MRR: Como Calcular a Receita Mensal Recorrente

A receita recorrente é o coração de qualquer SaaS. É o que torna a construção de um negócio SaaS tão atraente. Você não precisa se preocupar com vendas pontuais que podem ou não retornar. 

Se você tem um produto sólido, eles retornam automaticamente todos os meses - incrível! 

Em geral, é uma métrica SaaS direta, mas dependendo do seu modelo de negócio (incluindo preços baseados em uso, faturamento híbrido e recursos alimentados por IA), você vai querer considerar algumas nuances para entender melhor seu impacto na sua receita.

Principais Conclusões

• A receita recorrente mensal (MRR) ajuda você a rastrear a receita recorrente e é comumente usada para rastrear o desempenho em empresas SaaS e de assinatura.
• Existem vários tipos de MRR para rastrear, incluindo MRR perdido e MRR novo líquido, que podem ajudar as empresas a entender o que está impulsionando mudanças de receita.
• Saber como analisar e melhorar o MRR pode ser crucial para o sucesso de longo prazo do negócio e pode ser impactado por estratégias de preços, pela experiência do cliente e por esforços ativos de prevenção de churn.
• Embora você deva ter cuidado para calcular o MRR com precisão e possa ser usado para avaliar decisões financeiras, ele não deve ser usado como uma figura contábil definida.
• Aproveitar o software de análise de receita pode ajudá-lo a rastrear várias métricas de MRR para melhorar sua tomada de decisão financeira.

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O que é MRR?

A Receita Recorrente Mensal, comumente abreviada como "MRR", é toda a sua receita recorrente normalizada em um valor mensal. É uma métrica comumente usada entre empresas de assinatura e SaaS.

É uma forma de normalizar seus vários planos de preços e períodos de faturamento em um único número consistente que você pode rastrear a tendência ao longo do tempo.

Pense no MRR como o batimento cardíaco financeiro do seu negócio — ele padroniza seus vários planos de preços, períodos de faturamento e segmentos de clientes em um único número rastreável que revela sua trajetória de crescimento ao longo do tempo.

MRR (Receita Recorrente Mensal) é uma métrica padronizada que representa a receita previsível total que um negócio de assinatura espera receber todos os meses. É calculada multiplicando o número de assinantes ativos pela receita média por conta (ARPA).

Como Calcular MRR

O cálculo do MRR é bem simples. Você precisa multiplicar sua receita média por conta pelo número total de clientes daquele mês.

Veja como calcular o MRR:

MRR = número de clientes * quantidade média faturada

Então, 10 clientes pagando uma média de $100 mensais significaria um MRR de $1.000.

10 clientes & $100/mês = $1.000 MRR

Como calcular o MRR novo líquido

Conforme seu negócio de assinatura cresce, torna-se importante rastrear não apenas seu MRR de nível superior, mas também os fatores que explicam a mudança em seu MRR durante meses anteriores.

Se você adicionou $1.000 em novo MRR, você gostaria de saber de onde veio, certo?

Felizmente, isso também é relativamente fácil usando três elementos que formam o que chamaremos de "MRR Novo Líquido".

• Novo MRR – MRR adicional de novos clientes 
• MRR de Expansão – MRR adicional de clientes existentes (também conhecido como "upgrade") 
• MRR Removido – MRR perdido de cancelamentos ou downngrades 

Aqui está o cálculo para o MRR novo líquido:

MRR Nova Líquida = MRR Nova + MRR de Expansão – MRR Cancelada

Se você perde mais MRR do que obtém do novo MRR ou MRR de expansão, você acaba perdendo MRR naquele mês… o que o deixaria triste. 

Muito, muito triste.

Além disso, se você está relatando MRR para chefes, investidores ou sua equipe, dividir seu MRR novo líquido pode fornecer muito contexto extra para os números.

Como analisar o MRR

Embora o MRR pareça uma métrica direta, é na verdade muito nuançado e pode lhe dar uma imagem crucial de como seu negócio de assinatura está crescendo (ou não).

Analisar o MRR vai além do simples rastreamento — é sobre entender padrões de comportamento do cliente, prever crescimento futuro e identificar oportunidades de otimização antes que se tornem problemas.

