Sumário
Como empresa de SaaS ou baseada em assinatura, você deseja manter um olhar atento sobre sua receita recorrente mensal e RRM líquido. Essas métricas são um indicador da saúde de sua organização e seu potencial de crescimento.
RRM como métrica de SaaS é bastante direto, mas há algumas nuances que você vai querer levar em consideração dependendo do seu modelo de negócio. Este artigo apontará a diferença entre taxa de crescimento de RRM e taxa de crescimento de RRM líquido. Então, vamos falar sobre como aumentar sua taxa de crescimento de RRM líquido e muito mais.
Como ferramenta de métrica de negócio, Baremetrics fornece insights sobre sua receita recorrente mensal e outras tendências significativas. Para ter uma ideia de como o RRM pode se parecer em um negócio real de SaaS ou assinatura, confira nossos painéis de demonstração hoje.
Calcule sua taxa de crescimento de RRM líquido
O que é Taxa de Crescimento de RRM?
RRM significa Receita Recorrente Mensal—a renda mensal em que sua empresa pode contar a cada mês. A mudança em RRM de um período, como um mês, para o próximo, é a Taxa de Crescimento de RRM. Você pode ver sua taxa de crescimento de RRM em um relance em seu Painel Baremetrics.
Você provavelmente vinculará essa métrica a vários outros cálculos, incluindo seu taxa de churn. Uma taxa de RRM em declínio é um indicador de aviso antecipado de que você precisa melhorar seus esforços de aquisição e retenção.
Para calcular sua Receita Recorrente Mensal, multiplique sua receita média por conta pelo número total de clientes daquele mês:
Receita Recorrente Mensal = número de clientes multiplicado pelo valor médio cobrado.
É claro que encontrar as informações corretas para esta equação pode ser desafiador. Você sabe de antemão quantos clientes tem? De onde os dados estão vindo? Quanto dinheiro eles estão pagando no momento?
Se suas ferramentas de rastreamento não estiverem em dia, você pode não contabilizar tudo. O Baremetrics monitora todos os seus clientes e quanto estão pagando a você, depois calcula automaticamente seu RRM. Usar ferramentas como esta é normalmente muito mais preciso do que tentar fazer você mesmo.
O que é Taxa de Crescimento de RRM Líquido?
Sua taxa de crescimento de RRM Líquido é o aumento/diminuição líquida em sua receita recorrente mensal de um mês para o próximo, mostrada como uma porcentagem. A taxa de crescimento de RRM LÍQUIDO é uma das métricas de SaaS mais comuns e essenciais para se estar ciente.
Independentemente da mudança no número de clientes ou no valor de faturamento médio, essa métrica mostra quanto mais ou menos você está ganhando em comparação ao mês passado.
Taxa de Crescimento de RRM é uma das principais métricas que as empresas de SaaS devem acompanhar porque responde à pergunta 'Quão rápido a empresa está crescendo?'
TOM TUNGUZ
Sócio na Redpoint Ventures
Taxa de crescimento de RRM vs. taxa de crescimento de RRM Líquido
RRM muda conforme nova receita é obtida ou quando seus clientes cancelam, fazem upgrade ou downgrade de sua assinatura.
Cancelamentos são clientes que param de usar seu serviço indefinidamente. Upgrades ocorrem quando os clientes mudam de pacotes (por exemplo, passando de um pacote com cinco usuários para 10 usuários). Isso geralmente vem com um preço mais alto. Downgrades veem usuários se moverem para um pacote de nível inferior (por exemplo, passando de um pacote para dez usuários para um com cinco).
Sua Taxa de Crescimento de RRM Líquido mostra a variação líquida desses fatores de mês para mês.
Lembre-se de que há uma diferença entre sua taxa de crescimento de RRM e sua taxa de crescimento de RRM líquido. O termo taxa de crescimento de RRM líquido tem um significado preciso – refere-se a toda mudança de RRM, incluindo churn, expansão e novo RRM.
Taxa de crescimento de RRM é um termo menos específico. Taxa de crescimento de RRM é um termo que se refere ao valor em dólares em que seu RRM aumentou ou diminuiu. Por exemplo, nosso crescimento de RRM foi de $5000 no mês passado. Dependendo do contexto e de como a empresa usa cada termo, a taxa de crescimento de RRM de uma empresa pode ser igual à taxa de crescimento de RRM líquido, ou pode se referir a um subconjunto de dados.
Simplesmente rastrear o crescimento de RRM não é suficiente porque é uma figura absoluta. Taxa de Crescimento de RRM Líquido permite que você acompanhe seu desempenho mês a mês e fornece um indicador sólido do crescimento atual/potencial de sua empresa de SaaS.
