Sumário
Antes de examinarmos os modelos de receita SaaS prometidos, vamos esclarecer um par de definições. Precisamos distinguir entre três conceitos semelhantes em som, mas muito diferentes: fluxo de receita, modelo de receita e modelo de negócio.
Você pode pensar nesses como um turducken de jargão comercial, com um fluxo de receita dentro de um modelo de receita, que está, por sua vez, dentro de um modelo de negócio.
- Fluxo de receita: Esta é uma única fonte de receita para uma empresa. Todas, exceto as empresas incipientes e "pré-receita", têm pelo menos um fluxo de receita, e a maioria tem múltiplos fluxos. Por exemplo, uma empresa SaaS pode ter um fluxo de receita de assinatura.
- Modelo de receita: É como um fluxo de receita é projetado e executado. Um único modelo de receita pode ter múltiplos fluxos de receita. Por exemplo, seu modelo de receita de assinatura pode ter uma taxa base e fluxos de receita de complementos.
- Modelo de negócio: Esta é a estrutura de nível superior da sua empresa. Embora inclua seu(s) modelo(s) de receita e, portanto, fluxo(s) de receita, inclui tudo o mais, desde marketing até desenvolvimento, recrutamento e operações.
Isto é importante entender quando nos aprofundamos nos 10 modelos de receita abaixo. Os 10 modelos de receita discutidos abaixo não são mutuamente exclusivos—você pode usar mais de um por vez ou até todos eles.
O negócio SaaS médio usará diferentes modelos ao longo do tempo conforme se estabelece mais em seu mercado escolhido. Você também pode segmentar seus fluxos em qualquer nível de especificidade que desejar—por exemplo, se você tiver um modelo de preços em camadas, pode considerar cada camada um fluxo de receita separado ou combiná-los em um grande fluxo.
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O que é um modelo de receita SaaS?
Seu modelo de receita é o framework que você usa para ganhar dinheiro. Define como você monetizará seu produto e a que preço. Também ajuda você a identificar seu mercado-alvo e como comercializá-lo para esses clientes em perspectiva. Em resumo, você planeja gerar receita.
10 modelos de receita para seu negócio SaaS
Existem tantas maneiras de monetizar seu produto SaaS que é difícil reduzi-lo para 10 opções! Lembre-se que, como mencionado acima, você pode usar qualquer número desses modelos simultaneamente e aninhar múltiplos fluxos de receita dentro de cada um.
1. Modelo de receita baseado em anúncios
Este é bem simples. Você cria um site ou aplicativo que atrai muito tráfego e vende espaço de anúncios no site ou em seu aplicativo. Você vende as visualizações de seus clientes para outra empresa em vez de cobrar dinheiro pelo uso do seu produto ou serviço.
As duas principais maneiras de fazer isso são:
- Vender diretamente espaço de página para anunciantes específicos
- Usar um sistema de anúncios de terceiros, como Google AdSense, para encontrar anúncios apropriados para seu espaço
Embora você tipicamente possa esperar alguns dólares por 1.000 visualizações de página, se suas visualizações forem de dados demográficos-chave e estiverem motivadas a gastar, você pode obter até dez vezes isso.
A maior vantagem deste sistema é que é fácil de implementar. Você não precisa gastar tempo e dinheiro fazendo pesquisa de mercado, portanto pode monetizar seu produto mais cedo.
As desvantagens, porém, são óbvias. Por um lado, você precisa de muitas visualizações para ganhar receita significativa. Por outro lado, ter muitos anúncios pode afastar seus visualizadores e reduzir suas visualizações de página.
2. Modelo de receita de afiliados
Semelhante ao modelo de receita baseado em anúncios, este depende de sua popularidade. Em vez de ganhar dinheiro diretamente das pessoas que visualizam seu conteúdo, você usa links de afiliados para impulsionar vendas em outro lugar.
Isto tem o potencial de ganhar mais dinheiro do que anúncios (e você pode ganhar dinheiro além de anúncios), mas você corre o risco de afastar seus visualizadores se seus afiliados não parecerem autênticos para sua imagem.
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3. Vendas por canal (ou vendas indiretas)
Em vez de tentar vender seu serviço você mesmo, se sua margem de lucro permitir, tente terceirizar isso para revendedores que já têm um grande público. Esses agentes venderão seus serviços aos seus visualizadores por uma parte do lucro.
Este é um método comum quando os clientes de um produto ou serviço são muito específicos. Por exemplo, se você vende serviços de caiaque para uma marca de caiaque específica, faz sentido trabalhar com a marca para comunicar-se com seus clientes no momento da compra.
Neste exemplo, você consideraria a marca de caiaque o "canal" para esse conjunto de clientes.
4. Vendas diretas
Vender seu produto diretamente para clientes garante que você manterá toda a receita. No entanto, se você precisar contratar uma grande força de vendas para realizar isso, pode acabar com lucros menores do que se usasse vendas indiretas.
Isto pode funcionar melhor se você puder automatizar suas vendas ou seu ponto de preço médio for muito alto. Uma visita ao escritório de um cliente com o potencial de ganhar US$ 10.000 faz muito mais sentido do que enviar um vendedor viajante quando ganha apenas US$ 100.
5. Modelo Freemium
Se você está no mercado B2C, conseguir que um cliente em perspectiva abra mão do dinheiro conquistado com dificuldade pode ser mais difícil. Ao oferecer-lhes a chance de experimentar seu produto gratuitamente, por exemplo, uma versão reduzida do seu pacote de software ou uma suportada por anúncios, você pode provar seu valor a eles e conseguir que gastem dinheiro em sua plataforma.
