Sumário
As pessoas odeiam prospecção por email. Elas acham que é perda de tempo criar listas e enviar campanhas quando a taxa média de abertura de email de prospecção é de 22%.
Mas não deixe esses números te impedir de investir em prospecção por email para seu SaaS. Quando você sabe o que está fazendo, prospecção por email pode ser devastadora.
Abaixo estão os resultados de minhas últimas quatro campanhas de email onde obtive uma média de 81% de taxa de abertura e 33,5% de taxa de resposta.
Cada campanha levou os clientes a tomarem a ação que desejávamos 9 em cada 10 vezes.
E neste artigo, vou mostrar para você EXATAMENTE como você pode replicar meus resultados.
Não importa se você é:
- um provedor de serviços freelancer
- uma pequena empresa tentando decolar
- uma agência tentando construir links para seus clientes
- uma empresa de SaaS oferecendo uma com Baremetrics do seu produto
- ou uma empresa estabelecida procurando formas de dominar ainda mais o mercado
Você só precisa garantir que executa os três passos seguintes com a paixão feroz de mil sóis.
E você terá certeza de adquirir mais clientes para seu SaaS.
Uma das ferramentas-chave que precisaremos para fazer isso funcionar é Voila Norbert – o localizador de email mais preciso do mercado. Inscreva-se agora para obter 50 leads gratuitamente.
Este artigo foi possível com a ajuda de Baremetrics. Experimente agora por grátis.
Vamos lá.
Passo 1: Defina Seu Avatar de Cliente
É difícil falar com as pessoas se você não sabe quem elas são.
Então o primeiro passo para uma campanha de prospecção bem-sucedida é definir seu avatar de cliente.
Muitas pessoas gostam de complicar isso.
Não me entenda mal, usar o recurso Make My Persona do Hubspot Make My Persona para criar fantasias elaboradas sobre seu alvo é uma forma de fazer isso. Mas para fins de conversa, vamos manter isso simples.
Primeiro, imagine quem na empresa tem o "poder de decisão" para a ação que quero que a empresa tome.
Depois, anote três coisas que são típicas para este grupo de pessoas:
- Algo que eles amam
- Algo que eles odeiam
- Um problema que estão enfrentando agora ou diariamente
Pronto. Agora, saber o que escrever aqui fica mais fácil uma vez que você está na indústria há um tempo. Você conhece pessoas. Você conversa com elas. E você se familiariza com suas responsabilidades do dia a dia.
Então não se preocupe se você não tem 100% de certeza sobre o que escrever neste passo ainda. Uma vez que você dominar seu avatar de cliente, criar emails de prospecção irresistíveis se torna fácil.
Exemplo de Avatar de Cliente
Frequentemente, a prospecção é usada para obter backlinks. Então vamos usar um exemplo desse tipo de solicitação.
Alvos ideais (em ordem): Estrategista de Conteúdo, Gerente de Conteúdo, especialista em SEO, Editor de Conteúdo, VP de Marketing, Diretor de Marketing, Autor.
Algo que eles amam:
- Obter backlinks gratuitos e fáceis
- Ser promovido em redes sociais
- Pessoas que são confiáveis e pontuais
Algo que eles odeiam:
- Emails longos e verbosos
- Formalidade desnecessária
- Pessoas que os forçam a pensar demais
Um problema que eles têm:
- Tráfego, inscrições e receita insuficientes
- Não está classificado na primeira página para artigos cruciais
- Não ter tempo para escrever conteúdo ou criar backlinks para resolver os dois pontos acima
Tendo isso diante de você, fica mais fácil escrever emails que transmitam mais das coisas que eles amam e menos das coisas que eles odeiam
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Baremetrics mede churn, LTV e outras métricas críticas de negócios que ajudam a reter mais clientes. Quer experimentar por conta própria?
