Sumário
Você pode já ter ouvido falar sobre o funil de marketing e estar empurrando seus prospectos da conscientização para a venda. O painel de Novo Cliente da Baremetrics está ótimo, mas suas taxas de receita recorrente mensal não estão subindo como você pensava que subiriam. Os clientes estão insatisfeitos e fazendo downgrade ou churn.
Talvez você esteja se perguntando: Qual é a única coisa que devo estar fazendo diferente? Bem, você precisa adaptar seu funill, o que começa com reimaginar a estrutura como uma roda motriz. O conceito de marketing em roda motriz diz que as transformações nunca acontecem de uma só vez. De acordo com este conceito, seu processo de vendas e marketing se assemelha a uma roda grande e pesada que ganha momentum até que uma descoberta seja alcançada ou desacelera devido ao atrito com o cliente.
Ao contrário da abordagem de funil, a abordagem de roda motriz sugere que o processo de vendas nunca é verdadeiramente completo. Se, em qualquer ponto, houver falta de alinhamento entre suas vendas e sucesso do cliente, sua roda desacelera. Melhorar sua experiência do cliente, facilidade de uso e taxas de conversão aceleram a roda.
Quando sua roda motriz está em movimento, os clientes são retidos e vendidos adicionalmente, e eventualmente se tornarão a fonte de novos negócios ao recomendar sua empresa a outros. Por se focar em retenção, este modelo é exclusivamente adequado para empresas de SaaS que dependem de assinaturas repetidas.
Baremetrics monitora a receita de assinatura para empresas que geram receita por meio de serviços baseados em assinatura. O Baremetrics pode se integrar diretamente ao seu gateway de pagamento, como Stripe, e extrair informações sobre seus clientes e seu comportamento para um painel cristalino.
Baremetrics traz a você métricas, dunning, ferramentas de engajamento e insights do cliente. Algumas das coisas que Baremetrics monitora são MRR, ARR, LTV, o número total de clientes, despesas totais, razão rápida e muito mais.
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Como o marketing em roda motriz funciona
Metáforas à parte, poderíamos dizer que um funil de marketing se concentra em atrair compradores únicos e procurar novos negócios em vez de clientes recorrentes. Inversamente, a abordagem de roda motriz observa a satisfação e retenção do cliente, bem como novos negócios. Como os negócios de SaaS dependem de negócios repetidos, a abordagem de roda motriz é uma excelente tática a adotar.
Como o funil, existem vários estágios do marketing em roda motriz:
1. Ativação
No primeiro estágio do marketing em roda motriz, você quer que seus não-usuários ou avaliadores se tornem novos usuários do seu serviço. Você pode fazer isso de várias maneiras, incluindo criar um website de alta conversão que mostre sua expertise, forneça estudos de caso interessantes e/ou ofereça testes gratuitos e cupons.
Certifique-se de que você rastreia seus clientes de teste, novos clientes e uso de cupons no Centro de Controle da Baremetrics para determinar quão eficazes suas campanhas são.
O Centro de Controle da Baremetrics oferece uma visão completa de todas as suas métricas.
2. Adoção
Agora que você tem alguns clientes novos, você quer mantê-los voltando para mais. Isso pode incluir renovar sua assinatura a cada mês, passar para um nível premium após uma avaliação gratuita, ou atualizar seu plano existente.
Você quer que seus iniciantes se tornem usuários regulares e habituais do seu produto e sua aplicação completa. Uma maneira de fazer isso é incluir tutoriais de produto, sediar seminários, ou destacar recursos novos ou negligenciados em sua suíte de produtos.
3. Adoração
É ótimo que os clientes tenham se inscrito em seus produtos ou serviços e que tenham começado a usá-los, mas esse não é o objetivo final. Os clientes devem amar seus produtos e esperar para usá-los regularmente. O melhor resultado possível de uma jornada de vendas é ter um grupo de clientes que atuam como embaixadores da marca e recomenda seu produto a outros. Esta etapa prepara o palco para a defesa do cliente.
Você pode ajudar seus clientes a se apaixonarem por seus produtos ou serviços por:
- Compartilhar recursos via mídia social ou boletim informativo, como webinários gratuitos ou whitepapers
- Usar pesquisas e formulários de feedback para perguntar aos clientes quais recursos eles gostariam de ver em seguida
- Realizar chamadas de cortesia regulares incentivando os clientes a fazer upgrade para níveis premium ou comprar recursos adicionais para resolver seus problemas ou atender a novas necessidades
4. Defesa
Agora que seus clientes estão a bordo, usando o serviço e adorando cada minuto, você pode manter a roda motriz girando usando seus clientes felizes como seus profissionais de marketing. Testemunhos de usuários, avaliações, referências e conteúdo gerado por usuários podem ser ferramentas de conversão potentes.
Tente configurar programas de afiliados ou incentivar clientes a avaliar seu site em troca de descontos ou presentes promocionais.
Os benefícios do marketing em roda motriz
O modelo de roda motriz leva algum tempo e algumas mudanças para começar, mas vale muito a pena no longo prazo porque coloca os clientes no centro da operação de seu negócio e prepara a empresa para crescimento consistente e de longo prazo.
