Sumário
Uma estratégia de vendas outbound eficaz precisa equilibrar dois elementos opostos: eficiência versus toque pessoal.
Existem dezenas de modelos por aí para escrever emails frios matadores. Mas mesmo o email mais brilhantemente redigido permanecerá ignorado se o destinatário não se conectar com seu conteúdo.
Por outro lado, quem tem tempo para gastar dez minutos em cada email de prospecção sem garantia de retorno? Ninguém—e certamente não o fundador ocupado.
Felizmente, nos dias de hoje temos acesso a software sofisticado para ajudar a resolver esse problema exato.
Você quer saber como conectar com seus clientes ideais, enviar a eles emails personalizados automatizados e evitar cair na pasta de spam—ou, pior ainda, na lista negra do Google SEO?
Então dê uma olhada em nossas ferramentas favoritas para apoiá-lo em todos os estágios do alcance.
- Prospecção
- Automação de email
- Validação de email
- Aquecimento de domínio
Você está procurando insights sobre as métricas do seu negócio? Dê uma olhada em mais de 26 métricas diferentes usando Baremetrics.
Prospecção
Os melhores emails são aqueles que vão direto para as pessoas certas. Não importa o quão boa seja a proposta se o público não está no mercado para o que você está oferecendo.
A esta altura você já deveria conhecer seus ICPs (Perfis de Clientes Ideais) (e se não, aqui está um guia sobre como determinar seu ICP), mas como você os alcança?
Recomendamos começar com o próprio Sales Navigator
do LinkedIn. Digamos que seu ICP seja um desenvolvedor web executando uma startup na Costa Leste. Usando o mecanismo de busca do Sales Navigator, você pode filtrar resultados inserindo vários títulos, localizações, indústrias, tamanhos de empresas, e assim por diante, para chegar o mais próximo possível de seus ICPs.
Com automação avançada, você também poderia extrair resultados de pesquisa do LinkedIn para seu CRM.
Você pode ser bem granular com isso, como selecionar há quantos anos alguém está em seu cargo atual.
O objetivo não é compilar uma lista mestra de todos os seus ICPs possíveis—é muito mais eficaz executar diferentes buscas para tipos específicos de pessoas, reunindo até 1000 pessoas por lista.
Existem duas razões para isso. Em primeiro lugar, para que os próximos passos funcionem corretamente, esses dados devem fazer interface com outras peças de software que simplesmente não funcionam bem com conjuntos de dados maiores.
Em segundo lugar, se você está alcançando mais de 1000 pessoas de uma vez com o mesmo modelo de email, é provável que esses emails não sejam personalizados o suficiente para realmente se conectar com ninguém em nível pessoal. Isso resultará em taxas de abertura e resposta pobres.
Sales Navigator funciona principalmente para alcance a indivíduos. Para prospectar startups, o banco de dados do Crunchbase Proé o lugar para ir. Aqui é onde chegamos a outro fator crucial na conexão com seu ICP:
timing A chave aqui é encontrar empresas mostrando sinais recentes de crescimento, como contratações de pessoal de alto nível, primeira cobertura de mídia significativa, e tendo seu site quebrado nos principais mecanismos de busca..
Esses pontos de inflexão em um negócio geralmente geram novas necessidades (e capacidade de gastos) para serviços de monitoramento e outras infraestruturas SaaS.
Crunchbase Pro permite que você analise alguns dos gatilhos mais significativos, notavelmente quais empresas levantaram fundos recentemente. Aqui, procuramos por organizações que levantaram investimento Série A nos últimos 30 dias.
Automação de Email
Agora que você encontrou seus prospectos, é hora de enviar alguns emails para eles!
Mas espere, LinkedIn e Crunchbase Pro não necessariamente incluem informações de contato externas. Como superamos isso?
contém um banco de dados detalhado para indivíduos e empresas. Mais importante para nossos propósitos, ele se integra diretamente com os URLs do LinkedIn.
Apollo Isso permite que você faça referência cruzada dos perfis que selecionou através do Sales Navigator com buscas Apollo, encontrando as informações de contato para prospectos listados em qualquer banco de dados.
(Nota: Alguns endereços de email são na verdade a melhor suposição automatizada do software, com base no nome e empresa. É por isso que é crucial verificar essas informações de contato—discutimos isso melhor em "validação de email" abaixo.)
O plano completo da Apollo vem com uma etiqueta de preço de nível PME; como uma startup, você provavelmente quer o plano básico.
Isso requer um pouco de exportação manual; essencialmente, você precisará puxar dados de cada página individualmente clicando em "adicionar à lista". Este pode ser um bom momento para obter ajuda do
Upwork. captura de tela da função de busca da Apollo
Aqui está uma . O sistema de filtros é bem sofisticado.Para alcance em menor escala em particular,
Interseller é uma ferramenta fantástica. é uma ferramenta fantástica.
Como o Apollo, o Interseller permite que você exporte perfis do Sales Navigator, procure informações de contato e envie emails personalizados.
A extensão do Chrome oferece um recurso de "selecionar tudo" para uma variedade de bancos de dados no canto superior direito para iniciar o processo.
O Interseller aprimora emails para vendas de saída com mensagens personalizadas.
Embora isso seja muito manual para campanhas em massa, se você está direcionando um grupo menor de prospectos, a função "tiramisu" é altamente eficaz.
O que é um "tiramisu"? Essencialmente, é um gancho escrito à mão. Dê uma olhada nesta barra de entrada.
O Interseller já extraiu o perfil correspondente com informações do indivíduo, incluindo nome da empresa, cargo e localização.
