Sumário
Adquirir clientes para SaaS é um jogo completamente diferente do que, digamos, para os modelos de negócios tradicionais (pense: eCommerce, por exemplo).
Na indústria de SaaS, adquirir novos leads através de promoções de marketing de curto prazo não funcionará–o que funciona como uma estratégia matadora para o modelo de negócios de eCommerce. Então, o que funciona (e o que não funciona) como uma estratégia de aquisição de SaaS?
Neste artigo, você aprenderá 5 chaves para construir uma estratégia de aquisição com propósito para seu SaaS e como evitar erros comuns ao longo do caminho.
Vamos lá!
Aquisição de Clientes SaaS: Acertando o básico
As empresas de SaaS precisam primeiro focar em construir um relacionamento com um cliente antes de levá-lo a se inscrever no produto.
Outros modelos de negócios como eCommerce podem focar em levar os clientes a fazer uma compra e depois focar em construir um relacionamento mais profundo com o usuário.
Desnecessário dizer, o ciclo de vendas de SaaS é um processo longo e arrastado–com a duração de um ciclo de vendas SaaS médio sendo em torno de 84 dias de acordo com pesquisa. Fatores como alto custo do produto, questões de privacidade, recursos complicados e inúmeras opções de produtos são culpados pelo longo ciclo de vendas.
Falando com respeito aos custos de aquisição de clientes SaaS benchmark da indústria, aqui está o que os dados nos dizem:
- Proporção Ideal de LTV:CAC: Empresas SaaS em crescimento devem ter como alvo uma proporção de 3:1 ou superior, considerando que uma proporção mais alta se traduz em maiores vendas e melhor ROI de marketing. Dito isto, se sua proporção for muito alta, então as chances de você estar gastando pouco e restringindo o crescimento podem disparar:
Fonte: Medium – Corl
- De acordo com o relatório FirstPage Sage, o custo médio de aquisição de clientes varia de $500 a $2000:
Fonte: FirstPageSage
Se você quer avaliar com precisão o ROI da sua campanha de marketing, você precisa começar a rastrear seu custo de aquisição de clientes (CAC) e o Valor de Vida do Seu Cliente (LTV).
Esses dados podem se provar inestimáveis para entender em quais canais investir, bem como analisar os pontos fortes e fracos da sua área de marketing (comparando seu CAC com os benchmarks da indústria).
Agora que você tem uma boa compreensão de por que seus custos de aquisição de clientes devem ser o foco central de sua estratégia de marketing SaaS, vamos ver como construir uma estratégia matadora de aquisição de clientes para seu SaaS.
Como Construir uma Estratégia de Aquisição de Clientes SaaS Orientada por Propósito
Antes de mergulhar na criação de sua estratégia de aquisição de clientes SaaS, é útil entender o que outros Profissionais de Marketing SaaS pensam sobre estratégia de aquisição de clientes:
Tatev Hackobian, Especialista em Marketing em Krisp, define Estratégia de Aquisição de Clientes como uma abordagem viável para entender as preferências e comportamentos de novos clientes e utilizar todos os canais de marketing para aumentar a conscientização da marca e alcançá-los para criar uma conexão influente com eles.
Agora que você sabe o que outros profissionais de marketing SaaS querem dizer quando falam sobre estratégia de aquisição de clientes, vamos ver o que é necessário para construir uma ótima estratégia de aquisição de clientes SaaS.
1. Tenha um site bem otimizado
Pense no site da sua marca como a primeira impressão que você criará entre seus leads e prospects–precisa ser impressionante, certo?
Por exemplo, dê uma olhada no site da Proof, cuja página inicial funciona como uma demonstração ao vivo de seus produtos:
Fonte: Proof
O segredo do sucesso da Proof está em sua capacidade de demonstrar prova social (através do uso de depoimentos de clientes com vídeo e o uso de nomes de marcas confiáveis):
Fonte: Proof
Fonte: Proof
Para completar, a marca oferece uma experiência do usuário hiperpersonalizada em tempo real (a página inicial se adapta automaticamente ao fuso horário do usuário e exibe CTAs estrategicamente posicionados).
Garantir que sua página inicial atue como um catálogo/demonstração do seu produto pode permitir uma experiência de navegação informativa, amigável e envolvente.
2. Mantenha seu cliente no centro de tudo o que você faz
Se você quer ganhar a maior parte do mercado, deve manter os clientes como os protagonistas do seu negócio. Não se trata de demonstrar os benefícios de seus produtos, mas sim de demonstrar o valor que seus clientes ganharão ao usar seu produto.
Há inúmeras maneiras de fazer isso. Comece melhorando a experiência do cliente e integrando o software de bate-papo ao vivo no seu site.
