Sistema à prova de falhas para conseguir novos clientes

Conseguir novos clientes pode parecer uma espécie de magia negra de nível 10. Parece não haver uma maneira clara de simplesmente identificar as pessoas que querem seu produto, mostrá-lo a elas e depois fazer com que elas o comprem.

E embora isso seja em grande parte verdade, existe é uma maneira de sistematicamente criar ideias de marketing, testá-las e identificar os melhores canais para expandir sua base de clientes!

Temos um sistema que usamos para gerar ideias novas, descobrir no que focar a seguir, testar essa ideia de crescimento e depois repetir até encontrar várias fontes sólidas para novos clientes.

Sistema de marketing

Um tempo atrás, li um livro chamado Traction de Gabriel Weinberg & Justin Mares. Está cheio de ideias para fazer crescer seu negócio com um framework que eles chamam de "Bullseye"…leitura altamente recomendada. O framework é realmente ótimo e influenciou muito o sistema que desenvolvemos e agora usamos na Baremetrics para conseguir novos clientes.

Em última análise, conseguir novos clientes se resume a marketing. E estou usando a palavra "marketing" em um sentido muito amplo de "conscientizar clientes sobre seu produto". Se os clientes não sabem que seu produto existe, você está em apuros.

Então vamos percorrer o sistema que usamos para identificar canais de marketing, gerar ideias de estratégias, testar essas estratégias e depois converter usuários em clientes!

Canais

Primeiro, vamos falar sobre canaisde marketing. Canais são essencialmente os vários tipos de aquisição de clientes que você pode usar. Estes são a base para qualquer ideia que você tenha. E na verdade, apenas conversar sobre esses canais provavelmente lhe dará muitas ideias. Vamos percorrer esses 19 canais agora.

