Sumário
Há esse desejo avassalador nos estágios iniciais da sua empresa em provar sua ideia. Você quer validar que não está apenas desperdiçando completamente seu tempo. Existem algumas maneiras muito simples de fazer essa validação (alguém vai lhe dar dinheiro? sua taxa de cancelamento é <5%?, etc). Depois existem métodos ligeiramente mais formais.
Um dos métodos que muitas startups procuram para validação é "encaixe produto/mercado", e neste artigo vamos analisar o que é encaixe produto/mercado, como descobrir se você tem encaixe produto/mercado, como obter encaixe produto/mercado se você não tiver, e algumas ferramentas e recursos para ajudar no caminho!
Como ressalva, não acho que os métodos de pesquisa, por si só, sejam tão especiais, mas acho que o processo de realizá-los e analisar as respostas pode revelar muitos dados interessantes e acionáveis. Por exemplo, nós usamos pesquisas NPS para medir a satisfação do cliente. Não me importo particularmente com a pontuação real em si, mas mais com as respostas individuais.
De qualquer forma, vamos começar!
O que é encaixe produto/mercado?
Marc Andreessen cunhou o termo, dizendo…
Encaixe produto/mercado significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado.
"Bom" significando que o tamanho do mercado é grande o suficiente para sustentar um negócio. Não significa necessariamente que o mercado é massivo, mas certos nichos simplesmente não têm um "mercado" independentemente de quanto você possa querem querer que haja um (ou seja, aplicativo Palm OS para rastrear sua coleção de Furby).
Na prática, encaixe produto/mercado significa que você tem um produto que o mercado realmente ama e não consegue viver sem. Isso é importante porque se um mercado não consegue viver sem seu produto, você está em uma posição muito forte para crescer. E se você estiver em um grande mercado, você está em uma posição muito forte para crescer…bastante.
Como descobrir se você tem encaixe produto/mercado
Descobrir se você tem encaixe produto/mercado é tão simples quanto enviar uma pesquisa, mas como regra básica de pesquisa, obter pelo menos 100 respostas ajudará bastante para a significância estatística. Esta não é uma pesquisa que você envia para seus primeiros 10 clientes (você precisa falar com cada um deles individualmente). Isso é algo que você envia depois de ter 100+ clientes (e idealmente muito mais).
No cerne de uma pesquisa de encaixe produto/mercado está uma única pergunta:
Como você se sentiria se não pudesse mais usar este produto?
Com três respostas potenciais:
1. Muito decepcionado
2. Um pouco decepcionado
3. Não decepcionado (realmente não é tão útil)
Se pelo menos 40% dos seus respondentes responderem "muito decepcionado", então esse é um forte indicador de encaixe produto/mercado.
Essa é uma maneira excessivamente simplista de medir, mas também acho que gastar muito tempo tentando se rotular como tendo alcançado encaixe produto/mercado também pode ser um pouco fútil e não melhora seu negócio por si só.
O que é mais importante aqui é o processo. Claro, você poderia apenas fazer essa pergunta, executar a pesquisa e definir seu negócio com base nesse único número. Ou, você poderia aproveitar a oportunidade para fazer algumas outras perguntas para obter melhor contexto sobre por que por quê alguém respondeu da forma que fez! Os dados são tão úteis quanto o contexto em que são coletados e apresentados.
Como executar uma pesquisa de encaixe produto/mercado
Vamos analisar, passo a passo, como executar uma pesquisa de encaixe produto/mercado.
Construa sua lista
Você deve enviar esta pesquisa apenas para — Se você está expandindo sua base de clientes usando seus . De preferência aqueles que ficaram por pelo menos alguns meses. Se você tiver clientes gratuitos e pagantes, você deve enviar apenas para os clientes pagantes, pois são eles que realmente afetam seu negócio.
Idealmente, sua lista tem mais de 100 clientes. Quanto mais, melhor.
Construa sua pesquisa
Para obter os insights mais acionáveis de sua pesquisa, aqui estão as perguntas que você deve fazer (usaremos Baremetrics como a empresa de exemplo).
1. Como você descobriu Baremetrics? (múltipla escolha)
- Blog
- Amigo ou colega
- Mecanismo de busca
- Outro
Você está tentando entender como todos os seus clientes atuais estão encontrando você. Isso também ajudará você a segmentar as respostas posteriormente para descobrir de onde vêm seus clientes mais qualificados.
2. Como você se sentiria se não pudesse mais usar Baremetrics? (múltipla escolha)
- Muito decepcionado
- Um pouco decepcionado
- Não decepcionado (realmente não é tão útil)
- N/A – Já não uso mais Baremetrics
Esta é a pergunta principal que já discutimos, com a adição de uma opção (N/A). Você está incluindo a opção N/A apenas para filtrar definitivamente as respostas de clientes inativos.
