Sumário
Se você trabalha em B2B, SaaS ou startups, podemos quase garantir que ouviu o termo "Operações de Receita" ou "RevOps" com frequência fervorosa nos últimos anos.
Operações de Receita se tornou uma posição essencial em muitos negócios, ajudando a garantir que seus times de marketing e vendas estejam no caminho certo e que você esteja em um caminho claro em direção ao crescimento de receita.
Se você está se perguntando exatamente o que é RevOps, por que é importante, ou como começar, continue lendo! Discutiremos tudo isso e muito mais.
O Que É Operações de Receita (RevOps)?
Operações de Receita, também conhecida como "RevOps", é a prática de integrar e alinhar os times de vendas, marketing e sucesso do cliente com o objetivo de aumentar o crescimento de receita.
RevOps busca acelerar a receita (e idealmente o crescimento do negócio) com estratégias de habilitação de vendas, esforços de colaboração aumentados e uma experiência do cliente aprimorada. É uma abordagem multifacetada que envolve examinar os esforços de cada departamento, colocar todos na mesma página e trabalhando em direção a objetivos comuns, e garantir que os times tenham o que precisam para ter sucesso.
Por Que RevOps É Importante para os Negócios?
RevOps é importante para os negócios porque o crescimento de receita é importante para os negócios, simples assim.
Um estudo do Boston Consulting Group descobriu que empresas que investem em RevOps veem aumentos de aproximadamente 10-20% na produtividade de vendas. Outro estudo da Forrester descobriu que empresas com times de RevOps cresceram receita 3 vezes mais rápido do que aquelas sem profissionais de RevOps.
Mesmo se você está contratando um novo membro da equipe (ou potencialmente membros da equipe) e adicionando algumas novas ferramentas a um orçamento já sobrecarregado, os dados deixam claro que os investimentos certos podem dar resultado significativo com crescimentos consideráveis em receita e lucro.
Como RevOps Pode Ajudar o Crescimento de Receita
Em muitos casos, isso se resume ao fato de que você tem um único time responsável por examinar três departamentos cruciais — marketing, vendas e sucesso do cliente — e colocar todos alinhados em um objetivo comum.
Sem RevOps, você corre o risco de departamentos pensarem que estão trabalhando em direção aos mesmos objetivos, mas acabando em seus próprios silos.
Por exemplo:
- Marketing percebe que certas campanhas trazem muitos usuários interessados por um baixo custo. Eles priorizam campanhas que estão gerando muitos leads porque estão atingindo todos os seus KPIs de grandes formas.
- Vendas fica frustrada porque esse segmento de público em particular, embora seja provável se tornar um lead, não é provável que se converta. Ou, talvez se convertam a um valor menor do que outros segmentos ou levem mais tempo para converter.
- Times de sucesso do cliente, enquanto isso, estão notando pontos de dor ou motivações que os clientes têm, e percebem que vendas não está promovendo adequadamente certos recursos que o público-alvo realmente adora, e se não fizerem onboarding corretamente, há um alto risco de churn.
Embora pareça que o senso comum permitiria que todos descobrissem isso eventualmente, nem sempre acontece dessa forma. Pode levar muito tempo para chegar a essas percepções, e em alguns casos, há debate e lutas internas de poder se você não tiver uma única pessoa responsável priorizando um único objetivo final.
É por isso que você precisa de RevOps.
Os Benefícios das Operações de Receita para Seu Time
Esforços dedicados em operações de receita oferecem os seguintes benefícios:
- Receita aumentada. Já discutimos isso, mas sempre está no topo da lista.
- Experiência do cliente simplificada e melhorada. Há uma experiência perfeita que é centrada em melhorar o sucesso do cliente, o que significa clientes mais felizes.
- Eficiência potencializada. Seu time está trabalhando junto, e alguém está liderando a eliminação de qualquer coisa que possa distrair os times do objetivo final.
- Menos silos de dados. Funcionários de RevOps não apenas olham para dados de marketing sozinhos e dados de vendas sozinhos. Eles observam todas as métricas para obter uma visão geral do que está acontecendo, o que significa insights mais acionáveis e precisos.
- Melhor alinhamento entre times. Em vez de ter times trabalhando um contra o outro (acidental ou de outra forma), você pode estar a bordo para alinhamento de marketing e vendas. Isso aumentará o sucesso de ambos os times.
- Maior potencial de agilidade. Se você tem uma única pessoa acompanhando mudanças no mercado e ouvindo todas as preocupações e objetivos de cada time, é mais fácil para eles determinar quando mudar o foco e fazer uma mudança de direção.
Qual É a Diferença Entre RevOps vs. Operações de Vendas e Marketing?
Um profissional de RevOps normalmente estará trabalhando acima dos líderes de vendas, marketing e sucesso do cliente, então é importante entender os diferentes papéis que desempenham.
