Sumário
Principais conclusões:
- A previsão de receita de SaaS ajuda startups a prever sua receita futura para que possam tomar decisões mais estratégicas
- Existem múltiplos tipos diferentes de modelos de previsão de receita que podem cada um fornecer insight sobre como fatores como seu pipeline atual ou tendências sazonais podem impactar sua receita recorrente anual
- Embora a previsão seja complexa, incorporar melhores práticas como criar múltiplos cenários, considerar tendências globais e aproveitar software de previsão avançado como Recover pode melhorar a precisão do seu modelo
Durante os estágios iniciais de construir uma startup de SaaS, projeções de vendas de alto nível podem ser suficientes para orientar a direção da sua empresa. Mas à medida que um negócio de SaaS cresce, torna-se cada vez mais crítico fazer previsões precisas de receita futura.
Em algum momento, a maioria dos negócios precisa de capital adicional para impulsionar o crescimento. E a realidade é que qualquer investidor em potencial ou credor vai querer ver uma projeção de receita confiável para entender quando (ou até mesmo se) obterá um retorno sobre o seu dinheiro.
Além de levantar capital, modelos de previsão financeira são cruciais para tomar decisões comerciais importantes à medida que a empresa cresce. Por exemplo, você pode estimar quando precisará contratar funcionários adicionais ou quanto você pode gastar em marketing.
Leia adiante para descobrir algumas melhores práticas que você pode usar para fazer previsão de receita para seu negócio de SaaS.
Defina Suas Métricas Antes de Começar
Primeiro, você deve definir as métricas de receita que deseja medir com base nos produtos que seu negócio de SaaS oferece. Aqui estão alguns tipos diferentes de métricas de receita a considerar para modelos financeiros para startups:
- Receita existente vem de clientes com assinaturas contínuas. Isso geralmente é rastreado com a receita recorrente mensal (MRR) métrica, calculada usando o número de clientes e o valor médio cobrado para um determinado mês.
- Receita nova vem da venda adicional de novas assinaturas. Isso geralmente pode ser baseado em dados de vendas históricos e na força do seu pipeline de vendas.
- Receita de renovação vem de clientes existentes mantendo a mesma assinatura por outro período quando está vencendo para renovação.
- Receita de upsell vem de clientes passando para uma assinatura de nível superior ou comprando outros complementos.
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Experimente Diferentes Tipos de Previsão de Receita
Além de decidir quais métricas de receita rastrear, você também vai querer decidir o modelo financeiro que deseja usar para criar previsões. Aqui estão algumas abordagens comuns para previsão de receita:
- Previsão orientada por leads usa o número de leads para um período de tempo específico, a taxa de conversão de clientes e o preço médio de venda para calcular uma estimativa de receita para cada fonte de lead.
- Previsão de valor do ciclo de vida aproveita o valor estimado do cliente médio para prever receita futura. Existem muitas maneiras de calcular de tempo de vida do cliente, mas um método é dividir a MRR média por cliente pela taxa de churn de clientes.
- Previsão de oportunidades prevê quais perspectivas se tornarão clientes com base em onde estão no ciclo de vendas. Você atribui taxas de fechamento em potencial a diferentes estágios do seu pipeline de vendas e estima o valor em potencial dos prospects para prever receita com base nas oportunidades de vendas atuais. Um bom CRM pode ajudar aqui.
- Previsão histórica é o método mais fácil para prever receita, mas nem sempre o mais preciso. Você pega dados de vendas históricos e faz uma suposição sobre o crescimento dos negócios para estimar receita futura.
Software de projeção financeira pode ajudá-lo a mapear diferentes modelos para criar cada uma dessas previsões.
Saiba mais sobre como construir modelos financeiros acionáveis.
Melhores Práticas para Previsão de Receita de SaaS
A previsão de receita de SaaS pode ser desafiadora, mas incorporar essas dicas pode ajudá-lo a obter modelos mais precisos e abrangentes:
- Fazer previsão de múltiplos cenários
- Aproveitar dados históricos
- Manter dados limpos
- Considerar tendências de mercado da indústria e globais
- Integrar acordos perdidos em suas previsões
- Contabilizar churn e ARR
- Fatorar custo
Prever Múltiplos Cenários
Previsão de cenários é uma ótima maneira de lidar com a natureza altamente imprevisível de dirigir um negócio. Essa estratégia de previsão envolve modelar múltiplas situações de "e se" para se preparar melhor para o futuro. Aqui estão alguns cenários comuns para prever:
- Cenário alvo: Este é o resultado ideal que você está buscando e geralmente é baseado em suposições bastante agressivas.
- Cenário base: Esta é uma estimativa conservadora do que seu negócio pode mais provavelmente alcançar e frequentemente é baseada no seu desempenho histórico médio dos últimos meses.
- Cenário de pior caso: Este é o cenário improvável em que as coisas correm muito mal, geralmente devido a fatores externos fora do seu controle.
Melhor software de previsão de receita financeira deve suportar planejamento de cenários diversificados.
Aproveite Dados Históricos
Enquanto a previsão de cenários é ótima para considerar resultados imprevisíveis, a previsão de dados históricos tradicional pode frequentemente ajudar a determinar o resultado mais provável. Esse tipo de previsão pode ser usado para prever o "cenário base" porque é enraizado em dados históricos. Ao implementar previsões tradicionais, você evita a adivinhação qualitativa com previsão de cenários e se concentra nos dados.
Mantenha Dados Limpos
A qualidade dos seus dados impactará muito a precisão das suas previsões de receita, especialmente para previsões mais quantitativas baseadas em dados históricos.
Coletar dados de alta qualidade requer uma maneira de agregar dados de múltiplas fontes em um conjunto claro de métricas de negócio tudo em um só lugar. Ao manter dados limpos em um hub centralizado, você pode calcular métricas e previsões mais realistas que levam a melhores decisões de negócio.
Considere Tendências do Setor e Mercado Global
Sua previsão de receita e outras métricas de negócio se tornam muito mais úteis quando visualizadas no contexto do seu setor ou tendências mundiais mais amplas. Por exemplo, você pode realizar análise de coorte usando benchmarks SaaS em tempo real para determinar como sua empresa se posiciona comparada a negócios semelhantes.
Integre Negócios Perdidos em Sua Previsão
É fácil ficar excessivamente otimista sobre quais negócios você espera fechar, o que pode afetar a precisão da previsão orientada por oportunidade ou lead. Rastrear negócios perdidos é uma maneira importante de criar uma estimativa realista das taxas de conversão de clientes e, consequentemente, da receita futura esperada de qualquer negócio potencial daqui para frente.
Leve em Conta Churn e ARR
Ao prever receita futura, você não pode apenas olhar para novas vendas, upsells e renovações. Na verdade, um fator fundamental na previsão de receita é entender o impacto da sua receita recorrente anual (ARR) e churn.
Um dos principais benefícios do modelo de negócio SaaS e assinatura é a garantia de alguma receita futura através de faturamento recorrente — então é importante determinar quanto de receita recorrente esperar. Isso significa que medir a retenção de clientes é tão importante quanto a aquisição de clientes quando se trata de prever receita futura de SaaS.
Leve em Conta o Custo
Ao prever receita, é importante lembrar que vendas são apenas uma peça do quebra-cabeça. Sempre haverá despesas adicionais necessárias para apoiar o crescimento do negócio, seja contratando novos funcionários ou aumentando orçamentos de marketing. Ao levar em conta os custos associados à receita adicional, você poderá obter uma melhor visão do que é sustentável para seu negócio.
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