Sumário
Quer você tenha criado seu produto SaaS para ajudar a resolver um problema que tinha ou porque queria uma renda extra, a verdade é que seu negócio SaaS é um ativo valioso.
Administrar um negócio SaaS lucrativo permite que você assuma o controle de sua própria agenda – alguns diriam até de sua vida!
Mas qual é o ponto de verificação final do seu negócio?
Em algum momento de sua jornada, você precisará pensar em sua estratégia de saída do seu startup SaaS. É natural perder o interesse ou simplesmente não ter recursos para manter um startup funcionando ou crescendo.
O problema surge quando você não se preparou para uma saída. Nesse caso, você precisará vender seu negócio por uma fração de seu valor anterior ou fechá-lo. Gostaríamos que isso não acontecesse com você.
Quer você seja um fundador em estágio inicial ou tenha construído um negócio B2B SaaS estabelecido, é crucial entender como as avaliações funcionam e como você pode se preparar para uma saída quando o momento certo chegar para você.
Por que você venderia?
Você pode se sentir desconfortável com a ideia de vender seu startup. Afinal, ele provavelmente financiou suas viagens pelo mundo ou ajudou você a desenvolver outros projetos ao mesmo tempo.
Os motivos mais comuns para vender um negócio geralmente estão relacionados ao tradeoff de tempo e custo de administrá-lo.
Mesmo que o negócio esteja em modo de manutenção e você esteja trabalhando menos de uma hora por semana nele, ainda é necessário dedicar largura de banda mental e recursos para garantir que ele continue funcionando bem. Nesse ponto, você pode não ter a motivação ou o capital para aumentar sua escala para o próximo nível.
Vender quando você está pronto para seguir em frente permite que você levante uma quantidade enorme de capital para reinvestir em outros interesses. Por sorte sua, existe um mercado massivo de compradores dispostos a comprar seu startup.
É um mercado de vendedor
Uma ampla variedade de compradores está procurando adquirir empresas SaaS de todos os tamanhos.
O comprador ideal para negócios com preços mais baixos pode ser um empreendedor individual procurando um fluxo de renda sem manutenção. Empresas maiores adquirem produtos SaaS com uma grande base de clientes para melhorar os outros ativos em seu portfólio.
Um exemplo de sinergia poderia ser um agregador de marca de comércio eletrônico adquirindo uma ferramenta de comércio eletrônico para dimensionar o negócio principal. Um exemplo recente disso é Instacart adquirindo Caper AI por US$ 350 milhões para simplificar a experiência de compras online.
A chave para uma venda bem-sucedida é garantir que você tenha uma economia unitária.
Métricas SaaS importantes e economia unitária
A economia unitária e métricas SaaS como taxa de rotatividade sempre serão importantes. Mas ao avaliar um negócio, é importante não se fixar demais em nenhuma métrica única.
Essas figuras devem ser analisadas de uma perspectiva holística. Focar em melhorar uma única métrica demais pode não fazer uma diferença significativa na avaliação do seu negócio.
Dito isto, vamos explorar quais são algumas das principais métricas e como você pode melhorá-las.
Taxa de Cancelamento
A taxa de rotatividade basicamente define a trajetória de longo prazo de um negócio. A baixa rotatividade permite que a receita recorrente cresça, melhora a taxa de crescimento e reduz o risco de perda de valor de longo prazo.
As empresas SaaS para PMEs tendem a ter taxas de rotatividade mais altas devido à sua menor demanda e necessidades menos sofisticadas. Clientes que usam ferramentas SaaS menores tendem a ser agnósticos de marca, alternando ferramentas para ver qual se adequa melhor a eles. Esses tipos de clientes também são geralmente inelásticos em relação ao preço e precisam de ferramentas dentro de um orçamento específico.
A alta rotatividade é compreensível para startups mais recentes, mas indica que uma ferramenta pode ter um ajuste de mercado deficiente, demanda limitada ou dificuldade em competir contra produtos semelhantes.
Então, qual é uma taxa de rotatividade ideal, fora de "a menor possível"?