Aqui estão alguns dos benefícios da adoção do marketing em roda motriz:
A abordagem de roda motriz foi desenvolvida com clientes modernos em mente
Clientes modernos são auto-informados e querem tomar suas próprias decisões de compra. A roda motriz garante que a necessidade contínua de apoio e conhecimento de seus clientes seja atendida entregando novas informações a eles em cada etapa da jornada, mesmo depois de se converterem ao seu serviço.
O marketing em roda motriz reduz o abandono de leads
Em um modelo de vendas tradicional, equipes de desenvolvimento de vendas e marketing ocasionalmente abandonarão seus leads se não estiverem prontos para fechar quando os números de vendas trimestrais vencem. Eles também gastarão tempo excessivo tentando completar negócios em vez de nutrir leads frios ou clientes existentes. Os leads são fechados e abandonados a uma taxa muito maior se você não adotar uma abordagem de roda motriz.
O marketing em roda motriz melhora o atendimento ao cliente
Encaremos: Clientes modernos esperam serviço de alta qualidade e sem atritos em cada etapa do caminho. Seu relacionamento continua com você muito tempo depois que eles se inscreveram, é por isso que negligenciar um cliente depois que eles fecharem o negócio não vai funcionar.
Sua roda motriz mantém o foco em retenção e mantém os clientes engajados depois que eles se converteram, o que mantém sua taxas de receita recorrente mensal estável enquanto também aumenta suas oportunidades de venda adicional.
O marketing em funil motorizado promove a inovação
Todas as empresas precisam continuar inovando para manter as portas abertas e evitar perder clientes para a concorrência. Ao focar no cliente (novo e existente), você continuará obtendo insights frescos sobre o que os clientes procuram em empresas como a sua. Dessa forma, você pode desenvolver novos recursos e produtos com base nas necessidades do mercado conforme surgirem e se tornar uma organização verdadeiramente ágil.
Os clientes se tornam parte do time de marketing
Seu time de vendas pode passar meses cultivando novos leads, e todo esse esforço e benefício se perdem quando um cliente cancela. A abordagem em funil motorizado se concentra no cliente e o usa para impulsionar o crescimento, implantando-o como um embaixador.
Em vez de ver cada cliente como tendo um ponto de início e fim definitivos, você começa a ver seus clientes como oportunidades de longo prazo que podem apoiar sua marca ao longo do tempo.
Como transformar seu funil de vendas em um funil motorizado
Mudar de um funil de vendas para um funil motorizado não precisa ser complicado. Aqui está como fazer a transição para o novo framework em três passos simples.
1. Defina seu funil motorizado
Você não precisa começar do zero. Analise seus processos e programas de funil existentes e decida quais etapas você gostaria de manter. Determine quais KPIs principais você já está rastreando e se pode aplicá-los aos estágios do funil motorizado. Em seguida, mapeie as estratégias, plataformas e tipos de conteúdo que você já tem à sua disposição ou poderia começar a utilizar para atrair, engajar e encantar seus prospects e clientes.
Você também deve revisar suas métricas e estatísticas atuais para identificar os pontos de fricção. Seu Baremetrics Centro de Controle deve fornecer insights sobre taxas de cancelamento, novos clientes e outras métricas principais que você precisará para criar seu funil motorizado.
2. Encontre e crie pontos de contato que geram alegria
Mantenha seu funil motorizado girando criando experiências de cliente que despertam alegria em seus clientes. Adicione suporte por chat, surpreenda-os com vouchers de desconto ou produtos promocionais, e envie shout-outs regulares nas redes sociais.
Há infinitas possibilidades para criar experiências de cliente de próximo nível.
3. Determine os pontos de fricção
Quais são os obstáculos que impedem seus clientes de fazer upgrade ou que os fazem sair? Analise minuciosamente sua marketing de atração estratégia e avalie se você não está incluindo conteúdo que poderia ser usado para manter seus clientes voltando por mais.
O Cancellation Insights pode ajudá-lo a fazer as melhorias necessárias para manter seu funil motorizado girando.
Se possível, crie um time de sucesso do cliente e onboarding que possa ajudar os clientes a fazer a transição para retenção de longo prazo no ponto de venda. Use A Ferramenta Cancellation Insights do Baremetrics para determinar por que os clientes podem deixar sua empresa e trabalhar para fazer melhorias de acordo com esses insights.
Quanto menos fricção, mais rápido sua roda girará.
Conclusão
O marketing em funil motorizado é sobre entregar uma experiência de cliente excelente que reterá e fará upsell de clientes em toda a sua vida útil. É uma abordagem sustentável e focada em vendas e marketing que qualquer empresa de SaaS pode adotar.
Antes de implementar seu funil motorizado, você precisa entender quais áreas da jornada do cliente podem ser melhoradas. O uso do Baremetrics lhe dará insights aprofundados que podem ajudá-lo a construir seu funil motorizado de marketing.
Os canais de marketing são tão bons quanto seus resultados. Dê uma olhada na demonstração para ver quais insights de marketing e negócios o Baremetrics pode desbloquear para você.
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