Passo 2: Construa sua lista de alcance a frio
Agora que você conhece os detalhes do seu público-alvo, está pronto para começar a montar sua lista
Para fazer isso, você precisa:
- Encontrar uma lista de URLs de websites das empresas para as quais você quer fazer pitch
- Encontrar os nomes dos tomadores de decisão nessa empresa
- Encontrar seus endereços de email
Vamos passar por cada um passo a passo
a) Encontre uma lista de URLs de websites
A forma como você faz isso depende do que você quer alcançar em primeiro lugar
Se você quer criar links e promover seu conteúdo, então você precisa usar uma ferramenta como Ahrefs para fazer scraping de websites que fazem links para artigos com palavras-chave similares que você quer classificar
Mas se você quer fazer pitch de seus produtos ou serviços, então você vai querer encontrar pools de empresas específicas de nicho que coletam informações como receita da empresa, localização, indústria, etc
E é na verdade bem fácil encontrá-las. Basta pesquisar por "melhores empresas em sua categoria" no Google. Como:
- Melhores empresas SaaS
- Maiores empresas de saúde
- Lista de marcas de suplementos dietéticos
Fiz a pesquisa "melhores empresas SaaS" e encontrei essa lista na primeira página:
Alvos de pitch para vários dias
Agora, percorra a lista e copie os URLs dos websites para uma planilha do Google
b) Encontre os nomes dos principais tomadores de decisão
Uma das melhores formas de encontrar tomadores de decisão é ir para o perfil do LinkedIn da empresa e fazer uma "busca de pessoas"
Isso requer toneladas de troca de abas, cliques manuais e separação de dados… Em resumo: é super demorado. Mas existem alguns truques sobre como fazer isso muito mais rápido
AVISO: Os passos a seguir podem parecer complicados, mas se você fizer algumas vezes consegue encontrar um nome em literalmente 30 segundos ou menos
Truque #1
Primeiro, pegue sua planilha de URLs de empresas e cole essa fórmula na próxima coluna:
|
=CONCATENATE("https://www.google.com/search?q=site:linkedin.com/company%20", A2) |
|---|
Isso vai pré-gerar uma lista de URLs de "busca" do Google para que possamos pular a etapa de digitar a seguinte consulta para cada empresa
|
site:linkedin.com/company empresa-alvo.com |
|---|
É assim que nossa planilha se parece agora:
Truque #2
Em vez de fazer clique duplo em cada link para abri-lo, você pode usar a extensão Open Multiple URLs para abrir vários URLs ao mesmo tempo
Basta copiar cerca de 10-20 URLs de busca do Google e colar na extensão assim:
(Dica profissional: mantenha dois navegadores abertos lado a lado enquanto faz isso)
Depois clique em "Abrir URLs"
Agora basta copiar e colar o primeiro resultado do Google assim:
Ótimo!
(Se você está se perguntando como fechar as abas, pressione Ctrl+W logo após Ctrl+C.)
Dica nº 3
Agora crie outra coluna e cole este código nela:
|
=CONCATENATE("https://www.google.com/search?q=site:linkedin.com/in%20intext:Content%20Marketer|Content%20Specialist|Marketing%20Director|Marketing Manager|author|editor|content|blog|SEO%20intitle:|", C2) |
|---|
Certifique-se de que está apontando para a coluna com os nomes das empresas no LinkedIn.
O que você está substituindo com esta URL de pesquisa é essencialmente uma consulta assim:
|
site:linkedin.com/in intext:Content Marketer|Content Specialist| intitle:|Finmark |
|---|
Que diz ao Google para "verificar no linkedin.com/in se há alguém com o cargo de intext que trabalha para intitle"
(Se as variáveis parecem confusas, é apenas como o site do LinkedIn é estruturado.)
Sabendo disso, você pode criar sua própria URL de pesquisa, direcionando cargos que você se importa.
(Também saiba que "%20" na URL funciona como espaço, e | como um operador "ou".)
Por fim, use a extensão para abrir as URLs de pesquisa e pegue o nome que parecer mais apropriado.
Pronto!
b) Encontre o endereço de e-mail dos principais tomadores de decisão
Você pode fazer isso manualmente por meio de…
- Twitter – procure pelo nome da pessoa no Twitter e ocasionalmente você terá sorte: o endereço de e-mail dela pode estar listado direto na biografia.
- LinkedIn – a mesma coisa. Como o LinkedIn é uma plataforma de negócios, alguns profissionais gostam de disponibilizar seus e-mails publicamente.
- Google – pesquisar "nome do prospect + e-mail" pode trazer o endereço de e-mail deles. Mas na maioria das vezes você acaba em uma página com um formulário de contato.
- O "Jogo de Adivinhação" – o último recurso para encontrar e-mail. Se seu prospect é John Smith, você pode assumir que o e-mail dele é "John.Smith@domain.com" ou "Jsmith@domain.com". Mas não há garantia.
Mas se você valoriza seu tempo, pode simplesmente pegar o nome e a URL da empresa e inseri-los em uma ferramenta de busca de e-mail como Voila Norbert:
O Norbert retornará um endereço de e-mail em menos de um segundo. Você também pode encontrar os e-mails em lote exportando sua planilha como CSV e fazendo upload dela no Norbert, depois baixar os resultados em lote:
Ótimo! Neste ponto, terminamos de construir nossa lista de contato a frio — possivelmente a parte mais árdua do envio de e-mails a frio.
Agora é hora de escrever seus e-mails de contato a frio.
Etapa 3: Escreva um E-mail de Contato a Frio Matador
Como muitas coisas, as pessoas gostam de complicar esta parte.
É tentador ter discussões intermináveis sobre personalização de e-mail, o número máximo de caracteres em uma linha de assunto, ou se você deve capitalizar as letras ou não…
Tudo isso é cortina de fumaça. Na minha opinião, seu e-mail a frio precisa apenas de duas coisas:
- Uma linha de assunto que inclua algo que a outra pessoa quer
- Uma oferta "sem pensar" com um CTA claro
Tudo o mais é opcional. Claro, pode ou não dar uma vantagem, mas sem uma boa oferta, você não fechará o negócio não importa quantas vezes você inclua o nome da pessoa no e-mail. Então vamos focar no que importa.
