Começar uma empresa SaaS é algo certo ou um sonho impossível?

Depende de quem você pergunta.

Um mercado em constante crescimento de $150 bilhões que não mostra sinais de desaceleração, dizer que o modelo de negócio SaaS é comprovado seria um eufemismo.

Dito isto, fazer esse modelo funcionar é muito, muito mais fácil de falar do que de fazer. 

Não é segredo que a maioria das startups de software lutam para decolar (muito menos prosperar). Isso é tudo apesar do que você possa ouvir no LinkedIn ou pelo mais recente "guru" de SaaS (ugh).

Ouça: entender os fundamentos do modelo de negócio SaaS deve ser o mínimo absoluto para qualquer fundador ou proprietário de negócio interessado em participar. 

Neste guia, vamos quebrar o básico para qualquer pessoa totalmente nova em SaaS.

Índice

• O que torna o modelo de negócio SaaS único?
• Quais são os benefícios de um modelo de negócio SaaS?
• Quais são as desvantagens do modelo de negócio SaaS?
• Os estágios de uma empresa SaaS
• Qual é o plano de saída para empresas SaaS?

O que torna o modelo de negócio SaaS único?

Talvez o aspecto mais significativo de gerenciar um negócio SaaS esteja no nome. 

Ou seja, software como serviço.

Você não está apenas vendendo um produto. Você é um provedor de serviços completo.

E assim seus clientes não são um caso de uma única transação. Assim que alguém se torna um usuário, são seus clientes pelo futuro previsível (e idealmente para sempre).

Isto impacta diretamente tudo, desde como você comercializa seu produto, se comunica com clientes e aborda vendas. Abaixo estão três detalhes que separam o modelo de negócio SaaS de um negócio mais "tradicional".

Você está hiperfocar na retenção de clientes (versus aquisição)

Para começar, retenção de clientes está no cerne da SaaS. 

Lembre-se: seu objetivo é manter os clientes por muito tempo. Isso significa que seu produto precisa ir além de atender a um ponto de dor inicial ou necessidade do cliente. Em vez disso, ele precisa se tornar integral para a vida de seus clientes.

Soa um pouco dramático, certo? Mas pense em ferramentas SaaS como Gmail, Trello ou Slack que muitas empresas não conseguem imaginar vivendo sem. 

O fato de que há alternativas a todas as acima aparecendo de todos os lados sinaliza a importância de manter os clientes satisfeitos para que não mudem para outra. 

Isso significa entrar em contato regularmente com os clientes, reunir feedback e responder perguntas para garantir que todos estejam cientes. Empresas SaaS costumam ser o padrão ouro quando se trata de satisfação do cliente, oferecendo canais de autoajuda e suporte social rápido para que os usuários nunca fiquem esperando.

Está bem documentado que custa muito mais adquirir novos clientes do que reter os que você tem. O modelo de negócio SaaS é centrado neste conceito.

Você está sempre adquirindo novos clientes

Isto pode parecer contraditório ao ponto acima, mas vamos quebrar.

Digamos que você dirige uma empresa SaaS e acabou de atingir a marca de 10.000 usuários.

Parabéns!

Agora, neste ponto você vai considerar seu negócio "finalizado?" Ou você vai começar a pensar em maneiras de conquistar seus próximos 10.000 usuários?

Exatamente.

A sobrevivência de longo prazo em SaaS significa trazer constantemente novos usuários para seu funil. Seja através de publicidade paga, SEO ou mídia social (frequentemente os três), a sobrevivência de seu negócio depende de um fluxo constante de novos usuários.

Isto é especialmente verdadeiro dado que a maioria das empresas SaaS opera em um modelo gratuito ou freemium, significando que nem todo usuário é realmente um que paga. Embora alguns desses usuários gratuitos eventualmente se convertam, muitos não vão. Essa é a realidade.

Enquanto isso, você também precisa considerar quantos clientes churn (param de usar seu serviço) mês a mês. Seja devido aos seus orçamentos ou um produto concorrente no mercado, o churn é inevitável.

Tudo isso fala sobre quanto o modelo de negócio SaaS depende de números e dados para garantir que os clientes estejam chegando a uma taxa saudável, levando-nos diretamente ao nosso próximo ponto.

Sua tomada de decisão depende de dados

Empresas de todos os tamanhos e tipos devem ter uma noção de suas métricas e KPIs. 

Bem, SaaS não é diferente. A distinção chave é que, por natureza, empresas SaaS podem manter um olho mais atento no comportamento de seus clientes (pense: quanto estão gastando, com que frequência usam um produto) versus uma transação única.