1. Blogs Direcionados — É provável que você leia e siga vários blogs. Seus clientes não são diferentes. Identifique os principais blogs que seus clientes leem (que podem ou não estar realmente em seu "nicho") e descubra maneiras de fazer parcerias ou anunciar nesses blogs.
2. Relações Públicas — Este é o RP "tradicional" com o qual você provavelmente está familiarizado. É conseguir cobertura em meios de comunicação, revistas, TV, jornais e as versões online desses meios de comunicação.
3. Relações Públicas Não Convencionais — Acabamos de mencionar RP "tradicional"…este é o tipo não tradicional ou não convencional. Abrange tudo, desde truques publicitários até coisas mais pessoais, como notas manuscritas para clientes que geram cobertura de imprensa.
4. Marketing de Mecanismos de Busca — Isto é, para todos os efeitos práticos, Google AdWords. É pagar por anúncios em vários mecanismos de busca.
5. Anúncios de Redes Sociais e Display — Anúncios em banner, anúncios do Facebook, anúncios do Twitter, anúncios do Reddit. Estes são todos os anúncios que você encontra por toda a web.
6. Anúncios Offline — Se você está executando uma startup de tecnologia, é fácil descartar completamente anúncios offline, mas a realidade é que, em termos gerais, mais dinheiro é gasto em anúncios offline do que online. TV, rádio, jornais, mala direta, outdoors…acontece que as pessoas ainda interagem com o mundo físico. Quem diria?!?!
7. Otimização de Mecanismos de Busca — SEO é o processo de otimizar e direcionar seu conteúdo para as coisas que seus clientes estão procurando online. Mais de 5 bilhões de buscas são feitas todos os dias. Estamos todos constantemente procurando por coisas e não tornar seu conteúdo facilmente acessível e localizável é deixar dinheiro sobre a mesa.
8. Marketing de Conteúdo — Geralmente as empresas tendem a cair em um de dois campos: conteúdo de alto volume mas baixa qualidade, ou baixo volume mas alta qualidade. Qual você acha que se sai melhor? Este último, sem dúvida. A mera existência de um conteúdo não é a chave para fazer o marketing de conteúdo funcionar, é criar conteúdo que pessoas reais querem ler e compartilhar.
9. Email Marketing — Há muita sobreposição entre Marketing de Conteúdo e Email Marketing. Email Marketing é sobre entregar mensagens de marketing e conteúdo por email de uma maneira que se conecte com seus clientes (e potencial clientes
10. ) em um nível mais personalizado. Marketing Viral — Se você está expandindo sua base de clientes usando seus clientes atuais para indicar novos clientes, então você está usando um sistema de marketing viral. Empresas como Dropbox, Twitter, Facebook e muitas outras (especialmente no espaço B2C) usam marketing viral para crescer.
11. Engenharia como Marketing — O exemplo mais comum de engenharia como marketing são as ferramentas gratuitas que você encontra em muitos sites. Fizemos isso extensivamente na Baremetrics com coisas como uma calculadora Build vs. Buy, uma ferramenta de previsão e uma ferramenta interativa de benchmarking da indústria. Esta forma de marketing é geralmente usada como uma ferramenta de geração de leads para trazer pessoas para seu funil de marketing ou vendas e pode funcionar maravilhas para quebrar o ruído.
12. Desenvolvimento Comercial — Os negócios não são criados em um vácuo. Eles exigem várias parcerias para realmente crescer e desenvolvimento comercial é apenas o processo de criar essas parcerias e relacionamentos. As parcerias que você cria acabam beneficiando as bases de clientes de ambos os lados da mesa.
13. Vendas — Isto é o que você acha que é. É o processo tradicional de trabalhar diretamente com clientes para ajudá-los a entender o valor que você está oferecendo na esperança de que estejam interessados em comprar.
14. Programas de Afiliados — Criar um programa de afiliados é essencialmente uma maneira de recrutar um grande número de vendedores em tempo parcial para ajudar a divulgar seu produto. Eles falam sobre e promovem seu produto em troca de algum tipo de compensação (geralmente dinheiro) cada vez que uma compra é feita. Este é um canal extremamente comum no mundo do comércio eletrônico.
15. Plataformas Existentes — Uma das partes mais difíceis de criar algo novo é conseguir distribuição. Como você coloca seu produto diante de muitas pessoas que querem comprar? As plataformas existentes podem ser uma forma essencial de fazer isso, pois têm usuários integrados. Lojas de aplicativos Apple e Android, extensões Chrome do Google, aplicativos do Facebook…todas essas são plataformas gigantescas com centenas de milhões de usuários que você pode usar para colocar seu produto no mercado.
16. Feiras Comerciais — Enquanto as feiras comerciais não são tão comuns no espaço de software para PME, elas são extremamente comuns no espaço de software empresarial e praticamente em todas as outras indústrias. Produtos físicos ou produtos que possuem um ciclo de vendas mais longo podem se beneficiar muito da feira comercial certa, pois facilitam relacionamentos diretos com as pessoas que estão comprando. Podem ficar caros rapidamente, porém, então você precisa ser cuidadoso e estratégico.
17. Eventos Presenciais — Patrocínio de eventos, ou até mesmo criar seus próprios eventos, são semelhantes às feiras comerciais, pois o colocam diante de seu público-alvo diretamente e podem ser mais baratos e acessíveis do que uma feira comercial. O patrocínio de eventos comum geralmente não é ótimo para conversões diretas em novos clientes, mas pode ser ótimo para marca. Quanto mais você puder se envolver em um evento, mais retorno você verá deste canal.
18. Apresentações — As apresentações podem ser perigosas. Consomem tempo, geralmente apenas lhe dão acesso a um grupo relativamente pequeno de pessoas, e dão a ilusão de estar fazendo algo significativo. Realmente, a única hora em que isso pode funcionar bem é quando você tem um grupo extremamente direcionado de pessoas para as quais está fazendo uma apresentação.
19. Construção de Comunidade — Quando você está servindo um mercado maior, você pode criar uma comunidade em torno do que está fazendo que sirva bem o cliente e o mantenha engajado com seu produto. Muitas empresas na verdade comece com uma comunidade e depois expandem para criar produtos para sua comunidade. Muitas empresas aproveitam um Sistema de Gerenciamento de Aprendizado (LMS) para construir uma comunidade oferecendo recursos de aprendizado valiosos e fóruns interativos.

Então, aí estão os 19 canais de marketing principais. É fácil descartar alguns desses canais. "Não há maneira de uma feira comercial funcionar para nós!" Mas quando você está fazendo brainstorm de ideias, é importante colocar tudo na mesa. Misture um sistema de pontuação para suas ideias e magia!

Estratégias

Para começar, você e sua equipe devem sentar e fazer brainstorm. Passe por cada um dos 19 canais de marketing e pense em todas as maneiras pelas quais você poderia comercializar para clientes.

Estas devem ser ideias muito específicas, porque você vai testá-las. Quanto mais preciso você for com a ideia, mais claros serão os resultados de seus testes. Também serão mais baratos de testar.

Coloque todas as suas ideias em uma planilhae categorizá-las por canal.

Priorização

Depois de ter pelo menos algumas dúzias de estratégias, o próximo passo é priorizá-las. Quase todas as empresas têm falta de recursos de uma forma ou de outra: tamanho da equipe, tempo, dinheiro…geralmente uma combinação de todas essas coisas. Você certamente não pode lidar com todas essas ideias ao mesmo tempo, então priorizar o que fazer primeiro é crucial.

Para ajudá-lo a priorizar, criamos um sistema de pontuação baseado em quatro fatores.

• Qualidade de Leads
• Eumpacto
• Custo
• Esforço

Sim, isso forma QUCE, e qualidade cria tudo de bom. 😉

Usamos esses quatro fatores para gerar uma pontuação onde quanto menor o número, mais acessível é a ideia de marketing. Vamos dar uma olhada nos quatro fatores.