Mas como você chega a esses dados nuançados e relatórios? O que você deve procurar? O que aponta para problemas em potencial? E como você faz crescer o MRR para que, por sua vez, possa fazer crescer sua startup? Vamos ver!

Muitas dessas dicas usam recursos criados diretamente no Baremetrics, trazendo facilmente à tona os insights abordados aqui. Mas os pontos de dados em si provavelmente são acessíveis para você, não importa qual software de relatórios você use… pode apenas exigir bastante mais investigação.

Como o MRR difere da receita contábil? 

Ao rastrear receita, é importante entender exatamente quais termos usar e o que significam. Um exemplo crucial disso é quando se olha para receita contábil versus MRR. 

A receita recorrente mensal, por exemplo, olha especificamente para a receita que você espera ver de mês para mês. A receita contábil, no entanto, segue um conjunto padronizado de regras que garantem que as empresas relatem seus ganhos de forma consistente e transparente ao fornecer uma visão financeira abrangente. 

Saiba mais sobre a diferença entre MRR versus receita contábil. 

Tipos de MRR

O rastreamento dos tipos de MRR tornou-se ainda mais crítico à medida que os custos de aquisição de clientes continuam a aumentar. Conforme mencionado anteriormente no guia, existem cinco tipos de MRR:

• Novo MRR – MRR de novos clientes 
• MRR de expansão - MRR de clientes existentes (upgrades) 
• MRR de reativação – MRR de clientes anteriores 
• MRR de Contração – MRR perdido de clientes existentes (downgrades) 
• MRR Cancelado – MRR perdido de clientes cancelados

Conhecer esses tipos é importante porque te dá uma visão direta do "porquê". Você pode ver exatamente por que seu MRR subiu ou desceu em um determinado mês.

Ver o "porquê" em forma de gráfico é muito útil.

Há muitas informações aqui, mas o MRR é muito mais fácil de entender se descermos para vê-lo em mais detalhes.

Se você quer investigar ainda mais, Baremetrics fornece um gráfico do seu crescimento mensal, que mostra seus ganhos e perdas líquidas em MRR a cada mês com números exatos.

Aqui está o que todas essas barras, cores, palavras e números significam (olhando para outubro)…

• Tínhamos MRR Novo (novos clientes) de $4.140, que foi um aumento de 80% comparado ao mês anterior.
• Tínhamos MRR de Expansão (upgrades) de $2.619, que caiu 20% comparado ao mês anterior.
• Tínhamos MRR de Reativações (clientes anteriores que voltaram) de $473, que subiu 6,5% comparado ao mês anterior.
• Tínhamos MRR de Contração (downgrades) de $158, que é uma melhoria de 40% comparado ao mês anterior.
• Tínhamos MRR Cancelado (cancelamentos) de $4.622, que é um declínio bastante acentuado de 20%.
• Somando todos esses tipos de MRR, resultou em um aumento líquido de MRR de $2.452.

Agora, as observações que podemos fazer!

• Nosso churn e MRR de contração superaram nosso MRR de expansão. Isso significa que mais de nossos clientes existentes cancelaram ou fizeram downgrade do que upgrade, o que é uma tendência negativa comparada aos meses anteriores.
• Se não tivéssemos dividido esse MRR por tipo, tudo o que veríamos seria Uau! $2.620 em crescimento! Poderíamos perder o fato de que cancelamos mais de $4.500 em receita…algo que precisa ser melhorado.
• Nosso MRR novo saltou significativamente e foi na verdade o maior do ano. Como nosso MRR de expansão foi menor que o normal, nossa receita de novos clientes nos ajudou a cobrir as perdas de churn e contração.

Se você não está dividindo seu MRR por tipo, você realmente está perdendo alguns pontos de dados cruciais. Há tantos botões para ajustar ao construir um negócio, e quanto mais você realmente sabe o que cada botão está fazendo, mais eficiente você será.

Planos como Percentual do MRR Total

Saber qual percentual do seu MRR total seus planos representam é muito importante. 