Operações de vendas normalmente se concentram no seguinte:
- Otimização de processos de vendas
- Treinamento e contratação de membros do time de vendas
- Gerenciamento do pipeline de vendas
- Aumento do número de negócios fechados e do valor dos negócios
- Prospecção direta e alcance
Operações de marketing (MarOps) apoia o time de marketing e é responsável por priorizar:
- Gestão de dados
- Análise de campanha
- Pesquisa e segmentação de público
- Criação de campanhas
- Automação de marketing
- Geração de leads
Essas duas operações são tipicamente lideradas por diretores de vendas ou marketing, ou outros em posições de alto nível. Eles estão focados no que sua equipe está fazendo e como isso impacta o negócio.
RevOps, por outro lado, é abrangente e considera vendas, marketing e sucesso do cliente. Eles são tipicamente responsáveis por:
- Gerenciar a pilha de tecnologia
- Analisar dados de ambas as equipes para criar processos orientados por dados
- Coordenar esforços entre todos os três departamentos
- Alocar o orçamento entre os três departamentos
- Desenvolver estratégias e fornecer foco para múltiplas equipes
As Métricas de RevOps para Acompanhar
Revenue Operations é uma função focada em dados, o que significa que eles monitorarão de perto as métricas que impactam múltiplas equipes.
Estas são as métricas de RevOps que são tipicamente acompanhadas de perto:
- Tempo do ciclo de vendas: o tempo que leva para mover prospectos pelo pipeline até a conversão
- Taxa de ganho: o número de oportunidades de vendas que são fechadas
- Custo de aquisição de clientes (CAC): o custo total de aquisição de novos clientes
- Velocidade do pipeline: a velocidade na qual os leads se movem pelo pipeline
- Valor do tempo de vida do cliente (CLV): o valor médio dos clientes ao longo da vida útil do relacionamento deles com você
- Taxas de churn: o número de clientes deixando seu negócio
- Taxas de retenção: quantos clientes estão permanecendo com seu negócio
- Receita recorrente mensal (MRR) e receita recorrente anual (ARR): quanto de receita recorrente esperar regularmente
- Número de assinantes ativos: quantos clientes têm assinaturas ativas (o que é incrivelmente importante para modelos de negócio baseados em assinatura)
- Taxas de satisfação do cliente: informam como os clientes estão; algumas empresas avaliam a satisfação após pontos-chave da jornada, como durante o onboarding
- Número de novos leads gerados: quantos novos prospectos e leads entraram no pipeline em um determinado período
Ter as ferramentas certas em sua pilha de tecnologia pode facilitar essa parte do trabalho.
Baremetrics, por exemplo, oferece análise de assinatura especificamente projetada para startups e empresas SaaS. Acesse mais de 26 métricas críticas focadas em assinatura, junto com previsão, teste, e insights de recuperação de receita para melhorar cada parte da experiência do cliente (e sua receita).
Desafios Comuns da Implementação de RevOps (e Como Superá-los)
Se você está se perguntando se a implementação de RevOps pode ter desafios, a resposta, infelizmente, é sim. Embora o resultado final valha a pena, estes são alguns desafios comuns para observar:
- Resistência à mudança. Ninguém ama mudança, e às vezes significa que um líder de RevOps virá e dirá ao Time 1 que eles precisam ceder aos pedidos do Time 2, o que o Time 1 pode ressentir. Mudanças em processos e tecnologia podem ter alguma resistência, mas se cada equipe se sentir valorizada, deve ficar bem.
- Mesclagem de dados em silos. Os silos são frequentemente um grande problema na habilitação de vendas. Marketing tem seus dados, vendas tem os seus, e sucesso do cliente tem os seus. Organizar todos os dados necessários pode ser uma dor de cabeça, embora as ferramentas certas e CRMs de alta qualidade (e análises que se integram com esses CRMs) possam ajudar.
- Falta de alinhamento de processos. Diferentes equipes frequentemente operam completamente independentes uma da outra, e isso significa que seus processos serão muito diferentes. Manter todos sincronizados pode ser desafiador, mas reuniões regulares com líderes de vendas, marketing e sucesso do cliente para discutir objetivos compartilhados podem ajudar.
- Recursos insuficientes. Contratar um novo especialista em RevOps significa um salário adicional e provavelmente algumas mudanças na pilha de tecnologia. Esse dinheiro tem que vir de algum lugar, e as mudanças que eles querem fazer também têm custos. Comece encontrando a contratação certa e depois trabalhe em mudanças incrementais conforme puder. Quando RevOps conseguir otimizar um único orçamento entre vendas, marketing e sucesso do cliente, isso ajudará.
Como Começar com RevOps
Pronto para adicionar um especialista em operações de receita ao seu time (ou pelo menos esforços de operações de receita)? Estes cinco passos o ajudarão a começar.
1. Contrate as Pessoas Certas
Ao contratar um membro do time RevOps, você realmente quer escolher o candidato certo. Experiência anterior em RevOps é ótima, mas alguém com experiência em posições de alto nível em vendas e marketing pode ser um ótimo ajuste com as qualidades certas.