Qualidade de Leads

Nem todas as fontes são iguais. Geralmente seus leads de mais alta qualidade virão de uma fonte que o enviar o menor número de leads e os leads de mais baixa qualidade virão de uma fonte que apenas o bombardeia com tráfego.

Seu serviço AirBnB para Hamsters pode receber muito tráfego do TechCrunch, mas sejamos honestos…muito poucos desses visitantes vão, você sabe, precisar disso. Mas uma menção do Petco?!?! Esses leads seriam fantásticos!

Impacto

O impacto muitas vezes corresponderá à sua Qualidade de Lead, mas é mais direcionado para qual é o propósito de seu marketing. Por exemplo, talvez a conscientização da marca seja um foco muito maior para você do que a geração de leads. Nesse caso, uma ideia de marketing pode ter uma pontuação de qualidade de lead mais baixa, mas uma pontuação de impacto alta.

de Clientes

Nem todas as grandes ideias são caras (na verdade, muitas vezes suas melhores ideias são realmente muito baratas). Mas o fato é, algumas ideias realmente podem ser bem caras (feiras comerciais, publicidade, patrocínios).

Se o custo não é um grande fator para sua empresa, você pode reduzir o peso do "custo" na pontuação final (que vou abordar em breve).

Esforço

Quanto trabalho essa ideia levará? A ideia depende de convencer outra pessoa a fazer algo? O time inteiro precisa se envolver para executar a ideia? Todas essas coisas afetam quanto esforço algo leva.

Multiplicadores

Cada empresa está em um estágio diferente e quais fatores têm impacto em você variarão. Talvez você tenha todo o tempo do mundo, mas sem dinheiro…isso torna o custo um multiplicador enorme. Talvez você tenha tempo limitado, mas muito dinheiro, nesse caso o esforço seria um grande multiplicador.

Em a planilha mencionada anteriormente, há configurações onde você pode ajustar todas as quatro variáveis com base na importância.

A Pontuação

Depois de definir Qualidade de Lead, Esforço, Custo e Impacto (e ajustar os vários multiplicadores), o que você obtém é uma pontuação ponderada que ajuda a orientar quais ideias de marketing você deve tentar a seguir!

Quanto menor a pontuação, mais alinhada a ideia está com o estágio atual da sua empresa!

Testes

Neste ponto você deve ter uma planilha cheia de ideias, todas pontuadas e automaticamente priorizadas. E agora? Hora de testar!

O objetivo dos testes é descobrir se um canal vale a pena gastar mais tempo, esforço e dinheiro perseguindo. Embora a pontuação LICE ajude a priorizar, a fase de teste é o que realmente decide se uma estratégia específica funcionará para você.

Nem todas as ideias são testáveis ou até repetíveis de forma escalável, mas se forem, há uma série de pontos de dados adicionais que você vai querer rastrear.

• Custos de Aquisição de Clientes (CAC)
• Taxa de Resposta
• Taxa de Conversão
• Valor da Vida Útil do Cliente (LTV)

Para iniciar um teste, você precisa descobrir a forma mais barata de "colocar o pé na água" para obter alguns dados sobre custos e taxas de conversão.

Como exemplo, digamos que anúncios no Facebook direcionados para donos de cães é o que você quer testar. Você executaria uma pequena campanha gastando, digamos, $20 ao longo de alguns dias e depois analisaria os resultados.

Se você descobrir que é econômico adquirir clientes dessa forma, então pode aumentar seu teste. Dobre seus gastos e depois analise os resultados.

Os testes não são algo único. É um processo contínuo que requer ajuste constante para obter o máximo proveito. Mas a coisa boa é que, contanto que você esteja rastreando os pontos de dados mencionados acima, você sempre pode dizer não apenas se uma estratégia está funcionando para você, mas é fácil identificar quando um canal para de funcionar.

Conversão

Depois de começar a gerar novos cadastros, é hora de fazer com que se convertam! É quando você começa a ver um ciclo nas coisas que temos ensinado e nos processos que você tem implementado.

Muitas das mesmas coisas que você fez para reduzir churn, reter clientes e aumentar seu MRR se aplicam a realmente converter usuários!

Assim como reter clientes, converter usuários se resume a engajamento. Quando os usuários estão usando ativamente seu produto durante um período de teste, eles são exponencialmente mais propensos a se tornarem clientes pagantes.

Trabalhe com seus usuários para identificar as coisas que mostram o valor que você está oferecendo a eles. Para Baremetrics, é conectar uma fonte de dados, o que ultimamente dá aos nossos usuários centenas de insights que nunca tiveram antes ou gastam uma quantidade extraordinária de tempo obtendo.

Identifique essas coisas e depois use onboarding individual, campanhas de email drip e mensagens no app para ajudar seus usuários a obter sucesso com seu produto e entender o valor que estão recebendo.