Sumário
Para crescer, seu negócio de SaaS precisa de um sistema sólido para encontrar e converter leads qualificados.
Todos os seus esforços de geração de leads produzirão dois tipos de leads: leads de entrada e leads de saída. Este artigo aborda as diferenças entre esses dois tipos de leads, bem como táticas que você pode usar para atrair mais.
Leads de Entrada vs. Leads de Saída
Leads de Entrada
Leads de entrada são perspectivas que iniciam contato com seu negócio através de um canal de marketing específico. Pode ser uma peça de conteúdo educativo em seu site, posts de mídia social, ou até mesmo uma referência direta de seus clientes existentes. Os leads de entrada se enquadram em três categorias diferentes dependendo da intenção discernida pelo seu nível de engajamento.
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Leads qualificados de marketing: Esses realizaram ações simples como visitas ao site e preenchimento de um formulário de captura de leads em troca de um recurso online.
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Leads qualificados de vendas: Esses são leads que mostram interesse além de consumir conteúdo. Por exemplo, questionamentos sobre preços e ofertas de pacotes.
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Leads qualificados de produto: Esses são leads que utilizaram o produto de sua marca, talvez em uma avaliação gratuita ou oferta freemium, e se tornaram mais investidos.
Leads de Saída
Leads de saída são perspectivas que não contatam um negócio; em vez disso, o negócio contatam as perspectivas geralmente através de uma ligação fria, email, ou até mesmo venda social.
Esses leads provavelmente nem conhecem o negócio; eles não se inscreveram em nenhuma oferta de marketing.
O prospecting de leads de saída visa persuadir leads a usar um serviço ou produto. Exemplos de táticas de geração de leads de saída incluem comerciais de TV e anúncios de rádio.
O que é geração de leads?
Geração de leads é o processo de iniciar o interesse do cliente para transformar esse interesse em uma venda. Significa transformar estranhos e perspectivas em pessoas que têm um interesse ativo nas ofertas de sua empresa.
Os métodos de geração de leads geralmente vêm de publicidade ou fontes não pagas como resultados de mecanismos de busca orgânicos ou referências da web.
Quais são as táticas de geração de leads para atrair mais leads de entrada?
A metodologia de geração de leads de entrada funciona conectando-se com perspectivas fornecendo valor conforme elas se movem através de diferentes estágios no funil de vendas.
Antes de poder iniciar um relacionamento com o cliente, você precisará entender com quem está tentando se conectar e quais são seus pontos problemáticos.
Mantendo sua persona de comprador em mente, você criará conteúdo relevante para eles e que se relacione com o contexto de sua situação atual.
Suas perspectivas terão diferentes níveis de compreensão sobre as melhores maneiras de superar seus desafios e alcançar seus objetivos. Você precisará entender sua posição na jornada do comprador desde a conscientização do problema até a consideração de soluções potenciais e então a tomada de decisão.
Suas táticas de geração de leads usarão principalmente diferentes variações de conteúdo, conversas e ofertas para atrair perspectivas interessadas e convertê-las em leads. As perspectivas se tornam leads quando compartilham suas informações de contato com você. Compartilhar informações de contato implica que eles podem querer fazer negócios com você.
Seja B2B ou B2C, as táticas de geração de leads de entrada incluem quatro fatores.
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Captura de leads: Este é o processo de salvar informações que suas perspectivas forneceram quando se convertem em leads. As informações podem incluir o nome e informações de contato da perspectiva e detalhes relevantes sobre ela ou sua organização, por exemplo, nome da empresa, cargo e número de funcionários na empresa.
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Ímãs de leads: Este é um recurso benéfico que motiva as perspectivas a fornecer suas informações e se tornarem leads, por exemplo, conteúdo restrito como um e-book.
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Qualificação de leads: Este é o processo de usar as informações do lead para prever sua prontidão e disposição de fazer uma compra. A qualificação de leads avalia o interesse, cronograma de decisão, orçamento e autoridade de um lead dentro de sua organização. Um exemplo de pergunta qualificadora poderia ser: "Qual é seu cronograma ideal para implementação?"
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Segmentação de leads: Agrupamento de leads com base em suas informações, hábitos e atividades (por exemplo, cargo, o ímã de leads que os atraiu, todas as páginas que visitaram e onde existiam em seu site).
Para atender a cada um desses fatores, considere usar essas táticas confiáveis de geração de leads abaixo.
1. Criar conteúdo restrito
Conteúdo restrito é um recurso online que fica disponível apenas quando uma perspectiva preenche um formulário. Ao contrário dos posts de blog, o conteúdo restrito é bloqueado. Suas perspectivas devem preencher um formulário de captura de leads para acessar o conteúdo.
Esta tática de geração de leads é eficaz porque oferece um recurso valioso às perspectivas gratuitamente, enquanto atrai perspectivas interessadas em tópicos relacionados a sua marca ou ofertas. Esta tática também qualifica o lead conforme preenchem todos os campos do formulário para baixar o recurso. Os ativos de conteúdo restrito geralmente incluem:
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White papers
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E-books
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Guias
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Relatórios
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Cursos
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Planilhas
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Ferramentas Online
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2. Criar boletins informativos
Outra ótima maneira de usar conteúdo escrito como isca de geração de leads é criar um boletim informativo envolvente que incentive prospects interessados a se conectar e manter contato com seu negócio. Essa tática mantém você em mente dos clientes e permite que recebam promoções de seus produtos e serviços. Com boletins informativos personalizados, você pode levar prospects mais adiante no funil de compra. O conteúdo do seu boletim informativo pode incluir:
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Novos posts de blog
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Atualizações sobre seus produtos ou serviços
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Ofertas especiais
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Próximos eventos
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Leitura recomendada de outros líderes de opinião
3. Criar ofertas freemium ou avaliação gratuita
Você pode capturar leads de entrada oferecendo aos prospects uma avaliação gratuita ou produto freemium. Prospects que se inscrevem em avaliações gratuitas ou produtos freemium indicam algum nível de interesse. Esses prospects estão verificando sua proposta de valor ou não estão prontos para fazer uma compra. Depois que usuários de avaliação gratuita se inscrevem, você pode convertê-los em clientes pagantes posteriormente ao apresentar recursos pagos e entregar campanhas de e-mail de gotejamento que promovem contas atualizadas.