Depende de quem você perguntar, mas geralmente varia de 3,2% a 11,2%.
Qual é uma taxa de rotatividade aceitável para seu negócio? Realmente depende de qual nicho você está e por que seus clientes estão saindo.
Se você ainda não sabe qual é sua taxa de rotatividade, confira este guia de análise de rotatividade.
Custo de aquisição de cliente (CAC) e valor do tempo de vida do cliente (LTV)
CAC é o custo de adquirir um cliente e é bem simples de calcular: basta pegar o que você gastou em marketing e vendas e dividir pelo número de clientes.
LTV mede o valor médio de um cliente desde o momento em que se inscrevem até o momento em que saem. Existem algumas maneiras de calcular LTV, mas a mais simples é algo assim:
LTV = (Pedido médio total) X (Número médio de compras nos últimos 12 meses) X (Tempo de retenção (em anos))
Cada métrica por si só é útil, mas a proporção LTV/CAC é o que é mais importante para avaliações. Procure atingir uma proporção de 3:1, que é considerada ideal.
Essas três métricas estão entre as mais discutidas. Agora, vamos ver como elas entram em jogo nas avaliações de SaaS.
Avaliação de empresas SaaS com base em SDE, EBITDA e MRR
Existem três maneiras de analisar avaliações de SaaS:
- ganhos discricionários do vendedor (SDE);
- lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA);
- receita mensal recorrente (MRR).
Não importa qual fórmula você use, elas se reduzem a quanto dinheiro seu negócio SaaS gera e coloca esse número em relação a um múltiplo que reflete a qualidade do seu negócio.
Para SDE e EBITDA, você definiria o lucro anual em relação a um múltiplo anual; normalmente, esse múltiplo varia de 2-10X.
MRR é definido em relação a um múltiplo mensal que geralmente varia de 25X a 100X.
A quantidade de receita anual que seu negócio gera determinará qual fórmula usar.
SDE para negócios avaliados em menos de US$ 5 milhões
SDE reflete quanto dinheiro seu negócio gera após todas as despesas serem pagas e qualquer salário ser adicionado de volta ao negócio.
O valor é uma maneira de indicar o potencial de lucro de um negócio e frequentemente é confundido com EBITDA.
Negócios avaliados com SDE tendem a gerar menos de $2 milhões em receita recorrente anual (ARR) e tendem a ser gerenciados por solopreneurs. O crescimento ano a ano da receita geralmente é inferior a 50%.
EBITDA para Negócios Avaliados Acima de $5 Milhões
Negócios que geram mais de $5 milhões em ARR provavelmente usarão EBITDA, pois o negócio terá uma alta velocidade de crescimento e uma infraestrutura mais desenvolvida.
Os proprietários tendem a ser líderes de pensamento em sua indústria e as operações são desenvolvidas com chefes de departamento e equipes trabalhando sob eles.
Geralmente há mais partes interessadas do que apenas o proprietário. EBITDA leva muitos fatores em consideração, e é por isso que essa métrica é mais apropriada para negócios maduros e complexos.
MRR para Empresas SaaS em Rápido Crescimento
MRR é uma forma popular de avaliar negócios SaaS porque é um indicador-chave do crescimento da receita.
Os investidores preferem analisar MRR em vez de ARR porque a receita recorrente anual não fornece prova de churn.
Grandes marcas SaaS que geram MRR alto podem angariar muito dinheiro durante rodadas de financiamento seed, apesar de não gerar lucro. Para marcas menos maduras que não construíram um nome, as pessoas preferem planos mensais; com uma marca reconhecível, elas podem cobrar um plano anual com desconto.
Uma startup mais nova pode ser avaliada usando MRR se estiver experimentando crescimento rápido e atender aos seguintes critérios:
- ARR é superior a $2 milhões;
- Aproximadamente 50% de crescimento ano após ano;
- O envolvimento do founder não é importante para a sobrevivência do negócio.
