ARPU) e a abandono de clientes, que são componentes necessários do cálculo de LTV, é complicado porque as informações vêm de muitas fontes.
Essa complicação só pode aumentar quando seus clientes tendem a mudar de faixas de preço, comprar complementos ou implementar preços baseados em uso.
Índice:
- Calculando VCV
- Por que é difícil calcular LTV para clientes do Stripe?
- Você calcula LTV para clientes do Stripe?
- Custo de aquisição de cliente (CAC) e LTV
- Saber qual é seu LTV para cada segmento de cliente é crítico
- Use Baremetrics para calcular LTV
Calculando VCV
LTV é simplesmente a quantidade média de dinheiro que um cliente paga a você antes de abandonar o serviço. Isso pode ser calculado da seguinte forma:
LTV = ARPU × Tempo de vida do cliente
Por exemplo, se seu ARPU é $60/mês e o comprimento médio do contrato é 20 meses, seu LTV seria $60 × 20 = $1.200. Mas como você chega a um ARPU de $60 ou a um comprimento de contrato de 20 meses?
Embora a definição seja simples, os cálculos não são. Isso ocorre porque muita adivinhação entra no cálculo do comprimento médio de um contrato—e muita matemática para melhorar essa adivinhação.
Como não é possível conhecer o tempo de vida de seus clientes até que eles cancelem seu serviço ou o tempo de vida médio de seus clientes até que uma amostra estatisticamente significativa deles saia, o LTV é geralmente calculado com rotatividade:
LTV = ARPU/Churn do cliente
Churn do cliente é a percentagem de clientes que saem de sua plataforma durante um período especificado, geralmente mensalmente. Pode ser calculado da seguinte forma:
Churn de clientes = (Clientes com churn/Total de clientes) × 100
Se você tem 1.000 clientes e 50 clientes saem de seu site ao longo de um mês, seu churn do cliente é: (50/1.000) × 100 = 5%.
Se seus clientes pagam o mesmo valor mensalmente acima ($60), então sua rotatividade de 5% lhe dá um LTV de 60/0,05 = $1.200. Observe que você deve usar a rotatividade como um decimal, não como um percentual, no cálculo.
Por que é difícil calcular LTV para clientes do Stripe?
LTV pode ser difícil de calcular porque os números não são fixos de qualquer forma que você escolha calcular. Por exemplo, se você tiver três faixas de preço e vários complementos, seus clientes podem estar gastando quantias diferentes a cada mês. Isso pode tornar o ARPU difícil de determinar.
Esse é um exemplo bem simples também. Pode ser que você ofereça descontos nos primeiros meses de serviço ou ofereça crédito a clientes pagadores se eles recrutarem outro cliente. Depois há a questão de como lidar com aumentos ou diminuições permanentes de preço. E se você tiver a posição invejável de um tempo de vida médio do cliente muito longo? Nesse caso, você deveria aplicar um taxa de desconto ao ARPU futuro?
A rotatividade pode variar da mesma forma. Muitas vezes é o caso de os clientes não abandonarem o serviço linearmente ao longo da vida útil de seu contrato. A maioria das empresas descobrirá que há uma queda acentuada após o primeiro período de faturamento, juntamente com alguns clientes—esperançosamente aqueles que realmente encontram o valor que você oferece e não apenas aqueles que esquecem de seus pagamentos mensais—que simplesmente nunca saem. Neste caso, é melhor usar uma função exponencial, e como se faz exatamente isso?
Estes nem incluem os problemas específicos do cálculo de LTV para clientes do Stripe. Por exemplo, o painel de análise básico do Stripe pode não diferenciar entre clientes pagos e testes ao calcular MRR, crescimento de MRR e LTV. Embora todos no setor adorassem se cada teste se convertesse em uma inscrição paga, essa é uma abordagem excessivamente otimista para previsão!
Você calcula LTV para clientes do Stripe?
Pode ser difícil calcular todas as suas métricas necessárias de receita, cliente, rotatividade e movimento de MRR, incluindo LTV para clientes do Stripe, diretamente em painel de análise limitado do Stripe. É por isso que é importante usar Baremetrics para aproveitar ao máximo seus dados.
