Sumário
Indicadores-chave de desempenho (KPIs) são como você acompanha o progresso da sua empresa. Cada departamento tem seus próprios KPIs, e descobrir quais KPIs melhorarão melhor o desempenho pode ser difícil.
Também pode ser difícil decidir quem em sua empresa é responsável por um KPI individual. Por exemplo, se sua taxa de conversão é baixa, é porque sua equipe de marketing está trazendo leads ruins, sua equipe de vendas não está conseguindo converter leads de alta qualidade, ou sua equipe de desenvolvimento não colocou as melhores partes da sua plataforma na frente para um teste gratuito bem-sucedido?
Cada KPI que você acompanha fornece um pequeno pedaço do quebra-cabeça ao tentar ver como sua plataforma, marketing e vendas se unem para gerar receita. Embora nem toda peça seja necessária para entender o desempenho de sua empresa, você precisará acompanhar mais de um KPI de vendas para descobrir como gerar melhor receita recorrente.
Neste artigo, vamos passar por 10 dos melhores KPIs de vendas disponíveis para empresas SaaS que geram receita através de um modelo de assinatura. Mas não calcule todos esses KPIs manualmente! Isso o distrairia de todas as outras decisões importantes necessárias para manter seu MRR aumentando.
Baremetrics faz todo o trabalho pesado para você, automatizando de forma inteligente números sem sentido para descobrir o verdadeiro quadro geral. Um painel cristalino oferece uma visão holística de suas despesas, lucro e MRR previsto para períodos específicos. Tudo isso permite que você identifique rapidamente inconsistências, elimine desperdícios desnecessários e modele mais precisamente o futuro do seu negócio SaaS com base em múltiplos cenários.
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Como utilizar KPIs de vendas
Se você está considerando seus KPIs de vendas ou quaisquer outros, utilizar efetivamente KPIs requer três decisões estratégicas específicas:
- Determine quais KPIs acompanhar. Essa não é uma decisão fácil, pois existem muitos KPIs, e nem todos serão aplicáveis ao seu modelo de negócio. Cada um oferece informações diferentes, mas acompanhar muitos é tanto uma perda de tempo quanto pode deixá-lo com sobrecarga de informações.
- Corresponda KPIs a pessoal específico. Como você provavelmente vinculará incentivos para atender aos KPIs—de bônus a oportunidades de promoção—seus funcionários efetivamente "perseguirão" seus KPIs em detrimento de um desempenho bem-arredondado. Selecionar os KPIs errados para eles pode levar a um desempenho de trabalho menos eficaz, portanto, escolher quem é responsável por quais KPIs e como você avaliará seu desempenho com base neles é importante.
- Meça os KPIs selecionados. Isso pode ser o passo mais difícil ou mais fácil dependendo de como você escolhe medir KPIs e quais KPIs você escolhe medir. Fazer tudo isso internamente manualmente é ineficiente. Considere Baremetrics para medir seus KPIs de vendas.
Os 10 KPIs de vendas que você precisa acompanhar e por quê
Marketing e vendas são integrais para sua empresa. Embora sua plataforma SaaS não existisse sem desenvolvedores e seria tão complicada e feia que ninguém gostaria de usá-la sem sua equipe de UI/UX, ela só deixa de ser um hobby e passa a ser uma empresa quando você sai para o mundo e encontra clientes dispostos a pagar pelo seu serviço. É aqui que entram os KPIs de vendas.
Medir o sucesso de sua equipe de vendas requer KPIs. Cada KPI busca fornecer algumas informações específicas sobre sua empresa. Às vezes, é mais fácil entender o valor de um KPI observando a pergunta que ele procura responder.
É por isso que listamos os 10 melhores KPIs de vendas juntamente com uma das principais questões que respondem abaixo:
- Crescimento de Vendas: Seu negócio está crescendo de forma constante?
- Custo de aquisição de clientes (CAC): Qual é o custo para integrar um novo cliente?
- Receita média por unidade (ARPU): Quanto você ganha por cliente em média por período?
- Valor vitalício do cliente (LTV): Quanto valor seu cliente médio traz durante a vida útil de seu contrato?
- Taxa de churn do cliente: Quantos clientes você perde por período?
- Duração média do ciclo de vendas: Quanto tempo leva para obter um cliente através de seu funil?
- Razão de lead para oportunidade: Qual é a qualidade do seu lead?
- Razão de oportunidade para venda: Qual porcentagem dos seus leads de qualidade se tornam vendas?
- Taxa de conversão de leads: Quantos de seus leads se convertem em clientes pagos?
- Vendas incrementais por campanha: Como suas diferentes campanhas de marketing estão gerando vendas?
Mantenha essas questões em mente ao analisar os KPIs de vendas em detalhes abaixo.
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Crescimento de vendas: Seu negócio está crescendo de forma constante?
Nem todos os KPIs são complicados, e mais complicado não significa necessariamente que geram mais informações. Olhar para sua mudança em MRR ou ARR ao longo do tempo é um KPI de vendas obrigatório para garantir que você está se movendo na direção certa. Para entender melhor seu crescimento de vendas, considere calcular seu índice rápido de SaaS também.
