Sumário
Não sei você, mas sempre que estou considerando fazer uma compra significativa, a primeira coisa que faço é ir para a seção de avaliações.
Seja cortinas novelty ou software de escrita, sempre quero saber o que meus pares pensam sobre um produto primeiro. As opiniões deles são as que mais peso coloco – suas avaliações são imparciais (comparadas aos criadores do produto ou seus concorrentes, pelo menos), atualizadas, relevantes para minhas necessidades como consumidor, e na maioria das vezes, são uma leitura divertida.
Esse é na verdade um fenômeno muito comum: confiamos em pessoas com as quais podemos nos relacionar. É por isso que políticos e líderes empresariais frequentemente realizam stunts ridículos para parecerem relacionáveis ao público, porque relacionabilidade é moeda de troca.
Essa ideia também se aplica a negócios de SaaS. A melhor forma para um negócio de SaaS atrair novos clientes é demonstrar como os usuários atuais estão usando seus produtos com sucesso.
Também vale mencionar que usar clientes satisfeitos como um canal de publicidade é uma estratégia de marketing extremamente econômica.
Continue lendo para aprender como usar depoimentos e estudos de caso como uma ferramenta de marketing poderosa para seu negócio de SaaS.
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Depoimentos vs. Estudos de Caso: Qual é a Diferença?
Depoimentos e estudos de caso são ambas estratégias de marketing boca a boca que usam a experiência do cliente como a base de suas campanhas.
No entanto, existem algumas diferenças importantes entre eles em termos de estrutura e público-alvo. É importante saber qual usar em qual circunstância para maximizar sua eficácia.
Depoimentos
Depoimentos tendem a ser mais eficazes quando são curtos, diretos e vêm em grandes quantidades.
Aqui na Baremetrics, criamos uma colagem de depoimentos conhecida como nosso 'Muro do Amor'. Aqui está a primeira página:
Nossa, pessoal.
Então, o que torna uma página de depoimentos convincente? Essencialmente, isso se resume a quatro elementos: relevância, variedade, tom e design.
1. Relevância
O que seus prospects se importam mais? Pense sobre seus recursos mais populares e certifique-se de que apareçam em destaque em sua página de depoimentos.
Quem é tão importante; seus usuários em destaque devem parecer pares para seus prospects, e encorajar a linha de pensamento de 'funcionou para eles, então funcionará para mim'.
Se sua ICP (Perfil de Cliente Ideal) é um micro-SaaS, por exemplo, a maioria dos depoimentos deve ser escrita por colegas fundadores de micro-SaaS.
2. Variedade
Cada depoimento deve focar em um aspecto diferente do seu produto. Pense em seus depoimentos como uma rede de pesca: cada quadrado usa uma isca diferente para fisgar seus prospects.
Tente variar para que cada linha contenha algo específico para seu negócio, bem como algumas palavras-chave populares pesquisadas para seus ICPs-alvo.
Voltando ao nosso Muro do Amor como exemplo, aqui estão algumas de nossas palavras-chave em destaque que sabemos ser importantes para nossos prospects:
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Crescimento
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Métricas
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Dados
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Insights
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Churn
E aqui estão algumas frases que nossos usuários atuais foram gentis o suficiente para dizer sobre nós:
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Definitivamente vale o investimento
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Torna meu trabalho diário muito mais fácil
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Insights incríveis
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Nosso dashboard preferido
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Suporte amigável e melhoria contínua do produto
Conforme você rola, muitos desses termos começam a se repetir em intervalos regulares. O conteúdo desses depoimentos deve ser 100% textual, mas você pode e deve curar a ordem em que aparecem da mesma forma que otimizaria seu copy de anúncio para máximo impacto.
Idealmente, a página de depoimentos deve consolidar as promessas principais da sua solução sem parecer repetitiva.
3. Tom
Os depoimentos mais eficazes soam naturais e justos. Você quer que seus usuários em destaque pareçam entusiasmados sem serem exagerados. Se estiverem sendo um pouco líricos demais, você corre o risco de ter prospects suspeitarem que você aprimorou ou até mesmo comprou avaliações positivas.
4. Design
Um bom design se baseia em alguns princípios fundamentais. Para que seu material seja mais eficaz, vale a pena investir tempo em aprender como melhor organizar sua página.
Aqui está um ótimo guia sobre hierarquia visual. Esse princípio considera em que ordem as pessoas absorvem informações, e é aplicado a quase todo design visual.
Você também deve considerar diferentes formatos; seus prospects podem estar acessando seu conteúdo em um celular, PC, tablet, etc.
Como você coleta ótimos depoimentos?
A melhor maneira de coletar depoimentos é simplesmente pedir! Se os usuários estão satisfeitos com seus serviços, provavelmente ficará feliz em falar sobre eles.
Você pode fazer isso via ligação telefônica ou email. Se for a primeira opção, é comum enviar aos usuários uma cópia do depoimento digitado antes de carregá-lo. Você também desejará seu consentimento escrito para usar seu nome, título, nome da empresa e foto (se estiver adicionando esse toque pessoal) em seu website.
Aqui estão alguns prompts que você pode querer enviar aos seus usuários para incorporar em seus depoimentos:
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Quais são seus recursos favoritos?
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Como era a vida comercial deles antes de usar seu produto versus depois?
