Sumário
Principais conclusões:
- Receita recorrente anual (RRA) é uma métrica vital de SaaS que ajuda você a rastrear a receita anual prevista
- Calcule a RRA adicionando o valor dos contratos anuais e upgrades, e subtraindo a receita perdida com cancelamentos e downgrades
- A RRA pode fornecer insights críticos sobre seu negócio que podem ajudá-lo a prever sua situação financeira futura, tomar decisões de investimento estratégico e muito mais
Empresas de SaaS geram sua receita a partir dos pagamentos de assinatura que os clientes pagam pelo uso de seu software.
O lucro eventual de uma organização de SaaS é a diferença entre a receita de assinatura e o custo incorrido ao realizar as atividades mencionadas acima.
Como em qualquer negócio, existem métricas específicas que ajudam a gestão a executar organizações e rastrear o progresso em direção às suas metas. Felizmente, também há software para ajudar a rastrear, analisar e aproveitar ao máximo esses pontos de dados e insights.
Entendendo a Receita Recorrente Anual
Receita recorrente anual, como o nome sugere, é a receita anual total prevista de uma empresa de SaaS baseada nos contratos de assinatura que ela conquistou. Ela mede apenas a renda que é garantida e exclui todas as assinaturas únicas ou de teste.
Isso significa que a RRA é geralmente calculada com base em contratos de um ano ou de vários anos. Mesmo que o pagamento seja feito mensalmente, se houver um acordo contratual ou acordo de renovação automática, a receita prevista é incluída na RRA.
Dito isto, os cálculos variam de negócio para negócio, e algumas organizações incluem todos os clientes que estão razoavelmente certas de que serão retidos. O elemento crítico é que a RRA considera o churn de clientes e, portanto, pode ser um bom indicador de retenção de receita.
Como Calcular a RRA
A RRA é calculada levando em consideração o valor total das assinaturas anuais, o número de upgrades anuais comprometidos e o número de cancelamentos.
A fórmula para calcular a RRA é a seguinte:
RRA = (Receita de assinaturas anuais normalizada para um ano + Receita de upgrades recorrentes para o resto do ano) - Receita perdida com cancelamentos
Exemplo de Cálculo de RRA
Por exemplo, se você tem três clientes que concordaram em comprar a assinatura a $10 por mês, então a receita de receita anual de assinatura normalizada para o ano é 3 ✕ $10 ✕ 12 = $360.
Agora, imagine que um cliente fez upgrade para uma adesão pro por um extra de $2 por mês em março. O segundo elemento da RRA, a receita de upgrades recorrentes para o resto do ano, se torna $2 ✕ 9, onde 9 é o número restante de meses.
Da mesma forma, se um cliente cancelou sua assinatura, então o terceiro elemento, a receita perdida com cancelamento, se torna $10 ✕ 12 = $120.
A RRA é assim $360 + $18 − $120 = $258.
Quão essencial é a RRA na medição do sucesso empresarial?
Para uma empresa que vende seus produtos ou serviços com base em assinaturas, a RRA é uma métrica crítica que conta a história de todo o seu modelo de negócio. Vamos explorar por que é essencial na medição do sucesso empresarial.
1. Fornece uma Visão Clara das Tendências de Receita
A RRA leva em consideração todos os clientes existentes da empresa que a organização tem confiança de que reterá. Isso significa que fornece uma avaliação razoavelmente precisa do estado atual do negócio. Apenas uma circunstância imprevista com efeitos desastrosos na infraestrutura da empresa ou capacidades de prestação de serviços acionaria uma mudança no estado deduzido via RRA.
2. Melhora a Previsão de Lucro
A RRA ajuda as organizações a prever seu lucro para o ano inteiro seguinte. A RRA pode ser considerada como a receita mínima que a empresa receberá mesmo que não ganhe nenhum cliente novo ou upgrades para o resto do ano, portanto ajuda a organização a definir uma linha de base para suas previsões de receita.
3. Valida o Modelo de Negócio
O objetivo inteiro de um modelo de negócio de assinatura é esperar que as pessoas continuem pagando pelos seus serviços no futuro previsível. A RRA ajuda a afirmar isso e dá uma indicação à gestão de se o modelo de negócio de assinatura é uma alternativa viável naquele domínio específico.
4. Fornece Insights de Desempenho de Produtos
A RRA considera apenas receita de assinatura. Nesse sentido, é diferente da receita total, que pode incluir outras fontes de renda como pagamentos únicos ou produtos complementares, portanto ajuda a gestão a focar apenas em produtos específicos e nos clientes que usam esse produto. Também é possível calcular a RRA de produtos individuais se a empresa tem múltiplos produtos em seu portfólio.
5. Facilita a Tomada de Decisão Estratégica
Como mencionado acima, a RRA denota a receita mínima que a empresa pode ganhar naquele ano. Portanto, desempenha um papel importante em decidir quanto dinheiro pode ser gasto em recursos de produtos, promoções de vendas, avaliações de funcionários, e mais, etc. Você pode aproveitar métricas como RRA e taxa de crescimento para fazer investimentos inteligentes em seu negócio, garantindo que você mantenha um taxa de queima e evite preocupações com fluxo de caixa
Quando Rastrear RRA
A RRA só deve ser usada por organizações que ganham a maior parte de sua receita com assinaturas. Essas organizações geralmente funcionam com base em relacionamentos com clientes, e o churn de clientes é um grande fator no sucesso do negócio. Usar RRA para medir o sucesso empresarial só faz sentido em organizações que atendem às seguintes condições.
- Sua organização obtém a maioria de sua receita de produtos baseados em assinatura. Se apenas uma pequena porcentagem de sua receita vem de produtos SaaS, usar RRA distorcerá o status real da sua empresa.
