Sumário
Qualquer pessoa no setor de tecnologia pode confirmar que a indústria de SaaS está crescendo a uma taxa absurda.
Com mais de 21.000 empresas SaaS no mercado, o crescimento deve continuar até o final de 2021, atingindo $157 bilhões. Com o número de empresas SaaS aumentando, é crucial que você siga certas estratégias de crescimento para superar seus concorrentes.
Se há uma marca que você e eu podemos aprender para nos tornarmos melhores profissionais de marketing SaaS, é o HubSpot. Desde conquistar mais de 34.000 palavras-chave até executar sua própria base de conhecimento (ou seja, HubSpot Academy), o HubSpot dominou o jogo de marketing SaaS de mais de uma forma.
Seguir o exemplo do HubSpot é uma boa maneira de preparar seu plano de marketing de produtos SaaS, mas para fazer isso de forma eficaz, você precisará de um processo passo a passo para começar.
Neste artigo, vamos percorrer 7 etapas para criar uma estratégia de marketing sólida para seu produto SaaS. Seguindo este processo e usando uma ferramenta como Baremetrics, você gerará mais receita e superará seus concorrentes no processo.
1. Defina seu persona de comprador ideal
Não existe cliente único para um produto SaaS. Sempre existirá um conjunto de clientes que você pode segmentar ao comercializar seu produto.
Vamos entender isso com um exemplo.
Quando o Spotify chegou ao mercado, seu primeiro instinto foi comercializar para todos, já que a música tem apelo universal. Porém, eles chegaram a uma estratégia mais refinada para identificar suas personas de comprador—uma representação semifictícia de seu cliente ideal.
O processo longo do Spotify de criação de personas de comprador envolveu:
- As necessidades das pessoas de ouvir música
- As atitudes das pessoas em relação ao consumo de música
- O contexto da escuta de música
A marca usou esses fatores para definir seus clientes ideais.
O exemplo do Spotify mostra que o fator mais importante na criação de suas personas de comprador é mapear suas características. Para fazer o mesmo em sua empresa, anote como seus compradores se comportariam e crie diferentes perfis com base nesses pontos.
2. Identifique seus objetivos de marketing e KPIs
Para criar um marketing sólido que convença os prospectos a se inscrever para uma avaliação gratuita, demonstração ou versão paga de seu produto, você precisa de um conjunto de objetivos de marketing mensuráveis. Juntamente com objetivos realistas e definidos, você também deve ter algumas métricas claras para acompanhar seu progresso.
Algumas das métricas de marketing SaaS mais comuns são:
- Retenção de clientes
- Atualização de serviços oferecidos aos clientes
- Geração de leads
- Taxas de conversão
- Classificação de pesquisa do Google
O primeiro passo é delinear os objetivos específicos de seu produto. Em seguida, prossiga com a definição de seus indicadores-chave de desempenho (KPIs) para acompanhar métricas de sucesso.
Aqui na Baremetrics, sugerimos usar a estrutura de objetivos SMART (Específico, Mensurável, Alcançável, Realista e Limitado em Tempo) para focar nas atividades que são críticas para obter resultados. Um exemplo de objetivo SMART seria algo como, "Adquirir 1.000 novos usuários nos próximos 3 meses no Mercado dos EUA".
Quando chega a hora de executar seus objetivos, dividir cada objetivo em períodos de tempo mais fáceis de digerir é ótimo para ganhar impulso. Fazer isso garantirá que você identifique tarefas/processos chave diários e semanais.
Vamos fazer isso para o objetivo SMART que definimos acima:
Se você deseja adquirir 1.000 novos usuários neste trimestre apenas nos EUA, você precisará adquirir X número de novos usuários por mês. Sua meta mensal seria 333 novos usuários no mercado dos EUA. A partir daí, você pode decompor ainda mais em metas semanais ou diárias.
Pode ser difícil saber quais KPIs você deve acompanhar para o crescimento de SaaS. Estes são os KPIs de marketing SaaS comumente utilizados:
- Registros para avaliações gratuitas
- Receita e leads
- Solicitações de demonstração
- Custos de aquisição de clientes
- Taxa de conversão de leads
3. Estude sua concorrência
Nesta etapa, você conhece o quem, o quê e o porquê de seu plano de marketing—vamos falar sobre o como.
A construção de um plano de marketing começa com aprendendo com sua concorrência. Se você é novo no mercado, não há melhor maneira de crescer do que ver o que sua concorrência está fazendo e como seus clientes ideais estão respondendo a isso.
Múltiplos fatores entram em jogo ao criar um relatório de análise de concorrentes. Alguns indicadores-chave a considerar são:
- Classificações orgânicas
- Atividade em redes sociais
- Campanhas de anúncios
- Número de backlinks
Este estudo lhe dará uma ideia clara sobre o que sua concorrência está fazendo bem. Use o modelo abaixo para preparar seu relatório de análise e identifique lacunas para abordar em seu plano de marketing de produto SaaS.
4. Construa uma estratégia de SEO
A maioria dos funis de marketing SaaS visam principalmente criar diferentes níveis de conscientização. Construir conscientização e gerar interesse por um produto SaaS atende a um público mais conhecedor de proprietários de negócios.
Enquanto conteúdo como whitepapers é uma opção para atingir este objetivo, SEO oferece uma solução definitiva para crescimento orgânico.
Fazer um plano de ação de SEO para seu produto SaaS envolverá:
- Definindo palavras-chave: Direcione as palavras-chave certas para alcançar seu público.
- Criando conteúdo: Conteúdo longo, envolvente que prende leitores, e atende à intenção de busca é importante para o sucesso do SEO.