Por exemplo, e se você tiver 90% de seus clientes em um plano que representa apenas 10% do seu MRR? Esse equilíbrio você não deveria forçar funcionar porque a carga de suporte não se auto-cobriria.

Uma tabela é ótima para visualizar isso.

Estes são nossos planos principais com base em MRR. A partir disso, podemos fazer algumas observações interessantes.

• A maior parte do nosso MRR vem de nossos planos de preços de nível médio. Quase metade (49%) de nossos clientes nos paga $250/mês ou menos, então não obtemos 90% de nossa receita de 10% de nossos clientes, o que é ótimo. Isso significa que nosso MRR não fica completamente destruído se uma ou duas contas grandes fizerem cancelamento. 
• 19% de nossos clientes estão em nosso plano de nível mais baixo ($50/mês), mas isso representa apenas 6% do nosso MRR. Aumentar o custo desse nível mais baixo em apenas $25 poderia impulsionar significativamente nosso MRR.

Saiba de onde vem sua receita e concentre seus esforços nos planos com maior rendimento.

Tendências

Observar grandes quantidades de dados às vezes pode ser enganoso. Ver uma grande queda em um único dia pode soar alarmes, mas o importante não são eventos únicos. O que realmente merece sua atenção são as tendências ao longo do tempo.

Reagir a eventos singulares é uma receita para o desastre, pois há um número infinito de anomalias que podem ocorrer e que você pode ignorar.

Acho que analisar dados em um nível mais granular do que mensal é principalmente fútil. 

Você definitivamente deve ter cuidado ao tomar grandes decisões baseado em dados granulares. Uma base mensal é aproximadamente o menor intervalo que você deseja usar para decisões empresariais do tipo direção da empresa.

Usar linhas de tendência é uma ótima maneira de amenizar algumas anomalias e compreender melhor as médias e a direção geral para onde as coisas estão indo, em vez de se distrair com interferências no radar.

Aqui está uma linha de tendência de Média Móvel que suaviza os altos e baixos de alguns meses de dados.

Há vários tipos diferentes de linhas de tendência incorporadas ao Baremetrics.

• Linhas de tendência lineares – As linhas de tendência lineares desenham uma linha reta através dos seus dados e ignoram completamente picos e vales. Se você está observando uma métrica que é principalmente crescente (como MRR, esperançosamente), linear é uma ótima escolha.
• Linhas de tendência logarítmicas – Semelhante à linear, exceto que seguirá uma curva. Ótimo para dados que mudam rapidamente e depois se estabilizam, como um MRR em rápido crescimento que se estabiliza ou desacelera.
• Linhas de tendência polinomiais – Outra com muitas sílabas! Esta linha de tendência é ótima para seguir dados com muitos picos e vales. As linhas de tendência polinomiais podem ter no máximo 2 curvas. Churn e LTV são duas métricas com as quais as linhas de tendência polinomiais funcionam bem.
• Linhas de tendência de potência – Estas linhas de tendência mudam a uma taxa específica. Isso funciona bem com qualquer tipo de dados crescentes, como, por exemplo, MRR.
• Linhas de tendência exponenciais – Estas são para dados que aumentam ou diminuem exponencialmente. Apenas um punhado de empresas de assinatura crescem exponencialmente – um ótimo exemplo é uma empresa como Slack.
• Linhas de tendência de média móvel – Para cada ponto de dados, observamos e os dois outros pontos de dados ao lado dele e calculamos a média. Isso é ótimo para dados que fluem e refluem regularmente e geralmente têm pontos de dados erráticos. Churn, LTV e ARPU geralmente funcionam bem com este método.

Acompanhe diferentes tendências e mantenha-se atualizado com métricas em tempo real com um avaliação gratuita do Baremetrics.

Como aumentar MRR

Por mais maravilhosa que seja a receita recorrente, ela também pode ser a parte mais frustrante e irritante do seu negócio. Gail Goodman, CEO da Constant Contact, chama isso de "a longa e lenta rampa de morte do SaaS", e com razão.