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Os Três Elementos-Chave de Ativos Atraentes
Não importa qual fórmula de avaliação é usada, os investidores procuram por prova dessas três características em um negócio:
- Transferibilidade
- Sustentabilidade
- Escalabilidade
1. Transferibilidade
Os investidores procuram por negócios que possam ser facilmente transferidos. Para preparar seu negócio para uma venda, concentre-se em tornar a transição o mais perfeita possível. O processamento de pagamentos pode causar enormes dores de cabeça para os compradores se a conta não puder ser transferida.
Se você estiver usando PayPal, recomendamos mudar para outro serviço como Payoneer. As assinaturas no PayPal não são transferíveis, então você teria que mudar para outro serviço. Se você esperar até que um acordo seja confirmado antes de fazer a mudança, o acordo pode ser atrasado por meses. PayPal também é notório por congelar contas quando seus algoritmos anti-fraude são acionados.
Deixando o processamento de pagamentos de lado, você precisará documentar suas operações comerciais o máximo possível para tornar seu negócio plug and play. Criar código bem documentado que possa ser entendido por outro desenvolvedor garante continuidade se o novo proprietário quiser desenvolver o produto ou corrigir problemas.
Os procedimentos operacionais padrão (SOPs) ajudam os compradores a aprender como executar o negócio como você fazia; os SOPs são ótimos para treinar novos funcionários ou para consultar durante o período de transição quando o negócio muda de mãos.
Enquanto os compradores estão fazendo sua devida diligência, eles precisarão ver finanças limpas. Isso incluirá declarações fiscais dos últimos três anos, um balanço patrimonial, demonstrações de renda e fluxo de caixa.
Compilar suas finanças em uma demonstração de lucros e perdas (DRE) é a maneira mais fácil de comunicar essas informações. Contratar um contador ou contador para manter suas finanças em dia ajudará muito você.
Os compradores também quererão saber sua economia unitária e como foi calculada. Usar um serviço como Baremetrics ajudará você a acompanhar métricas-chave como churn e LTV para que você possa medir o desempenho e apresentar facilmente as informações quando necessário.
2. Sustentabilidade
Aumentar sua receita (MRR) é ótimo, mas precisa ser feito com eficiência.
Um negócio com MRR alto não valerá tanto se a taxa de churn estiver nas alturas e sua taxa de retenção for fraca. Os compradores prestam atenção em seu LTV, taxa de churn e otimização da taxa de conversão.
Para sua taxa de churn, quanto menor, melhor. O quão baixo deve ser depende da indústria em que seu negócio SaaS opera. Mas um comprador analisará o quão eficazes são suas medidas para reduzir churn e se há espaço para melhorias.
Você otimizou seu preço através de planos que correspondem às necessidades de seu público-alvo?
Um plano pode ser seu "produto" herói para atrair mais clientes. Os compradores quererão saber quais outros planos de preço você tentou e se foram bem-sucedidos.
Os investidores também analisarão o quão eficiente suas operações são na aquisição de novos leads. A geração de leads orgânica é altamente atraente porque não há despesas envolvidas; se você tiver outros canais de aquisição de clientes (CACs), as taxas de conversão indicarão se esses canais de marketing valem a pena manter.
3. Escalabilidade
A perspectiva mais empolgante dos negócios SaaS é seu espaço para crescimento.
Os compradores analisarão o quão escalável é seu negócio com base em vários fatores, como a razão LTV/CAC.
Uma baixa razão LTV/CAC pode indicar que mais capital é necessário do que o esperado para escalar um negócio; por outro lado, uma razão alta poderia significar que seu crescimento é mais lento do que o de seus concorrentes porque você não está gastando o suficiente em marketing.
Então você tem seu tipo de cliente com base em quais negócios você suporta. Clientes empresariais preferem planos anuais para suporte de contato mais próximo, enquanto clientes SMB e menores preferem planos mensais para ver o quão bem a ferramenta se integra ao seu negócio.
Outros Fatores Que Afetam o Múltiplo de Vendas
Os negócios de software são avaliados de forma um tanto diferente de outros modelos de negócio, como e-commerce, devido a seus diferentes mecanismos de crescimento.