Há muitas Métricas de SaaS que as empresas precisam monitorar, todos os quais podem indicar se seu negócio está no caminho certo ou não. Isso inclui:

• ARPU (receita média por usuário, quanta receita você está gerando para cada cliente ativo)
• MRR (receita recorrente mensal, quanta receita seu negócio está gerando mês a mês)
• Churn (novamente, a taxa na qual as pessoas param de usar seu serviço)
• Taxa de conversão (a porcentagem de pessoas que se tornam clientes pagos a partir de testes ou produtos gratuitos)

Usando ferramentas como Baremetrics, você pode rastrear e analisar todas essas métricas (e mais) para identificar tendências, onde você está vencendo e áreas de preocupação.

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Quais são os benefícios de um modelo de negócio SaaS?

Não há como negar que SaaS é inerentemente estressante, especialmente para empresas em ascensão.

Dito isto, há alguns benefícios inerentes ao modelo de negócio SaaS que detalhamos abaixo.

O dimensionamento pode acontecer muito rapidamente

Este é o grande e argumentavelmente o motivo pelo qual tantas pessoas são atraídas para SaaS em primeiro lugar.

Você não precisa procurar muito para descobrir histórias de sucesso de empresas SaaS que aconteceram aparentemente da noite para o dia.

Por exemplo, como o Zoom quadruplicou sua receita no período de um ano. Ou como a Intercom conseguiu escalar de US$ 1 milhão para US$ 500 milhões.

Tudo isso não é para colocar estrelas nos seus olhos, mas sim para destacar o potencial que as empresas SaaS têm para dimensionar. Uma empresa de software em ascensão pode se tornar "o próximo grande sucesso" em questão de semanas.

Isto é a norma? Não necessariamente. Isto acontece? Absolutamente.

Outra razão pela qual as empresas SaaS podem crescer rapidamente é devido à contratação remota. O fato de que as equipes SaaS são inerentemente experientes em tecnologia e amigáveis ao trabalho remoto significa não apenas que elas podem contratar talentos de qualquer lugar, mas também que não estão presas às despesas de um escritório tradicional. 

Não procure além de sites como Angel.co para ver o quanto a contratação remota explodiu em SaaS.

Você pode alcançar grandes gastadores e clientes com orçamento limitado ao mesmo tempo

A maioria das empresas SaaS não vende um único produto, mas oferece uma variedade de níveis de produto.

Gratuito. Padrão. Premium. Você entendeu.

O conceito é simples: produtos gratuitos têm recursos limitados, enquanto serviços premium incluem todos os recursos (e frequentemente bônus adicionais, como suporte ao cliente estendido). Abaixo está um exemplo de MailChimp.

Com serviços pagos variando de gratuito a US$ 300/mês, software de e-mail como MailChimp conseguem atrair negócios grandes e pequenos.

O benefício dessa abordagem de preço é duplo. Para começar, você consegue experimentar com mais precisão sua estrutura de preços para entender o que os clientes estão dispostos (ou não) a pagar. 

Ao mesmo tempo, você também atrai clientes que procuram uma solução boutique ou econômica sem se deixar rotular como uma ou outra. É uma situação vantajosa para todos. Confira este artigo para saber mais sobre como precificar seu produto SaaS.

Receita previsível leva a menos estresse e melhor tomada de decisão

Salvo uma catástrofe econômica ou desastre de relações públicas, as empresas SaaS têm receita relativamente estável mês a mês. E não são tão prejudicadas pela sazonalidade quanto alguns outros modelos de negócio (em sua maioria).

Isto é porque os clientes se comprometem simplesmente sendo assinantes, o que significa que você não precisa torcer para que comprem de você novamente.

Essa consistência oferece pelo menos um pouco de tranquilidade e facilita a compreensão de quanto dinheiro você deve esperar ter disponível para marketing, contratações e dimensionamento em geral.

Alguns meses podem ser mais lentos do que outros, mas você pode criar uma previsão geral de como seu negócio está indo (e irá) com base no seu desempenho passado. Aqui está um exemplo de nossa própria calculadora de previsão do Baremetrics calculadora de previsão.

Quais são as desvantagens de um modelo de negócio SaaS?

Aceitamos: SaaS não é tudo sol e arco-íris. Abaixo estão algumas realidades bem duras de como executar um negócio SaaS.

O espaço de software está comicamente repleto de competição

Sem surpresas aqui. Independentemente do seu nicho, a competição é acirrada em software.

Memorando de startup anual do TechCrunch também serve como um lembrete de quantas histórias de sucesso em potencial acabam fracassando. Não se esqueça do infame Martech 5000 (que na verdade consiste em 8.000+ empresas), ilustrando apenas o quão lotado é o espaço de software de marketing.

Conseguir seu(s) cliente(s) inicial(is) pode ser lento e frustrante

Embora esse fato seja verdadeiro para qualquer tipo de negócio, é particularmente frustrante para SaaS.

