Sumário
Receita marginal (RM) representa o aumento na receita pela venda de um produto ou serviço adicional. Embora a receita marginal possa ser constante em muitas unidades de produção, a lei dos rendimentos decrescentes afirma que ela eventualmente diminuirá à medida que o nível de produção aumenta.
Conhecer sua receita marginal é particularmente importante em mercados competitivos porque, de acordo com a teoria econômica, a maximização de lucros resulta de continuar produzindo mais unidades de produção até que a receita marginal seja igual ao custo marginal.
Neste artigo, vamos examinar a teoria por trás da receita marginal, explicar por que é importante para decisões de produção, compará-la com algumas métricas semelhantes e discutir a análise da receita marginal.
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Compreendendo a receita marginal
Enquanto a receita marginal em uma sala de aula de economia é geralmente considerada o montante de receita adicional obtida pela venda de uma unidade a mais de produção, na prática isso não é razoável porque as empresas raramente estão na posição de vender um único item extra. Em vez disso, a receita marginal é geralmente pensada como a mudança total na receita dividida pela mudança total na produção.
Um exemplo da versão de sala de aula é o seguinte: uma empresa SaaS vende 100 assinaturas por $1.000. Eles então vendem sua 101ª assinatura por $7. Portanto, sua receita marginal é $7.
Um exemplo da situação mais realista posterior é o seguinte: uma empresa SaaS vende 100 assinaturas por $1.000. Eles então iniciam uma campanha de preços com desconto de 30% e vendem 50 assinaturas adicionais por $350 no total. Como 350/50 = 7, a receita marginal do lote de contratos de serviço com desconto é $7.
Receita marginal diz respeito apenas à unidade mais recente ou ao conjunto de unidades mais recente. Inversamente, receita média é a receita média obtida por item. No segundo caso, a receita média seria ($1.000 + $350)/(100 + 50) = $9.
Neste caso, a receita marginal é menor que a receita média. No entanto, isso depende do esquema de preços escolhido. Por exemplo, um sistema de skimming de preço teria uma receita marginal menor, enquanto um sistema de preço de penetração teria uma receita marginal maior que a receita média.
Calculando a receita marginal
Vamos formalizar os exemplos acima com uma equação. Receita marginal mede a mudança na receita obtida com uma mudança na quantidade vendida. Isso pode ser expresso da seguinte forma:
Receita Marginal = Mudança na Receita Total/Mudança na Quantidade Total
Se você se sente confortável com cálculo, você pode considerar a receita marginal a primeira derivada da função de receita total com relação à quantidade, mas para todos os fins práticos você pode deixar o cálculo em casa e usar aritmética simples.
Equilibrando as escalas da receita marginal
Em um mercado competitivo, o preço é definido onde as curvas de oferta e demanda se encontram. Quando a oferta é aumentada, a nova intersecção com a curva de demanda é menor, o que significa que o preço diminui.
Por exemplo, com base em sua pesquisa de mercado e compreensão da disposição de pagardos seus clientes, você está confiante de que pode vender 20 novas assinaturas por mês a $20 cada, mas poderia vender 30 a $15 cada. Neste caso, a receita marginal do 30º item seria $15, que é menor que a do 20º item a $20.
Por esta razão, a menos que a demanda também mude, a receita marginal tende a diminuir com o aumento da quantidade.
Em um mercado competitivo, o equilíbrio ocorre quando todas as empresas produzem até que sua receita marginal seja igual ao seu custo marginal:
(Note que MC é custo marginal, ATC é custos totais médios, D é demanda, AR é receita média, MR é receita marginal, P é o preço de mercado e Q é a quantidade produzida.)