Os fatores que consideramos para outros negócios não têm tanto peso para SaaS.
Fatores importantes que serão levados em conta incluem o quão envolvido o proprietário está no negócio e as tendências de crescimento indicadas pelas principais métricas de SaaS.
Os investidores prestam atenção a outras considerações fora da economia unitária que nem sempre são quantificáveis.
- Concorrência – há diferenciação suficiente de empresas de software existentes?
- Ciclo de vida do produto – seu produto precisa de atualizações importantes para permanecer relevante?
- Conhecimento técnico – o novo proprietário precisa de conhecimento profundo em programação técnica para conseguir executar o negócio, ou esse conhecimento pode ser facilmente transferido?
- CAC por canal – qual é a eficácia da sua estratégia de marketing na geração de novos clientes de forma econômica?
- Diversificação – quantos pontos únicos de falha existem no seu negócio?
- Saturação – há espaço para crescimento no mercado atual?
Os compradores têm muito a considerar além de apenas quanto dinheiro um negócio gera antes de fazer uma aquisição de SaaS. Vamos ver como você pode facilitar a decisão de comprar seu negócio para os investidores enquanto aumenta o valor de venda.
Como Tornar Seu Negócio de SaaS Mais Atraente e Valioso
Nenhum dos dois compradores terá os mesmos critérios de due diligence; mas há muita sobreposição em critérios gerais que você pode aplicar para ampliar seu pool de compradores.
Muito disso se resume a aumentar a taxa de crescimento do seu negócio de forma sustentável. Todos os negócios têm espaço para melhorias. Aumentar a lucratividade do seu negócio sem cortar custos fará um mundo de favores para você.
A otimização de mecanismos de busca (SEO) é um dos canais de aquisição mais econômicos. Gerar altos volumes de tráfego orgânico significa que as pessoas podem encontrar seu conteúdo e site sem nenhum gasto em anúncios.
Escrever artigos para blogs é a forma mais comum de gerar tráfego orgânico; você terá uma chance maior de seu conteúdo ser encontrado para suas palavras-chave escolhidas se estiver otimizado para SEO.
Para aumentar sinais de confiança para mecanismos de busca, você precisará ganhar backlinks. Você pode fazer isso por meio de divulgação manual, como postagem de convidado, deixar comentários em fóruns ou pagando por eles.
Pagar por backlinks pode ser uma estratégia arriscada, pois você pode ser penalizado por ter um perfil de backlink spammer.
1. Desenvolva uma Estratégia de Marketing Completa
SEO é apenas um meio que você pode usar para promover seu produto. Diversificar seus canais de marketing amplia seu alcance para diferentes públicos.
Email marketing é uma forma poderosa de construir uma audiência endereçável que não depende de algoritmos de mecanismos de busca; em troca de um endereço de email, um assinante vai querer receber conteúdo ou ofertas de alto valor.
A chave para uma lista de email é construir seu funil criando segmentações e automações. Dessa forma, você não precisa gerenciar emails individuais e pode focar em desenvolver conteúdo de qualidade que trará tráfego e receita.
Content marketing não termina apenas em SEO e listas de email. Redes sociais podem ser um poderoso gerador de tráfego dependendo de qual plataforma você constrói uma presença. A maioria das empresas de SaaS B2B terá uma conta LinkedIn ou identificador no Twitter. Para construir alcance orgânico via redes sociais, você precisará postar regularmente.
A alternativa é usar publicidade paga. Facebook pode ser mais eficaz devido à sua capacidade de segmentar públicos específicos se você decidir seguir este caminho.
Publicidade PPC em outros mecanismos de busca também poderia gerar resultados decentes se você identificou sua audiência-alvo como frequentadora de certos canais.
Podcasts podem ser uma ótima forma de gerar conteúdo de qualidade e colaborar com figuras estabelecidas na indústria. Você pode aproveitar o patrimônio de marca de outra pessoa para aumentar a conscientização de seu próprio produto.
