Como aumentar o valor do seu negócio SaaS

As avaliações de SaaS têm sido o epicentro dos debates mais acalorados e ambíguos entre pequenos empresários, investidores e consultores há anos. Com avaliações de SaaS variando atualmente entre 3 a 6 vezes o SDE anual (Seller Discretionary Earnings), a diferença final pode ser significativa para o proprietário do negócio.

Portanto, é importante saber quais métricas são mais importantes para aumentar a avaliação do negócio SaaS, e o que você pode fazer para otimizar essas métricas.

O que importa mais

Para tranquilizar os proprietários de negócios SaaS curiosos, compilamos uma lista de alto nível dos critérios de avaliação mais importantes para negócios SaaS.

Idade do negócio

Um negócio SaaS com um histórico mais longo demonstra a um comprador que ele tem sustentabilidade comprovada e é mais fácil de prever em termos de lucro futuro.

Negócios com 2 anos de idade são o ponto de entrada mínimo preferido, e com 3+ anos começam a receber mais um prêmio múltiplo. Negócios mais jovens ainda são vendáveis, embora para um público comprador ligeiramente menor que tem uma tolerância ao risco maior.

Envolvimento do proprietário

Parte do atrativo de administrar um negócio SaaS é o potencial de renda passiva. Negócios que exigem relativamente pouco tempo (por exemplo, 5-10 horas por semana) e têm uma equipe em funcionamento são mais atraentes do que aqueles que exigem muito trabalho do proprietário. A terceirização pode ajudar aqui (veja mais sobre isso abaixo).

A outra consideração aqui é o envolvimento técnico do proprietário. Se o comprador precisar substituir um proprietário que está executando uma função altamente especializada, isso aumentará o custo de reposição ou afastará compradores não técnicos, reduzindo a demanda geral pelo negócio.

Tendências

Poucas pessoas esperam comprar um negócio SaaS em declínio, e correspondentemente poucos proprietários querem vender um negócio SaaS que está crescendo rapidamente. A chave é vender um negócio que está tendendo consistentemente e, idealmente, modestamente para cima.

Naturalmente, quanto mais rápido o negócio estiver crescendo, mais o múltiplo se estenderá em direção à extremidade premium.

Métricas de SaaS

Suas métricas são de vital importância para o sucesso dos negócios SaaS; consequentemente, os compradores têm grande interesse nelas ao analisar um negócio.

Churn, valor do ciclo de vida (LTV) e custo de aquisição de cliente (CAC) são observadas atentamente pelos investidores ao avaliar a base de clientes e, em virtude disso, a qualidade da receita do negócio.

Temas comuns com altas avaliações de SaaS

Além das métricas acima, existem vários outros fatores importantes que são geralmente considerados no processo de avaliação. Com base nos dados dos últimos 50 negócios SaaS vendidos na FE International variando de $20.000 a $20.000.000, existem alguns dos temas comuns de avaliações premium de SaaS.

Canais de Aquisição de Clientes

Reconhecendo a maior taxa de churn que negócios SaaS menores voltados para PMEs experimentam, a aquisição de clientes é compreensível um ponto focal para avaliar a longevidade desses negócios.

Se um negócio está perdendo 30-50% de seus clientes por ano, a única opção é adicionar um número significativo de novos clientes a cada mês para contrabalançar a perda (pelo menos no curto a médio prazo).

Os canais de aquisição de clientes de um negócio SaaS são, portanto, de grande importância para os investidores. Os compradores tendem a avaliar esses em termos de concentração, concorrência e conversão.

• Concentração. De acordo com nossa experiência na FE International, um negócio SaaS premium adquirirá clientes de múltiplos canais de aquisição, seja busca orgânica, afiliado, pago ou outro. Ter uma diversidade de canais não apenas reduz a dependência de um canal, mas também prova sua monetização de múltiplas maneiras. Negócios SaaS que têm canais pagos e orgânicos bem-sucedidos se beneficiam desse prêmio com os compradores.

