Sumário
Se você está administrando um negócio de micro-SaaS sozinho, é provável que não tenha tido muito tempo ou orçamento para gastar com marketing.
De fato, a maioria dos fundadores concentra recursos quase exclusivamente no desenvolvimento de produtos e adia o pensamento sobre estratégias de vendas até que desesperadamente precisem de seus primeiros clientes. Claro, isso já é muito tarde demais para começar a executar uma campanha de anúncios eficaz.
Sem o suporte e a expertise de pessoal dedicado, começar o ciclo de marketing pode parecer um pouco assustador. Por onde você começa? Quais plataformas valem a pena explorar e quais são sumidouros de dinheiro saturados? Como você desperta interesse em sua marca entre seus Perfis de Clientes Ideais (ICPs)?
Essas perguntas o enchem de pavor? Você não está sozinho.
A boa notícia é que estratégias de marketing acessíveis a fundadores de micro-SaaS absolutamente existem! Estas não dependem de orçamentos enormes e atenção em tempo integral – um pouco vai longe, se você começar cedo.
Aqui estão 6 dicas sobre como construir uma campanha de anúncios bem-sucedida como um negócio de micro-SaaS.
Dica 1: Comece a fazer marketing agora
O erro mais comum que fundadores pela primeira vez cometem é esperar muito tempo antes de levar seu negócio ao mercado. Seus produtos geralmente estão prontos para distribuição muito antes dos próprios desenvolvedores. Esse perfeccionismo está custando dinheiro ao seu negócio.
Atrasar as vendas também desacelera o crescimento exponencialmente. Qualquer receita que um negócio faz no início pode ser reinvestida diretamente no desenvolvimento.
Pense em seus primeiros usuários como testadores beta. Ir ao mercado cedo permitirá que você receba feedback contínuo, que deve estar no coração de todas as melhorias subsequentes.
Mesmo que você lance um produto maduro que sinta ser perfeito, o desenvolvimento deve ser um processo iterativo que responda organicamente ao que seus Perfis de Clientes Ideais desejam. E a única maneira de saber se sua solução realmente satisfez a demanda é soltá-la no mercado.
Um produto recém-lançado nunca será perfeitamente adaptado ao mercado no lançamento, não importa quanto tempo levou para se desenvolver. Bem, você poderia fazer algum dinheiro com ele mais cedo do que mais tarde.
Além disso, o cliente atrai cliente: seus primeiros 10 usuários ajudarão imensamente a atrair seus próximos 100. Com essa estabilidade financeira recém-adquirida, você pode começar a reservar parte dessa receita para seu orçamento de marketing também.
Se você não tem certeza se seu SaaS amadureceu o suficiente para enfrentar o mundo real, aqui estão 3 sinais de que seu produto está pronto para ir ao mercado.
Dica 2: Opte por estratégias de vendas eficientes em recursos e duradouras
Quanto mais recursos você alocar para marketing, mais pessoas sua campanha alcançará.
Isso não significa que estratégias com orçamento baixo não possam ser incrivelmente eficazes; você simplesmente precisa ser mais deliberado com os tipos de campanhas que executa.
Mensagens impactantes são a ferramenta mais poderosa que uma campanha com orçamento baixo tem à sua disposição. De todos os especialistas em marketing do mundo, o papel que é frequentemente negligenciado em campanhas de anúncios de alto perfil é o criativo.
Se você está esticando recursos, você também precisa que suas estratégias de marketing tenham uma vida longa. Diferentes formatos de campanha e plataformas tendem a ter ciclos de vida diferentes. Muitos tipos de campanhas de alto perfil tendem a ser eficazes apenas por um curto período de tempo, já que os visualizadores rapidamente ficam cansados de ver o mesmo anúncio repetidas vezes.
Então, quais são algumas estratégias de marketing com os ciclos de vida viáveis mais longos?
Para a maioria dos negócios de SaaS, marketing de conteúdo e marketing boca a boca permanece relevante, interessante e "fresco" por mais tempo, em comparação com outras estratégias.
Procurando mais inspiração? Aqui estão algumas estratégias alternativas de marketing disponíveis para fundadores de micro-SaaS.
Dica 3: Seja específico sobre seus alvos de marketing
Quem você segmenta é tão importante quanto como você os segmenta.
Se você acabou de lançar seu produto SaaS, você ainda pode não saber quem são seus usuários de bom ajuste. Pergunte-se: quem mais se beneficiaria de sua solução? Quem tem os recursos disponíveis para investir em tal ferramenta?
Uma vez que você tenha um alvo amplo em mente, este guia sobre segmentação de clientes pode ajudá-lo a estreitar sua base de usuários ideal, também conhecida como seu Perfis Ideais de Clientes.
Esses usuários são caracterizados por três características: MRR alto (receita recorrente mensal), LTV alto (valor do tempo de vida) e baixa manutenção em termos do nível de suporte de pessoal que exigem.
Lançar uma rede ampla no início ajudará a estabelecer quem são seus Perfis de Clientes Ideais. Quanto mais cedo você conseguir estreitar seus alvos, entretanto, maiores serão os retornos dos seus esforços de marketing, especialmente em termos de qualidade do cliente.
Dica 4: Use os pontos fracos de seus concorrentes em sua cópia de anúncio
Tudo é válido no amor e na guerra… e nas vendas de SaaS.
