Sumário
O que a maioria dos fundadores iniciantes tem em comum?
Não tem nada a ver com background, idade ou interesses comerciais. Na verdade, são os erros que cometem em seu primeiro negócio de SaaS.
Felizmente, podemos evitar cometer os mesmos erros fazendo apenas algumas perguntas cruciais desde o início. Este artigo abordará essas perguntas, bem como outras coisas a serem consideradas ao expandir um negócio de SaaS.
Que serviço posso fornecer aos meus clientes que eles não conseguem obter em nenhum outro lugar?
Por que um percentual tão alto de startups de SaaS fracassa?
Uma das principais razões é que muitos fundadores iniciantes criam soluções em busca de um problema. A demanda por esse serviço específico simplesmente não existe atualmente.
Isso não significa que a demanda nunca existirá. Em alguns casos, como o do smartphone, a invenção precedeu a demanda. Assim que os clientes entenderam o produto, a demanda explodiu e esse nicho de mercado se tornou extremamente lucrativo.
O problema com desenvolver uma nova categoria de produto, porém, é que requer um período longo e caro de educação do cliente.
A maioria das empresas de SaaS não pode se dar ao luxo de ser pioneira.
A melhor maneira de se consolidar rapidamente é entender quais lacunas existem atualmente no mercado e desenvolver produtos especificamente para preenchê-las.
Aqui estão os pontos-chave a serem considerados para explorar uma lacuna no mercado:
- O ajuste produto-mercado não é exclusivamente sobre ter uma boa ideia. É sobre desenvolver uma solução que resolva um problema urgente para seus clientes-alvo. Quanto mais rápido seus clientes entenderem a necessidade de sua solução e como usá-la, menos tempo e dinheiro você precisará gastar em aquisição e educação de clientes.
- Um produto que se encaixa facilmente na vida atual de seus clientes tem melhores chances de ter sucesso rápido do que um produto que requer mudanças significativas em seu fluxo de trabalho. Desenvolver integração entre aplicativos com serviços relacionados aos seus é extremamente valioso por esse motivo.
- Quanto maior a empresa do cliente, mais resistência ela tende a ter ao adotar novas soluções.
- Mudanças de software em toda a empresa consomem muitos recursos, exigem treinamento de pessoal e podem levar a tempo de inatividade comercial. O obstáculo de convencer uma grande empresa a mudar software de gerenciamento de relacionamento com clientes, por exemplo, é muito maior do que convencer uma pequena startup a fazer o mesmo, porque requer mais recursos e implica maior risco.
- Quanto mais alta a posição de seu contato na cadeia de decisão da empresa, melhores são suas chances de fechar a venda.
- Em muitas empresas, há políticas internas em jogo que não têm nada a ver diretamente com software. Isso pode incluir acordos comerciais de longa data, laços pessoais ou outros incentivos entre uma empresa e sua empresa cliente, ou valores da empresa (por exemplo, uma empresa vegana trabalhando apenas com outras empresas veganas).
- O desenvolvimento de produtos é apenas um dos elementos principais do desenvolvimento de um negócio de SaaS; não importa quão boa seja sua solução, você ainda precisa direcionar uma proporção significativa de recursos para marketing e vendas.
- Pesquisa e desenvolvimento devem focar altamente em reduzir o atrito negativo para seus clientes e tornar o uso de seu sistema o mais tranquilo possível. O feedback frequente dos clientes deve estar guiando P&D desde o início (veja o ponto 3 sobre suporte ao cliente).
- Textos publicitários que falam sobre as necessidades dos clientes são muito mais bem-sucedidos do que listar características do produto. Um discurso de vendas convincente fala sobre seus clientes, não sobre você.
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Que mudanças estão acontecendo em meu nicho de mercado?
A indústria de SaaS está em constante mudança.
Embora seja natural que sua atenção seja principalmente em seu próprio produto, é importante olhar periodicamente e observar o que está acontecendo ao seu redor. Você nunca quer ser surpreendido pela concorrência ou deixar-se ficar excessivamente vulnerável a mudanças repentinas do mercado.
Observar o que está acontecendo em seu espaço permite que você se adapte às mudanças enquanto ainda há tempo.
Aqui estão alguns sinais de mudança a serem observados em seu nicho de mercado, e algumas opções sobre como proteger seu crescimento:
- Uma empresa de SaaS existente está lançando um recurso que compete com seu produto:
- Desenvolva a compatibilidade entre aplicativos de seu produto para torná-lo o mais amplamente e facilmente utilizável possível.
- Escreva textos publicitários direcionados que enfatizem por que seu produto é superior à concorrência.
- Use depoimentos e estudos de caso de clientes satisfeitos como ferramentas de marketing.
- Um novo concorrente está entrando em seu nicho:
- Monitore bases de dados como Crunchbase Pro para informações sobre quais empresas arrecadaram fundos recentemente.
- Dê uma olhada em seus planos de preço e certifique-se de que ainda está oferecendo bom custo-benefício.
- Use sua experiência, senioridade no mercado e conexões com a comunidade a seu favor.