2. Proteja Sua Propriedade Intelectual
Se você tem tecnologia específica que dá ao seu produto uma vantagem sobre sua concorrência, registrá-la como marca registrada pode aumentar o valor da sua marca.
Como mencionamos anteriormente, é importante que qualquer propriedade intelectual da sua marca de patentes ou marcas registradas possa ser transferida legalmente para o novo proprietário.
Certifique-se de falar com um consultor jurídico se está planejando registrar uma marca registrada para que possa simplificar o processo de transferência quando decidir vender. Mesmo que nunca tenha registrado sua marca antes, não é tarde demais para se registrar hoje.
3. Melhore a Otimização da Taxa de Conversão (CRO)
Se você tem um fluxo constante de tráfego através de seus vários canais de aquisição, otimizá-los é uma boa fonte de crescimento.
Imagine CRO como um jogo. Seu objetivo é aumentar suas taxas de cliques (CTR) para seu conteúdo ou promoções.
Use testes A/B de divisão para enviar variações de sua página de destino ou outro conteúdo. Você pode experimentar seus CTAs, sua cópia e posicionamentos de imagem para ver o que gera os melhores resultados.
Vale a pena configurar diferentes testes no início de cada semana ou mês para começar a coletar dados. Com o tempo, você notará quais tipos de CTAs e onde estão localizados têm o maior impacto.
4. Reduza o Número de Planos Anuais Oferecidos
Vender planos anuais aumenta seu fluxo de caixa inicial, mas também é a opção menos atraente a menos que você seja uma marca estabelecida que possa oferecer planos anuais com desconto.
Embora oferecer planos anuais possa ajudar com retenção, os investidores preferem ver MRR sobre ARR. A receita anual recorrente pode ser extremamente imprevisível, enquanto MRR fornece uma visão mais granular do fluxo de receita recorrente do negócio.
Se está crescendo seu negócio e quer divulgar sua marca, oferecer planos anuais com desconto não é uma má ideia. No entanto, se está planejando uma saída, comece a direcionar para aumentar seu MRR.
Tente encorajar mais usuários a adotar planos mensais expandindo suas ofertas de planos de preços. Uma base de assinantes distribuída entre uma variedade de planos mensais mitiga o risco de clientes deixarem seu negócio pesadamente no seu plano de preços mais popular, tornando seu negócio mais atraente para possíveis compradores.
Ofereça planos personalizados com base em necessidades individuais se houver casos selecionados/clientes leais que não se encaixem nos planos de preços atuais.
5. Reduza o Churn
Todo negócio de SaaS está na roda do hamster reduzindo as taxas de churn – sempre pode ser menor do que é atualmente.
Reduza o churn fornecendo excelente atendimento ao cliente para maior retenção de clientes.
Configurar chatbots que fornecem respostas automatizadas podem dar aos clientes respostas rápidas e diretas a perguntas comuns sem necessidade de configurar uma chamada. Se um chatbot não conseguir resolver um problema, ofereça suporte de chat ao vivo. Você pode terceirizar o suporte ao cliente para assistentes virtuais, embora seja melhor ter alguém com expertise técnica disponível para qualquer problema técnico.
Como você torna sua ferramenta fácil de usar? Criando uma excelente experiência de integração. As pessoas procuram soluções rápidas hoje em dia que são fáceis de aprender, portanto novos clientes são mais propensos a ficar com sua ferramenta se você mostrar o quão simples é usar desde o primeiro dia.
Para descobrir o que mais as pessoas gostam ou não gostam sobre sua ferramenta, faça pesquisas com sua base de clientes e peça feedback.
Das respostas, você pode implementar novos recursos para melhorar sua ferramenta e interface de usuário.
Prepare para uma Venda
Antes de listar seu negócio para venda, há algumas coisas que você precisa preparar para se colocar no caminho do sucesso.
A primeira coisa é ter seu extrato de P&L pronto. Se você nunca fez isso antes, você precisará de:
- os impostos dos últimos três anos;
- seu balanço patrimonial;
- seus ativos;
- uma demonstração de fluxo de caixa.
