Sumário
Não tínhamos muito de um site. Não tínhamos uma página de preços. Não tínhamos a capacidade para as pessoas fazerem checkout. Mas, o mais importante, não tínhamos tempo a perder.
Precisávamos começar a vender Demio e gerar receita o mais rápido possível.
Então, tivemos a ideia de vender prospects individualmente através de demonstrações. Parecia um ajuste natural – e foi.
Poderíamos fazer as demonstrações ao vivo no Demio para que nossos prospects pudessem ver e experimentar a plataforma em primeira mão sem precisarmos oferecer nenhum tipo de teste gratuito.
Não olhamos para trás
Nos últimos 1,5 anos, fizemos milhares demonstrações pessoais para adquirir e manter clientes para o Demio. Aprendemos muito sobre nossos clientes, nosso produto, objeções comuns e a linguagem necessária para falar com nosso público-alvo.
Atualmente, estamos fazendo 3–10 demonstrações por dia, segunda a sexta-feira, e é facilmente o impulsionador de crescimento mais importante e consistente do nosso negócio.
Em média, estamos fechando cerca de 30%–40% de nossas demonstrações pessoais que aparecem. Então, a cada 10 demonstrações, estamos conseguindo 3–4 novos clientes.
Embora nosso tempo seja extremamente valioso, como fundadores tentando fazer um milhão de coisas, nossa prioridade #1 é gastar 15–20 minutos em uma chamada de demonstração se tivermos a chance. Gera receita, traz clientes e mantém o Demio crescendo.
As demonstrações nos ajudam a construir relacionamentos melhores com nossos clientes, o que levou a mais referências, novos afiliados e clientes mais fiéis.
Portanto, para nós, não importa se a demonstração é com um cliente prospectivo ou existente; de qualquer forma, vale a pena o tempo.
Por essa razão, estamos sempre procurando novas formas de promover demonstrações pessoais. No momento, existem 3 formas principais pelas quais estamos promovendo demonstrações.
Método #1: $50 em créditos em nossa página inicial
Queríamos dar aos visitantes do site uma boa razão para entrar em uma demonstração, então tivemos a ideia de oferecer $50 em créditos do Demio para qualquer pessoa que dedicasse tempo.
Isso funciona bem por algumas razões:
- Não aplicamos o crédito até depois que eles se inscrevem, então ainda estamos gerando receita a partir do dia 1, ao contrário de um teste gratuito.
- Aumenta as chances de que eles sejam clientes por pelo menos 60 dias, pois o crédito gratuito é aplicado ao segundo faturamento. Isso dá ao cliente mais tempo para ser integrado ao sistema.
- Fornece incentivo para que os visitantes se inscrevam em uma demonstração, mas não nos custa nada a menos que decidam se tornar um cliente.
- Não totalmente comprovado, mas acho que coloca o prospect na mentalidade de "Estou fazendo esta demonstração com a intenção de me inscrever e obter $50 em créditos".
- Incentiva clientes existentes a agendar uma demonstração para obter acesso aos créditos gratuitos.
Promovemos essa oferta de crédito de $50 em nossa página inicial:
E em outras páginas importantes do nosso site, incluindo nossa página de preços:
Também usamos Intercom Engage para enviar uma mensagem de chat automatizada para visitantes no site. Nesta mensagem, promovemos a inscrição em demonstração 1-a-1 por $50 em créditos do Demio:
Entre a página inicial e a mensagem de chat automatizada, é daqui que vem a maioria de nossas inscrições em demonstrações.
Método #2: Série de acompanhamento após nossa demonstração automatizada
No topo do nosso site, estamos promovendo uma demonstração automatizada de nossa plataforma, usando o Demio, é claro.
No passado, promovemos diretamente um link para nosso calendário para se inscrever em uma demonstração pessoal, mas sentimos que muito tráfego estava caindo pelas rachaduras.
A nova estratégia nos permite capturar o nome/email de cerca de 5% dos visitantes que acessam nosso site. Eles podem então participar da demonstração automatizada instantaneamente e assisti-la enquanto têm tempo, em vez de planejar fazê-lo em uma data posterior.
Isso nos permite qualificar mais prospects e realmente capturar suas informações de lead, para que possamos acompanhá-los posteriormente.
Ao final da demonstração automatizada do Demio, fazemos um chamado à ação para se inscrever em um teste gratuito ou para se inscrever em uma demonstração pessoal se o prospect ainda tiver dúvidas.
Se o prospect não completar nenhuma dessas ações, ele entra em nossa série de acompanhamento dentro do Active Campaign, com o objetivo de levá-lo a um teste gratuito e depois a uma demonstração pessoal se ele ainda não se inscreveu.
Estamos usando o recurso Automation Rules do Demio para segmentar registrants em diferentes campanhas com base em se eles saíram mais cedo ou completaram a demonstração:
No primeiro email, apresentamos o Demio como uma empresa e explicamos nossa missão. Também enviamos um link para nossa demonstração automatizada.
Nos próximos emails, começamos a promover o teste gratuito de 14 dias do Demio. Se nenhuma ação foi tomada, o contato é movido para nossa sequência de nutrição.
Na sequência de nutrição, enviamos um total de 4 emails com a única intenção de fazer com que eles se inscrevam em uma demonstração 1-a-1.