Você pode investir meses de trabalho duro melhorando cada último detalhe, pixel e aspecto, ou juntar a melhor campanha de marketing que sua equipe conseguir fazer, tudo para mover seu gráfico de MRR minimamente. Aliás, em alguns casos, você pode realmente ver um declínio em sua receita recorrente.

É enlouquecedor.

Então, embora certamente existam histórias que você lerá no Hacker News, Reddit ou Twitter sobre alguém com crescimento em forma de bastão de hóquei, a verdade é… 99% das empresas de assinatura não verão isso.

Em vez disso, o que verão é um crescimento lento, dolorosamente incremental e chato.

Mas nem tudo é ruim! Existem, de fato, coisas que você pode fazer para aumentá-lo. Coisas que você pode começar a colocar em prática hoje!

Vamos examinar quatro coisas para você começar como melhorar MRR.

1. Cobre mais

Eu sei, eu sei. Cobrar mais parece óbvio, mas o fato é que a maioria das empresas está precificando drasticamente seus produtos abaixo do preço correto.

A causa mais comum de cobrar muito pouco é que nós, como fundadores, somos tímidos. Temos medo de rejeição e não nos damos crédito suficiente pelos problemas que nossas empresas resolvem.

Então, cobramos muito pouco para reduzir a chance de alguém nos rejeitar. 

O fato é, se você está resolvendo algum problema real e tangível para seus clientes, você não deveria estar cobrando valores de um dígito. Sempre que vejo algum software empresarial cobrando $5 mensalmente, quero gritar com eles. É loucura.

As empresas usam software para pelo menos uma de três coisas: 

1. Para economizar tempo
2. Para economizar dinheiro 
3. Para ganhar mais dinheiro

Tudo isso é resumido como "valor"… as empresas pagam por "valor".

Se seu produto está criando apenas $5 de valor, então sugiro que você encontre um novo produto. 

Isso é duro, mas também sugiro que seu produto provavelmente cria muito mais valor do que $5.

Vamos fazer alguns cálculos rápidos aqui como um exemplo simples.

Quanto vale o tempo do seu cliente? Aposto que pelo menos $50/hora. Dependendo da sua função, poderia ser centenas de milhares de dólares por hora, mas vamos começar pela extremidade inferior.

Se você economizar mais de 6 minutos de tempo por mês, então você já está precificado abaixo de $5/mês. Mas aposto que você quer que as pessoas gastem mais de 6 minutos por mês com seu software.

Simplesmente não há cenário em que você não deveria cobrar pelo menos $20 por mês pelo seu produto. E na realidade, a maioria das empresas pagará felizmente muitos múltiplos disso.

Mas se você está receoso com isso, apenas faça um pequeno teste.

Dobre os preços. Apenas dobre-os. Não mude mais nada. Não reorganize recursos ou aumente limites em nada. Apenas dobre os preços na sua página de preços. E aguarde.

Depois, em um mês, verifique se suas taxas de conversão ou taxas de crescimento diminuíram. Meu palpite é que nenhuma delas diminuirá… na verdade, aposto que ambas aumentarão!

Agora, faça novamente. E novamente. E novamente. Faça todos os meses até descobrir que não está tendo um efeito positivo no crescimento da sua receita ou de tempo de vida do cliente!

2. Vendas adicionais

Em quem você é mais propenso a confiar seu negócio? Em alguém com quem você não teve experiência ou interação? Ou em alguém com quem você conversa e interage diariamente?

Obviamente, o último.

E é por isso que é muito mais barato aumentar a receita de sua base de clientes existente do que adquirir novos clientes. Não é que você não precise de ambos, mas adquirir novos clientes é sempre mais caro.

Se seus clientes estão crescendo e obtendo mais valor do seu negócio ao longo do tempo, então você deve acompanhar isso com preços.

Você não está administrando uma instituição de caridade; está administrando um negócio, e se os clientes estão obtendo mais valor, então essa é a oportunidade perfeita para você oferecer uma atualização.

O valor que você fornece sempre deve ser maior do que o preço que estão pagando, mas eles devem crescer um pouco em paralelo.

Existem várias maneiras, logisticamente, de configurar isso. Você pode ser muito criativo com isso, mas vamos discutir algumas maneiras comuns de aumentar seu MRR com diferentes modelos de preços.

