Sumário
Nada nos negócios é grátis, e adquirir clientes pode custar muito caro.
Adquirir clientes geralmente envolve uma variedade de despesas diferentes, incluindo custos envolvidos com:
- Criação e hospedagem de um site
- Geração de páginas de destino
- Utilização de software de marketing, incluindo email marketing, design gráfico e software de pesquisa de palavras-chave
- Utilização de software de vendas, incluindo CRMs, software de gerenciamento de pipeline e software de propostas
- Os salários das suas equipes de vendas e marketing (incluindo membros da equipe externa e freelancers)
- Gastos com anúncios de campanhas PPC, posicionamentos patrocinados e muito mais.
Isso é apenas um pequeno trecho dos custos associados à aquisição de novos clientes. E embora Custos de Aquisição de Clientes (CACs) sejam absolutamente inevitáveis, é é importante acompanhar quanto tempo leva para ganhar esses custos de volta em receita.
É isso que vamos discutir hoje: Seu Período de Retorno do Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
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O que é Período de Retorno do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?
Primeiro: Seu CAC detalha os custos associados à aquisição de novos clientes. Seu CAC médio informa quanto custa, em média, adquirir um único cliente.
Seu Período de Retorno do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), portanto, é o tempo que leva em média para ganhar de volta os custos que você gasta para adquirir o cliente através de receita. Em muitos casos, isso é feito observando o número de meses que leva para sua empresa ganhar esses custos de volta.
Por Que o Período de Retorno do CAC é Importante?
Seu Período de Retorno basicamente informa quanto tempo levará para atingir um ponto de equilíbrio para cada cliente adquirido.
Isso é mais do que apenas aguardar ansiosamente a receita (embora mais dinheiro no banco seja sempre um plus); saber seu Período de Retorno do CAC é essencial para monitorar o fluxo de caixa também.
As marcas podem aumentar e diminuir seus orçamentos de aquisição conforme necessário, e é importante garantir que você não está crescendo muito rápido a ponto de ficar preso em uma situação de fluxo de caixa apertado até recuperar essa receita.
Saber quanto tempo leva em média para ver um retorno sobre seus custos de aquisição pode ajudá-lo a dosificar suas despesas de aquisição conforme necessário para manter a saúde financeira geral da sua organização.
Esta métrica não é apenas útil para fins de fluxo de caixa, é também um ótimo indicador de quanto dinheiro sua empresa precisa para continuar crescendo.
Também pode fornecer informações sobre a rapidez com que seus clientes se tornam lucrativos.
Como Calcular Seu Período de Retorno do CAC
Antes de calcular seu período de Retorno do CAC, você precisará calcular algumas outras métricas primeiro.
- Calcule seu CAC adicionando sua soma total de custos de aquisição em um período definido e dividindo-a pelo número de clientes adquiridos durante esse período.
- Calcule sua Receita Média Por Conta (ARPA) dividindo seu valor total de receita obtida em um período de tempo definido pelo número médio de usuários durante esse período.
- Calcule seu percentual de Margem Bruta dividindo seu lucro bruto pela sua receita e multiplicando esse valor por 100x.
Depois de ter essas figuras (com as quais uma ferramenta de análise de receita focada em assinatura como Baremetrics pode ajudar!), você usará esta fórmula para calcular o Período de Retorno do CAC:
CAC / [ARPA X Percentual de Margem Bruta] = Período de Retorno do CAC
Qual é o Período de Retorno Médio do CAC?
O Período de Retorno Médio do CAC varia de negócio para negócio, portanto não há um único Período de Retorno "bom" para manter como padrão de ouro.
Em geral, a startup SaaS média tem um Período de Retorno do CAC de cerca de 12 meses, embora startups de alto desempenho e crescimento rápido possam ver Períodos de Retorno do CAC de cerca de 5-7 meses.
Quando você está apenas começando, seu Período de Retorno provavelmente será mais longo. À medida que você executa mais testes, encontra os modelos de preços e pontos de preço certos para seu produto e identifica seu perfis de cliente ideal (ICPs), seu Período de Retorno provavelmente diminuirá.
O Que Significa um Período de Retorno do CAC Longo?
Um período de retorno do CAC longo não é necessariamente uma coisa ruim, especialmente porque a definição de "longo" varia dependendo de quem você está perguntando.
Alguns negócios naturalmente levam mais tempo para gerar lucro suficiente para recuperar esses custos iniciais de aquisição — especialmente se os custos de aquisição foram particularmente altos desde o início.
Um Período de Retorno Longo pode indicar que algumas mudanças ou otimizações possam ser necessárias, como encontrar maneiras de aumentar o plano de assinatura médio ou direcionar públicos de maior valor. Você também pode precisar reduzir despesas de marketing ou encontrar maneiras de mover clientes pelo pipeline mais rapidamente.
Como observação, no entanto, quanto mais longo o Período de Retorno, maior o risco financeiro para o seu negócio.
Você precisa olhar para valores de tempo de vida do cliente (LTVs) e churn médios para entender se os clientes estão retendo tempo suficiente para você não apenas atingir o equilíbrio, mas obter um lucro real.
Se o seu Período de Payback de CAC é um ano, mas você perde 10% das assinaturas recém-adquiridas pouco antes dessa marca de um ano, é motivo de preocupação. Você não está apenas não tendo lucro, você nem está empatando nesses clientes em particular.
Certifique-se de que seus Períodos de Payback estejam à frente de suas taxas médias de churn, e que os clientes estejam retendo por tempo suficiente para que você recupere essa receita. Se não, é hora de fazer algumas mudanças.
Você pode, por exemplo, usar ferramentas como Baremetrics para procurar sinais de alerta que possam indicar churn para que sua equipe possa intervir com antecedência. Nosso recurso Recover ajuda a identificar e prevenir pagamentos falhados antes que aconteçam, mantendo os clientes engajados e retidos que de outra forma poderiam ter sido uma fonte de receita perdida.
Pensamentos Finais
Para acelerar a receita e o crescimento da empresa (e minimizar possíveis gargalos de fluxo de caixa), é importante rastrear e entender com precisão seu Período de Payback de CAC.
Os dados confiáveis e insights detalhados da Baremetrics podem ajudá-lo não apenas a rastrear seu Período de Payback de CAC, mas também a identificar maneiras potenciais de reduzi-lo. Obtenha as informações de que você precisa para gerar mais receita rapidamente hoje.
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