Comece a reduzir seu envolvimento no time terceirizando ou construindo um time interno. Quanto menos um investidor precisar gerenciar enquanto executa o negócio, mais atrativa sua empresa SaaS será.
Dedique tempo para pensar sobre quanto você quer vender e que tipo de estrutura de negócio você aceitará. Se você não tem certeza sobre o valor do seu negócio, uma ferramenta de avaliação gratuita pode lhe dar uma estimativa aproximada.
Você terá mais probabilidade de receber uma oferta em dinheiro integral antecipado se seu negócio estiver na faixa baixa de 6 dígitos.
Para negócios de 7 dígitos e acima, provavelmente haverá estruturação de negócio envolvida. Todos os compradores institucionais trabalham com diferentes tipos de estruturas de negócio, embora mude caso a caso. Considere se você está planejando permanecer com seu negócio após a venda ou se deseja ser completamente removido das operações.
Se você quer otimizar seu negócio implementando algumas das dicas mencionadas acima, dê a si mesmo pelo menos 6 meses. Você terá tempo para planejar uma estratégia e fazer qualquer mudança de acordo com os resultados.
Onde Vender
Você tem duas opções principais para vender – através de uma venda privada ou através de um corretor.
Existem outras rotas, mas estas são as formas mais comuns de vender uma empresa SaaS.
Agindo por Conta Própria Através de uma Venda Privada
Uma venda privada provavelmente faz sentido se você construiu uma base de clientes ou audiência grande. Há uma chance de alguém de seu círculo de associados ser um comprador qualificado. No entanto, tenha em mente que não há proteção para o comprador ou vendedor em uma venda privada.
A menos que vocês dois estabeleçam diretrizes e expectativas claras sobre o processo de negócio, isso pode ficar confuso com comunicações e negociações – especialmente se esta for a primeira vez que qualquer um de vocês faz um negócio.
Se você não construiu uma audiência grande, esteja preparado para considerar muitas ofertas ruins. Na indústria de vendas de carros, as pessoas que desperdiçam seu tempo com preços muito baixos são chamadas de tire-kickers. Elas olham vitrines e veem o que está disponível. Então, elas tentam a sorte para ver se algum vendedor está desesperado o suficiente para aceitar a isca.
Você diria que as pessoas não cairiam nisto, mas temos visto isso acontecer mais do que você esperaria.
Vendedores de primeira vez não têm experiência, e seu FOMO entra em ação.
Eles listam seu negócio para venda esperando que ofertas cheguem aos montes. Mas quando o silêncio responde, o medo entra.
E se eu não conseguir vender meu negócio?
E se ninguém quiser comprá-lo?
Naturalmente, eles aceitam a primeira oferta que chega, mesmo se a oferta for muito abaixo das expectativas. A rota alternativa é usar um corretor respeitável para ajudar a negociar o negócio com segurança.
Trabalhando com um Corretor para uma Situação Ganha-Ganha
As pessoas costumam pensar que vender de forma privada economizará muito dinheiro na forma de taxas de comissão.
Embora isso possa ser verdade, usar um corretor aumenta a probabilidade de vender seu negócio. Corretores atraem uma multidão muito maior de compradores em potencial. Eles precisarão mostrar prova de que podem pagar para comprar uma empresa SaaS para usar o serviço.
Usar um corretor significa que seu negócio será colocado na frente de um enorme fluxo de negócios de compradores famintos procurando por ótimas ofertas em negócios online.
Corretores de negócios também têm processos em vigor para proteger compradores e vendedores. A comunicação é simplificada em uma única plataforma, e é mais fácil falar com um comprador qualificado.
Se você falou com alguém que você acha que é o adquirente certo para seu negócio, você pode negociar um preço de venda. O corretor ajudará você a definir expectativas entre as partes para que você obtenha um preço justo e o comprador fique feliz com sua aquisição.
O que é importante é que você tenha uma estratégia de saída em vigor.
Se você está pensando em vender seu negócio mas não tem certeza por onde começar, fale com um analista de negócios experiente. No mínimo, você saberá o que precisa preparar se decidir vender seu negócio.
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