Sumário
Uma das coisas mais importantes a saber antes mesmo de pensar em transformar uma ideia em um produto é o tamanho do mercado que você vai almejar.
Por que precisamos estimar o tamanho do mercado
A razão mais óbvia é garantir que temos uma oportunidade grande o suficiente para transformar nossa ideia em um negócio lucrativo. Podemos ter uma solução brilhante solução, mas se ela estiver resolvendo um problema compartilhado por apenas um punhado de pessoas, não será um sucesso comercial.
Além disso, no processo de análise do tamanho da oportunidade, também precisaríamos pensar através de vários aspectos de como vamos levar nosso produto ao mercado. Isso pode nos ajudar a tomar decisões importantes sobre os recursos que vamos incluir no produto e os lugares onde o ofereceremos aos clientes. Por exemplo, se descobrirmos que uma grande parte do mercado consiste em clientes empresariais, estaremos cientes de que precisamos considerar contratar uma força de vendas no início do ciclo de vida do nosso produto.
Como estimar o tamanho do mercado
Existem várias maneiras pelas quais você pode determinar o tamanho de um mercado. As duas formas mais rápidas e comuns que os empreendedores usam são as abordagens top-down e o bottom-up .
Abordagem de cima para baixo
Na abordagem top-down, você usa uma fonte central de dados para coletar informações sobre o tamanho total de uma indústria e uma mistura de dados adicionais, lógica e estimativa para determinar o tamanho do mercado específico que pode ser atendido pelo seu produto.
Por exemplo, se você está planejando desenvolver uma ferramenta SaaS para agências de SEO e consultorias, você deve começar analisando o tamanho total da indústria — $65 bilhões em 2016. Parece ótimo, mas se você olhar mais atentamente para o relatório, notará que ele inclui gastos com a compra de listas de e-mail, etc., que não fazem parte do que sua ferramenta fará (e, portanto, não podem ser incluídos no seu cálculo do mercado endereçável).
Aqui está um ótimo exemplo de VigLink, um provedor de serviços de e-commerce, que mostra como dividiram uma grande indústria em um segmento específico, que podem atacar com seu produto:
Dessa forma, eles passaram de um número enorme (~$670B) para um segmento "pequeno" muito específico de $1,2B onde estão bem posicionados para construir um negócio lucrativo.
Abordagem bottom-up
Às vezes, encontrar dados confiáveis e detalhados sobre o tamanho de uma indústria não é fácil, então temos que recorrer a uma abordagem bottom-up onde inferimos o tamanho do mercado endereçável com base em quantos clientes estimamos que contém e quanto estão dispostos a gastar em uma solução semelhante à que estamos planejando construir.
Usaremos outro exemplo para demonstrar como isso funciona. Vamos assumir que estamos trabalhando em uma ferramenta de CRM para freelancers. Sabemos que o mercado total de CRM em 2016 era um pouco mais de $26B e que é dominado por alguns grandes incumbentes como Salesforce, SAP, Microsoft e outros que oferecem soluções caras direcionadas a grandes empresas. No entanto, estamos interessados em capturar um nicho específico, que não está necessariamente usando uma ferramenta de CRM no momento (ou seja, estamos procurando expandir o mercado, não apenas capturar uma fatia do bolo existente).
Neste caso, podemos avaliar a oportunidade de mercado prevendo o número de clientes pagantes que podemos gerar em um período de tempo específico. Podemos descobrir rapidamente que há mais de 57 milhões de freelancers apenas nos EUA em 2017. Se conseguirmos capturar apenas 1% desses em 5 anos, teríamos cerca de 600k clientes.
Determinar um número do que eles estão dispostos a pagar é um pouco mais desafiador. Uma maneira de fazer isso é analisar o ARPU (ou Receita média por usuário) para serviços que visam uma demografia semelhante e ajustar com base em quão semelhante é nossa oferta e o quão doloroso achamos que é o problema que estamos resolvendo. (Se você não conseguir encontrar um número de ARPU, apenas pegue o plano de menor preço.)
Assumiremos um mínimo de $10/mês ou $120/ano do qual obtemos:
600,000 customers * $120 = $72 million in [ARR](https://baremetrics.com/academy/annual-run-rate-arr) (``*Annual Run Rate*``)
Claro, isso é uma estimativa muito aproximada (e provavelmente muito imprecisa), mas nos dá um número confiável de referência que podemos usar para julgar a oportunidade.
O mercado está lá, e agora?
Estimar o tamanho de um mercado potencial é o primeiro passo quando você está planejando iniciar um novo negócio. Essas técnicas podem ser usadas para avaliar rapidamente uma ideia de produto potencial e/ou convencer um investidor anjo/VC de que há um modelo de negócio viável por trás disso.
Se sua estimativa provar que há uma oportunidade grande o suficiente, o próximo passo é começar a pensar nos canais que o ajudarão a gerar clientes para seu novo produto.