Preços por usuário

Preços por usuário ou por assento é uma maneira comum de vincular o valor fornecido ao valor recebido. Este tipo de preço essencialmente significa que não há limite para quanto você poderia ganhar de um determinado negócio.

Conforme seu cliente cresce e mais membros da equipe usam seu produto, você ganha mais.

Se você quiser ficar realmente criativo, pode combinar preços por usuário e preços em camadas como Slack. Quando os clientes fazem upgrade, sua receita por usuário aumenta automaticamente.

Algumas empresas que você provavelmente conhece que usam este tipo de modelo de preço/atualização:

• Salesforce – Os preços variam de $25/mês por usuário até $300/mês por usuário.
• Atlassian – Eles têm uma suíte inteira de vários produtos, mas os preços são baseados no número de usuários.
• Trello – Os preços começam em torno de $10/mês por usuário
• Slack – Os preços começam em torno de $6/mês por usuário e aumentam com base nos recursos necessários.

Precificação baseada em uso

Você provavelmente está mais familiarizado com medido ou preços baseados em uso de empresas de hospedagem/infraestrutura como Heroku ou Amazon Web Services.

Quanto mais você usa seus serviços, mais você paga. Há uma correlação muito literal na troca de valor.

Preços de complementos

Você provavelmente já oferece alguns planos base, mas decidir com antecedência exatamente como você "agrupa" recursos nesses planos pode ser um pouco um tiro no escuro do qual você nunca tem certeza de acertar.

Se você posicionar seus maiores recursos como "complementos", seus clientes criarão facilmente o pacote perfeito de ferramentas.

É também uma venda adicional muito mais fácil (ou seja, "Por apenas $10 a mais por mês, você pode obter o Recurso X").

3. Elimine seu plano gratuito

O modelo freemium é padrão para praticamente qualquer empresa de software. Parece tolo sugerir não ter um plano gratuito, mas é exatamente isso que estou sugerindo.

Elimine seu plano gratuito; você está doando a fazenda.

Eu sei, eu sei. Não é tão fácil assim. Então, vamos decompor um pouco.

Qual é o propósito de um plano gratuito? Bem, geralmente, é usado para uma de duas coisas.

"Gratuito" é uma ferramenta de marketing

O raciocínio é que ao oferecer algo gratuito, você pode colocar exponencialmente mais pessoas pela porta, dando a oportunidade de convencê-las a usar um plano premium.

Mas o problema é que isso ancora a conversa de "valor" a $0. Qualquer coisa que você diga, faça ou ofereça será vista pela perspectiva de "estou gastando exatamente $0... por que gastaria um valor diferente de zero?" Isso configura sua base de usuários para categoricamente não valorizar seu produto.

Argumentavelmente, "gratuito" como ferramenta de marketing pode ser ótimo para negócios de consumidor, pois os consumidores são tradicionalmente extremamente sensíveis ao preço e têm um número quase infinito de opções. Suas motivações para gastar dinheiro também costumam ser muito diferentes (a maioria das coisas que os consumidores compram são "desejos", não "necessidades").

Mas há poucos cenários comerciais onde um plano claramente "gratuito" é benéfico. As economias de escala simplesmente não funcionam a seu favor. Você precisa de um enorme "topo do funil" para que as taxas de conversão funcionem de forma lucrativa a longo prazo.

Além disso, é muito caro oferecer suporte a todos esses usuários gratuitos. Grandes empresas com financiamento de capital de risco com 10s ou 100s de milhões no banco podem permitir o suporte a uma grande base de usuários gratuitos. Você não pode.

"Gratuito" como uma forma de testar o software

Muitas empresas usam um plano "gratuito" para deixar clientes em potencial experimentarem o software. A empresa se beneficia do ângulo "ferramenta de marketing" e os usuários conseguem ver que tipo de valor poderiam obter! Dois coelhos com uma cajadada, certo?!?! Errado.

Não apenas você tem as desvantagens do ângulo "gratuito como ferramenta de marketing", mas também está oferecendo aos seus clientes uma visão limitada do que você pode fazer por eles.

