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A Receita Mensal Recorrente (MRR) de Contração é a receita perdida quando clientes cancelam ou fazem downgrade de suas assinaturas. Ao analisar seus objetivos comerciais, você precisa considerar não apenas sua receita mensal existente, mas também esta MRR de contração. Esta métrica é crucial para entender a saúde geral do seu negócio.
A Receita Mensal Recorrente (MRR) de Contração é uma métrica extremamente importante para negócios de assinatura. A medição e o planejamento em torno da MRR de contração devem ser feitos regularmente, e fica mais fácil com Baremetrics.
Saiba como o Baremetrics o apoia na redução do churn e na melhoria da MRR com um Teste gratuito de 14 dias.
Aqui estão todos os fatos que você precisa para determinar o panorama completo de sua MRR de contração.
Como Calcular a MRR de Contração
A MRR de Contração é a redução total na MRR devido a downgrades e cancelamentos de assinatura (ou churn) comparado ao mês anterior.
Calcular sua receita mensal recorrente (MRR) de contração é bastante simples.
Você simplesmente adiciona o valor total da receita mensal perdida com cancelamentos à receita mensal perdida com downgrades usando esta fórmula:
MRR de Contração = MRR de Downgrade + MRR de Cancelamento
Calcule a MRR de contração todos os meses e avalie sua contração ARR ao final de cada ano fiscal.
Ao analisar a MRR de contração, compare-a com sua MRR de expansão, também conhecida como MRR de crescimento—ou seja, a taxa de crescimento da receita mensal de upgrades, complementos, conversões de testes gratuitos e vendas cruzadas.
Tenha em mente que a MRR de expansão não inclui nenhum valor relacionado a novos clientes, mas tanto a MRR de contração quanto a de expansão lidam exclusivamente com seus clientes existentes.
Tudo relacionado a novos clientes seria considerado nova MRR, uma terceira métrica importante para seu negócio de assinatura.
- A MRR de Expansão é calculada adicionando toda a nova receita recorrente de clientes existentes (aqueles que foram assinantes por mais de um mês).
Idealmente, sua MRR de expansão será igual ou maior que sua receita mensal recorrente (MRR) de contração. Isso significa essencialmente que, deixando de lado as novas aquisições, seu negócio está mantendo ou crescendo constantemente a receita mensal recorrente.
Tanto a MRR de contração quanto a MRR de expansão podem ser analisadas como percentuais mês a mês usando a seguinte fórmula:
[(MRR do mês atual – MRR do mês anterior) / MRR do mês anterior] X 100
Com as ferramentas apropriadas em vigor, você será capaz de obter esse insight sem calcular manualmente os dados a cada mês.
Baremetrics automatiza o processamento de pagamentos e relatórios de comércio eletrônico para negócios de assinatura, entregando insights detalhados diretamente na sua caixa de entrada de acordo com sua programação.
Saiba mais sobre essa função em primeira mão com um Teste gratuito de 14 dias.
Leitura recomendada: Como calcular receita mensal recorrente (MRR)
Downgrades vs. Cancelamentos
Com um negócio de assinatura, os cancelamentos são inevitáveis. Embora desejemos que 100% de nossos clientes permanecessem conosco para sempre, isso simplesmente não é realista.
No entanto, se seu negócio oferece múltiplos níveis de assinatura, você provavelmente verá alguns clientes a cada mês que optam por fazer downgrade para uma opção de menor custo.
Em muitos casos, ter um cliente fazendo downgrade é muito mais desejável do que cancelar completamente. A receita perdida com um downgrade é menor do que uma perda total—afinal, ter alguma receita desse cliente é melhor do que não ter nenhuma.
De modo geral, a retenção se torna mais simples quando seus clientes sabem que têm opções disponíveis.
Leitura recomendada: Recuperação e Insights de Cancelamento
Como Reduzir a Taxa de Churn
Entender como e por que as pessoas cancelam suas assinaturas com seu negócio é crítico para ajudar reduzir a rotatividade e potencialmente recuperar o assinante.
Ao receber a solicitação de cancelamento, você deve pedir aos clientes que indiquem o motivo e permitir-se corrigir o problema.
Frequentemente, você ouvirá objeções sobre preço. Quando um cliente expressa que não consegue mais pagar por seu produto, você pode trabalhar para lembrá-lo do valor que recebeu (e continuará recebendo) ao usar seu produto.
Isso é particularmente verdadeiro no espaço de negócios SaaS, pois mudar de software pode levar a grandes mudanças nas operações e perda de dados—problemas que são facilmente evitados mantendo uma assinatura.
Se houver objeções de preço contínuas, aproveitar um teste gratuito prolongado ou opção de downgrade pode ajudar sua equipe de vendas a recuperar o que seria de outra forma uma perda total.
Outros motivos comuns para cancelamento estão relacionados à experiência do cliente. Eles tiveram uma interação negativa com o suporte, estão tendo dificuldade em entender o produto, ou estão migrando para seus concorrentes.
Se você tiver métricas abrangentes e uma sólida estratégia de gerenciamento de churn, você poderá potencialmente resolver esses problemas e recuperar o cliente (e a receita que ele traz a cada mês).
Você também pode querer considerar entrar em contato com pessoas que cancelaram alguns meses após o cancelamento para oferecer um teste adicional ou desconto. Isso pode levar à reativação da conta.
Esse foco no valor do cliente ao longo da vida, em vez de apenas aumentos e reduções mês a mês, ajuda seu churn de MRR a se tornar menos problemático em comparação com sua MRR total.
Leitura recomendada: Como você calcula a taxa de retenção
Aproveitando o Baremetrics para Melhorar o MRR de Contração
Baremetrics é a ferramenta ideal para empresas de assinatura obterem os insights de que precisam. Projetado exclusivamente com dados em primeiro plano, Baremetrics aproveita a automação e o comportamento da sua base de clientes para ajudá-lo a aprimorar seu negócio.
Para melhorar o MRR de contração, Baremetrics oferece não apenas relatórios mensais com as informações de que você precisa, mas o ajuda de forma inteligente a corrigir pagamentos falhados e obter informações valiosas sobre cancelamentos para reduzir o churn e melhorar o MRR de contração.
As métricas de MRR não são os únicos KPIs que o Baremetrics pode medir. Olhando holisticamente para o estado atual do seu negócio enquanto previsão para o futuro permite que você desenvolva uma estratégia de negócios abrangente, seja você uma startup ou uma empresa de assinatura empresarial.
Uma das coisas bonitas sobre um negócio de assinatura é ter uma receita mensal recorrente consistente mensal (MRR). Com um fluxo confiável de caixa de clientes leais, você consegue prever consistentemente seu crescimento, orçar o marketing e as operações do seu negócio e se posicionar para o sucesso a longo prazo.