Clientes e prospects podem entrar em contato instantaneamente com um agente em tempo real e resolver suas dúvidas em segundos. Para economizar o tempo valioso do agente de CX, muitos softwares de suporte ao cliente permitem integrar uma base de conhecimento na ferramenta de chat–incluindo respostas úteis para perguntas repetidas de usuários que os clientes podem obter imediatamente (e efetivamente):
Fonte: Acquire.io
Em cada ponto do ciclo de vida do cliente, faça a si mesmo estas duas perguntas:
- Como estamos ajudando os usuários a alcançar seus objetivos?
- Como estamos abordando seus pontos de dor, ganhando confiança e segurança dos usuários em nossa oferta?
Você pode fazer uso de ferramentas robustas como chat ao vivo para elevar sua experiência do cliente e fornecer uma CX poderosa marcada por velocidade, precisão e maior satisfação do usuário.
3. Showcase histórias de sucesso
Esta é uma das estratégias mais testadas e comprovadas que funcionam maravilhosamente bem. De fato, de acordo com pesquisa da Broadly, postar avaliações positivas pode aumentar os gastos dos clientes em 31%.
Felizmente, você pode showcase histórias de sucesso de clientes de várias maneiras, como:
- Ao inserir os logotipos da marca de empresas bem estabelecidas com as quais você fez parcerias como forma de showcase prova social, como visto em nosso homepage:
- Criando uma seção de estudos de caso que explique claramente como seu produto/solução ajudou os clientes e showcase depoimentos de clientes atualizados na forma de citações/vídeos, como nesta página do Heap demonstra abaixo:
Fonte: Heap.io
Demonstrar prova social em seu site/app pode ser o impulso/estímulo que seus prospects podem precisar quando estão no ponto de conversão. Então use seu site como um veículo para mostrar (não contar) aos seus usuários como sua marca está tornando suas vidas mais fáceis, um depoimento por vez.
4. Otimize a página de preços
Um dos maiores erros que as empresas SaaS cometem é não ter uma visão completa dos planos de preços no site.
Para economizar o tempo do seu cliente e destacar os valores centrados no usuário da sua marca, crie uma página de preços bem otimizada como as seguintes marcas demonstram abaixo:
- A página de preços do HubSpot se concentra em uma métrica de valor estrategicamente elaborada (pense: o valor que o cliente paga, que pode ser baseado em por usuário, por GB, etc.):
Fonte: priceintelligently.com
- A página de preços do Insightly segmenta clientes menores usando "por usuário" como a métrica de valor principal:
Fonte: priceintelligently.com
Esta estratégia se torna útil quando você deseja que seus usuários avançados, atualmente ativos em planos gratuitos, tomem uma decisão de compra, pois estão derivando valor do produto.
- Se houver muitos planos de preços para showcase, siga o UserVoice exemplo, que fornece uma página de preços generalizada e diferencia os preços entre diferentes níveis, e finalmente oferece ao usuário a opção de explorar mais com um botão "view full feature list":
Fonte: priceintelligently.com
- Você também pode tentar experimentar com preços dinâmicos como Sender faz em seu site:
Fonte: sender.net
Otimizar sua página de preços permite que sua marca comunique honestamente seus detalhes de preços – um ponto de interesse principal para a maioria dos clientes – e previne surpresas desagradáveis por meio de recursos adicionais, etc., mais tarde.
Você também pode incluir detalhes relacionados a descontos nos planos de assinatura anuais ou showcase planos de preços baseados em personas de usuários específicos/empresas menores para acelerar o ciclo de vendas.
5. Crie conteúdo valioso
Para ser honesto, conteúdo promocional deve fazer up da menor parte de sua estratégia de marketing de conteúdo e melhores práticas de SEO. Como regra geral, as empresas SaaS devem se concentrar com precisão em conduzir conteúdo orientado por produto.
Se você precisa de inspiração, dê uma olhada no Ahrefsexemplo, um produto de SEO:
- A seção Blog da marca é composta por posts de blog closely relacionados ao produto que são educativos e orientados para valor:
Fonte: ahrefs
Mais importante, a marca destaca vídeos relacionados ao produto, tornando o conteúdo tão diverso e interessante de ler quanto possível:
Fonte: ahrefs
Ao curar conteúdo, faça sua pesquisa para entender se há volume de busca para consultas de pesquisa que seu produto pode ajudar a resolver. A marca se refere a isso como o Business Potential Score.
Se a resposta for sim, você pode evitar conduzir conteúdo baseado nos funis superior, médio e inferior. Em vez disso, produza conteúdo centrado no produto que demonstre potencial comercial verdadeiro. Isso inclui palavras-chave e tópicos relevantes, e sutilmente apresenta o produto em questão como uma solução insubstituível para o ponto de dor do seu cliente:
Fonte: supermetrics.com
Ahrefs ajuda efetiva e sutilmente o público a entender como eles podem usar suas ferramentas para se envolver em SEO. A beleza está no conteúdo ser o máximo possível não promocional, indireto e centrado no produto. Além disso, o uso de uma variedade de categorias de conteúdo com valor agregado e claramente demarcadas (pense: vídeo, estudos de caso, blogs gerais de SEO, etc.) faz valer muito a pena a leitura.
