Sumário
Você administra um Cartões-presente, oportunidades de e-commerce e até pagamentos via PayPal podem funcionar como incentivos, especialmente para novos usuários que estão apenas começando., o que significa que você provavelmente tem métricas saindo aos montes. A questão é: você sabe o que fazer com todas essas informações?
Rastreamento Métricas de SaaS geralmente parece beber de uma mangueira de incêndio. Por causa disso, pode ser difícil discernir o que os dados estão lhe dizendo. Isso leva a uma infinidade de possíveis armadilhas.
Gostaríamos de ajudá-lo a evitar esses erros, se for absolutamente possível. Então continue lendo para aprender por que o rastreamento de métricas de SaaS é tão importante (mesmo que analisar os dados faça sua cabeça girar) e cinco erros a evitar ao fazer isso.
Observação:Este artigo é baseado em um webinar que realizamos com nossos amigos, Future of SaaS. Ele se chama "Transformando Métricas em Dinheiro" e você pode assistir a todo o evento aqui.
Por que você precisa rastrear métricas para seu negócio de SaaS?
Entendemos, rastrear métricas de SaaS parece uma tarefa penosa. Especialmente quando você tem uma montanha de outras tarefas a fazer. Mas é absolutamente essencial para o sucesso do seu negócio.
O rastreamento de métricas de SaaS permitirá que você avalie o progresso da sua empresa. Você está no caminho certo para alcançar seu objetivos? Você não saberá até olhar suas métricas. Isso também o ajudará a identificar possíveis problemas em seu negócio e eliminá-los antes que se tornem problemas massivos.
Por fim, o rastreamento de métricas de SaaS o ajudará a tomar melhores decisões e permitirá que sua empresa cresça a uma taxa mais rápida. No final do dia, é isso que todo proprietário de negócio de SaaS quer.
Rastreando métricas de SaaS? Aqui estão 5 erros a evitar
Podemos concordar que o rastreamento de métricas de SaaS é importante? Ótimo, agora vamos falar sobre erros a evitar durante o processo de rastreamento. Faça o seu melhor para contornar essas cinco armadilhas.
1. Rastrear muitas métricas
A maioria dos fundadores quer rastrear tudo quando se trata de métricas de SaaS.
Entendemos o impulso. Conhecimento é poder. Quanto mais dados você tiver, melhores decisões tomará, certo? Não necessariamente…
Muitas vezes, um oceano de dados torna mais difícil analisar Métricas de SaaS.
Você será arrastado por um tsunami de informações e não conseguirá determinar o que é mais importante. Em vez disso, recomendamos dar um passo atrás e analisar apenas algumas métricas. Depois, aprofunde-se nessas métricas para realmente entender o que os dados estão lhe dizendo.
Por exemplo, em vez de apenas medir a taxa de cancelamento da sua empresa, segmente seus clientes para ver quais segmentos estão cancelando com mais frequência.
Você pode descobrir que, embora seu taxa de churn geral seja mais alto do que você gostaria, a maioria de seus clientes cancelados fica fora do seu perfil ideal de cliente. Com esse conhecimento, você pode ajustar seus esforços de marketing e vendas e direcionar leads de maior qualidade.
-> Métricas importantes para novas empresas de SaaS
"Ótimo," você está pensando, "Analisar menos métricas — Consigo fazer isso! Mas como escolho em quais métricas focar? Há muitas… Em quais devo prestar atenção?"
Novas empresas de SaaS devem focar nas métricas de pirata, assim nomeadas porque o acrônimo dessas métricas é AARRR, como em, "Arr, Marujo, é hora de caminhar na prancha!"
Então, pegue seu tapa-olho e chapéu de três pontas; aqui estão os detalhes das métricas de pirata:
- Aquisição: As métricas nessa categoria lidam com descoberta de empresa, produto e/ou serviço. Elas respondem à pergunta: "Como os clientes descobrem a gente?"
- Ativação: As métricas nessa categoria lidam com envolvimento de prospectos. Elas respondem à pergunta: "Os prospectos estão dando os passos necessários para se tornarem clientes?"
- Retenção: As métricas nessa categoria lidam com cancelamento de clientes. Elas respondem à pergunta: "Meus clientes estão permanecendo por um longo prazo?"
- Indicação: As métricas nessa categoria lidam com defesa da marca. Elas respondem à pergunta: "Meus clientes gostam de nossos produtos o suficiente para falar deles a outras pessoas?"
- Receita: As métricas nessa categoria lidam com o dinheiro que sua empresa gera. Elas respondem à pergunta: "As pessoas estão dispostas a pagar por nossos produtos e/ou serviços?"
Para uma análise completa e minuciosa do framework de pirata, leia este artigo de blog.
2. Negligenciar seu modelo de negócio
As métricas AARRR funcionam para a maioria das empresas de SaaS. Mas antes de mergulhar, certifique-se de considerar seu modelo de negócio. Essas métricas são realmente as melhores para suas ofertas?
Se não, encontre um conjunto diferente de métricas mais adequado à sua situação.
Sempre lembre-se, você está administrando um negócio de SaaS, que é diferente de, digamos, um negócio tradicional de venda de produtos. Como tal, você precisa rastrear e analisar métricas diferentes.
Se sua mercearia local, por exemplo, fosse rastrear métricas da empresa, ela provavelmente focaria em coisas como quantidade de tráfego de pedestres, valor médio de transação e rotatividade típica de estoque.
Negócios de SaaS, porém, devem focar em métricas que avaliem receita recorrente, incluindo Receita Recorrente Mensal (MRR), taxa de rotatividade, e de tempo de vida do cliente.
Sempre considere seu modelo de negócios ao rastrear e avaliar suas métricas.
