Sumário
Antes do surgimento da qualificação de leads, as equipes de vendas e marketing gastariam muito tempo tentando converter leads gerados durante campanhas de marketing.
Com o processo de qualificação de leads, agora há uma maneira direta de encontrar o cliente ideal que tem mais probabilidade de fazer uma compra.
Tudo começa simplesmente com a definição de qualidade. Como as equipes de marketing, vendas e produto definem um lead qualificado?
Continue lendo para aprender sobre MQLs, PQLs e SQLs, assim como a forma como o Baremetrics pode ajudá-lo a rastrear insights sobre esses leads conforme eles progridem pelo seu funil. Comece seu com Baremetrics de Baremetrics hoje.
O que é um MQL?
Um marketing qualified lead (MQL) é um termo usado para descrever prospects que interagiram com o conteúdo de marketing de uma marca e são considerados como tendo intenção de compra.
Um lead se torna marketing qualified quando realiza ações simples como abrir emails, visitas ao site e até mesmo fornecer suas informações de contato em uma landing page em troca de um recurso online, por exemplo, um ebook.
Os critérios que definem um MQL são específicos para diferentes organizações. A Empresa X pode escolher registros em webinars como um comportamento MQL enquanto a Empresa Y pode escolher um MQL como um lead que baixa vários white papers.
Esses critérios são tipicamente definidos levando em consideração o comportamento de um lead dentro do ciclo de vida do cliente.
O que é um PQL?
Um product qualified lead (PQL) é um termo usado para descrever prospects que experimentaram o produto ou serviço principal de uma marca através de um teste gratuito ou modelo de uso freemium. Um lead não é classificado como PQL simplesmente por se inscrever em um teste gratuito ou modelo freemium.
Para ser considerado PQL, um lead precisaria realizar algumas tarefas predefinidas antes de ser classificado como product qualified. Cada empresa tem sua própria definição de PQL, e essa definição evolui conforme o produto amadurece em diferentes estágios.
O que é um SQL?
Um sales qualified lead (SQL) é o termo usado para classificar leads que são considerados prontos para um discurso de vendas depois de experimentar várias mensagens de marketing de uma marca. Para ser considerado um SQL, um lead teria que demonstrar interesse suficiente no produto ou serviço.
A Empresa Y pode decidir que um SQL é um lead que compareceu a cinco webinars. SQLs normalmente vêm de MQLs.
Depois que MQLs atingem uma pontuação de lead específica (uma pontuação atribuída a leads por possuir múltiplos atributos) ou comportamento de lead, a equipe de marketing os marca como prontos para vendas.
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MQL vs. PQL vs. SQL: os principais diferenciadores
Embora as definições de MQL, PQL e SQL sejam subjetivas e dependam inteiramente do modelo de negócio de uma empresa específica, essas três categorizações de leads formam os pilares principais da geração de leads.
Aqui estão alguns principais diferenciadores desses tipos de leads.
- MQLs são marcados depois que consumiram o conteúdo de marketing de uma marca.
Alguns exemplos de comportamentos de MQLs incluem downloads de conteúdo de uma marca (ebooks, brochuras, white papers e software), envio de formulários (lista de mailing ou newsletter) e métricas de engajamento como curtir, marcar e tweetar.
- PQLs são marcados quando usam ou usaram o produto de uma marca e mostram sinais de estar mais investidos no produto.
Por exemplo, pessoas que usam a versão gratuita do Google Hangouts se qualificariam como PQLs. Eles precisarão fazer upgrade para a versão paga para desbloquear recursos extras, o que apresenta uma oportunidade de vendas.
- SQLs são marcados como SQL depois que demonstraram interesse no produto que vai além de simplesmente consumir conteúdo de marketing e ofertas gratuitas.
Exemplos de comportamentos de SQL incluem leads fazendo perguntas sobre preços e ofertas de pacotes, leads preenchendo um formulário de "solicitar uma cotação gratuita" e leads que pulam demos de produtos e entram em contato com um vendedor.
O Fluxo de MQL para PQL para SQL
Uma vez que as definições de SQLs, PQLs e MQLs ficam claras para as equipes de marketing e vendas, elas podem trabalhar melhor para garantir que as comunicações internas sejam eficientes e impulsionem o crescimento.
Com essa sinergia em vigor, ela formará a base para passar leads para vendas. Normalmente, um sistema de pontuação de leads é empregado dentro de um CRM; os leads são pontuados com base no engajamento.
Aqueles que atingem uma pontuação de lead específica são repassados à equipe de vendas juntamente com outras informações relevantes que a sinergia entre marketing e vendas já teria discutido.
Quem é responsável por converter PQLs em clientes - vendas ou marketing?
Depende da equipe, mas as equipes de vendas e marketing geralmente trabalham juntas para converter PQLs em clientes que pagam e repetem.