- Sua organização oferece um contrato de um ano ou configuração de assinatura com base em autorenovação. Se sua empresa funciona principalmente com contratos de curto prazo, usar RRA pode ser complicado porque você não pode prever com precisão razoável se seus clientes renovarão até o final do ano. A RRA não pode ser usada nesses casos como um indicador para decidir alocações orçamentárias. Nesses casos, Receita Recorrente Mensal (MRR) pode ser um indicador melhor.
- Seu contrato com clientes afirma que eles não podem cancelar sem dar um período de aviso suficiente. Se os clientes podem cancelar à vontade, mesmo que o contrato tenha pelo menos um ano de duração, usar RRA pode causar confusão. Algumas organizações, especialmente aquelas com grandes valores de contrato, permitem que os clientes cancelem no meio do caminho e apenas mencionam proteção de preço em seus arranjos de contrato de um ano.
- Você quer uma métrica que possa fornecer o valor potencial do seu negócio para investidores mesmo antes do ano fiscal terminar ou fora do Princípios Contábeis Geralmente Aceitos (GAAP).
- Seu modelo de negócio não inclui muitos pagamentos únicos, complementos ou serviços auxiliares que podem contaminar a métrica de RRA. Esses pagamentos únicos e upgrades geralmente não são incluídos na RRA, mas serão incluídos na receita total. Se seu negócio depende mais desses pagamentos únicos do que de receitas de assinatura, é melhor usar receita absoluta em vez de métricas de receita recorrente.
- Seu horizonte de tomada de decisão é inferior a um ano e você deseja tomar decisões orçamentárias com base na receita esperada. Se sua alocação de orçamento acontece uma vez por ano, é melhor usar métricas baseadas em GAAP.
- Você está focado em reter clientes e ganhar novos clientes. ARR é uma excelente medida para rastrear a lealdade de seus clientes.
Baremetrics fornece um painel fácil de ler que oferece todas as métricas-chave do seu negócio, incluindo:
- MRR
- ARR
- Tempo para Valor
- LTV
- total de clientes
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Como Aproveitar o ARR para Melhorar os Resultados Comerciais
Como o ARR fornece uma imagem precisa da saúde de uma empresa, pode ser usado de muitas maneiras para melhorar os resultados comerciais.
1. Atraindo Investidores
Como o ARR oferece uma métrica em tempo real sobre a saúde do seu negócio, é muito valioso quando você está tentando conseguir investidores para fazer crescer sua organização. Se seu negócio é predominantemente baseado em assinatura, os investidores precisam apenas observar essa métrica única para ter uma ideia sobre seu status atual. Uma rápida análise de como seu ARR variou ao longo de um período de tempo fornecerá aos investidores todas as informações necessárias para avaliar seu potencial.
2. Planejando o Crescimento de Produtos e Negócios
O ARR fornece uma previsão precisa de como as finanças de uma empresa aparecerão em um ano. Portanto, oferece à alta gestão visibilidade sobre quanto dinheiro está disponível para desenvolvimento de produtos e permite que eles planejem os lançamentos de recursos para priorizar os clientes mais leais ou em dúvida dependendo das circunstâncias. Da mesma forma, você também pode alocar receita prevista em investimentos de crescimento de negócios, incluindo o aumento de esforços de marketing ou vendas.
3. Definindo Metas Realistas
O ARR ajuda a definir metas que são realizáveis, mas não muito fáceis ao mesmo tempo. Uma organização com um ARR baixo tem potencial infinito para crescer, e a alta gestão pode perseguir metas de crescimento agressivas. Por outro lado, uma organização que já possui um ARR alto como Netflix ou Amazon Prime pode crescer apenas a uma taxa menor. Os gerentes podem priorizar crescimento constante versus crescimento agressivo arriscado com base no valor atual do ARR e em como ele variou.
4. Motivando os Times de Vendas
A variação do ARR ao longo de um período de tempo oferece uma ideia de quão bem seu time de vendas está se saindo. Você pode até analisar o ARR de forma granular para descobrir qual grupo de vendas traz mais receita ou possui o ARR mais alto. Uma mudança positiva no ARR pode ser incentivada como uma boa métrica motivacional para o time de vendas.
5. Retendo Funcionários
Os cálculos de receita recorrente ajudam a determinar o orçamento que você tem acesso mesmo antes dos relatórios anuais ou trimestrais saírem. Oferecer aumentos em momentos críticos é um elemento-chave para reter funcionários. Ter acesso ao ARR em tempo real ajuda você a tomar decisões de orçamento rápidas para reter seus melhores funcionários.
Outras métricas de apoio
Como evidente acima, é muito difícil acomodar cancelamentos que acontecem no meio do ano no ARR. Portanto, o ARR é melhor usado quando você tem confiança razoável nos contratos assinados por seus clientes. Uma alternativa que pode ser considerada aqui é MRR, que é melhor quando a maioria de seus contratos tem prazo curto.
Além do ARR e MRR, existem muitas métricas relevantes que podem ajudar a medir o sucesso de um negócio SaaS. Valor da Vida Útil do Cliente (LTV) é uma métrica-chave que pode ajudar a conhecer melhor seus clientes e decidir quais merecem sua atenção. É calculado multiplicando a receita anual pela vida útil média do cliente. Outra métrica é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que indica quanto a empresa precisa gastar em média para integrar um cliente.
Conclusão
A chave para o sucesso nos negócios é medir o estado atual e definir metas realistas. Métricas como ARR são uma parte importante desse quebra-cabeça.
As ferramentas analíticas inteligentes fornecidas por Baremetrics ajudam você a descobrir essas métricas e seu significado a partir das informações que você já possui. Painéis intuitivos ajudam a gestão a entender melhor seus produtos, times de vendas e clientes.
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