- Criando landing pages: Traga tráfego para landing pages otimizadas e colete leads para seu produto.
- Construindo backlinks: Uma classificação mais alta nos mecanismos de busca está intimamente relacionada ao número de backlinks que você obtém através de conteúdo rico em valor.
- Otimizando site: Audite seu site para pontuações técnicas de SEO e melhore os fatores com pontuação baixa.
Criar conteúdo de SEO é essencial antes de você fazer a transição para a fase de distribuição. A menos que você crie conteúdo perene otimizado para o mecanismo de busca, será difícil para seu plano de distribuição alcançar os resultados desejados.
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5. Crie e distribua conteúdo de forma eficaz
Com o conjunto desejado de palavras-chave e um plano de ação de SEO detalhado em mãos, você pode começar a planejar sua estratégia de criação e distribuição de conteúdo.
Aqui está o que pode incluir:
- Canais de mídia própria: blog, boletins informativos, ativos para download como eBooks e canais de redes sociais
- Canais pagos: anúncios de custo por clique e conteúdo patrocinado
- Canais conquistados: guest blogging, fóruns de QA, comunicados à imprensa e podcasts
Marketing de conteúdo é um elemento central do marketing SaaS. Conteúdo significativo não apenas criará credibilidade e gerará interesse em seu produto, mas também aumentará as vendas. Da mesma forma, você pode usar redes sociais para construir sua marca.
Para comercializar para suas personas de comprador individuais, você precisa criar conteúdo para os múltiplos estágios do funil de conversão:
- Primeiro estágio: Quando um usuário visita seu site e navega por algumas páginas, eles estão no ponto de entrada do seu funil.
- Topo do Funil (TOFU): Quando os visitantes começam a ler seus posts de blog ou assistindo vídeos, eles começam a se envolver com seu conteúdo.
- Meio do Funil (MOFU): Quando os leads querem saber mais sobre sua marca, eles passam mais tempo lendo conteúdo de longa forma e baixando recursos, se houver.
- Fundo do funil: Na base, o lead está próximo da conversão e solicita uma demonstração ou deseja se comunicar com a equipe para avançar.
Depois de criar conteúdo para cada etapa do funil, organize-o de forma que seus clientes ideais possam encontrá-lo em seu site. A ferramenta de gerenciamento de projetos Asana faz isso perfeitamente:
- Sua página inicial abrangente fornece informações detalhadas sobre o software e como ele pode ajudar os usuários.
- A seção "Por que Asana" combinada com a seção "Soluções" oferece mais informações para visitantes que desejam se aprofundar.
- A Guia Asana é um ótimo recurso para aqueles no meio do funil.
- Um vídeo de demonstração integrado funciona bem para a etapa final do funil, oferecendo um impulso em direção à conversão.
6. Estrategize campanhas de marketing por email
Um dos melhores canais para maximizar os resultados do seu marketing de produtos SaaS é por meio de email.
Desde anunciar novas atualizações e enviar ofertas de desconto, até segmentar seus públicos, e integrar novos clientes, email é a melhor forma de se comunicar com seus usuários—potenciais e existentes.
Use campanhas de email para compartilhamento de conhecimento e engajamento do cliente para aprimorar sua imagem de marca e nutrir leads.
Canva apresenta um exemplo perfeito de uso de emails para incentivar interação com a marca.
Use algumas dessas métricas para medir o sucesso de suas campanhas de marketing por email:
- Taxas de entrega e abertura: para verificar se você está alcançando a caixa de entrada do seu público sem falhar e se eles estão abrindo seus emails.
- Taxas de clique: para ver se seus inscritos estão agindo sobre o CTA.
- Taxas de inscrição: para avaliar se seus emails e páginas de destino estão funcionando bem.
- Taxa de retenção de inscritos: para medir a resposta do cliente às suas campanhas.
7. Monitore o desempenho para fazer melhorias
A última etapa, mas igualmente importante, da criação de um plano de marketing de produtos SaaS é monitorar o desempenho.
Para implementar essa etapa essencial, você pode criar um sistema de relatórios para acompanhar todos os seus KPIs. Um software de análise como Baremetrics é útil nesse processo.
Baremetrics é uma ferramenta de monitoramento de análise comercial que ajuda equipes a entender melhor e agir sobre seus dados financeiros.
Ao integrar Baremetrics com processadores de pagamento como Stripe e Shopify, você pode ver 26+ métricas principais, incluindo MRR, ARR, e LTV em tempo real via painéis inteligentes. Confira uma demonstração ao vivo de dados reais de Baremetrics aqui.
Manter-se atento às suas métricas financeiras ajudará você a ver como os clientes trazidos através de esforços de marketing contribuem para sua receita e informar como você pode iterar e melhorar sua estratégia de marketing.
Conclusão
O marketing de um produto SaaS difere muito das campanhas de marketing tradicional. A diferença real está no público-alvo, criação de conteúdo e canais de marketing.
Com o conhecimento correto da estratégia de marketing de produtos SaaS e o ferramentas de análisecorreto, você pode construir seu próprio plano de ação com facilidade. Comece definindo tudo sobre seu produto—personas de compradores, seus pontos de dor e seus objetivos de marketing. Depois aprofunde-se no mercado e aprenda com o que seus concorrentes estão fazendo.
Use esse conhecimento para idealizar sua estratégia e focar em alcançar o público organicamente através de conteúdo. Eleve seu jogo de SEO e aproveite o poder do email para aprimorar seu reconhecimento de marca.
Não se esqueça de acompanhar seu progresso e continuar iterando para obter os resultados ideais.
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