Isso significa que o cliente é informado: "Isso tem muito pouco valor e também não pode fazer muito por mim."

Então qual é a solução aqui? 

Em vez de oferecer um plano gratuito, ofereça um teste gratuito limitado no tempo, como o Mangools, por exemplo.

Pode ser 7 dias, 14 dias, 30 dias, 60 dias... na verdade não importa quanto tempo, desde que tenham tempo suficiente para entender quanto valor obterão do seu serviço.

4. Remova um preço "máximo"/ilimitado

Olha, eu entendo. Precificar produtos SaaS é difícil. 

É uma das decisões mais difíceis que você tomará ao criar qualquer tipo de produto, pois não há uma resposta "fácil" ou "correta" para "Quanto devo cobrar pelo meu produto?" 

Mas há um conselho que eu o urjo fortemente a considerar: nunca ofereça um plano "ilimitado".

No início da minha carreira, cometi esse erro. Nunca tinha construído um negócio com receita recorrente antes, então criar um bom modelo de preços era como puxar números do ar. 

Depois de elaborar o que eu achava que era um ótimo conjunto de planos, decidi mirar nas estrelas e oferecer um plano "ilimitado" por nada menos que $99. Ha!

Quando você é novo em precificação, é fácil pensar: "Se eu conseguir que alguém me pague $99 por mês, vou ficar bem!" 

Você está ansioso para ganhar algum dinheiro, qualquer dinheiro, e vai dar tudo para tentar atrair as pessoas a pagar.

Mas pare. Pare de regalar. É provável que você já esteja cobrando muito pouco, e ter um plano "ilimitado" apenas piora as coisas. Aqui está o porquê.

Como falamos antes, quando você está precificando qualquer coisa, deve precificar com base no valor. Você precisa encontrar um equilíbrio entre o que eles estão pagando ser comparável ao valor que você está oferecendo, e quanto mais valor você oferece, mais dinheiro você deveria ganhar.

Com isso em mente, faz sentido "ilimitado"? Não. Porque eles ganham valor "ilimitado" enquanto você apenas limitou quanto de renda você pode ganhar de qualquer cliente. Agora seria um momento apropriado para se arrepender.

Você percebe que tipo de erro é esse? 

O tipo de cliente que vai usar esse plano "ilimitado" é exatamente o tipo de cliente que estará mais do que feliz em pagar você exponencialmente mais do que você está cobrando! 

São eles que terão o máximo de valor, e quanto mais usarem seu produto, mais valor ganham! Cobre-os de acordo.

Erros no Cálculo de RRM

RRM, embora teoricamente uma métrica simples de calcular, tem algumas complexidades e casos extremos que podem confundir empreendedores.

Existem seis erros no cálculo de RRM que os negócios cometem comumente. Aqui está um rápido resumo dos erros comuns a evitar: 

1. Contabilização incorreta de intervalos de cobrança não mensais

RRM é, por definição, uma figura "mensal". Mas "mensal" não é a única forma de cobrar um cliente. O intervalo de cobrança adicional mais comum é anual, mas cobrança trimestral e semanal também são comuns.

Então, como você inclui adequadamente esses intervalos não mensais em uma figura de receita recorrente mensal? Você normaliza.

Por exemplo, se você cobra de alguém $1.200 anuais, você simplesmente divide esse número por 12, o que significa que o cliente de $1.200/ano aparece como $100/mês em sua figura de RRM.

E quanto ao semanal? Bem, existem 52 semanas em um ano, então você dividiria 52 por 12, o que lhe dá 4,33 como multiplicador. Então, se você cobrasse $10 por semana, você diria $10 * 4,33 para $43,30 em RRM.

2. Incluindo receita não recorrente

Receita Recorrente Mensal é destinada a medir o crescimento e a saúde futura da sua empresa.

Se você começar a incluir coisas como taxas de configuração única ou até mesmo parcelas mensais ("3 pagamentos fáceis de $19,99"), você estará inflando artificialmente sua figura de RRM e geralmente se configurando para um pouco de decepção.