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Como seu produto está ajudando-os a crescer?
Se usar email for muito trabalhoso, aqui estão algumas ferramentas excelentes para automatizar o processo de coleta de depoimentos.
Depois que os usuários tiverem enviado depoimentos, você pode perguntar se eles estariam dispostos a postá-los também em sites de avaliação independentes. Aqui está um exemplo da página de avaliação da Baremetrics no TrustRadius.
O benefício de postar em sites externos é que um público mais amplo verá a avaliação. O principal grupo de pessoas que verão depoimentos em seu próprio domínio são prospects já considerando sua solução, enquanto em um site como TrustRadius, os usuários podem navegar por uma ampla gama de produtos similares que correspondem aos seus critérios de busca.
Como a avaliação hospedada está em um site externo, este tipo de depoimento também pode parecer mais confiável para os prospects.
Acompanhar como sua empresa é classificada em vários sites de avaliação também ajudará você a monitorar qualquer insatisfação do cliente e fornecer informações inestimáveis sobre como seus concorrentes estão se saindo em relação ao seu produto.
Estudos de Caso
O principal diferenciador entre estudos de caso e depoimentos é a profundidade da avaliação. Ao contrário de uma página de depoimentos que se beneficia de alto volume, estudos de caso são mais eficazes em pequenas quantidades.
Um estudo de caso convincente é orientado para a solução, relevante e ilustrativo.
Aqui está um exemplo do estudo de caso da ReadMe para a Baremetrics.
Orientado para a solução
Que problema seu produto resolve e como? Esta é a pergunta-chave em que seus prospects estão interessados.
Em nosso estudo de caso da ReadMe, o ponto focal é reduzir o churn. Este objetivo encabeça toda a avaliação – é como nossa versão resumida para prospects que não têm tempo de ler o artigo completo, mas ainda querem ter uma ideia de como nossa solução funciona no mundo real.
Este estudo está estruturado como Problema – Solução – Resultado. Primeiro, descrevemos qual problema a equipe enfrentava. Depois, descrevemos nosso processo de diagnóstico e solução proposta. Finalmente, listamos os resultados de nossa solução implementada e demonstramos como nosso produto ajuda a ReadMe a atingir seu objetivo de reduzir churn e aumentar MRR.
A propósito, se você também está procurando uma solução que possa ajudá-lo a reduzir churn, aumentar MRR e aumentar LTV do usuário, a Baremetrics analisa os dados de seu negócio em 26 métricas diferentes. Essas informações financeiras personalizadas mostram exatamente onde estão suas oportunidades de negócio perdidas, quais planos trazem mais receita que outros e onde o foco de sua equipe deve estar. Se você está interessado em experimentar a Baremetrics, inscreva-se em nosso teste gratuito aqui!
Relevante
Em um estudo de caso, a voz do usuário é tão presente quanto o produto em si. Seus prospects devem ser capazes de se relacionar com o avaliador, razão pela qual é crítico que seus usuários em destaque correspondam de perto aos seus ICPs. Se seu produto tem como alvo mais de um ICP, cada estudo de caso deve representar um diferente para lançar uma rede mais ampla.
Presumivelmente, sua cópia de anúncio já fala muito sobre os benefícios de usar seu software. Em contraste, o propósito de um estudo de caso é mostrar exatamente como sua solução transformou um negócio específico.
Prospects lendo seus estudos de caso devem ser capazes de se identificar com o assunto do estudo de caso. 'Uau, estamos enfrentando esse mesmo problema agora! Esta solução pode funcionar para nós também' é a reação ideal que um estudo de caso visa.
Ilustrativo
Outra razão pela qual prospects analisam estudos de caso é obter uma visão interna do produto em uso.
Contas de demonstração e vídeos tutoriais são ótimos do ponto de vista informacional, mas visualizar todos os recursos de uma vez, especialmente para um tipo de produto desconhecido, pode ser avassalador. (Ainda achamos que os nossos são bem legais!)
Em vez disso, ler sobre um único recurso e sua aplicação no mundo real em um estudo de caso pode dar aos prospects uma noção muito mais concreta do produto inteiro. Também é uma maneira mais rápida de formar uma impressão com menos curva de aprendizado do que fazer um mergulho profundo em uma demonstração.
Inclua muitas capturas de tela! Estudos de caso são uma ótima oportunidade para mostrar sua solução em ação.
Otimizando Seus Depoimentos e Estudos de Caso para Marketing
A maneira mais convincente de atrair novos clientes é demonstrar que seus usuários atuais estão satisfeitos com a solução que seu produto fornece.
Apresentar depoimentos em sua página de destino é a maneira mais eficaz de fazer isso.
Essencialmente, isso serve para convencer prospects de que sua solução é a melhor do mercado. Procure apresentar um grande volume de depoimentos curtos para demonstrar que muitos, muitos usuários escolheram seu produto sobre a concorrência.
Estudos de caso, por outro lado, atendem prospects que querem entender exatamente como o processo funciona. Demonstre em detalhes como você resolveu um ponto de dor específico para um usuário e transformou sua vida empresarial para melhor.
Você pode optar por focar em um tipo de avaliação ou pode usar ambos! Comece a conversar com seus usuários hoje sobre como você impactou suas vidas: uma mina de ouro de marketing está ao alcance de seus dedos.