Só brincando, certamente não condonamos nenhuma prática questionável aqui.
Dito isso, um método comprovado de vendas é usar os defeitos de seus concorrentes contra eles. Existem 3 etapas para esse processo:
- Descubra quais são as reclamações dos usuários de seus concorrentes sobre seus serviços. Uma forma de fazer isso é procurando avaliações negativas em seus G2 ou Capterra perfis.
- Refira-se a esses pontos fracos e como seu produto resolve esses problemas específicos em sua cópia de anúncio
- Atraia esses usuários oferecendo melhor valor (melhor produto, melhor ponto de preço, melhor suporte)
Essa técnica pode ser usada em uma variedade de canais de marketing, incluindo anúncios SEO pagos e marketing de conteúdo. Pode ser sutil (listando recursos que seus concorrentes não têm) ou explícito (descrevendo por que você é melhor que seu principal concorrente, listado por nome).
A pesquisa sobre as deficiências da concorrência também revelará oportunidades não aproveitadas e lacunas atuais no mercado para fins de desenvolvimento.
O outro lado da moeda é, é claro, ouvir os pontos fracos de seus próprios usuários e melhorar continuamente seu produto. Caso contrário, você está dando a seus concorrentes uma chance gratuita de roubar seus usuários em um jogo interminável de Othello.
Dica 5: Entenda quando trabalhar manualmente versus com automação
Como um negócio de uma pessoa, delegar o máximo de tarefas possível para ferramentas de automação pode parecer uma ótima maneira de reduzir a carga de trabalho interminável.
Existem muitas desvantagens em usar automação, porém.
O machine learning no Google, por exemplo, é desbloqueado em 30 conversas por mês. Para que os resultados sejam verdadeiramente confiáveis, porém, um mínimo de 100 conversas por mês é ideal. Em outras palavras, como um micro-SaaS com uma taxa de conversão baixa, você faria melhor confiando em sua própria pesquisa de mercado e observações por enquanto.
Depois de executar alguns campanhas, você pode começar a organizar estratégias em portfólios para comparar aprendizados de cada ciclo.
O benefício de uma estratégia de marketing de longo prazo e contínua (como marketing de conteúdo) sobre uma episódica (como um anúncio de televisão) é que ela é iterativa. Você pode corrigir o curso em qualquer ponto conforme avança.
Se você decidir usar machine learning, este sistema de portfólio também permitirá que você integre elementos relevantes de campanhas anteriores. Um conjunto de dados mais amplo produzirá resultados mais precisos e confiáveis.
O alcance manual é poderoso, mas consome tempo. Não estamos sugerindo que você evite ferramentas de automação completamente – apenas seja estratégico sobre quando e como aplicá-las.
Atrair clientes em potencial requer encontrar um equilíbrio entre eficiência e toque pessoal. Felizmente, existem ótimas ferramentas de automação para ajudá-lo com isso. Aqui está uma visão geral de algumas de nossas soluções favoritas.
Como você verá naquele artigo, alguns processos se adaptam muito bem à automação. Estes incluem raspagem de dados, validação de email, rastreamento de emails não respondidos, alertas de pesquisa, para listar apenas alguns.
A chave para automatizar o outbound é manter esse sentimento de "estou falando com um humano": um tom amigável, uso de texto simples e uma taxa de resposta rápida ajudam muito.
O detalhe? Quanto mais insights personalizados você obtém sobre um prospecto com a ajuda de automação e machine learning, mais pessoal sua abordagem parecerá.
Dica 6: Aloque seu orçamento estrategicamente
Existem algumas armadilhas nas quais as empresas de micro-SaaS comumente caem quando se trata de criar um orçamento de marketing.
O primeiro erro é não ter um. A correção "fácil"? Abra uma conta separada e comece a direcionar dinheiro para ela semanalmente sem falta.
O segundo é colocar todo o orçamento de marketing em um único monte.
Este orçamento deve ser dividido em 3 categorias:
- Aquisição de clientes
- Conscientização da marca
- Pesquisa
Estes devem ser separados por alguns motivos.
Primeiro, seus propósitos são completamente diferentes, mas todos igualmente importantes. A aquisição de clientes suporta o negócio, a reputação da marca deve ser mantida para que os clientes em potencial conheçam e confiem em seu produto, e a pesquisa traz à luz novas oportunidades de marketing em um ambiente em rápida mudança.
Segundo, esses 3 aspectos geralmente entram em jogo em diferentes pontos do ciclo de vendas. Não separá-los skewaria tanto suas descobertas de mercado quanto seus registros financeiros.
Terceiro, seu ROI alvo (retorno sobre o investimento) deve ser medido em escalas diferentes para cada tipo de marketing. Nem pesquisa nem conscientização de marca tendem a ter melhor desempenho que um ROI de 2:1, enquanto se o orçamento de aquisição de clientes não produzir retornos de 1:1, o negócio pode estar em sérios problemas.
Finalmente, existem certos buracos negros de marketing para evitar completamente.
Os grandes negócios podem se dar ao luxo de contas premium do LinkedIn e licitação por palavras-chave competitivas, mas como um micro-SaaS, você provavelmente veria melhor ROI jogando contas pela janela de um andar alto.
Às vezes, saber onde não gastar seu dinheiro é tão valioso quanto.