Agora, a seção tiramisu permite que você insira algo do perfil dessa pessoa que conectou com você pessoalmente—e esperançosamente conectará de volta com eles também.
O automatizador do Interseller então criará um email combinando os dados que extraiu automaticamente com seu toque pessoal.
O email proposto deve ser algo assim:
Por ser tão personalizável, o Interseller é ótimo para alcance em pequena escala. Se você quiser aproveitar ao máximo suas capacidades de personalização, porém, precisará fazer algum esforço manual por conta própria.
Outboundly oferece uma abordagem diferente para personalização. Seu software usa IA para gerar ganchos que você pode percorrer e selecionar quais usar.
Se você está procurando fazer vendas de saída em escala com entrada manual mínima, o PhantomBuster é uma ferramenta de crescimento automático completa que também interage diretamente com o LinkedIn.
A sabedoria de vendas comprovada nos diz que um único email raramente é suficiente para converter um prospecto. Uma regra geral é a regra do triplo contato—qualquer coisa acima disso pode ficar irritante. Para uma lista de todos os emails que enviamos durante a vida útil de um cliente, dê uma olhada neste artigo.
Com PhantomBuster, você pode configurar facilmente um padrão de múltiplos emails, como uma apresentação mais longa com dois acompanhamentos.
Seus phantoms também permitem que você automatize solicitações de conexão, seguimentos, recomendações e comentários no LinkedIn.
(Observe que o LinkedIn mudou recentemente seus termos para reduzir seus limites de conexão de 150/diários para aproximadamente 100/semanais.)
Algumas outras ferramentas de crescimento automático que valem a pena verificar são Expandi.io e LaGrowthMachine.
Expandi.io permite que os usuários planejem uma campanha inteira a partir de uma única plataforma.
Aqui você pode inserir perfis do Sales Navigator, configurar solicitações de conexão automatizadas e enviar mensagens personalizadas.
Se você está procurando criar uma campanha que não deixe nada esquecido e nenhum prospecto para trás, LaGrowthMachine tem você coberto.
Oferecendo 17 micro-serviços separados, praticamente não há plataforma que este software não possa acessar.
Para um público regular, essa estratégia multiplataforma pode ser um pouco exagerada. Para direcionamento de prospectos de alto valor, porém, definitivamente vale a pena.
Validação de Email
Devido à natureza dos bancos de dados, algumas das informações de contato coletadas serão inválidas. Inevitavelmente, uma proporção de emails enviados será devolvida.
Para emails extraídos diretamente do Apollo e bancos de dados semelhantes, descobrimos que essa taxa fica em torno de 8–10%.
De acordo com o padrão da indústria, a taxa de rejeição precisa permanecer abaixo de 2%. Acima desse nível, você corre o risco de ser sinalizado como spam ou até ter suas contas encerradas.
Validadores de email como BriteVerify, Bouncer, Interseller e Lemlist fornecem ferramentas críticas para reduzir a taxa de rejeição a níveis seguros.
Aqui está um exemplo do Interseller.
Insira uma lista .CSV de informações de contato, mapeie os campos manualmente e o software fornecerá sua avaliação sobre a viabilidade dos emails que você inseriu.
O Interseller também rastreará suas taxas de rejeição, abertura e resposta. Esta é uma ótima maneira de avaliar como sua campanha está indo: para uma campanha muito personalizada, essas métricas devem acompanhar em torno de 40%+ de taxa de abertura e 5–10% de taxa de resposta. Naturalmente, essas taxas serão muito mais baixas para alcance em larga escala menos personalizado.
Lemlist mergulha ainda mais em detalhes e analisará emails para suas pontuações SPF, DKIM e Spamassassin. Estas são métricas-chave para acompanhar para evitar ter seus emails cuidadosamente elaborados apodrecendo sem serem lidos no balde de spam.
Aquecimento de Domínio
O Lemlist oferece outra ferramenta altamente útil: aquecimento de domínio.
Sempre é uma boa ideia configurar um novo domínio para alcance. Este deve ter um nome que possa ser reconhecido como parte de seu negócio, mas permanecer separado de seu domínio operacional principal.
Primeiro, isso separa as comunicações de alta prioridade com clientes e membros da equipe atuais da massa de baixa prioridade de emails de alcance enviados diariamente.
Segundo, se as coisas derem errado e seu domínio for sinalizado como spam, você não corre o risco de ter seu domínio de operações real desativado.
Com um domínio de alcance separado, você também pode se dar ao luxo de ser um pouco mais experimental em suas abordagens de campanha.
Depois de configurar um domínio de vendas de saída novo e atualizado, certifique-se de que os registros SPF e DKIM estejam configurados corretamente.
Agora estamos prontos para começar a enviar emails! Mas não tão rápido—a maneira mais rápida de acabar marcado como uma conta de spam é sair de 0 a 60 no Dia 1.
Em vez disso, você precisará construir lentamente. O recurso "lemwarm" do Lemlist cuida disso bem: tudo que você precisa fazer é definir os números de "início" e "objetivo" para emails e determinar o período de tempo para construir. Recomendamos um mínimo de 2–4 semanas para estar seguro.
Conclusão
Se você está procurando uma solução mágica para fazer todo o seu alcance por você, a má notícia é que ela não existe.
O simples fato é que nenhuma ferramenta pode imitar sua voz e paixão, porque nenhuma ferramenta entende seu produto como você.
O que essas ferramentas oferecem, porém, é uma maneira de alcançar um público maior mais rapidamente, de forma mais confiável e com menos esforço, para que você possa se concentrar em outros aspectos de seu negócio.