- Novas ferramentas de automação estão ameaçando tornar alguns de seus recursos obsoletos:
- Mantenha-se atualizado sobre o desenvolvimento de ferramentas de automação e certifique-se de estar utilizando-as a seu favor.
- Diferencie-se da IA com um toque humano, notadamente oferecendo excelente suporte ao cliente.
Como posso melhorar o suporte ao cliente?
Um bom atendimento ao cliente é tão importante para sua empresa quanto o seu produto. Nos dias de hoje, os clientes esperam suporte 24 horas por dia via email, mídia social e telefone.
Uma das razões mais comuns para cancelamento é os clientes sentirem que não estão recebendo o suporte necessário.
Aqui está como manter uma comunicação eficaz com seus clientes:
- Forneça suporte de integração conforme os clientes migram para seu serviço.
- Seja responsivo em todos os canais e procure responder dentro de 10 minutos. Se você não tiver capacidade de pessoal para isso, permita que os clientes acessem FAQs bem preenchidas e criem um ticket com IA para agendar suporte da equipe.
- Dê o 'toque humano'. você precisa de ferramentas de automação extremamente boas ou de pessoal que possa interagir com clientes em seu idioma nativo.
- Comunique-se periodicamente com os clientes para obter seu feedback e sugestões.
- Peça depoimentos. Não apenas é uma ferramenta de marketing inestimável, os depoimentos permitem que os clientes sintam que suas experiências importam.
- Envie e-mails semanais com atualizações de recursos e conteúdo interessante. Isso cultiva a lealdade da marca e garante aos clientes que você está trabalhando continuamente em melhorias.
Minha estrutura de preços é clara o suficiente?
Uma das frustrações mais comuns expressa pelos clientes é que a estrutura de preços de um produto que estão considerando é pouco clara.
Aqui estão alguns dos erros de preços mais comuns que as empresas SaaS cometem:
- O preço é difícil de encontrar ou não é listado.
- A opção "entre em contato para obter preços" deve ser aplicada apenas aos planos corporativos de alto valor. Os clientes querem saber de imediato quanto custam os diferentes planos de preços e exatamente quais recursos estão incluídos em cada nível.
- Mudar de plano requer muito esforço.
- Os clientes atualmente estão procurando flexibilidade. Se você complicar o processo ou cobrar uma taxa para mudar de plano, esses clientes provavelmente sairão por pura frustração.
- Eles definem os preços no início e nunca os alteram.
- Encontrar o ponto de preço certo para cada um dos seus níveis de produto pode ser um processo bastante longo. A otimização de preços deve ser baseada em dados concretos; aqui está um guia sobre realizar uma análise de preços.
Minha presença online representa bem meu negócio?
As empresas SaaS operam quase exclusivamente on-line. Apesar desse fato, muitas delas não otimizam sua própria presença na web.
Aqui estão os principais erros a evitar ao construir sua presença online SaaS:
- Oferecer uma experiência de usuário ruim em seu site
- Design desatualizado e UX/UI pouco amigável o farão perder clientes. Certifique-se de que sua página inicial flua bem e inclua todas as informações que seus clientes precisam para tomar uma decisão de compra.
- Falhar ao compartilhar atualizações regulares
- Publicar conteúdo regular em seu site e redes sociais é efetivamente um sinal de vida para seu negócio. Essas postagens não apenas direcionam tráfego para sua página, mas também são prova de que a empresa está ativa.
- Publicar conteúdo sem implementar as melhores práticas de SEO
- Ter uma estratégia de SEO adequada é crucial para trazer leads para seu site. Não tem certeza por onde começar? Escrevemos um guia abrangente sobre tudo que você precisa saber sobre marketing de SEO.
- Deixar leads em potencial escaparem em vez de trazê-los para seu funil de marketing e vendas. O e-mail continua sendo uma das ferramentas de marketing mais poderosas à sua disposição. Se você está contatando clientes atuais com atualizações e pesquisas, construindo autoridade de marca através de uma newsletter ou enviando e-mails frios para leads em potencial, certifique-se de que está criando oportunidades para as pessoas optarem por suas comunicações por e-mail. Para facilitar o marketing por e-mail, considere usar algumas das excelentes ferramentas de automação disponíveis para empresas SaaS.
Estou monitorando as métricas corretas?
Muitos fundadores iniciantes não sabem como rastrear com precisão o desempenho financeiro de sua empresa. Sem dados para informar as principais decisões comerciais, eles estão efetivamente chutando.Métricas precisas são essencialmente o mapa da estrada para o crescimento sustentável.
Aqui está o que você precisa saber sobre métricas:
- Existem infinitas métricas que os negócios SaaS podem rastrear. Algumas são mais importantes que outras, especialmente quando você está começando. Três das métricas mais fundamentais para rastrear e trabalhar para melhorar incluem o seguinte:
- Usar um software de métricas dedicado é muito mais confiável e eficaz em termos de recursos a longo prazo do que tentar medi-las você mesmo.
Não estamos dizendo isso apenas porque Baremetrics é a ferramenta de análise de assinatura líder, é o que nossos clientes continuam nos dizendo. Baremetrics facilita o cálculo de métricas, compreender o desempenho e tomar decisões com confiança orientada por dados.