Nesta situação, o lucro marginal é zero, mas o lucro total não é. De fato, o lucro total é maximizado, o que é um tanto contraditório. Lembre-se que estas são a receita marginal e o custo marginal. Como a receita marginal é plana ou decrescente ao longo do tempo enquanto o custo marginal está aumentando na parte da curva em forma de U onde encontra a curva de receita marginal, cada unidade anterior gerou algum lucro marginal (já que RM > CM). Assim, produzir até a última unidade que não gera nem lucro nem prejuízo maximiza as unidades que foram vendidas com lucro.
Na prática, não há um ponto de equilíbrio sólido, mas sim um equilíbrio dinâmico enquanto diferentes empresas competem e clientes mudam seus comportamentos de compra como resultado. Por exemplo, a receita marginal poderia aumentar ao longo do tempo porque a demanda do consumidor aumentou, o que empurra o preço para cima. Inversamente, os custos marginais poderiam diminuir por causa da contratação de um novo gerente de produção mais eficiente, o que significaria que mais unidades poderiam ser produzidas antes que as curvas de receita marginal e custo marginal se encontrem.
Isso pode ser confuso de ler e ainda mais confuso de entender, especialmente com as complexidades do modelo de receita de assinatura SaaS modelo de receita de assinatura, onde as despesas e receita são consideradas de forma diferente. Felizmente, você não precisa fazer isso sozinho.
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Quando a receita marginal começa a cair
Se sua receita marginal está caindo, especialmente sem uma mudança drástica na quantidade produzida, você deve dedicar um tempo para fazer pesquisa de mercado e descobrir o porquê. Pode ser que seus concorrentes estejam iniciando uma guerra de preços reduzindo drasticamente seus preços, ou você pode ter vendido assinaturas para todos os alvos fáceis e agora precisa pensar em um plano de marketing para trazer novos olhares para seu site.
Se o mercado está se sentindo mais competitivo, você pode precisar descobrir uma forma de se diferenciar. Pode ser um bom momento para aumentar seu orçamento de P&D a fim de adicionar novos recursos à sua plataforma, ou simplesmente atualizar a interface para corresponder às estéticas mais recentes pode ser suficiente para atrair uma nova geração de clientes em potencial.
Se você aumentou a quantidade produzida e isso está levando a uma receita marginal reduzida, considere o benefício dessa base de usuários aumentada. Pode ser que ter menos clientes pagando mais seja uma melhor estratégia de preço.
Receita marginal versus benefício marginal
Dependendo da fonte, receita marginal e benefício marginal podem ser usados de forma intercambiável. No entanto, não são a mesma coisa. Receita marginal é o aumento incremental na receita de uma unidade extra de produção. Benefício marginal é a utilidade adicionada pela base de consumidores pela compra de uma unidade a mais de produção.
Geralmente há utilidade decrescente (linguagem de economista para alegria, benefício ou "bem") do consumo, o que significa que cada item adiciona um pouco menos alegria do que o anterior.
Por exemplo, se você for a um buffet de comida à vontade, você paga para comer o quanto quiser. No entanto, aquele terceiro pedaço de bolo de chocolate não vai adicionar tanta felicidade quanto o primeiro. Você poderia dizer que há maior benefício marginal em comer o primeiro pedaço de bolo do que comer o terceiro pedaço de bolo.
Análise marginal
Análise marginal é a investigação dos benefícios adicionais de uma unidade de atividade em comparação com seus custos adicionais. Esta é uma forma de análise de custo-benefício.
A análise marginal depende do estudo de custos marginais, receita marginal e lucro marginal para manter uma empresa focada na melhoria incremental de sua posição.
Enquanto a maioria das outras formas de análise financeira toma uma visão macro da empresa ou do mercado em que opera, a análise marginal é uma inspeção microscópica de como os custos marginais e a receita marginal estão mudando conforme a quantidade e/ou preço são alterados.
Resumo
Receita marginal juntamente com custo marginal pode ajudá-lo a entender como precificar seu produto e quanto produzir. No entanto, essas são apenas algumas das muitas métricas necessárias para que uma empresa SaaS moderna prospere no mercado global de software competitivo.
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