Sumário
A maioria das empresas está ciente de que seus clientes passam por diferentes fases antes de chegar a uma decisão. De forma muito ampla, essas fases são conhecidas como o ciclo de compra. Este artigo se aprofundará no que é um ciclo de compra e como usar essa compreensão a seu favor.
Entender como seus clientes fazem uma compra e coordenar seus esforços de marketing, preços e vendas de acordo pode ser a chave para acelerar sua taxa de conversão (e reduzir custos).
Se você quer obter uma melhor análise de seus ciclos de compra, Baremetrics possui várias ferramentas de análise que você pode implementar em todo o ciclo de compra para fechar mais negócios.
O Que É um Ciclo de Compra? (E Como Difere de um Ciclo de Vendas?)
Seu ciclo de compra (às vezes chamado de ciclo de aquisição ou ciclo de aquisição para pagamento) é o processo pelo qual um cliente passa para encomendar, obter e pagar por seus serviços para atender às suas necessidades.
Há uma diferença sutil, mas significativa entre um ciclo de compra e um ciclo de vendas, principalmente para empresas que operam em um ambiente de vendas complexo ou competitivo.
Seu Ciclo de Vendas é a abordagem da empresa para mover negócios ou clientes prospectivos através de seu pipeline interno e processo para fechar a venda. O fluxo pode começar observando um cliente potencial, qualificando um cliente potencial para marketing, qualificando o cliente potencial para vendas, realizando uma análise de necessidades, enviando um pitch ou proposta, negociando e fechando.
Você pode dizer que o ciclo de vendas analisa a venda da perspectiva da empresa e seu ciclo de compra analisa o processo de vendas da perspectiva do cliente. O ciclo de compra ou compra analisa tudo o que um cliente precisa saber em cada etapa de sua jornada para tomar uma decisão de compra.
O cliente pode começar reconhecendo que não está satisfeito e começar a procurar soluções online. Eles começam a avaliar diferentes empresas com base no que encontraram e eventualmente escolhem um provedor.
O ciclo de compra é liderado por marketing e vendas, enquanto o ciclo de vendas é focado em processos internos.
As empresas devem entender tanto o ciclo de vendas quanto o ciclo de compra para fechar negócios mais rapidamente.
Por Que os Ciclos de Compra Importam
Até mesmo um negócio altamente bem-sucedido não converte todos os clientes potenciais que está tentando conquistar. Alguns clientes potenciais arrastam os pés por anos; outros nunca farão uma compra, ou em vez disso, se inscreverão com um concorrente.
Embora não possamos evitar que clientes saiam completamente do funil de vendas, podemos tentar entender sua motivação para fechar ou não fechar e usar nossas equipes de marketing e vendas para melhorar nossas chances de fechar o loop. Dar um passo atrás e avaliar sua comunicação e seu produto e serviço da perspectiva dos clientes é um exercício inestimável para qualquer organização.
1. Otimize Seus Esforços de Marketing
Você está direcionando muito tráfego qualificado, mas esses clientes potenciais nunca se concretizam? Ajustar sua comunicação ou direcionar tráfego para uma página com uma mensagem de vendas agressiva pode mudar tudo! O tráfego para sua página da web provavelmente está na fase de consideração, com clientes potenciais não totalmente convencidos de que você pode resolver suas necessidades.
Alternativamente, você pode descobrir que seu site converte todos os clientes potenciais que recebe, mas ditos clientes potenciais são poucos e espaçados. Portanto, você deve começar a investir na construção de conscientização e ampliar seu pool de audiência com seus esforços de marketing.
Lembre-se: O ciclo de compra é sobre concentrar seus esforços no canal correto.
2. Entenda o Que os Clientes Querem
Quando os clientes tentam entender seus problemas ou necessidades, eles não querem que vendedores agressivos se aproximem deles. E quando estão prontos para fazer uma compra, eles apenas querem saber o preço e o processo de implementação.
Quando você sabe o que seus clientes precisam em cada etapa, pode adaptar sua abordagem de vendas e comunicação para atender às suas necessidades.
3. Capturando Mais Participação de Mercado
O ciclo de compra não é apenas sobre converter novos clientes, no entanto. Também deve haver foco na retenção e venda adicional para clientes existentes, para que você possa capturar e manter uma maior participação desses consumidores ao longo do tempo.
Análise de retenção e cancelamento pode aumentar seus lucros dramaticamente. De acordo com HBR, entender quais clientes manter (e quais deixar ir) pode aumentar seus lucros em 25-95%. Você sabe quem são seus clientes mais valiosos? Se não, tente conduzir uma análise de Valor da Vida Útil do Cliente usando Baremetrics. Os clientes mais valiosos formam a espinha dorsal de sua organização e precisam ser retidos para garantir seu crescimento e lucratividade.
Os Cinco Ciclos de Compra
Vamos começar observando os padrões da maioria dos clientes ao considerar a conclusão de uma compra ou investimento em um serviço SaaS.