• Concorrência. A capacidade de defender cada canal de aquisição é de interesse para os investidores ao avaliar sua força. Se o negócio tem um perfil de backlink forte e se classifica bem para um alto número de palavras-chave relevantes, isso é considerado uma plataforma forte e defensável para aquisição de clientes orgânicos. Por outro lado, se o negócio está envolvido em guerras de preço em busca paga com concorrentes, isso é compreensível considerado um canal de aquisição mais fraco.

• Conversão. A apreciação final dos canais de aquisição de clientes são o custo associado e a conversão anexada a cada um. Aqui a taxa de conversão para teste e a taxa de conversão para pagamento são observadas atentamente pelos investidores, assim como os custos associados de aquisição de clientes.

Ciclo de vida do produto

Quando um negócio SaaS chega ao mercado, é recomendado ter o produto em um ponto alto de seu ciclo de vida de desenvolvimento; em outras palavras, não exigindo uma atualização importante em breve. Isso dá ao novo proprietário alguma pista adiante de qualquer desenvolvimento importante e fornece algum conforto de que o vendedor não simplesmente desistiu do negócio e está transferindo a propriedade em um momento em que o produto precisa de cuidado e atenção.

Conhecimento Técnico

A quantidade de envolvimento do proprietário no negócio e particularmente a natureza do trabalho pode ser um fator de avaliação nuançado para negócios SaaS. À primeira vista, isso pode parecer contra-intuitivo para um empreendedor SaaS. Mais entrada técnica do proprietário (ou seja, desenvolvimento) sugere um produto sofisticado, o que implica IP único e um produto de alta qualidade. Isso pode ser verdade, mas um novo proprietário ainda precisa ser capaz de fazer o mesmo trabalho por conta própria ou pagar por outra pessoa (a um custo alto).

Levando isso em conta no SDE, isso reduzirá a avaliação. Para colocar em contexto, dos últimos 25 negócios SaaS vendidos na FE International, 65% foram vendidos para novos proprietários que se descreveriam como não técnicos.

Negócios SaaS que, portanto, colocam o fardo do trabalho de desenvolvimento em contratantes terceirizados confiáveis se beneficiam de uma transferência de propriedade percebida como mais fácil e um pool maior de compradores.

Concorrência

Os compradores pesam fortemente a concorrência no nicho ao avaliar um negócio SaaS devido ao alto número de participantes financiados por VC no setor associado aos altos custos de desenvolvimento associados a este modelo de negócio.

Um negócio SaaS menor em um nicho altamente competitivo tenderá a se encontrar subfinanciado e incapaz de competir com os esforços de desenvolvimento e recursos de empresas SaaS melhores financiadas e apoiadas por VC.

Aumentando o valor

Bem, e agora? Uma estratégia de saída bem planejada e executada pode ajudar um proprietário a adicionar centenas de milhares de dólares de valor ao seu negócio. Com os fatores acima em mente, o que um proprietário de negócio pode fazer para aumentar o valor do seu negócio SaaS?

Em um mundo ideal, haveria uma lista de verificação definida sobre como abordar cada problema. Nem todos os fatores de avaliação são endereçáveis — por exemplo, não há nada que você possa fazer sobre a concorrência no nicho.

Dito isso, existem uma série de movimentos estratégicos que você pode fazer para aumentar o valor do seu negócio SaaS.

1. Reduza o Churn

Como aspecto crítico das avaliações de SaaS, o churn é o elemento mais importante a otimizar. Existem muitas maneiras de reduzir o churn. Aqui estão alguns dos melhores escritos sobre o tema…

• 3 coisas que fizemos para reduzir o churn em 68% — Josh Pigford, fundador da Baremetrics, discute um conjunto de táticas que ajudaram a reduzir o churn, incluindo, controversamente, exigir que os usuários o contatem para cancelar.

• Como uma startup SaaS reduziu o churn em 71% usando métricas de "bandeira vermelha" — Alex Turnbull, fundador da Groove, discute uma abordagem baseada em análise para reduzir o churn detectando quando um cliente está prestes a cancelar sua assinatura e prevenindo-a proativamente.