6. O produto é gratuito, mas os serviços não são
Às vezes, dar aos usuários acesso total ao seu produto por um preço baixo (ou gratuitamente) faz sentido, mas cobrar deles por todos os serviços necessários para entregar o benefício do produto. Isto acontece com produtos altamente técnicos.
Por exemplo, uma ferramenta pode executar bem uma função específica de monitoramento de rede. No entanto, usar a ferramenta é difícil. Portanto, a empresa pode disponibilizar a ferramenta gratuitamente, mas cobrar pela mão de obra necessária para usá-la efetivamente.
Isto também pode acontecer em uma loja de arte em unhas. Muitas lojas de arte em unhas não cobram pelo esmalte, mas o agendamento e o serviço custarão muito.
Neste modelo, não há taxa inicial pelo software, mas há um contrato de manutenção ou serviço. A coisa ótima sobre este modelo é que, embora as empresas relutam em gastar muito dinheiro adiantado em um pacote, elas estão mais do que felizes em pagar a você por anos no futuro conforme crescem para amar e depender de suas soluções de software.
7. Vendas no varejo
Se você tiver um produto físico para vender, às vezes um modelo de receita de varejo pode oferecer outro fluxo de receita e ser uma ferramenta de marketing viral. Se você tiver embalagem interessante, vender seus produtos em algum lugar descolado, ou encontrar algum gancho, espere que as pessoas publiquem fotos em suas redes sociais.
Algumas empresas desnecessariamente criaram produtos físicos a partir de seus produtos ou serviços para capitalizar este fluxo de receita.
Leitura relacionada: O Modelo Financeiro SaaS Que Você Realmente Usará
8. Modelo de receita por assinatura
Este é o modelo clássico para uma empresa SaaS. Você constrói e depois atualiza constantemente um pacote de software e cobra dos clientes semanalmente, mensalmente ou anualmente para usá-lo. Pode levar muito tempo para alcançar a fluxo de receita por assinatura sustentabilidade, portanto isto pode ser considerado o "jogo final" para muitos negócios.
Começar vendendo espaço de anúncios, passar por um modelo freemium e desembarcar aqui é uma rota demasiado comum na indústria SaaS.
9. Modelo de receita transacional
Este modelo cobra dos clientes pelo uso. Alguns clientes, especialmente os menores ou aqueles ainda não certos sobre o valor agregado do seu software, podem preferir esta opção por sua transparência.
10. Vendas na web
Este modelo é compatível com vendas transacionais ou de assinatura, mas é feito através de um site específico. Você direciona visitantes para seu site persuasivo e deixa que ele os converta.
O Baremetrics pode ajudá-lo a explorar diferentes modelos de receita e determinar quando experimentos de preço funcionam.
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Custos associados aos modelos de receita
Diferentes modelos de receita envolvem diferentes estruturas de custos. A lucratividade não se trata apenas de aumentar receitas, mas também de equilibrar suas despesas. Embora dar seu produto gratuitamente possa oferecer crescimento de receita a longo prazo a partir de contratos de serviço ou conversões de gratuito para serviço premium, você precisa do dinheiro para pagar esses custos iniciais adicionais.
Custos variáveis são os custos por item do serviço. Isso pode incluir custos de transação e hospedagem. Custos fixos, por outro lado, não estão diretamente vinculados aos seus produtos. Estes incluem aluguel, folha de pagamento, equipamento e custos de desenvolvimento.
Embora despesas com marketing e publicidade sejam uma parte necessária de qualquer plano de negócios inteligente, você deve acompanhar para garantir que gerem vendas e não simplesmente saiam do controle. Se seu marketing não for bem direcionado, você não atrairá os visitantes certos para seu site.
Para saber mais sobre modelagem financeira, confira: Como Construir um Modelo Financeiro
Como escolher um modelo SaaS para seu negócio
Escolher um modelo SaaS para seu negócio pode ser desafiador, especialmente quando existem muitas opções viáveis. Aqui estão algumas dicas para facilitar o processo.
Entenda o que influencia seus resultados
Você deve visualizar completamente os fatores que influenciam seus resultados, incluindo sua receita e despesas. Isso é especialmente importante se você está tentando mudar modelos de receita ou usar vários modelos simultaneamente.
Com uma visão clara desses fatores, você pode previsão suas necessidades financeiras futuras e escolher um modelo que se adeque ao seu negócio agora e conforme ele cresce.
Como você obtém essa visão clara? Implementando as ferramentas certas, como uma plataforma de planejamento e previsão de SaaS plataforma.
Conheça seu mercado-alvo
Seu modelo de receita escolhido deve se adequar às necessidades e expectativas do seu mercado-alvo. Por exemplo, o modelo transacional pode se adequar a um produto SaaS criado para usuários únicos. No entanto, o modelo de assinatura pode ser o melhor se seu produto for de nível empresarial.
Escolha um modelo que escale com seus custos
Conforme seu negócio cresce, suas despesas também aumentarão. O modelo de receita que você escolher deve escalar com esses custos. Caso contrário, você não será capaz de sustentar os custos associados às necessidades do seu negócio.
Prever sua receita e despesas futuras pode ajudá-lo a selecionar um modelo que escale com sua empresa SaaS.
Use Baremetrics para monitorar sua receita de assinatura
Às vezes, uma pequena mudança de preço pode influenciar drasticamente sua receita. Qualquer que seja o modelo de receita que você escolha, use Baremetrics para monitorar seus dados de vendas.
Baremetrics torna fácil coletar e visualizar todos os seus dados de vendas. Quando você tem vários modelos de receita, cada um com vários fluxos de receita, pode ser difícil calcular seu MRR (Receita Recorrente Mensal), ARR (Receita Recorrente Anual), LTV (Valor da Vida Útil do Cliente), churn, etc. Felizmente, Baremetrics pode fazer tudo isso por você.
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