Sumário
Muitas startups têm dificuldades com vendas porque fundadores não querem vender um produto imperfeito. Mas, produtos não podem ser melhorados sem feedback dos clientes. Além disso, o produto nunca será perfeito – estamos em um jogo infinito de otimização onde uma única funcionalidade não fará ou desfará seu negócio.
Além disso, muitos fundadores não são vendedores e têm pouco treinamento em vendas. Mas, desde que você esteja motivado, acredite no que seu produto ou serviço pode fazer, e esteja pronto para se dedicar, você pode (e deve) se tornar um excelente vendedor.
Venda cedo e venda frequentemente
Construir um bom pipeline de vendas não é apenas para startups que estão se auto-financiando. Um pipeline robusto de negócios também é uma das maneiras mais rápidas de chegar ao coração de um potencial investidor.
Então, como você vende seu produto ou serviço cedo? Você para de se preocupar em deixá-lo perfeito e começa a se preocupar com como ele pode beneficiar seu mercado potencial.
Defina os benefícios corretos
Para começar com um plano de vendas sólido, você vai precisar de uma Proposta Única de Venda (PUV). É uma forma elegante de dizer, "o grande benefício do seu produto." Antes de começar a anotar benefícios, entenda que existem dois tipos de benefícios conforme os profissionais de vendas e marketing estão preocupados:
- Benefícios de meios – Estes são tipicamente palavras de ação ou verbos, e descrevem COMO seu negócio faz algo para ajudar clientes ou consumidores.
- Benefícios de fins – Estes são os RESULTADOS ou EFEITOS que decorrem das ações mencionadas como benefícios de meios.
Por exemplo, digamos que seu produto SaaS ajuda proprietários de negócios a prever locais de varejo que serão bem-sucedidos. Estas previsões precisas ajudam seus clientes a aumentar lucros em 200%.
Prever com precisão locais bem-sucedidos é o benefício de meios.
E, clientes aumentam lucros em 200% é o benefício de fins. Note que há evidência empírica aí – as pessoas adoram números.
Adivinhe qual delas seus clientes potenciais se importam? Benefícios de fins, porque humanos se importam com RESULTADOS.
Então, quando você está anotando os benefícios do seu produto, certifique-se de adicionar benefícios de fins. Quando você tem benefícios excelentes e orientados a resultados para compartilhar com seus prospects, você não está vendendo seu produto imperfeito, você está vendendo o VALOR do seu produto.
Uma das melhores maneiras de ganhar a confiança de seus prospects é mostrar a eles provas de que seu produto ou serviço é valioso. Faça isso pedindo aos clientes atuais por depoimentos.
(Clique aqui para baixar nossa planilha de benefícios de meios vs. fins para ajudar a articular benefícios para seus clientes potenciais!)
O processo de vendas
Agora que temos nossos benefícios definidos, é hora de pensar sobre o processo e como podemos mover prospects de forma mais eficiente pelo funil de vendas. O que é um funil de vendas? Se parece com isto:
No topo do funil, você tem as pessoas que podem estar interessadas em seu produto/serviço, mas estão apenas cientes de sua empresa. Podem ter ficado cientes através de material de marketing ou de uma introdução ou mensagem de vendas.
No meio, você tem os prospects que estão interessados e qualificados: O que significa que podem se beneficiar do seu produto e, portanto, podem estar interessados em comprar.
Na base, temos as pessoas que provavelmente vão comprar. Isso pode incluir prospects que pediram uma proposta ou que estão na página de compra do funil digital do seu site.
Nota* Um funil digital é praticamente o mesmo que o funil de vendas que descrevemos. A diferença é que é digital e existe quase inteiramente online. Um exemplo seria:
-Conscientização/Topo: um prospect vê um anúncio no Facebook
-Qualificado/Meio: prospect clica para acessar seu site porque achou o anúncio relevante
-Pronto para Comprar/Base: ao ler mais informações, ele se inscreve para uma avaliação gratuita
Os funneis digitais são de propriedade do departamento de marketing, mas ocasionalmente podem exigir assistência da equipe de vendas, dependendo da empresa e seu processo.
Nem todos os funneis de vendas são iguais
Cada negócio tem um funil de vendas diferente dependendo de seus ciclos de vendas e processos de vendas. Um ciclo de vendas ou processo de vendas é o padrão(ões) usado(s) para transformar um prospect em um comprador.
