Sumário
Rastrear a receita de uma empresa parece simples, mas geralmente há muitas partes móveis e é importante entender como todas as peças do quebra-cabeça se encaixam para que você possa entender melhor seu lucro, custos e fluxo de caixa.
Se você quer ter uma compreensão firme de quanto sua empresa está realmente ganhando — e seu potencial de escalabilidade após os custos envolvidos — então você vai querer entender essas métricas.
Uma importante para rastrear é sua margem bruta.
Entendendo a Margem Bruta
Margem Bruta é expressa como uma porcentagem e diz quanto da receita você retém após considerar seus outros custos. Quanto maior a margem bruta de uma empresa, mais capital ela retém após os custos. Isso significa mais lucro e pode permitir que as marcas escalem de forma mais agressiva.
As margens brutas "boas" variam significativamente por setor.
A margem de lucro bruto médio para fabricantes de automóveis, por exemplo, é apenas de 11,1%, enquanto é mais próximo de 44,6% para bebidas não alcoólicas.
Por Que a Margem Bruta Importa
Sua margem bruta importa porque impacta diretamente quanto lucro você fica no final do dia.
É ótimo fazer $500.000 em vendas… mas se você está olhando para $495.000 em custos, não há exatamente muito sobrando para escalabilidade.
Quanto maior for sua porcentagem de margem bruta, mais espaço você tem no seu orçamento. O fluxo de caixa melhora, o lucro aumenta significativamente e há muito espaço no orçamento para investir no crescimento da empresa.
Quer você queira expandir sua equipe, investir em novo treinamento, desenvolver novos produtos ou construir sua base de clientes, é sempre bom ter espaço no orçamento para fazer isso. Além disso, quando há excedentes, há mais oportunidade para bônus e aumentos salariais para a equipe e executivos que trabalharam duro para construir seu produto desde o início.
Uma porcentagem baixa de margem bruta pode significar problemas para um negócio de SaaS, então é melhor evitar quando possível.
Como Calcular a Margem Bruta
Calcular sua margem bruta envolve várias etapas e fórmulas diferentes, mas a boa notícia é que todas são relativamente simples e ter essas informações de margem bruta vale bem o esforço.
Vamos caminhar passo a passo por todo o processo de cálculo da margem bruta.
1. Calcular o Custo dos Produtos Vendidos (CPV)
Primeiro, você precisa calcular seu CPV.
Seu CPV inclui quaisquer custos diretos de produção e entrega dos produtos que você vende.
Para empresas de SaaS, custos comuns incluídos nessa métrica podem ser:
- Desenvolvimento de software e engenharia
- Testes de Controle de Qualidade
- Equipes de marketing e vendas
- Desenvolvimento de aplicativos
- Taxas de processamento de pagamento
- Servidores online
Você pode calcular o CPV somando todas as suas despesas dentro de um período definido.
2. Entender Receita Recorrente Mensal vs. Receita
Uma coisa que confunde algumas empresas de SaaS é entender a diferença entre receita recorrente mensal (MRR) e receita simples.
Receita recorrente mensal diz quanto de receita sua empresa gera mensalmente. Para negócios baseados em assinatura, esse número será calculado pelo número de assinaturas ativas e pagantes e pelo valor dessas assinaturas.
Sua receita, por outro lado, é qualquer renda gerada pela empresa. Não precisa necessariamente ser receita recorrente. Você pode, por exemplo, querer comparar receita (que inclui todas as compras nesse período) com receita recorrente mensal, que apresenta assinaturas ativas com renda previsível.
(Como observação: Certifique-se de que sua plataforma de análise de assinatura está apenas calculando MRR ao usar clientes ativos cujas assinaturas não estão pausadas ou inadimplentes — nem todas as plataformas fazem isso, mas aqui na Baremetrics, é uma prioridade.)
3. Calcular a Margem Bruta
Depois que você estiver familiarizado com o custo mensal dos produtos vendidos, pode calcular sua margem bruta usando esta fórmula:
(MRR - CPV) / MRR = Margem bruta %
Qual é a diferença entre margem bruta e margem líquida?
Margem bruta mede a porcentagem de receita que permanece após deduzir o custo dos produtos vendidos (CPV), enquanto margem líquida mede a porcentagem de receita que permanece após todas as despesas, incluindo despesas operacionais e impostos, terem sido deduzidas.
Margem líquida, por outro lado, é uma medida mais abrangente de lucratividade, pois leva em conta todas as despesas, enquanto margem bruta considera apenas o CPV.
Qual é uma margem bruta "boa" para uma empresa de SaaS?
É matemática básica – se você quer ganhar dinheiro, precisa vender seus produtos por mais do que custam para fazer. Quanto mais lucro você fizer em cada item, melhor.
Geralmente, você quer aumentar sua margem bruta conforme cresce. Uma margem bruta mais alta significa que cada $1 de receita é mais valioso para sua empresa.
Compare a Empresa A com uma margem bruta de 10% com seu concorrente Empresa B com uma margem bruta de 80%. A Empresa A conseguirá reinvestir 10 centavos de cada dólar de vendas de volta na empresa. A Empresa B terá 80 centavos por dólar.
Essa é uma vantagem enorme quando se trata de gastos em marketing ou P&D. É uma grande razão pela qual uma empresa com $10 milhões em receita pode valer mais do que uma empresa com $20 milhões em receita.
Benchmarks de Margem Bruta de SaaS
Pesquisas do setor indicam que a margem bruta mediana para empresas SaaS é de aproximadamente 73%, embora esse número possa variar significativamente dependendo da natureza do negócio. Como exemplo, empresas SaaS corporativas tendem a ter margens brutas mais altas em comparação com empresas não corporativas.
A maioria dos VCs e especialistas em SaaS sugerem que as empresas SaaS visem uma margem bruta de aproximadamente 80%.
Metas de Margem Bruta Sugeridas
- John Greathouse, GoToMeeting – mais de 80%
- Jason Lemkin, SaaStr – mais de 80%
- David Cummings, Pardot – 70-80%
- Tom Tunguz, VC Redpoint – 50 – 75% dependendo da fase do ciclo de vida
Como Melhorar a Margem Bruta
A maioria das empresas quer melhorar (ou seja, aumentar) sua porcentagem de margem bruta. Quanto maior for, mais receita você mantém.
Embora o "como" possa variar de negócio para negócio, estas dicas são uma boa aposta independentemente do tamanho da empresa ou setor de SaaS:
- Considere o dimensionamento. Em muitos casos, o dimensionamento pode levar a descontos de "volume" que podem realmente reduzir seu COGS.
- Considere sua estrutura de preços atual. Seu preço atual é alto o suficiente para que você obtenha o lucro necessário? E seu modelo de preços funciona para você, ou você seria melhor com produtos complementares em vez de um pacote completo para maximizar o lucro?
- Encontre custos variáveis impactando seu COGS. Você pode perceber que fazer algumas mudanças rápidas (como terceirizar algum trabalho para fornecedores terceirizados ou mudar de empresa de servidor) pode reduzir drasticamente os custos e aumentar sua margem bruta.
- Certifique-se de que está contabilizando todos os custos no COGS. É fácil as marcas SaaS deixarem de fora custos que esquecem estão incluídos no COGS, incluindo desenvolvimento de aplicativos ou sistemas de suporte ao cliente. Para melhorar sua margem bruta, você precisa ter uma compreensão precisa do que está trabalhando no momento.
Análises fortes são essenciais para entender tudo sobre sua receita—incluindo margem bruta. Veja como Baremetrics pode ajudar você acompanhar sua receita para maximizar sua margem bruta e seu lucro.