• Integração de Clientes: Seu Segredo para Reduzir o Churn em SaaS — Um número de maiores empresas SaaS falam sobre a importância da integração, e este post autorizado discute em detalhes os refinamentos que proprietários de SaaS podem fazer na integração de clientes, incluindo educação de recursos e venda adicional.

2. Terceirizar Desenvolvimento e Suporte

Há tanto um "prêmio de passividade" quanto um prêmio não técnico que pode ser anexado a negócios SaaS que terceirizaram efetiva e confiável o desenvolvimento e suporte ao cliente. Com base na experiência de transações da FE International, terceirizar esses dois componentes pode levar a um prêmio múltiplo de qualquer lugar entre 0,5x – 0,75x. Também pode reduzir o custo de substituição do proprietário assumido pelo comprador, o que eleva os ganhos do negócio para multiplicação e assim a avaliação ainda mais alta.

Esse duplo ganho significa que a terceirização eficaz é uma das maiores alavancas de valor para proprietários de negócios SaaS. Dito isto, o foco deve estar em terceirização efetiva e comprovada — uma tentativa descuidada de mover o suporte ao cliente para um call center não comprovado nas Filipinas não será vista favoravelmente para a avaliação do negócio.

3. Proteger a Propriedade Intelectual (PI)

Pode parecer óbvio, mas um número surpreendente de proprietários de negócios falham em proteger adequadamente sua propriedade intelectual antes de uma venda, o que pode ter efeitos prejudiciais na transação de M&A. Proteger PI é muito importante para negócios SaaS, particularmente para transações maiores que $500K onde o cheque sendo emitido começa a se tornar significativo.

Você pode solicitar uma marca comercial através do United States Patent and Trademark Office. Marcas comerciais tendem a ser mais fáceis, mais rápidas e menos caras de solicitar do que patentes.

Proteger PI não para apenas no depósito de marca comercial. Qualquer indivíduo que tenha participado da escrita de código ou desenvolvimento do produto deve ser solicitado a assinar uma cessão de PI pelo seu trabalho. Isto é particularmente relevante para contratados contratados de mercados de freelancer, bem como qualquer outra empresa terceirizada.

4. Documentar o Código-Fonte

Código-fonte bem documentado, anotado e testado é um fator diferenciador de negócios SaaS com valor premium. Particularmente no extremo superior ($500K+), código bem documentado é imprescindível para investidores que procuram escalar o negócio para 7 dígitos e além.

5. Posicionar o Produto

Onde o produto está em seu ciclo de desenvolvimento é importante para investidores e influencia no múltiplo de saída. Proprietários de negócios planejando uma venda devem pensar em planejar seu próximo grande upgrade 3-6 meses antes de colocar seu negócio no mercado.

Isto tem um número de benefícios de curto e médio prazo: traz alguns ganhos adicionais imediatos para o proprietário atual, eleva os ganhos (o SDE), e cria feedback de clientes positivo (e potencialmente PR) também.

6. Evitar Descontos

Por tentador que seja, lançar uma venda sem precedentes de planos anuais para registrar uma grande quantidade de receita antes de uma venda não é uma estratégia sábia. Proprietários de negócios são conhecidos por usar essa abordagem para inflar a avaliação e gerar caixa adicional. Infelizmente, compradores experientes veem através dessa estratégia e ou desconto os meses relevantes ou se afastam da venda inteiramente.

Porções não atendidas de pacotes vendidos em planos anuais são frequentemente reembolsadas a um novo proprietário, então este é um exercício sem sentido. A chave para uma saída bem-sucedida é continuar operando o negócio de forma semelhante nos meses antes e durante a venda.

Conversar com um assessor

A melhor maneira de obter uma boa noção sobre a avaliação do seu negócio e como aumentá-la é falar com um assessor de M&A. Um assessor qualificado será capaz de calcular seu lucro (SDE) com precisão, aconselhar sobre o múltiplo aplicável com base em sua avaliação do negócio e transações anteriores, e apresentar recomendações para aumentar o múltiplo.

Mesmo se você está apenas pensando em vender sua empresa, conversar com um assessor de M&A pode ajudá-lo a descobrir exatamente o que melhorar nos próximos meses para tornar sua empresa SaaS mais valiosa.