Primeiro, as equipes de marketing trabalham para fazer com que visitantes se inscrevam e se tornem PQLs. Depois, as equipes de vendas encorajarão PQLs a decidir qual plano é certo para eles e compartilharão ofertas adicionais.
Usando Baremetrics para monitorar MQLs
Com Baremetricsvocê pode monitorar MQLs e sua progressão através do seu funil de marketing.
Para fazer isso, você precisará importar informações usando a API do Baremetrics ou aplicativos como Zapier. Depois que esses dados estiverem no Baremetrics, você pode usar a People Insights ferramenta para segmentar seus clientes com base em atributos personalizados.
Aqui estão alguns exemplos de segmentos de MQL que você poderia criar:
Testes gratuitos que conectaram uma fonte de dados
Quando os usuários se inscrevem em um teste gratuito, eles exploram os recursos interessantes do seu serviço, enquanto decidem se é a solução certa para suas necessidades.
Durante seu período de teste, eles podem decidir se conectar a fontes de dados como um arquivo, um banco de dados específico em um sistema de gerenciamento de banco de dados ou até mesmo um feed de dados ativo.
Essa ação poderia significar um novo nível de comprometimento em pagar pelo seu serviço.
Testes gratuitos que completaram comportamentos específicos
Você também pode rastrear os comportamentos de clientes que estão em um teste gratuito.
Um desses comportamentos é a intensidade de uso. Conhecer a intensidade de uso de testes gratuitos é um fator essencial para determinar com que facilidade eles podem ser convertidos de PQLs para vendas fechadas.
Isso significa que eles lembram do valor derivado do serviço, daí a frequência de uso. Direcionar clientes de teste gratuito com comunicação de marketing e informações sobre seu uso geralmente tem um impacto massivo em encorajá-los a manter o serviço.
Usando Baremetrics para monitorar PQLs
Com Baremetrics, você também pode rastrear seus leads qualificados por produto. Estes são leads que se envolveram significativamente com seu produto durante seu período de avaliação gratuita.
Como mencionado anteriormente, você pode segmentar facilmente seus clientes e descobrir insights comparativos significativos após importar dados da fonte de sua escolha.
Aqui estão alguns exemplos de segmentos de PQL que você poderia criar.
Identifique usuários que estão realmente usando seu produto na conta de avaliação gratuita com os segmentos e filtros de clientes do Baremetrics
No seu painel, você pode identificar seus clientes em contas de avaliação gratuita, seu período de inscrição e intensidade de uso. Você também pode rastrear avaliações gratuitas em vários segmentos de clientes.
Com Trial Insights, você pode rastrear taxa de conversão, novas avaliações e avaliações ativas. Você pode segmentar seus clientes de avaliação com base em diferentes categorias e monitorar facilmente os clientes que mostram o maior potencial de conversão.
Usando Baremetrics para monitorar SQLs
Uma parte crucial para conseguir que os leads se convertam é rastrear sua intenção em cada estágio do funil de vendas. Diferentes comportamentos têm significados diferentes e recebem um nível de importância.
Aqui estão alguns exemplos de maneiras como você poderia reunir insights sobre SQLs usando dados importados.
Monitore avaliações gratuitas que conectaram um cartão de crédito
Se um cliente conecta seu cartão de crédito, é um forte indicador de intenção de compra.
Por outro lado, se o cliente optar por não usar o produto pouco antes de ser alertado sobre um débito iminente em seu cartão, então ele pode não querer fazer um pagamento pelo serviço.
Monitore avaliações gratuitas que responderam a uma de suas campanhas de gotejamento automatizadas
Uma campanha de gotejamento é uma série de e-mails enviados para clientes que realizam ações específicas.
Suponha que você configure uma campanha de gotejamento para clientes de avaliação gratuita que usam seu serviço por 14 dias consecutivos. Sua campanha de gotejamento pode oferecer um desconto quando se inscreverem, ou simplesmente sugerir um plano que possa ser melhor do que o que estão usando atualmente.
Usando Baremetrics para monitorar avaliação que se converteram em um plano pago
Quando um cliente se converte de uma avaliação gratuita para um plano pago, você será notificado no centro de controle do Baremetrics.
Aqui você pode rastrear sua jornada completa, começando de quando se inscreveu até o dia presente.
No aplicativo Baremetrics, eventos importantes como pagamentos, alterações de cartão de crédito e atualizações aparecerão no perfil do seu cliente.
Clientes que se tornaram clientes pagos na última semana aparecerão na Análise no Centro de Controle do Baremetrics em "Novos Clientes."
Conclusão
Equipes eficientes de vendas e marketing rastreiam leads enquanto progridem pelo funil e se aproximam de pagar por um produto ou serviço. Ao organizar esses leads como MQLs, PQLs e SQLs, as equipes podem focar seus esforços e medir a eficácia de diferentes canais de marketing.
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