Como criar uma linha de assunto baseada em problemas
A parte mais importante da linha de assunto é a lista de contatos.
Porque se você investiu tempo e esforço nas etapas 1 e 2, você tem uma lista direcionada de pessoas com pontos de dor conhecidos. (Lembre-se do avatar do cliente.)
Então sua linha de assunto deve literalmente ser esse ponto de dor.
Você pode:
- Chamar explicitamente a atenção para o ponto de dor específico
- Ou implicar que há um ponto de dor e prometer uma solução
Por exemplo:
Se você está oferecendo serviços de SEO e notou que uma empresa em sua lista está investindo esforço em seu blog, mas não está conseguindo os rankings que merecia…
Sua linha de assunto pode ser:
- "por que seu blog não está classificado" (um chamado de ponto de dor muito específico)
- "faça isso e melhore suas classificações de blog" (uma grande promessa)
Se você não investigou as empresas tão bem, ainda pode "adivinhar" o ponto de dor e vinculá-lo com sua oferta.
Apenas saiba que neste caso, muitas pessoas não abrirão seu email. Mas tudo bem, porque com uma linha de assunto bem elaborada, as pessoas interessadas em sua oferta a abrirão, e as pessoas que não estão... bem, não nos importamos muito se abrem ou não, então não importa.
É tipo um trade-off.
Quer enviar mais emails mas obter taxas de conversão mais baixas? Ou gastar mais tempo pesquisando e enviar menos emails mas obter uma taxa de conversão mais alta?
Depende de você.
Como criar uma oferta "sem risco"
Uma oferta "sem risco" é uma oferta onde o cliente não tem nada a perder e tudo a ganhar.
Em outras palavras, você tem que ser quem está arriscando mais do que o cliente.
Mas arriscando o quê, exatamente? Atenção, tempo e moeda.
Pense assim:
- Você é uma empresa SaaS? Ofereça uma demonstração gratuita.
- Você é um negócio baseado em serviços? Ofereça chamadas de consulta gratuitas.
- Você está construindo links? Ofereça o link primeiro sem condições.
Você simplesmente tem que dar mais do que solicita.
Veja como isso se pareceria em um email:
Oi, apenas um aviso rápido:
Passei seu site pelo Screaming Frog (uma ferramenta de SEO) e notei que sua estrutura de interligação está ruim. Alguns dos meus outros clientes tiveram este problema também, então posso quase garantir que está fazendo você perder pelo menos 10.000 visitantes por mês.
*Imagem: prova da estrutura de interligação ruim*
(Você não tem culpa porque há pouco escrito sobre este tópico.)
De qualquer forma, se você estiver interessado, podemos fazer uma chamada de consulta gratuita de 15 minutos e posso dizer exatamente o que fazer — sem condições.
Clique aqui para agendar um horário que funcione para você {name}.
Atenciosamente,
Mihael, especialista em SEO na 21writers
P.S. Fiz isso para *uma empresa no mesmo nicho* e aumentou o tráfego deles em 29% em 3 meses.
Veja como o copywriting funciona neste email.
1. Introdução: "apenas um aviso rápido" dá o tom de que este email não é um discurso de vendas.
2. Primeiro Parágrafo: Destaca o problema e explica o dano que está causando ao cliente: instigando estresse.
3. Imagem: Oferece prova que justifica a resposta de estresse.
4. Parte entre parênteses: Qualifica sua solução como única e "secreta": aumentando o valor percebido e instigando desejo.
5. Parte do CTA: Oferece ao cliente uma solução "sem risco" gratuitamente com a chance de agendar uma chamada instantaneamente. O estresse é aliviado quando o cliente faz o compromisso.
6. Encerramento: Demonstrar expertise ("especialista em SEO" neste caso) com um link para um site bem projetado aumenta a confiança.
7. P.S.: Um depoimento de uma linha aumenta ainda mais a confiança.
Se você quiser ir ainda mais longe, pode — em vez de agendar uma chamada e fazer o cliente arriscar 15 minutos do seu tempo — gravar um vídeo do que você diria na chamada de consulta.
(Para um SaaS, o equivalente seria fornecer os detalhes de login de uma conta de teste pré-gerada.)
Mas, como prometido antes, você também pode manter isso muito, muito simples.
Aqui está um email que usei para obter os resultados que mostrei a você na introdução.
oi {name}, tem alguns artigos legais que você quer que eu vincule nos meus sites dr 70+? me avisa
Sim, é apenas uma linha. Contendo uma oferta "sem risco" incrível. Porque quem não gostaria de um backlink gratuito?
Só dou algo se perguntar se posso receber algo em troca — MAS eu especifico "sem problemas se não".
E você sempre conseguirá.
Se você está procurando encontrar os endereços de email dos principais tomadores de decisão, então Voila Norbert é um dos localizadores de email mais precisos que você pode usar. E para medir o impacto dos seus esforços de marketing na receita, então certifique-se de experimentar Baremetrics gratuitamente.
