Sumário
As empresas de SaaS são baseadas em receita recorrente, geralmente por mês ou por trimestre, e por isso colocamos um foco pesado tanto em ganhar novos negócios quanto em reter clientes atuais. Para definir metas de crescimento, você precisa analisar algumas métricas-chave. Embora não seja necessário analisar 200 métricas para determinar se seu negócio está em boa ou má forma, você pode usar algumas poucas importantes para obter insights para definir prioridades e reconhecer áreas de melhoria.
Perguntas a Fazer
Para alcançar o crescimento do negócio e obter uma boa compreensão da saúde do negócio, você deseja responder às três perguntas a seguir.
- Estou ganhando novos clientes?
- Estou retendo clientes existentes?
- Preciso melhorar o produto?
Você não pode melhorar o que não mede. Então, você precisa selecionar métricas-chave para rastrear o sucesso. Recomendo as seguintes métricas como mínimo.
MRR – Receita Recorrente Mensal
MRR é a quantidade de receita que ocorre de uma assinatura a cada mês – você quer saber quanto está trazendo mensalmente (ou anualmente se é assim que seus contratos funcionam). Você pode ver por que essa métrica é fundamental na compreensão se seu negócio está crescendo.
Churn
Churn mede quantos assinantes param de usar seu produto em um determinado período de tempo. Saber quantas pessoas estão se desinscrever do seu serviço pode ajudá-lo a tomar decisões sobre se seu produto precisa de melhorias (como eliminar cancelamentos por autoatendimento). Se você tem um churn alto, há chances de que você precise fazer algumas pesquisas e perguntar aos clientes que saíram o que você poderia melhorar. Você pode até usar nossa excelente planilha de recursos para determinar quanto sua nova ideia poderia custar.
CAC – Custo de Aquisição de Cliente
Essa métrica mede quanto você está gastando para adquirir um novo cliente. Você não quer estar gastando mais do que está lucrando!
Você pode usar as três métricas para monitorar e melhorar o crescimento, saber quando você precisa fazer melhorias em seu produto e também garantir que você não está gastando muito para adquirir novos negócios.
Metas alcançáveis não são vagas e entediantes
Agora que você sabe o que precisa medir, é hora de se concentrar em como definir metas para chegar aonde você quer estar. As metas precisam ser estas três coisas:
Realista
Não diga coisas como, vamos passar de $0 de receita para $99.000.000 este ano. Isso é irrealista e não pode ser apoiado por um plano legítimo (quer dizer, talvez possa, mas é um grande salto). Certifique-se de ter um número alcançável que ainda seja grande o suficiente para impulsionar sua empresa. Definir metas inalcançáveis pode prejudicar o moral e desmotivar sua equipe.
Específica
Você tem uma chance maior de atingir uma meta que é específica. Em vez de um número vago acompanhado por um esboço vago, dê à sua equipe um alvo específico para trabalhar.
Certifique-se de mapear um caminho claro para atingir a meta também. Se você quer diminuir churn em 2%, então mapeie as estratégias e táticas que suas equipes de sucesso do cliente e vendas usarão para reter e fazer upsell dos clientes atuais.
Parte de uma visão maior
É bom ser específico sobre a quantidade de dinheiro que você quer trazer, ou a quantidade de churn que você quer reduzir. Mas, essas metas não são as mais atrativas. Você tem que manter você e sua equipe focados em números específicos enquanto também mantém uma visão maior.
Quer um novo e excelente escritório com café nitro na torneira e redes de dormir no pátio? Pinte esse quadro. Quer levar sua equipe para uma viagem ao sul da França ou dar a todos um bom bônus de férias? Pinte! Essas coisas são muito mais motivadoras do que "reduzir churn 3%" – e você pode apostar que manterão suas pessoas focadas em atingir suas metas.
Metas de curto e longo prazo
Passos pequenos são mais fáceis de dar do que saltos gigantes – e é assim que você deve organizar suas metas. Todas as metas precisam de um cronograma e marcos para que você possa monitorar (e celebrar!) o sucesso ao longo do caminho. Defina marcos claros ao longo do seu cronograma de metas para tornar a jornada em direção a uma meta de longo prazo mais visível e alcançável.
Cada marco que compõe sua visão de longo prazo deve ter estratégias e táticas que tornem esse marco alcançável. Estratégias são planos gerais para atingir uma meta, enquanto táticas são ações menores que você e seus colegas tomarão para completar cada estratégia. Por exemplo, digamos que você tenha a seguinte meta mapeada:
- Meta de longo prazo – reduzir churn 3% em 1 ano
- Marco 1 – reduzir churn 0,5% no Q1
- Estratégia para o marco 1 – Melhorar a interface do produto para aumentar a retenção de clientes
- Táticas para melhorar a interface – Cada representante de sucesso do cliente falará com 3 assinantes perdidos por semana para determinar pontos problemáticos dos clientes e oportunidades potenciais de melhoria
Se você é uma empresa de SaaS como a nossa, essas métricas e métodos são ótimos para monitorar o sucesso. É fácil ficar sobrecarregado por inúmeros KPIs e números – mas, reduzir aos poucos mais importantes pode ser menos estressante, manter sua equipe na tarefa e ajudá-lo a rastrear resultados de forma eficiente.