Método #3: Campanha de email para leads de tráfego pago
Não estamos fazendo muita publicidade paga, mas conseguimos montar algumas campanhas lucrativas.
Nossa campanha de geração de leads com melhor desempenho foi para nossos "20 Melhores Modelos de Anúncios de Webinar", e a executamos no Facebook para gerar leads por cerca de $4–$5.
Estamos usando uma página de destino simples e despojada para capturar os leads:
Uma vez que um contato se inscreve, entregamos os 20 principais modelos de anúncios via automação do Active Campaign com um total de 8 emails:
No primeiro email, estamos apenas entregando os modelos e apresentando o Demio como uma empresa.
No segundo e terceiro emails, continuamos falando sobre por que os webinars funcionam tão bem, e direcionamos o contato para nosso Live Replay (demonstração automatizada).
Nos emails quatro a oito, começamos e continuamos a impulsionar nosso calendário de demonstração individual para que eles possam se inscrever para fazer um tour.
Como rastreamos demonstrações
Começamos a rastrear demonstrações apenas recentemente, mas tem sido muito útil para acompanhar nosso pipeline.
Sem CRMs complicados, apenas um arquivo simples do Google Sheets.
Rastreamos nomes, emails, data da demonstração, status da demonstração (Inscrevendo-se, Avaliação, Não compareceu, Não é apropriado, Reagendado, etc.), tamanho do pacote se se inscreveram e motivo de não se inscrever se não o fizeram.
Estamos usando esta planilha por alguns motivos:
- Se o prospect não se inscreveu por causa de uma objeção ou recurso específico, e então resolvemos essa objeção ou adicionamos o recurso, podemos fazer um acompanhamento para fechar a venda.
- Nos permite ver algumas estatísticas de relatório de alto nível, como taxa média de inscrição, taxa média de não comparecimento, etc.
- Nos permite identificar certas tendências. Por exemplo, uma grande porcentagem de demonstrações "Não é apropriado" pode não estar se inscrevendo por causa de uma objeção comum. Se for esse o caso, sabemos onde focar nossa atenção.
É simples. É básico. Mas funciona.
Provavelmente atualizaremos este processo no futuro, mas agora estamos fechando demonstrações a uma taxa alta, então estamos apenas continuando a fazer o que funciona.
Como fazemos o acompanhamento com pessoas que perderam uma demonstração
Há um número significativo de prospects que agendam uma demonstração e depois não aparecem no horário agendado.
Em um esforço para conversar com o máximo de prospects possível, preparamos uma sequência de automação de email impulsionando-os a reagendar.
Enviamos uma série de 3 emails impulsionando o contato de volta para nossa página do Calendly para que ele escolha um novo horário/data.
No primeiro email, até incluímos um vídeo que David gravou sobre como nos sentimos na falta deles e adoraríamos ter a chance de conversar.
Aqui está o vídeo incluído no email:
Continuamos a lembrar o prospect sobre o crédito de $50 que receberá se aproveitar o tempo para comparecer.
Esta campanha foi extremamente bem-sucedida em fazer contatos agendarem uma nova demonstração, com taxa de abertura de 40% e 20% de CTR apenas no primeiro email.
Nosso plano com demonstrações para o futuro
Não planejamos parar com nossas demonstrações pessoais tão cedo. Enquanto elas nos permitirem continuar conquistando novos clientes, continuaremos executando-as.
O único problema é que consome uma boa parte do meu tempo e do tempo de David. É difícil focar nas outras milhões de coisas que precisam de atenção enquanto fazemos demonstrações consecutivas durante o dia.
No futuro, planejamos contratar um membro dedicado da equipe de demonstração que não apenas faça demonstrações, mas também nos ajude com o suporte do dia a dia.
Por enquanto, estamos focados em impulsionar o máximo de inscrições em novas demonstrações possível. Sabemos que se conseguirmos alguém em uma demonstração, há uma boa chance de conseguirmos torná-lo um cliente.
Como a maioria de nossas demonstrações está vindo de nossa página inicial e de nossa demonstração automatizada, estamos constantemente procurando por novas estratégias de entrada para impulsionar mais tráfego.
Estamos focando em estratégias de marketing que nos permitem ter um alcance amplo. Uma ótima ideia seria criar um site de marketing que você possa preencher com diferentes funções e influenciar a conscientização da marca.
Estamos produzindo mais conteúdo através de nosso blog, através desta jornada, através de nosso programa de entrevistas Demio Discover – tudo em um esforço para obter mais atenção para o Demio. Vemos o conteúdo como um ativo que continuará a produzir resultados ao longo do tempo, em vez de apenas uma vez, como um anúncio.
Quando formos capazes de trazer um representante de demonstração dedicado, poderemos gastar mais de nosso tempo em estratégias de marketing de "rede" que nos permitam impulsionar mais inscrições em demonstrações.
Provavelmente também impulsionaremos mais de nossos clientes atuais em direção a demonstrações pessoais através de nossas mensagens e emails de integração em um esforço para reduzir a rotatividade e construir melhores relacionamentos. No momento, nossas demonstrações pessoais são usadas principalmente para converter novos clientes, mas planejamos torná-las uma grande parte de cada etapa da jornada do cliente.
É um trabalho do dia a dia. Não é glamouroso e certamente não é seu negócio de software típico e glamouroso que cresce por conta própria. Mas funciona.