Quer Reduzir Seu Churn?
Um dos maiores problemas para um negócio de SaaS ou empresas de SaaS que lidam com marketing afiliado é descobrir os incentivos do programa.
Como Você Calcula a Taxa de Crescimento de RRM Líquido?
Para começar a calcular seu RRM Líquido, primeiro considere sua receita recorrente mensal existente, bem como novo negócio, reativação e RRM de expansão. Em seguida, subtraia seu churn e contrações desse valor para obter seu RRM Líquido.
Como fórmula, o cálculo se parece com isto:
RRM Existente + Novo Negócio + Reativação + Expansão – Churn – Contração = RRM Líquido
Faça este cálculo para o mês mais recente e o anterior. Você também pode usar um período mais estendido, como os últimos 3-6 meses se quiser ver uma visão geral das tendências.
Depois de ter o RRM Líquido de pelo menos dois meses, você pode calcular a taxa de crescimento subtraindo o RRM Líquido do primeiro mês do RRM Líquido do segundo mês. Em seguida, divida o resultado pelo RRM Líquido do primeiro mês e multiplique por 100 para obter o valor da porcentagem.
Por exemplo, se você tiver $1000 RRM no primeiro mês e depois $5000 no segundo mês, sua taxa de crescimento é de 400%.
Aqui está a fórmula:
[ RRM Líquido Mês Atual – RRM Líquido Mês Passado ] / RRM Líquido Mês Passado x 100 = % Taxa de Crescimento de RRM Líquido
Embora o cálculo seja simples, coletar dados de milhares de clientes e acompanhar todas as suas mudanças em RRM é uma grande tarefa sem as ferramentas certas. Se você não quiser calcular suas métricas relevantes manualmente, você pode visualizar suas taxas de Receita Recorrente Mensal e Taxa de Crescimento de RRM Líquido em Baremetrics.
Baremetrics extrairá automaticamente informações de todos os seus clientes, mudanças de plano e churns para que você possa gastar tempo cuidando de seus clientes. Confira o com Baremetrics aqui!
O Que a Taxa de Crescimento de RRM Líquido Pode Dizer Sobre Seu Negócio?
Sua taxa de crescimento de RRM líquido pode revelar muito sobre seu negócio, incluindo:
Quão Rápido a Empresa Está Crescendo
MRR Líquida é um excelente indicador de crescimento. Por exemplo, suponha que sua empresa gera $550.000 no Mês B, adiciona $100.000 em MRR Nova, e faz upsell de clientes atuais com $50.000 em complementos. A empresa também perde $20.000 devido a churn, deixando você com uma MRR Líquida de $680.000.
De uma perspectiva de receita, a empresa está crescendo a uma taxa mensal de 23,6% mês a mês.
Quão Bem Os Times de Vendas Estão Tendo Desempenho
Sua taxa de Crescimento de MRR Líquida indica quão bem seus representantes de desenvolvimento de negócios estão tendo desempenho e pode ser um bom indicador de desempenho declinante. Você pode até mesmo incentivar seu time de vendas vinculando taxas de crescimento de MRR Líquida a comissões.
Quão saudável é seu negócio
A taxa de Crescimento de MRR Líquida é um indicador essencial da saúde de seu negócio e orientará seu planejamento e tomada de decisões ao longo do ano. Se você está consistentemente adicionando novos clientes, mas sua taxa de Crescimento de MRR Líquida continua declinando mês a mês devido a churn, você pode precisar investigar por que o negócio não está retendo clientes.
A taxa de Crescimento de MRR Líquida se aplica a todos os negócios?
Como sua taxa de Crescimento de MRR Líquida leva em conta todas as mudanças de receita (incluindo novos clientes, upgrades, atrito, contrações, etc.), é a melhor maneira de comparar progresso ao longo do tempo. No entanto, pode não ser aplicável em todos os estágios de seu negócio.
Novos negócios que existem há mais de um ano sem atingir o ponto de equilíbrio podem usar a métrica para calcular quanto tempo levará para atingir a rentabilidade.
Infelizmente, startups muito no início (com menos de um ano) não conseguirão usar a taxa de Crescimento de MRR Líquida de uma forma significativa. Você provavelmente verá crescimento dramático e exponencial em novos negócios nos estágios iniciais porque a empresa está crescendo a partir de uma base de zero vendas. Conforme o negócio cresce, o número começará a declinar e eventualmente se estabilizará.
É melhor calcular sua Taxa de Crescimento de MRR Líquida por um ano a dezoito meses para garantir que seus cálculos reflitam uma tendência precisa e não uma curva de crescimento única.
Como Você Aumenta Sua Taxa de Crescimento de MRR Líquida?