Baremetrics se integra diretamente com seus gateways de pagamento, extraindo dados de seu histórico de faturamento para que as informações sobre seus clientes sejam automaticamente inseridas nos painéis do Baremetrics.
Nosso software monitora a receita de assinatura para negócios que geram receita por meio de serviços baseados em assinatura. Ele pode se integrar diretamente com seu gateway de pagamento, como Stripe, e extrair informações sobre seus clientes e seu comportamento para um painel cristalino.
Baremetrics traz métricas, cobrança, ferramentas de engajamento e insights de clientes. Os monitores Baremetrics são MRR, ARR, LTV, número total de clientes, despesas totais, proporção rápida e muito mais.
Custo de aquisição de cliente (CAC) e LTV
O LTV é mais valioso quando combinado com o custo de aquisição de clientes (CAC). CAC é o custo médio de obter um novo cliente pagante. LTV é frequentemente combinado com CAC como o razão de LTV para CAC. Uma proporção LTV para CAC de 3 (ou seja, você ganha $3 em LTV para cada $1 gasto em CAC) é geralmente considerada sustentável.
Se sua taxa de LTV para CAC está abaixo de 3, você provavelmente precisa reduzir seus custos de integração ou aumentar seu LTV. Você pode aumentar seu LTV melhorando seu ARPU, ou seja, aumentando seus preços ou vendendo mais para sua base de clientes, ou diminuindo sua rotatividade, ou seja, aumentando a duração da vida útil do cliente.
Para ter sucesso aqui, você precisa segmentar sua população de clientes e direcionar ações diferentes para cada grupo.
Veja como calcular CAC para clientes do Stripe para começar.
Saber qual é seu LTV para cada segmento de cliente é crítico
Ao tentar calcular seu LTV para clientes do Stripe, bem como as outras métricas de SaaS necessárias, diretamente em sua plataforma, pode ser difícil obter o nível de detalhe granular necessário. Por exemplo, é importante entender a variação em seu LTV com base em diferentes segmentos de seus clientes. Isso é algo que Baremetrics pode fazer automaticamente.
A pergunta de acompanhamento óbvia é: Por que isso é importante?
Bem, ajuda você a direcionar suas ações de forma mais eficaz. Por exemplo, se seus clientes americanos estão mantendo seus serviços três vezes mais do que aqueles no Canadá, você pode querer ver qual valor os americanos estão obtendo de seu serviço que os canadenses não. Por exemplo, se seu software tem conformidade fiscal americana mas não canadense em mente, pode ser hora de investigar o desenvolvimento dessa funcionalidade para seus clientes internacionais.
Se você tiver alguns clientes pagando anualmente enquanto outros pagam mensalmente e vir que clientes anuais tendem a permanecer leais ao seu negócio por muito mais tempo, então você pode querer aumentar o desconto que oferece para pagamento anual.
Se você oferecer três faixas e notar que a faixa inferior tem um LTV muito baixo comparado às outras, então você pode querer descartá-la. Pode ser que a funcionalidade reduzida remova esse elemento mágico que torna seu produto digno de uso, e forçar os clientes a fazer upgrade, possivelmente pelo mesmo preço por um período introdutório, faria com que vissem o verdadeiro valor da plataforma que você oferece e aumentasse sua longevidade.
Use Baremetrics para Calcular LTV
LTV é uma métrica importante necessária para a tomada de decisões em toda a empresa. O LTV é usado para calcular seu orçamento de CAC, e seus componentes ARPU e churn são usados em muitas de suas métricas de crescimento.
No entanto, LTV é apenas parte do quadro. É difícil tomar decisões ideais sem uma série de outras métricas. Calcular LTV para clientes do Stripe, juntamente com todas essas outras métricas, diretamente no Stripe pode ser difícil.
Então, qualquer que seja o processador de pagamento ou CRM que você escolha, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas e rastrear outras métricas essenciais como abandono de clientes.
Temos o melhor painel de análise do Stripe, que facilita a coleta e visualização de todos os seus dados de vendas. Quando você tem muitos clientes, pode ser difícil calcular seu MRR, ARR, LTV e muito mais. De fato, Baremetrics faz tudo isso para você e muito mais.
Cansado de perder tempo com planilhas? Obtenha uma avaliação gratuita do Baremetrics hoje!