3. Não considerar sua situação de investimento
Você também precisa considerar seu nível de investimento ao escolher métricas de SaaS.
Se você é uma empresa financiada com recursos próprios, você precisa se tornar lucrativa o mais rápido possível. Por quê? Porque você não tem uma pilha de dinheiro no banco para recorrer. Se você não começar a ganhar dinheiro quase imediatamente, seu negócio nunca sairá do chão.
Se você tiver uma série de investidores, por outro lado, a lucratividade no futuro próximo é menos uma preocupação. Você tem tempo e recursos para experimentar diferentes ideias e estratégias.
Como isso se parece na vida real?
Bem, empresas financiadas com recursos próprios vão querer focar em métricas que lidam com fluxo de caixa—custos de aquisição de clientes, valor vitalício do cliente e MRR são bons exemplos.
Empresas apoiadas por investidores, porém, provavelmente vão focar mais em métricas relacionadas ao crescimento, como custo por lead, taxa de ativação, e pontuação do promotor líquido.
Isso não significa que, como uma empresa financiada com recursos próprios, você não possa ficar de olho em métricas relacionadas ao crescimento. Sugerimos que você faça! (Como mais você vai construir o próximo Salesforce ou Adobe ou Shopify?) Mas métricas relacionadas ao crescimento não devem ser sua prioridade inicial.
4. Focar exclusivamente em métricas quantitativas
Você conhece a diferença entre métricas quantitativas e qualitativas? Se não, sem problemas. Aqui está uma definição rápida de cada uma—apenas para garantir que estejamos na mesma página.
- Métricas Quantitativas: Métricas quantitativas são cálculos precisos que produzem resultados numéricos. Isso as torna fáceis de rastrear e extremamente confiáveis. Mas números frios e duros nem sempre contam toda a história, é por isso que temos…
- Métricas Qualitativas: Métricas qualitativas são aquelas que buscam quantificar o valor por trás dos números. Como tal, elas são muito mais subjetivas por natureza.
Aqui está uma forma fácil de distinguir métricas quantitativas de qualitativas: métricas quantitativas lhe dizem o que está acontecendo, enquanto métricas qualitativas lhe dizem por que isso aconteceu.
Agora, é realmente fácil focar toda a sua atenção em métricas quantitativas. Afinal, elas representam fatos e não são manchadas pela opinião. Mas isso é um erro.
Considere este exemplo: A Awesome SaaS Company Incorporated, ASCI para abreviar, vende uma variedade de produtos SaaS no espaço de serviços financeiros. Infelizmente, a empresa teve dificuldades em reter clientes nos últimos meses, conforme evidenciado por sua taxa de rotatividade de 15%.
A equipe de liderança da ASCI pode examinar métricas quantitativas e perceber que deve fazer uma mudança para impulsionar retenção de clientes. Mas que mudança deveriam fazer? Métricas quantitativas não têm a resposta. Felizmente, métricas qualitativas podem ter.
O topo da ACSI começa a ler avaliações de clientes e feedback de pesquisas de cancelamento. Isso os ajuda a perceber que não estão integrando bem os novos clientes. Como resultado, os clientes não estão obtendo valor dos seus produtos e optam por encontrar outras soluções.
Ao mudar sua abordagem para integração de clientes, a ASCI espera melhorar sua taxa de retenção de clientes.
Aqui está o ponto: tanto métricas quantitativas quanto qualitativas são importantes. Mas métricas qualitativas tendem a ser subestimadas. Pare de focar exclusivamente em métricas quantitativas e dê às métricas qualitativas o reconhecimento que merecem—você ficará feliz por ter feito isso.
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5. Não segmentar seus clientes
Vamos ser diretos: segmentação de clientes é extremamente importante.
Muitas empresas de SaaS atendem a uma variedade de clientes diferentes. Exemplos de segmentos de clientes incluem pequenas empresas, empresas de médio porte e empresas de grande porte. Um dos maiores erros que você pode cometer é analisar esses três segmentos da mesma forma.
Pequenas empresas têm necessidades, recursos e expectativas diferentes de seus equivalentes de nível empresarial. Por causa disso, seus clientes de pequenas empresas se comportarão de maneiras muito diferentes do que seus clientes empresariais e merecem ser tratados de forma diferente.
Se você vende múltiplos produtos de SaaS, você também pode segmentar seus clientes por produto. Cada empresa que se inscreve no Produto A, por exemplo, entra no segmento um, enquanto empresas que se inscrevem no Produto B entram no segmento dois, etc.
Ao segmentar seus clientes, você terá uma visão clara do seu negócio.
Você pode descobrir, por exemplo, que seus clientes de pequenas empresas estão tendo uma taxa de rotatividade mais alta do que seus clientes empresariais. Você pode então criar uma estratégia que o ajudará a reter mais de seus clientes de pequenas empresas sem afetar seus clientes empresariais de forma alguma.
Rastreie as métricas corretas com Baremetrics
Rastrear métricas de SaaS é essencial. Fazer isso o ajudará a aprender sobre seus clientes, minimizar problemas antes que se tornem questões importantes e fazer crescer sua empresa mais rápido do que nunca. Aqui está o porém: nem sempre é fácil fazer isso.
Muitos líderes de SaaS cometem o erro de rastrear muitas métricas. Ou focar exclusivamente em métricas quantitativas. Ou qualquer um dos outros cinco erros que delineamos acima.
Felizmente, após ler este artigo, você sabe quais armadilhas deve evitar. Tudo o que você precisa agora é de uma forma simples de rastrear e analisar métricas para sua empresa. Mais uma vez, temos uma sugestão: invista em Baremetrics, uma solução popular de análise e relatórios para empresas de SaaS.
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