Certifique-se de procurar por habilidades e características específicas como as seguintes:
- Com foco em dados, com uma mente forte para análise
- Solucionador criativo de problemas
- Comunicação excepcional, pois precisarão persuadir as partes interessadas internas e líderes de equipe
- Forte conhecimento de marketing, vendas e sucesso do cliente; a última coisa que você precisa é de alguém que se preocupa apenas com um departamento e não com os outros
- Tecnicamente experiente, pois o gerenciamento da pilha de tecnologia é crítico
- Com foco no cliente, com uma forte capacidade de entender o processo do comprador e as necessidades do cliente
2. Escolha as Ferramentas Certas
Todo time RevOps precisa de dados excelentes, e isso significa escolher ferramentas fortes.
Estas são as ferramentas que devem estar em toda pilha de tecnologia RevOps:
- Ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) Análise de receita e previsão (confira
- para startups e marcas de assinatura SaaS) Baremetrics Software de geração de leads e prospecção
- Software de automação Software de análise de marketing
- Ao montar sua pilha de tecnologia, faça uma lista do que você precisa em recursos e que informações e funcionalidades específicas você está procurando.
- Por exemplo, CRMs podem incluir gerenciamento de pipeline ou recursos de análise de marketing em planos com preços mais altos. E ferramentas como
focam em análise de assinatura, mas também possuem insights de público, recursos de previsão e muito mais.
Algumas ferramentas podem desempenhar múltiplos papéis, então você pode usar seu orçamento com sabedoria se gerenciar sua pilha de tecnologia estrategicamente. Baremetrics 3. Envolva os Líderes de Departamento
Depois que tiver as ferramentas certas e as pessoas certas, é hora de colocar os chefes de departamento a bordo. Reúna-se com as equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente para discutir novos processos, objetivos propostos e possíveis pontos de dor.
Certifique-se de ouvir as preocupações que os líderes da equipe têm — eles terão muitos insights sobre os processos que estão usando e possíveis obstáculos que podem precisar ser superados durante o processo de transição. Também é provável que tenham ótimas ideias sobre como facilitar a colaboração ou como certos processos podem ser melhorados.
4. Crie Objetivos Entre Departamentos
Depois que tiver uma compreensão sólida de como as equipes estão operando e onde você está atualmente com o desempenho de receita, é hora de começar a estabelecer objetivos.
Talvez você queira que o marketing atraia mais um certo tipo de leads, por exemplo, e para as vendas fazer um trabalho melhor vendendo recursos específicos que os clientes acabam querendo durante a integração, e então para o sucesso do cliente melhorar seu treinamento nesses recursos durante a integração.
Crie objetivos específicos e mensuráveis e um prazo no qual você planeja completá-los. Exemplos podem incluir:
O marketing deve gerar 500 novos leads que se alinhem com a persona do comprador A em seis meses, mantendo CAC abaixo de $15
Membros da equipe de vendas devem cada um fechar 15 negócios avaliados em no mínimo $300 anualmente por mês
- Reduza o tempo de fechamento de dois meses para seis semanas
- O sucesso do cliente aumenta a taxa de retenção de clientes de 46% para 62% em seis meses
- 5. Revise e Modifique os Processos de Departamento
- Depois de ter seus objetivos, observe seus processos existentes nas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente. Então você pode ver quais mudanças devem ser feitas para ajudar a atingir esses objetivos.
Vendas deve transferir novos clientes para um gerente de conta do cliente para onboarding e configuração personalizados, em vez de esperar o cliente entrar em contato
Marketing deve tomar medidas para qualificar leads solicitando informações adicionais em formulários de leads para que estejam "mais prontos" para que as vendas priorizem
Por exemplo:
- Vendas e suporte ao cliente devem ser capazes de solicitar conteúdo diretamente do marketing, como recursos de ajuda ou vídeos explicativos
- Considerações Finais: RevOps é Apenas Tão Bom Quanto os Dados Utilizados
- RevOps é um papel poderoso, e pode ter um impacto enorme nos negócios e em sua receita. Se você quiser escalar agressivamente e maximizar seus lucros, investir em RevOps vale a pena considerar.
Uma coisa a ter em mente, porém, é que como RevOps é orientado por dados, nunca será tão eficaz quanto os dados que usa. Por isso, é imperativo escolher ferramentas de análise que sejam precisas e confiáveis.
Baremetrics, por exemplo, é diferente de muitos de nossos concorrentes. Ao calcular MRR e ARR, olhamos exclusivamente para clientes ativos cujas contas estão em situação regular — não aqueles com assinaturas pausadas ou delinquentes. Isso fornece a você uma compreensão precisa da receita real que virá seu caminho.
Escolha suas ferramentas com cuidado e certifique-se de estar lendo muitos comentários de clientes online.
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Escolha suas ferramentas com cuidado e certifique-se de ler muitas avaliações de clientes online.
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