Sumário
Pode haver alguns dias realmente emocionantes quando você está construindo uma empresa de SaaS, mas a grande maioria é um sacrifício. Apenas um pé na frente do outro, lentamente subindo a colina na lama. O crescimento em forma de bastão de hóquei que você imaginou parece ridiculamente distante. Incrivelmente, você são está crescendo a cada mês, mas é apenas…tão…tedioso.
Isto, meus amigos, é a longa e lenta rampa de morte do SaaS. É perfeitamente normal e parte do curso para a grande maioria das empresas de SaaS.
Em 2013, Gail Goodman, que na época era CEO da Constant Contact, deu uma palestra incrível na conferência Business of Software, onde ela descreveu adequadamente a construção de uma empresa de SaaS como a "longa, lenta, rampa de morte do SaaS". Sua palestra definitivamente vale seu tempo.
Todos nós começamos coisas porque acreditamos que há uma necessidade. Há algum problema e temos a solução. Fundadores são quase universalmente otimistas…muitas vezes em detrimento nosso. Acreditamos que o crescimento será incrível, mas acontece que para a maioria é incrivelmente lento e na maioria das vezes errático.
Então, como você deve lidar com isso? Realmente é enlouquecedor e pode levar a tomar muitas decisões que prejudicam mais do que ajudam. Aqui estão algumas coisas a ter em mente e dicas para ajudá-lo enquanto você atravessa a longa e lenta rampa de morte do SaaS.
Você tem expectativas irrealistas
Logo de cara, você quase certamente tem expectativas irrealistas. Todos nós somos influenciados de alguma forma pelo hype e sensacionalismo. Misture o ciclo de notícias de tecnologia com uma dose saudável de superotimismo e você se encontrará acreditando que estará em alguma trajetória de crescimento recorde "em breve".
Redefina essas expectativas. Entenda que não apenas as histórias de crescimento malucas que você lê são extremamente raras, muitas vezes são simplesmente irrelevantes. Você não está construindo o próximo Facebook ou Uber ou qualquer "unicórnio" que você tenha lido, então pare de deixar suas histórias influenciarem a sua.
Ignore os detalhes
Isso pode soar como heresia, vindo de um cara que vende análises de negócios em tempo real para ganhar a vida, mas você deve ignorar quase tudo que é "em tempo real" qualquer coisa.
Há um momento e lugar para responder a ações individuais de clientes, mas raramente você, o fundador, deveria ser o responsável por fazer isso.
Quando você se obceca com cada interação individual do cliente, cada cancelamento, rebaixamento, novo teste ou qualquer outro movimento que induza ansiedade, seu julgamento fica nublado. Você começa a encontrar tendências onde não há nenhuma ("Os cancelamentos estão pelos telhados OMGBBQ!!!!").
Você precisa dar um passo para trás e ver dados em nível macro, não micro. Como fundador, você deveria se importar mais com as tendências não as anomalias constantes e inexplicáveis.
Recursos não farão diferença
Por mais que você gostaria, esse próximo recurso em que você está trabalhando incansavelmente simplesmente não mudará sua trajetória de crescimento.
Se você é designer ou desenvolvedor de profissão, é fácil pensar que gastar algumas horas/dias/semanas construindo algo será o que transformará seu negócio. É perigoso porque parece como progresso. Você está fazendo algo, certo?
Mas você provavelmente está ignorando os problemas centrais se está apenas produzindo recurso após recurso enquanto negligencia outras partes do seu negócio.
As pessoas são caras
A grande maioria de suas despesas será folha de pagamento. Criticar todos os pequenos cobros mensais que você tem simplesmente não importa. Contratar pessoas rapidamente drenará sua conta bancária se você não tiver cuidado.
Claro, você pode não precisar de um grande time para administrar seu negócio, mas você precisará de algum pessoas e contabilizar adequadamente a folha de pagamento e quando você precisará contratar é crucial conforme você aumenta a receita.
Você precisa de mais pontos de dados
Em empresas B2B, um problema frequente é realmente ter dados suficientes para tomar uma decisão orientada por dados. É extremamente distrator, por exemplo, observar a rotatividade de usuários em um plano, ver que é "25%" e prontamente entrar em pânico e pensar que esse plano é terrível.
Mas e se você tiver apenas 5 usuários nesse plano? Você não tem dados nem próximo o suficiente para agir ou mesmo considerar a figura "25%".
E esse cenário existe na grande maioria de qualquer número relacionado a qualquer parte do seu negócio.
Contexto é extremamente importante, caso contrário você tomará decisões impulsivas.
Paciência é o nome do jogo
Uma das partes realmente frustrantes de administrar um negócio é que muitas vezes simplesmente não sabemos a resposta para "por quê?".
Por que a rotatividade aumentou 10%? Por que as conversões de teste estão diminuindo? De onde vieram todos esses novos usuários? Por que nosso crescimento é metade do que era no mês passado?
Muitas dessas perguntas não têm resposta e tentar encontrar uma resposta o fará arrancar os cabelos.
Em vez disso, é melhor dar ao seu negócio algum tempo e espaço. Deixe-o respirar um pouco. Há tantos fatores externos que você não tem controle e nem mesmo tem a capacidade de identificar porque são tão minúsculos.
Muitas vezes você simplesmente precisa esperar. Se uma determinada métrica o preocupa, dê a ela algumas semanas ou até um ou dois meses e apenas espere e veja o que acontece. Seu negócio é feito de anomalias, não de conexões totalmente previsíveis e lineares entre A e B.
Foco na estabilização
Em nosso gráfico útil anterior, mostramos o que acontece quando você amplia qualquer dia dado.
É tão errático e estressante. Para muitos negócios, isso pode realmente ser o que seu semanal ou até mensal gráficos de receita parecem.
Pode ajudar tremendamente a tomar medidas e estabilizar um pouco, para que o negócio não seja suscetível a um mês ruim aqui e ali e para que você simplesmente durma melhor à noite.
Duas maneiras muito boas de estabilizar seu negócio são com contratos anuais e com uma quantidade generosa de economias no banco.
Promova contratos anuais
Os contratos anuais oferecem dois grandes ganhos: eles reduzem a rotatividade (já que o cliente se compromete com um ano inteiro) e lhe dão dinheiro para impulsionar o crescimento.
Reforce suas economias
Ter 3-6 meses de despesas no banco pode parecer como um mau uso de dinheiro ("Imagine todas as coisas que poderíamos fazer com centenas de milhares ou até milhões de dólares sentados lá!") mas o fato é, algo vai acontecer.
E quando isso algo acontece, você estará muito melhor equipado para enfrentar a tempestade e sair vencedor.
As economias são essencialmente um seguro contra o desconhecido infinito.
A longa e lenta rampa de SaaS da realidade?
Ao conversar com muitos outros fundadores sobre este tópico, vários mencionaram o termo como tendo uma conotação negativa (principalmente a parte "…da morte"). Vários sugeriram talvez chamá-la de rampa de a realidade ou Invista em ótima documentação em vez disso.
É o que a maioria das empresas enfrenta e experimenta e muitas vezes, essa rampa lenta é na verdade um sinal de sucesso. Mostra estabilidade a longo prazo versus um sucesso de curta duração que não pode ser sustentado.
Então, embora seu crescimento possa ser lento e pode não estar no nível que você deseja, entenda que negócios fortes são um jogo de longo prazo e em vez de se angustiar com o que seu negócio não é foque e aproveite o que ele é.