Antes de pularmos para a seção final deste blog, vamos ouvir de um profissional de marketing o que um profissional de marketing precisa ter em mente ao elaborar uma estratégia de aquisição de clientes para negócios SAAS:
Alex Souchoroukof, copywriter de marketing em Moosend, explica que como profissional de marketing, para ter sucesso, você deve primeiro conhecer as pessoas que compram de você. Você precisa saber quem são, o que os inspira e onde têm dificuldades. Só então você pode criar um plano de aquisição.
Meu melhor conselho é segmentar seus clientes-alvo, depois criar funis de conversão individuais para cada um. Isso envolve conduzir pesquisas extensas, conhecer seus clientes, desenvolver perfis de cliente e então direcionar cada categoria de forma diferente.
Você pode oferecer uma experiência mais relevante e personalizada aos leads de SaaS e converter mais clientes ao ter informações educacionais em vários formatos (conteúdo interativo, e-mails, posts de blog, vídeos, etc.) para leads em cada estágio do seu funil.
Você não pode ter um plano amplo de aquisição de consumidores; em vez disso, você precisará ser mais específico. É muito mais fácil adaptar sua estratégia para cada categoria de consumidor uma vez que você sabe em quem está mirando.
Antes de concluir este artigo, vamos examinar os erros comuns que você deve evitar a todo custo ao criar sua estratégia de aquisição de clientes SaaS.
Crie uma Estratégia de Aquisição de Clientes SaaS com Baremetrics
Obtenha insights profundos sobre MRR, churn, LTV e muito mais para crescer seu negócio
Como evitar erros comuns ao implementar sua estratégia de aquisição de clientes SaaS?
1. Acompanhe suas métricas: Se você não estiver rastreando a eficácia de sua estratégia de aquisição de clientes, você nunca saberá o que está funcionando e o que não está. Então, faça uma lista das top 3 ou top 5 métricas que você deve monitorar regularmente para fazer mudanças e ajustar sua estratégia de acordo.
2. Concentre-se em destacar as soluções, em vez de focar em promoções de produtos: Nada incomoda mais os clientes do que marcas que continuam a tocar trombetas de suas realizações. Seus clientes querem ver as melhorias tangíveis que conseguirão aproveitar após usar seu produto. Faça isso garantindo que sua estratégia de CAC se concentre em impulsionar:
- Histórias poderosas e envolventes sobre sua equipe e os valores centrais de sua marca para construir uma conexão forte com seus clientes
- Histórias de sucesso de clientes, especialmente quando um lead o contacta ou se inscreve para uma avaliação gratuita para ganhar sua confiança e segurança
- Conteúdo que destaca claramente como sua oferta pode ajudar a resolver os maiores pontos de dor do prospect e capacitá-lo a alcançar seus objetivos
3. Deixe alguns clientes sair: Se você perceber que existem alguns clientes que estão saindo apesar de seus melhores esforços, deixe-os sair. Dito isto, certifique-se de coletar feedback e pergunte por que eles não gostaram da oferta e analise suas respostas/dados.
Você pode usar esses insights acionáveis para melhorar ainda mais a experiência do cliente. Certifique-se de coletar feedback em tempo real de seus usuários satisfeitos e insatisfeitos.
A Conclusão
Não existe uma abordagem única que funcione para todos quando se trata de criar uma estratégia de aquisição de clientes que seja bem-sucedida em todos os sentidos.
Complementando isto, Jeffrey Kagan, cofundador da Nifty diz: Nifty sempre se diferenciou adquirindo clientes na indústria competitiva de gerenciamento de projetos compreendendo nosso perfil de cliente ideal e direcionando-os – levando a um flywheel repetível de novos negócios e clientes.
Lembre-se, no final do dia, a jornada de aquisição de clientes de cada marca terá uma aparência diferente – dependendo de seu produto, base de usuários, pontos fortes da marca, etc. Certifique-se de aproveitar as dicas e truques descritos acima e coloque seu próprio sabor único para manter sua base de usuários leal e feliz durante todo o ciclo de vendas.
Para aproveitar ao máximo sua estratégia de CAC e monitorar as métricas principais, permita que o Baremetrics faça o trabalho pesado. Baremetrics é uma ferramenta de monitoramento de métricas de negócios que funciona como um painel para seu negócio. Você pode ver MRR, ARR, LTV, total de clientes e muito mais diretamente em seu painel cristalino.
Inscreva-se para uma com Baremetrics, e comece a monitorar suas métricas principais hoje.
