Sumário
Geração de leads é o processo de atrair clientes em perspectiva para seu negócio com a intenção de eventualmente convertê-los em clientes pagantes.
Gerar um fluxo contínuo de leads, pessoas que expressaram interesse nas ofertas da sua empresa, permitirá que você as guie através de um funil de marketing e vendas rico em valor e as converta em clientes felizes e pagantes. Falhar em gerar leads deve sinalizar a necessidade de considerar o valor e a qualidade de seus ímãs de leads, alterar como você posicionou sua solução ou reavaliar seu Encaixe de Produto no Mercado.
Funil de Marketing e Vendas
A topo do funil é onde seus prospects aprendem inicialmente sobre sua empresa e a solução que você está oferecendo a eles. Isso pode ocorrer através de uma ampla gama de táticas online como SEO ou anúncios digitais ou métodos offline como palestras em conferências ou participação em eventos comerciais.
A partir daí, um prospect pode expressar interesse e se tornar um lead fazendo qualquer número das seguintes atividades:
- Inscrever-se no seu boletim informativo ou blog
- Inscrever-se para uma demonstração gratuita do seu produto
- Entregar seu cartão de visita em um evento
- Baixar o ebook da sua empresa
- Enviar-lhe um e-mail
- Inserir seu endereço de e-mail para receber um código de desconto
- Registrar-se para seu webinar
No livro de David T. Scott As Novas Regras de Geração de Leads, ele descreve essas ações como fazer as pessoas "levantar a mão" para sinalizar que estão interessadas em comprar seu produto ou aprender mais sobre ele. Do seu lado, é crucial coletar informações suficientes para alcançar continuamente seus leads e manter contato até que estejam interessados em comprar mais tarde.
A meio do funil é onde você trabalha para qualificar e converter seus leads. Depois de estabelecer que seus leads são legítimos e representam seu cliente ideal, forneça-lhes as informações necessárias para tomar uma decisão sobre seu produto. Isso pode significar ter um representante de vendas entrar em uma chamada para aliviar qualquer ansiedade sobre a compra e demonstrar claramente sua proposta de valor. Também pode significar produzir conteúdo de alta qualidade através do seu boletim informativo ou blog que seja relevante para seu setor e posicione sua empresa como um líder de pensamento com o qual desejam fazer negócios.
A fundo do funil é onde você fecha o negócio e seu lead se torna um cliente completo. Neste ponto, você mudará de marcha de sua estratégia de geração de leads para seu programa de sucesso do cliente a fim de impulsionar a retenção. Nota: um programa de sucesso do cliente forte irá longe na geração de leads através de indicações e depoimentos que fornecem prova social.
Gerencie Suas Expectativas de Leads
Como regra geral, quanto mais caro for seu produto, mais longo e nuançado terá de ser seu processo de qualificação e conversão de leads. Da mesma forma, conforme você passa de fornecer uma solução B2C simples para oferecer uma solução B2B de nível empresarial, o número de guardiões e tomadores de decisão que você encontra através de seu funil de marketing e vendas aumentará substancialmente. Consequentemente, seu processo de conversão de leads se prolongará e se tornará mais complexo.
Formulando Sua Estratégia de Geração de Leads
Uma estratégia forte de geração de leads produz uma grande quantidade de leads de alta qualidade e faz isso de uma maneira que é econômica. Lembre-se, se seu custo de custo de aquisição de cliente (CAC) é maior que seu valor do ciclo de vida (LTV), é hora de reavaliar sua estratégia atual.
Sua abordagem à geração de leads deve ser guiada por seus clientes. Entre em suas mentes e determine onde eles passam tempo – online e offline, como tomam decisões e quais são seus pontos de dor. Conhecer as respostas a essas perguntas tornará a geração de leads muito mais fácil e o colocará no caminho para o crescimento.