4. Hospedar um evento
As táticas de geração de leads podem ser aplicadas online e offline. Hospede um evento offline ou online para atrair e servir seu mercado-alvo enquanto captura suas informações de contato por meio do registro de eventos. Além disso, use eventos ao vivo como oportunidades para conectar com clientes em tempo real para que você possa responder perguntas, responder a objeções, aprender sobre seu público e guiar ativamente prospects pelo funil de vendas. Algumas opções de eventos a considerar são:
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Webinar
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Workshop
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Seminário
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Meetup
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Conferência
5. Usar SEO para direcionar palavras-chave no topo do funil
Com pesquisa de palavras-chave, você pode direcionar palavras-chave no topo do funil de compra de várias maneiras. Use essas palavras-chave em seu post de blog e cópia web para atrair seus prospects e incentivá-los em direção às suas iscas de geração de leads. Planeje direcionar os termos e frases que seus prospects procuram e use o que encontrar para:
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Criar conteúdo evergreen valioso otimizado para os termos-alvo.
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Criar uma estratégia de blog de cluster de tópicos em torno das palavras-chave-alvo.
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Direcionar termos práticos em marketing de mecanismo de busca.
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Escrever posts de blog de convidados em sites nos quais seus clientes ideais se inscrevem.
Certifique-se de seguir as melhores práticas de SEO para aumentar suas chances de aparecer nas primeiras páginas de resultados de mecanismo de busca. A visibilidade do mecanismo de busca de sua página é proporcional ao interesse e tráfego que você gerará a partir de possíveis leads.
6. Utilizar chatbots
Seus times de marketing têm muito a fazer e nem sempre terão o tempo e esforço para dedicar à geração de leads — É exatamente por isso que eles precisam de ajuda. Chatbots podem ser incrivelmente úteis para geração de leads. Na verdade, 55% das empresas que usam chatbots regularmente geraram leads de alta qualidade, e 65,1% das empresas que implementaram chatbots são empresas SaaS.
Chatbots são ótimos para construir rapport com prospects, pois estão disponíveis 24/7. Ao implementar chatbots, certifique-se de configurá-los para corresponder à personalidade de sua marca e funcionar como extensões automatizadas de seu time de marketing e vendas.
Como você pode rastrear leads?
Enquanto você aplica essas táticas de geração de leads de entrada, o volume de leads em seu pipeline de vendas aumentará. Dito isto, você também precisará investir tempo para transformá-los em clientes. Normalmente, você precisará coletar todos os seus leads em um único lugar para poder acompanhar várias métricas.
Quando você rastreia leads em um único lugar, monitorará métricas como quantos leads você obteve de um canal específico, o número de leads qualificados até agora. Com essas métricas, você pode facilmente atribuir leads aos representantes de sua empresa.
Uma melhor prática no rastreamento de leads é o uso de fluxos de trabalho de automação. Há uma série de atividades que você realizará ao engajar leads de entrada, como adicionar leads a listas específicas e enviar e-mails de acompanhamento. Automatizar algumas dessas atividades garante que seu processo de engajamento seja preciso e oportuno.
Rastreando leads com Baremetrics
Baremetrics oferece um painel intuitivo que permite rastrear leads de entrada em grande detalhe usando o People Insights recurso. No painel, você ganha visibilidade clara de um amplo conjunto de métricas de cliente.
Supondo que um dos seus leads inicie uma avaliação gratuita em sua plataforma, o painel Baremetrics começa a rastrear e exibir vários pontos de dados. Se você quer ver avaliações gratuitas canceladas neste mês ou até clientes de Nova Jersey, People Insights fornece todas as respostas.
Você pode ir mais fundo com Baremetrics e segmentar seus clientes, trazendo insights significativos e comparativos para seu painel. Você pode criar segmentos personalizados, categorizar seus clientes por região e comparar receita em diferentes locais com o recurso de Segmentação. Além disso, você pode ver rapidamente métricas como expansão e MRR recorrente ou até mesmo taxa de churn para qualquer segmento de cliente, tudo com a ferramenta de Segmentação Baremetrics.
Use Baremetrics para monitorar suas métricas de negócios
Além de rastrear leads com Baremetrics, você pode monitorar métricas essenciais de negócios como receita recorrente mensal, sua taxa de atrito de clientes e até mesmo o custo de aquisição de novos clientes. Baremetrics permite que você se aprofunde nos detalhes do que está impulsionando o crescimento e também compare o desempenho do negócio com meses anteriores. Você também pode fazer previsões bem informadas sobre contratação, expansão e orçamento preciso.
Enquanto você monitora suas métricas de negócios, Baremetrics se conecta automaticamente aos seus gateways de pagamento e coleta todas as suas métricas financeiras em um único lugar, revelando insights que ajudam você a tomar decisões práticas que movem seu negócio para frente.
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