Por exemplo, seu ciclo de vendas pode ser:
email frio > chamada telefônica de qualificação > proposta > negócio fechado ou negócio perdido
Pare de ter medo da rejeição
Se você ainda não vendeu seu produto/serviço, então é hora de ficar ocupado! Muitas pessoas que são novas em vendas têm medo de rejeição. A verdade difícil aqui é que a rejeição é inevitável em vendas. Na verdade, você deve celebrar suas rejeições porque cada vez que você é negado, você está um passo mais perto de obter um "sim."
Você criou algo em que acredita, e tem a versão MVP pronta para vender. Muitos fundadores não sabem por onde começar, mas você tem que começar em algum lugar.
Lembre-se: Você não precisa de um produto perfeito se está vendendo excelentes resultados.
Identifique seu cliente ou cliente ideal
Volte para seus benefícios de fins. Pergunte-se: quem se beneficiará mais deste produto? Se você não identificou seu Perfil de Empresa Ideal (PEI) ou Persona de Cliente, então mapeie assim:
Qual departamento é beneficiado pelo seu produto? É RH, é o time de engenharia?
Quem é o tomador de decisão nesse departamento? É o Diretor de Marketing? É o CEO ou o Diretor Financeiro?
Quantas pessoas trabalham na sua empresa ideal? Você está vendendo para startups ou para empresas de médio porte ou Fortune 500?
Qual é o valor ou a receita anual da sua empresa ideal? As empresas precisam ter orçamento para o que você está vendendo.
Ter clareza sobre quem você precisa atingir ajudará você a encontrar esses alvos.
Agora é hora de geração de leads
Uma vez que você tenha uma compreensão de quem precisa atingir, então estará pronto para começar a se aproximar. LinkedIn é um ótimo lugar para começar porque você pode filtrar por tamanho da empresa, cargo e assim por diante. Faça uma lista das pessoas que deseja contactar e personalize uma ótima mensagem de vendas para cada prospect.
Você pode criar modelos de email frio bem-sucedidos da mesma forma que personalizou suas mensagens para prospects do LinkedIn. Você pode usar ferramentas como hunter.io ou Voila Norbert para ajudá-lo a encontrar emails para seus prospects ideais.
Dica: Existem muitas empresas por aí que fornecerão milhares de emails, números de telefone, etc., mas essas listas geralmente estão desatualizadas e cheias de informações incorretas. Você pode evitar essa armadilha criando suas próprias listas e escalando seus esforços ao longo do tempo. Você pode contratar freelancers acessíveis e experientes em Upwork para mineração de dados de contato.
Trabalhe com o departamento de marketing (ou pessoa)
As equipes de vendas e marketing devem estar alinhadas com o mesmo conjunto de metas. Cada equipe tem uma maneira diferente de alcançar clientes. Marketing ajuda na construção de conscientização e nos estágios iniciais de relacionamentos antes que os prospects sejam compradores. As equipes de vendas movem prospects conscientes para baixo no funil e fecham negócios.
Exemplo: O departamento de marketing publica um post de blog e recebe 100 novos inscritos por email a partir do post. Esses emails são então transferidos para o CRM da equipe de vendas para que possam começar a enviar emails de introdução para esses potenciais clientes.
Crie um plano de vendas
Sem metas, não há nada para você e sua empresa se esforçarem. Portanto, você deve ter um plano de vendas sólido em vigor com metas de vendas apropriadas para você e sua equipe.
Então, como você cria um plano de vendas?
Passo 1: Defina metas razoáveis – Metas razoáveis são alcançáveis, mas grandes o suficiente para aumentar o lucro da empresa a cada trimestre. Para definir uma meta realista, considere quanto você vendeu como fundador para obter uma certa quantidade de negócios.
Faça a si mesmo estas perguntas:
Quantos negócios fechei nos últimos seis meses?
Quanto valiam esses negócios?
Quantas reuniões (ou chamadas, apresentações, propostas) tive que dar para fechar esses negócios?
Quantos emails frios, indicações, etc., tive que enviar para gerar esse número de reuniões, apresentações ou propostas enviadas?
Uma vez que você tenha uma compreensão de quanto foi capaz de realizar, pode definir uma meta ousada, mas realista, para a equipe.