Se um pagamento não recorre automaticamente indefinidamente até que um cliente decida parar o serviço, então não deveria ser incluído em sua figura de RRM.

3. Tratar RRM como uma figura contábil

RRM não é, em nenhum cenário, uma figura que deveria ser usada para fins contábeis ou fiscais. É uma figura de insights comerciais, não uma figura contábil.

Quando você quer começar a falar em termos e figuras contábeis, você estará interessado em Reservas, Cobranças e Receita Diferida. Mas RRM é não um número que você usará com seu contador.

Receita Mensal Recorrente se destina a acompanhar tendências de crescimento e fornecer insights sobre de onde vem o crescimento da receita. Você pode ler mais detalhes sobre isso aqui. 

4. Incluindo leads e testes

Ah, legal, alguém acabou de iniciar um teste em um plano de $500/mês! Vamos incluí-los em nossa figura de RMR!

Nope! Não faça isso.

Sim, uma certa porcentagem de testes e leads será convertida e fará parte de sua RMR. E sim, sua taxa de conversão pode ser extremamente consistente e confiável, mas você está falando sobre uma métrica diferente.

Você não está ajudando ninguém inflando artificialmente sua figura de RMR com clientes que pode começam a pagar você.

5. Ignorando componentes de RMR

Como mencionamos anteriormente, sua RMR é composta por muitos fatores diferentes!

• Novo MRR
• MRR de Expansão
• MRR de reativação
• MRR de contração
• MRR Removido

Cada tipo de RMR conta uma história e fornece insights sobre o "por quê". Se você está olhando apenas para a figura de RMR de nível superior, pode estar perdendo enormes sinais de alerta, como alta rotatividade que está atualmente mascarada por alto crescimento (mas definitivamente não estará para sempre).

6. Ignorando cupons e descontos

Vamos ter uma conversa rápida de coração a coração. Você realmente acha que deve incluir o valor total de um cliente de $250/mês se está oferecendo um cupom com 50% de desconto? Não, você não deve.

Talvez esse cupom seja apenas temporário (ou seja, 50% de desconto por 3 meses), ou talvez seja um desconto permanente.

O fato é que reduzir o valor e a receita desse cliente é uma forma real e tangível que você realmente precisa considerar ao calcular a RMR. Caso contrário, você estará inflando artificialmente sua figura de RMR.

Sim, isso torna o cálculo da RMR mais complicado e difícil de fazer, e é por isso que usar uma ferramenta como Baremetrics (que leva automaticamente em conta todos esses tipos de casos extremos e cenários) rapidamente se torna uma decisão óbvia.

Acompanhar e Analisar RMR

Métricas, por si só, não são muito úteis. São apenas números. Um determinado número em um determinado dia tem pouco valor. O valor e insight reais geralmente residem em como um determinado número muda ao longo do tempo.

Não se perca nos altos e baixos do dia a dia. Em vez disso, concentre-se em tendências históricas para que você possa fazer previsões futuras. 

Calcular e Acompanhar RMR Com Software de Análise de Receita 

Você pode dedicar tempo para calcular manualmente sua RMR como achar melhor. Você pode fazer isso para nova RMR, RMR de rotatividade, taxa de crescimento de RMR e muito mais. Mas na maioria dos casos, você provavelmente não quer. 

Software de análise financeira e de receita pode ajudar, automatizando cálculos para que você apenas revise os dados ao tomar decisões de negócios em vez de tentar calculá-los. Baremetrics é uma plataforma de análise SaaS e assinatura que inclui 26 métricas principais, incluindo todos os dados críticos de RMR. Ajudaremos você a obter uma visão precisa e atualizada do desempenho de sua receita em tempo real. 

Glossário de Receita Mensal Recorrente

Ainda tem dúvidas sobre RMR? Aqui estão algumas perguntas comuns que vimos sobre receita mensal recorrente e nossas respostas:

O que significa RMR?

RMR significa receita mensal recorrente.

O que é uma cota de RMR?

Uma cota de RMR é uma meta de RMR estabelecida que as equipes de vendas geralmente são obrigadas a atingir em um período de tempo definido. 