Se sua Taxa de Crescimento de MRR Líquida está declinando ou abaixo do setor benchmarks, você vai querer tomar ação rápida para voltar aos trilhos. Aqui estão cinco maneiras de fazer isso:
Estabeleça Benchmarks de Taxa de Crescimento de MRR Para Seu Time
Ao tornar a taxa de crescimento de MRR parte dos principais indicadores de desempenho de seu time de vendas, eles abordarão as vendas de forma diferente, focando em clientes de alto valor.
Concentre-se em Upselling
A aquisição de novos clientes pode ser um exercício longo e caro, então concentre-se em sua MRR de Expansão ou upselling. MRR de Expansão é a receita gerada mês a mês de clientes existentes através de upgrades e complementos.
Você também pode impulsionar vendas cruzadas se tiver produtos e serviços complementares não essenciais para oferecer.
Reative Usuários Inativos
Se você fez melhorias no produto ou viu um aumento no interesse de busca em seu produto, você deve entrar em contato com assinantes cancelados ou inativos para ver se pode reativar sua assinatura.
Negócios de SaaS devem olhar para o Valor Vitalício de Clientes
Mitigue o Churn
Se você notar que clientes de alto valor pausam, rebaixam ou cancelam suas contas, é crucial entrar em contato e descobrir o motivo. Se possível, negocie sua assinatura, ofereça cortes de preço ou recursos premium gratuitos. Você sempre pode fazer upgrade novamente em um estágio posterior.
Outros assinantes podem fazer churn devido a falhas de pagamento ou declínios. Uma maneira eficaz de garantir que você resolva churn involuntário é usando um ferramenta de dunning como Baremetrics Recover.
Continue Testando
Pode ser difícil atingir o ponto ideal de preço na primeira tentativa. Continuar experimentando pacotes, camadas, preços e recursos é sua melhor chance de encontrar o ponto ideal para conversão e retenção.
Quais São Algumas Outras Métricas Importantes?
Sua Receita Mensal Recorrente Líquida não é a única métrica que você quer ficar de olho. Aqui estão algumas das métricas que você pode rastrear com Baremetrics:
Receita Média Por Usuário/Conta
A Receita Média Por Usuário (ARPU ou às vezes chamada ARPA) é a receita gerada por conta, mensalmente ou anualmente. ARPA pode expor tendências em expansão e contração de conta e ajudar empresas a determinar quais planos de preço contribuem mais para sua linha de fundo.
Valor do Ciclo de Vida (LTV)
Seu Valor Vitalício (LTV)—às vezes chamado Valor Vitalício do Cliente (CLV)—estima a contribuição de margem bruta agregada média de um cliente durante toda sua vida com a empresa. Em outras palavras, mede o valor total de dinheiro que seu cliente gastará com você.
É uma métrica fundamental para negócios de SaaS ou modelo de assinatura. Quanto maior o valor vitalício, maiores os lucros. É também um bom indicador de quão valioso os clientes acham seu produto ou serviço.
Taxas de Churn
Churn é a taxa percentual na qual seus clientes cancelam suas assinaturas de receita recorrente.
A Taxa de Churn de Usuário calcula a porcentagem de clientes cancelando sua assinatura em um período definido.
A Taxa de Churn de Receita define a porcentagem de receita perdida devido a cancelamentos em um período. Alguns clientes são mais valiosos do que outros, então é essencial ver o impacto de perder múltiplas contas pequenas, bem como perder contas de alto valor.
Seu Churn de Receita Líquida calculará a porcentagem de receita perdida de clientes existentes em um período definido e considerará a receita obtida com upgrades de clientes durante esse período.
Quais São Os Benchmarks da Indústria de Taxa de Crescimento de MRR Líquida?
Agora que você sabe como calcular sua Taxa de Crescimento de MRR Líquida, é hora de ver como sua empresa está se saindo com base no estágio de sua empresa.
O capitalista de risco Paul Graham diz que você deve almejar uma taxa de crescimento de MRR de 5-7% por semana ou 23-33% por mês se você for uma startup em estágio inicial. O capitalista de risco da Redpoint Tomasz Tunguz diz que você deve almejar um Crescimento de RR Líquido de 15% Taxa para empresas SaaS pós-Seed.
Para a maioria das startups, essas taxas de crescimento são muito altas. Empresas bem-sucedidas crescem de diferentes maneiras.
Se você quiser ver como seu negócio se compara com todos os outros usuários do Baremetrics, confira Open Benchmarks com o Baremetrics.
Estes dados de benchmarking são excepcionais porque calculamos os benchmarks com base em uma amostra de 900 empresas completamente normais. Essa informação é um ótimo ponto de partida para entender como seu negócio deveria estar funcionando.
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