1. Conscientização
Quase todos os ciclos de compra começam com conscientização. Os compradores percebem que precisam de algo e reconhecem que sua marca pode ser uma solução em potencial. Pelo menos uma parte de seu orçamento de marketing provavelmente é direcionada para alcançar clientes com mensagens de marca para estimular a conscientização e oferecer soluções.
Como você consegue isso?
Usando seu blog da empresa, mídia social ou outras formas de promoção e publicidade para impulsionar a conscientização.
No entanto, pode não valer a pena perseguir todos os clientes potenciais neste estágio. Portanto, se você gastar mais trazendo novos clientes do que eles geram, talvez queira ajustar suas táticas! Comparar seu custo de aquisição e a receita média por cliente oferece maior percepção.
2. Consideração
Durante este estágio, o comprador está considerando todas as suas opções para resolver seu problema. Seu foco deve estar em transmitir os benefícios de sua solução. Alguns clientes querem escalabilidade; outros preferem uma solução de baixo custo. Segmentar clientes e determinar quais são suas necessidades mais importantes é muito importante neste estágio em particular.
3. Avaliação
Seu cliente está convencido de que precisa de um produto para resolver seu problema ou atender às suas necessidades, mas ainda não decidiu qual. Você precisará gastar seus esforços se posicionando contra concorrentes em white papers, comunicados de imprensa e estudos de caso. Seu cliente pode ter alguns provedores em mente e, se sua solução, preço e promoções os convencerem, eles o escolherão em detrimento de qualquer concorrente.
4. Compra
Ficar atento aos negócios que chegam é essencial, mas você precisa acompanhar com que rapidez eles fazem churn. Se os clientes assinam com entusiasmo, mas depois desistem após um teste gratuito ou alguns meses de uso, você precisa melhorar seus esforços de retenção ou não qualificar seus clientes potenciais adequadamente.
5. Pós-Venda
Nem todos os ciclos de compra vão além da fase de compra, mas se você é um negócio de SaaS (ou qualquer outro negócio com um modelo de receita recorrente), você não pode se dar ao luxo de pular esta etapa. Você precisa se certificar de que mede suas taxas de retenção e níveis de satisfação do cliente muito depois que o negócio é fechado para fazer upsell e manter sua taxa de receita recorrente mensal em um nível saudável.
Como Otimizar Seus Ciclos de Compra Com Baremetrics
Você pode ter ouvido a frase, "O que é medido, é gerenciado." Embora possamos fazer muitas suposições sobre clientes e o que funciona (ou não funciona), devemos adotar uma abordagem orientada por dados para perceber os benefícios do mapeamento do ciclo de compra.
Aqui estão algumas das métricas que você precisa conhecer para gerenciar seu ciclo de compra do início ao fim:
1. Aquisições de Novos Clientes e Fontes de Receita
Em última análise, você não saberá se seus esforços de marketing são bem-sucedidos se não estiver medindo o número de novos clientes entrando. Você também precisa ver se você está tendo sucesso em venda adicional seus clientes existentes.
2. Seus Clientes Mais Valiosos
Anteriormente, discutimos que alguns clientes são mais valiosos do que outros por causa do tamanho de sua contribuição para seus resultados finais. No entanto, outros clientes podem nem valer a pena serem perseguidos. Você precisa conhecer o valor do ciclo de vida (LTV) de cada cliente para que você saiba onde seus esforços de retenção devem se concentrar.
Com Baremetrics, você pode visualizar o LTV à primeira vista. Além disso, você também pode usar ferramentas úteis de segmentação e perfil para determinar quais clientes você deve perseguir ativamente com base em dados históricos de conversão e LTV.
Você deve se familiarizar muito bem com o custo médio de aquisição para garantir que seus custos de marketing não excedam o dinheiro que suas campanhas geram.
3. Taxas de Churn e Downgrades
Seus clientes saem após um teste gratuito ou fazem downgrade dentro de algumas semanas após se inscreverem? Esses são sinais de aviso de que você está perseguindo os clientes errados ou falhando em integrá-los adequadamente depois de fechar um negócio. Os clientes precisam ver valor em seu produto muito tempo depois de se inscreverem. Suas taxa de churn e taxas de downgrade devem ser medidas cuidadosamente para garantir que suas estratégias estejam funcionando.
Você pode usar a ferramenta de insights de cancelamento do Baremetrics para determinar por que seus clientes estão saindo e ajustar sua estratégia de acordo.
4. Benchmarking
Agora, considere quantos clientes são suficientes? No que devo estar mirando? Minha taxa de churn é normal? A única maneira de saber é comparando você com outros negócios similares. Você pode usar a ferramenta de benchmarking do Baremetrics para descobrir se você está atingindo ou superando a marca.
Conclusão
Adaptar seus esforços de vendas e marketing de acordo com o ciclo de compra é criticamente importante, mas não é possível implementar e medir com precisão uma estratégia de ciclo de compra sem insights de dados.
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