Exemplo:
Você gerou US$ 500k de 50 negócios em 6 meses (vamos assumir que o valor total do contrato (TCV) é de US$ 10k)
Foi necessário 100 reuniões para fechar 50 negócios (Você fechou 50% de seus negócios).
Foi necessário 300 ligações frias para obter 100 reuniões.
Então, para definir uma meta apropriada, poderíamos sugerir que cada colega de equipe seja responsável por 100 ligações frias, emails ou indicações cada mês. Isso deveria significar que podemos alcançar cerca de 50-100 reuniões por cada membro da equipe por trimestre. E se temos uma taxa de fechamento de 50%, então cada pessoa deve fechar 25-50 negócios, trazendo cerca de US$ 500k+ em 6 meses, ou US$ 1MM anualmente.
Passo 2: Encontre estratégias para atingir suas metas: Estratégias são como mini-planos sob o guarda-chuva do seu plano de vendas. Eles incluem coisas como:
Cada representante da equipe deve trazer US$ 1MM anualmente.
Passo 3: Defina as táticas para implementar cada estratégia: Táticas são as tarefas a executar para que as estratégias aconteçam. A tática para corresponder à estratégia acima pode ser:
Cada representante deve fazer 100 ligações frias por mês.
Passo 4: Meça o sucesso com KPIs: Você não pode melhorar o que não mede. Em vendas, as medições são chamadas KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho). Rastreamos nossos contatos e esforços de vendas dentro do software CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente).
Você pode fazer uma pesquisa sobre o melhor CRM para suas necessidades. Todos são bastante fáceis de usar nos dias de hoje, e HubSpot oferece um CRM gratuito se você estiver com um orçamento apertado.
Digamos que começamos a medir KPIs em nosso CRM e descobrimos que gerar indicações é mais lucrativo para nosso negócio do que fazer ligações frias. Portanto, você pode decidir ter representantes de vendas focando em indicações e mudar a tática de ligações frias. Você pode mudar a tática para "fazer 50 ligações frias por mês e gerar 50 indicações".
Etapa 5: Otimize com base nos resultados: Analise os dados em seu CRM toda semana. Se as ligações funcionam melhor que os e-mails, faça mais ligações e menos e-mails. Se ter uma conversa sobre uma proposta em vez de apenas enviar uma por e-mail funciona melhor, então tenha essa conversa com cada prospect.
Você também pode usar KPIs para ver quais colegas de equipe estão atingindo metas e quais não estão. Isso o ajudará a fornecer melhor treinamento e tomar decisões mais inteligentes sobre suas pessoas.
É importante incentivar vendedores com comissões, bônus e recompensas. Isso mantém a equipe motivada, no caminho certo e animada com algo maior do que uma cota ou número em um relatório de vendas.
Contratação de vendedores
Contratar bons vendedores não é fácil, especialmente se você não tiver muita experiência em vendas. Mas não se preocupe, como tudo nos dias de hoje, um período de teste pago pode ajudá-lo a encontrar as joias.
Algumas coisas a considerar:
- Tentar economizar dinheiro ao contratar um vendedor não é a melhor decisão. Vendedores ganham bom dinheiro, especialmente aqueles com experiência em vendas de SaaS e tecnologia. Portanto, você não vai conseguir um unicórnio quando está pagando uma quantia insignificante. Você terá um vendedor iniciante. O nível iniciante é bom desde que você tenha tempo e meios para treiná-lo.
- Contratar um consultor pode ser algo bom ou não. Consultores podem ser úteis quando se trata de vendas porque têm mais experiência, trabalham mais rápido e não é tão caro quanto contratar talento em tempo integral. Por outro lado, faça sua pesquisa e certifique-se de que está contratando um bom consultor de vendas. Períodos de teste funcionam bem aqui também.
- Vendedores são charmosos. Se querem o trabalho, podem convencê-lo de que são a melhor pessoa para isso. Esteja ciente disso ao entrevistar e, conforme declarado acima, tenha um período de teste.
Vendas é uma das facetas mais importantes do sucesso de uma startup. Além do investimento, é de onde vem seu dinheiro. Certifique-se de que tem um plano sólido e um processo em vigor para que possa continuar a melhorar o crescimento ano após ano.