Uma cota de RMR visa melhorar o desempenho da equipe de vendas. Se a equipe atingir sua cota, receberá um bônus ou outros incentivos.

Qual é o tamanho que sua RMR precisa ter antes de ser adquirida?

Depende. RMR é um dos vários fatores que as empresas consideram ao adquirir uma empresa SaaS. Algumas empresas são adquiridas antes de gerar receita (ou seja, sua RMR é zero), enquanto outras são adquiridas com milhões em RMR. Baremetrics foi adquirida quando nossa RMR era de $134K.

Por que a receita mensal recorrente é importante para nosso negócio?

RMR é o coração de qualquer negócio baseado em assinatura. 

Ela informa exatamente quanto de renda você gera a cada mês, o que torna mais fácil planejar o futuro. Você sempre tem uma ideia geral de quanto de renda terá nos próximos meses.

Acompanhar a RMR também permite que você acompanhe seu crescimento ao longo do tempo. À medida que sua receita mensal aumenta ou diminui, você pode entender como as coisas estão indo. Além disso, a taxa em que sua RMR está crescendo (Taxa de crescimento de MRR) diz muito sobre a saúde geral do seu negócio.

Também é essencial acompanhar sua taxa de crescimento de RMR vs taxa de crescimento de RMR Líquida para obter uma compreensão clara de sua receita recorrente real e como fatores como upgrades, expansões e cancelamentos impactam seus resultados. 

A maioria das empresas SaaS se esforça por momentum constante, mas a realidade é que você provavelmente terá períodos de crescimento lento ou até estagnado, com alguns declínios de vez em quando. 

Quando você acompanha sua RMR, começará a construir dados históricos e notará tendências como sazonalidade.

Como projetar receita mensal recorrente

Você pode projetar manualmente sua RMR analisando sua taxa média de crescimento de receita e churn de receita e inserindo-os em uma fórmula.

No entanto, a forma mais fácil de projetar RMR é com uma ferramenta de previsão. Você pode projetar RMR diretamente no Baremetrics (você também pode calcular coisas como fluxo de caixa e clientes).

A beleza dos negócios de assinatura é que sua receita é mais previsível do que a do varejo ou de outras indústrias. Aproveite isso usando previsões para ver o futuro!

Como definir metas de receita recorrente mensal

Você deve definir metas de RRM com base em sua previsão de RRM. É bom ter uma meta padrão e uma meta de expansão. Sua meta regular pode ser baseada em crescimento linear. 

Por exemplo, no gráfico abaixo, poderíamos definir uma meta de RRM para janeiro de $137.797.

Para nossa meta de expansão, ativaríamos o comutador para crescimento exponencial em vez de linear, o que tornaria nossa meta $179.715.

Observe que essa meta é baseada em crescimento de receita projetado de 20%. Você pode experimentar o crescimento de receita e a taxa de churn na ferramenta de previsão para tornar seu RRM mais alcançável.

O que é receita recorrente mensal comprometida?

Receita recorrente mensal comprometida (RRMC) é uma métrica importante para empresas de assinatura que combina receita recorrente mensal reconhecida com novas reservas, churn e contração, e taxas. Exclui taxas mensais pontuais.

Você pode aprender mais sobre receita recorrente mensal comprometida aqui.

Como incluo contratos anuais em RRM?

Sim, contratos anuais devem ser incluídos em seu RRM. No entanto, você não deve adicionar a soma total ao seu cálculo de RRM. É necessário dividi-la pelo número de meses da assinatura.

Por exemplo, se você obter um contrato anual de $12.000 (mesmo que tenha sido pago totalmente adiantado), $1.000 seria contabilizado em seu RRM nos próximos 12 meses, a menos que eles cancelem.

Devo incluir taxas únicas em RRM?

Não, taxas únicas como custos de configuração, taxas de implementação ou serviços profissionais nunca devem ser incluídas em RRM. Rastreie-as separadamente como "receita não recorrente" para manter a integridade do RRM.

Última atualização: março de 2026. Este guia reflete as melhores práticas atuais para calcular, analisar e aumentar o RRM para SaaS e empresas de assinatura.