O desafio principal aqui é que você geralmente está competindo com empresas que oferecem um serviço similar ao seu gratuitamente. Convencer as pessoas a pagar por algo que poderiam obter mais barato (ou de alguém com reconhecimento de marca como Google) é uma venda difícil. 

E assim, lutar com unhas e dentes pelo seu primeiro usuário, deixe sozinho cliente, é um trabalho árduo. Determinar o que você está fazendo certo (ou errado) também é ambíguo quando você não tem dados de clientes para trabalhar.

Há também a pressão inerente de provar a viabilidade do seu produto o mais rápido possível. Quanto mais você tiver que esperar por esse primeiro cliente, mais dúvidas pairam sobre você.

Seu negócio representa um compromisso de cliente de longo prazo

Novamente, você está vendendo um serviço. 

Não deixe ninguém tentar convencê-lo de que o modelo de negócio SaaS de alguma forma representa "renda passiva" (seja lá o que isso signifique).

Se você quer que os clientes permaneçam, você vai precisar entrar em contato regularmente e comercializar para eles. Deixar de fazer isso torna muito mais fácil para eles mudar para um concorrente.

Falando nisso, novos concorrentes e ferramentas também o forçarão a lançar novos recursos e atualizações, a menos que você queira ficar para trás.

Quais são os estágios de uma empresa SaaS?

Raramente as empresas SaaS seguem um "caminho" definido em termos de como dimensionam e sua linha do tempo de crescimento. Dito isto, existem quatro estágios que fazem parte do modelo de negócio SaaS.

Abaixo está um resumo rápido dos vários estágios das empresas SaaS.

Pré-startup

Pode ser o mesmo estágio em que você está agora! Em resumo, você está avaliando a viabilidade do seu produto, conversando com conselheiros e explorando oportunidades em sua indústria. 

Talvez você esteja avaliando sua necessidade de mercado e descobrindo se sua solução se encaixa ou não. É aqui que você elaborará seu plano de negócios.

Startup 

Neste ponto, você lançou e está em busca de clientes pagantes. Os recursos serão limitados (assumindo que você está auto-financiado ou tem até um pouco de financiamento), mas este é o ponto onde você começará a fazer contratações e essencialmente se colocar em evidência. 

Seu produto e posicionamento podem continuar evoluindo conforme você aprende mais sobre seu mercado e necessidades dos clientes em primeira mão.

Crescimento

O estágio de crescimento representa o estágio em que os clientes estão chegando e seu negócio está mostrando sinais de se tornar sustentável. 

Aqui você ainda está atrelado às métricas, enquanto adquire mais clientes e testa novas estratégias. Até este ponto, você terá resolvido seu processo de vendas e poderá dimensioná-lo.

Maturidade

É aqui que você começará a explorar sua estratégia de saída, que normalmente significa um IPO ou aquisição por outra empresa. 

Você está continuando o crescimento, mas pode comprovar definitivamente a eficácia do seu produto e processos. Aqui você também pode considerar novos produtos, recursos ou serviços para testar.

Qual é o objetivo final de uma empresa SaaS bem-sucedida?

Por último, mas não menos importante, uma estratégia de saída é fundamental para o modelo de negócios SaaS tradicional.

O objetivo final da maioria das empresas é simples: abrir o capital ou ser comprada.

Falar sobre os pontos positivos (e realidades) de um versus o outro seria um post completamente diferente. Simplificando, muitas empresas SaaS são adquiridas por gigantes de software existentes. Aqui está alguma evidência de empresas recentemente adquiridas no Crunchbase:

Abrir o capital é obviamente um objetivo muito mais ambicioso (e aparentemente arriscado), mas definitivamente acontece. Abaixo está um snapshot de alguns IPOs SaaS principais para referência.

Mas observe que essa abordagem de saída "ou um ou outro" está mudando. Por exemplo, neste momento existem empresas como ConvertKit e Ahrefs que se gabam de MRRs de vários milhões que estão procurando manter o curso. Na verdade, ConvertKit Nathan Barry declara explicitamente que a empresa não tem estratégia de saída.

A conclusão aqui é que SaaS não é tudo ou nada quando se trata do seu objetivo final. Embora algumas empresas estejam intensamente focadas em ser adquiridas, outras não têm problema em permanecer independentes.

O modelo de negócios SaaS faz sentido para você?

Ufa! Obviamente, há muito a considerar quando se trata de SaaS e dos detalhes finos do que significa colocar uma empresa em funcionamento.

De qualquer forma, esperamos que este resumo tenha ajudado a dar a você uma expectativa clara do que realmente implica iniciar um negócio SaaS. Apenas lembre-se de que as ferramentas integradas Baremetrics são perfeitas para rastrear os números da sua empresa a cada passo do caminho.

Escrito por: Brent Barnhart