3. Por favor, nos ajude a entender por que você selecionou essa resposta. (área de texto)
Se eles selecionaram, por exemplo, "Não decepcionado", então você certamente quer saber por quê por que eles selecionaram isso. Essas respostas são extremamente perspicazes porque apontarão para pontos fracos do seu produto.
4. Qual alternativa você provavelmente usaria se Baremetrics não estivesse mais disponível? (múltipla escolha)
- Provavelmente não usaria uma alternativa
- Eu usaria: ____________
Acho que a maioria das startups presta atenção demais aos concorrentes, mas se você descobrir que uma parcela significativa de seus clientes tem um concorrente em mente, é provável que tenham estado pesquisando. Esta é uma ótima oportunidade para descobrir exatamente por quê onde eles têm procurado por outra solução.
5. Qual é o benefício principal que você recebeu de Baremetrics? (área de texto)
Isso ajuda você a identificar os principais motivos pelos quais os clientes usam seu produto e basicamente escreve sua cópia de marketing para você (já que você deve estar vendendo benefícios, não recursos).
6. Você recomendou Baremetrics para alguém? (múltipla escolha + área de texto)
- Não
- Sim (Por favor, explique como você descreveu)
Semelhante à pergunta anterior, ajuda a identificar o que seus clientes acham mais valioso sobre seu produto, bem como a linguagem que usam, que você pode trabalhar em seu próprio marketing.
Analisando suas respostas
Você executou sua pesquisa e tem um monte de respostas! E agora?!?!
A segmentação principal de respostas deve ser feita nas respostas à pergunta "Como você se sentiria se não pudesse mais usar Baremetrics?". Você quer encontrar as similaridades entre cada um desses grupos de pessoas.
Não decepcionado
Se a maioria dos clientes ficaria não decepcionada se não pudesse mais usar seu produto, você tem um problema e não é um que você possa ignorar. Os clientes não se importam com seu produto e quando você está construindo um negócio com base no seu produto... esse é um problema significativo.
Examine todas as respostas, tente descobrir por que eles não se importam. Além disso, observe as pessoas que disseram "muito decepcionado" ou "um pouco decepcionado" e veja se suas respostas podem orientá-lo sobre como reformular seu produto.
Você tem muito trabalho a fazer aqui.
Um pouco decepcionado
Quando a maioria disser "um pouco decepcionado", você está perto! Dedique muito tempo segmentando as respostas com base nas outras perguntas para identificar especificamente os clientes que disseram "um pouco" versus "muito" e compare-os.
Saiba qual é a diferença entre esses segmentos, passe tempo falando com esses clientes e faça um plano de jogo para melhorar o produto.
Muito decepcionado
Se a maioria disser que ficaria "muito decepcionada", parabéns! Você tem ajuste produto/mercado! É provável que você esteja prestes a ou já tenha começado a experimentar um crescimento sólido.
Dedique tempo otimizando a mensagem de marketing com base nas respostas às outras perguntas da pesquisa. Não economize em recursos (dinheiro, tempo, etc.) que alimentem o crescimento.
Se você já pensou em arrecadar dinheiro, este é um momento perfeito para fazê-lo, pois o investimento pode ser fantástico quando usado para alimentar um fogo de crescimento já queimando (acho que deveria hashtagear #growthhack essa frase).
Baremetrics tem ajuste produto/mercado?
Em abril, executamos essa pesquisa. No total, recebemos 138 respostas. Aqui estão nossos resultados.
- Muito decepcionado: 32%
- Um pouco decepcionado: 58%
- Não decepcionado: 11%
Estamos bem perto! Dado como estamos no início da vida de nossa empresa e quanto estamos expandindo nos próximos meses, fico feliz com isso. Certamente há espaço para melhorias, mas acho que é uma posição sólida para estar.
O feedback que recebemos nos campos de texto abertos impulsionou muitos recursos e melhorias futuras do produto.
Ferramentas, recursos e leitura adicional para ajuste produto/mercado
Agora que você sabe como executar uma pesquisa de ajuste produto/mercado, aqui estão algumas ferramentas, recursos e artigos para ajudar!
- Respostas do Quora para Como você define ajuste produto/mercado?
- A Ilusão do Encaixe Produto/Mercado para Empresas SaaS
- O Caminho Sem Fim Para o Encaixe Produto-Mercado
- Construindo Produto Após o "Encaixe Produto-Mercado"
- Pesquisa de Encaixe Produto/Mercado para Slack
- Survey.io — Ferramenta construída especificamente para enviar essas pesquisas.
Obrigado a Hiten Shah, que sua palestra na MicroConf realmente me fez pensar e pesquisar isso como um método de feedback de produto.