Custo de aquisição de cliente (CAC): Qual é o custo para integrar um novo cliente?
Você precisa entender CAC, ARPU e LTV juntos para aproveitar ao máximo esses três KPIs de vendas. Seu LTV fornece orçamentos às suas equipes de desenvolvimento e marketing. Calculando seu CAC, e com ele seu Período de retorno do CAC, você sabe se seu negócio é sustentável ou não. Seu CAC precisa permanecer abaixo do LTV de seus clientes para gerar lucro e não apenas receita.
Receita média por unidade (ARPU): Quanto você ganha por cliente em média por período?
O ARPU é calculado dividindo seu MRR pelo número total de clientes inscritos. Se você tiver um CAC alto ou ACS (custo médio de serviços), então você precisa focar em aumentar seu ARPU fazendo upsell com seus clientes para melhorar seu MRR de expansão.
Valor da vida útil do cliente (LTV): Quanto valor seu cliente médio gera durante a vigência do contrato?
LTV é provavelmente o KPI de vendas mais importante que você pode rastrear. Conhecer a receita total gerada por seus clientes é o primeiro passo para alocar orçamento para sua equipe de vendas e marketing. Ele limita o valor que seu CAC pode alcançar de forma sustentável. Você pode melhorar seu LTV de duas maneiras: reduzindo seu churn (ou seja, estendendo a duração média do contrato) ou aumentando o ARPU (ou seja, fazendo com que cada cliente pague mais por mês em média).
Taxa de churn de clientes: Quantos clientes você perde por período?
Churn de cliente, bem como churn de receita, informa quanto você está perdendo mensalmente de seu fluxo de receita recorrente. É importante para calcular seu LTV. Reduzir o churn, especialmente churn involuntário, muitas vezes pode ser mais barato do que aumentar as vendas, então este KPI de vendas deve sempre ser rastreado.
Duração média do ciclo de vendas: Quanto tempo leva para colocar um cliente através de seu funil?
O funil é o gráfico básico de planejamento de vendas de um negócio SaaS. Ele rastreia o progresso do cliente, desde ser um visitante do site até se tornar um cliente pagante. Reduzir essa duração é uma ótima maneira de melhorar seu crescimento em vendas.
Razão de lead para oportunidade: Qual é a qualidade do seu lead?
Todo lead potencial começa como não qualificado, enquanto um lead qualificado é aquele que foi avaliado de alguma forma. O método BANT é uma forma comum de avaliação. BANT significa leads com requisitos de orçamento, autoridade, necessidade e cronograma. Se muitos de seus leads não se tornarem oportunidades qualificadas, talvez você queira melhorar seu PIC (perfil de cliente ideal).
Razão de oportunidade para venda: Qual porcentagem dos seus leads de qualidade se tornam vendas?
Assumindo que seus leads qualificados sejam realmente de alta qualidade, você deve estar fechando uma porção razoavelmente alta deles (algo em torno de 15% das oportunidades deve se tornar vitórias). Se este não for o caso, seu processo de avaliação de leads está errado ou sua abordagem de vendas precisa melhorar.
Taxa de conversão de leads: Quantos de seus leads se convertem em clientes pagantes?
Combinando a taxa de conversão de lead para oportunidade e a taxa de oportunidade para vitória, a taxa de conversão de leads informa quantos dos leads iniciais se tornam clientes pagantes. Este KPI de vendas dá uma indicação da sinergia entre seu plano de marketing e sua abordagem de vendas.
Vendas incrementais por campanha: Como suas diferentes campanhas de marketing estão levando a vendas?
A maioria dos negócios SaaS tem várias campanhas de marketing em andamento ao mesmo tempo. Pode ser difícil desvendar de onde veio um lead. Se você conseguir que os clientes informem isso ao se inscrever, saberá para onde concentrar seu orçamento de marketing no futuro.
Resumo
Cada KPI de vendas visa responder a uma ou mais perguntas, e é por isso que você precisa rastrear vários para obter uma imagem melhor do seu negócio. Isso permite que você triangule os problemas no seu funil de vendas.
Para voltar à pergunta hipotética do início, ao rastrear vários KPIs diferentes, podemos descobrir o que é culpado por uma taxa de conversão ruim.
A taxa de conversão de lead para oportunidade pode informar se seu departamento de marketing está encontrando a população certa para vender. A taxa de oportunidade para vitória pode informar se seu departamento de vendas pode capitalizar os leads de alta qualidade obtidos pela campanha de marketing. Ao rastrear ambos, você pode identificar o que precisa mudar para melhorar o crescimento de vendas da sua empresa.
Enquanto muitos setores ainda estão usando os mesmos KPIs de vendas que usavam há 50 anos, isso não funcionará em SaaS. O setor é muito competitivo e as melhores empresas estão evoluindo rapidamente.
É aí que a Baremetrics entra.
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